鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰競爭白熱化，哪條路線才能殺出重圍？

王榷

安琪紐特的老總朱銀宏沒有想到，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板是最富學習欲望的群體，“我們做一個講座，最認真聽講的就是他們。他們非?？是髮W到新東西?！?/p>

作為亞洲第一大酵母品牌——安琪酵母公司旗下的嬰童營養(yǎng)品品牌，安琪紐特依托母公司在酵母領(lǐng)域一家獨大的技術(shù)實力，尤其是“深挖酵母的營養(yǎng)功能”的開發(fā)主線，在營養(yǎng)品市場上獨樹一幟。

基于對國家政策的正確判斷和對孕嬰童營養(yǎng)品市場需求的準確把握，自安琪紐特進入母嬰渠道以來，安琪始終在全力推動渠道商要重視營養(yǎng)品這個潛力高毛利品類。三、四城市的母嬰店幾年前就開始重視營養(yǎng)品這個品類，從輔食中獨立出來，給員工做單獨的培訓，給門店下達單獨的任務(wù)指標，目前在不少知名母嬰連鎖里的營養(yǎng)品營業(yè)額占比已經(jīng)高達12%-15%。

安琪紐特對這個品類的推動，來自一次次的行業(yè)峰會和渠道培訓。就是在這些場合，朱銀宏發(fā)現(xiàn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場營養(yǎng)品類爆發(fā)的苗頭。

以前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，雜牌橫行，老鄉(xiāng)們不知道誰是真正的品牌，全聽店員的推薦。早期的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，靠著高毛利，賺得盆滿缽滿。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)那屁大點的地方，賺了大錢能瞞住誰？于是最近幾年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店如雨后春筍般開始涌現(xiàn)，競爭異常激烈，一點都不遜于二線市場。

于是母嬰店很快分化，尋找各自的市場定位，有人會繼續(xù)雜牌高毛利的老套路，有遠見者，則走上品牌化之路。

這就是為什么像安琪紐特這樣的品牌，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也受到了店老板們熱烈的歡迎。

首先，毫無疑問，是因為安琪紐特是個大品牌，還是個有著顯赫聲譽的國有企業(yè)，做起來一百個放心。

其次，安琪紐特給鄉(xiāng)鎮(zhèn)店送來了兩樣他們最缺的東西——品質(zhì)門店的意識，和相應(yīng)的經(jīng)營管理能力。

稍微有遠見的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主都隱隱約約感覺到了，一直推銷高毛利的雜牌，上門的顧客會越來越少。而安琪紐特恰恰驅(qū)散了他們心頭的彷徨和猶疑，堅定了他們走品質(zhì)門店路線的信心，因為安琪本身成長為亞洲第一大酵母企業(yè)的故事告訴他們，只有品質(zhì)路線，才是有未來的。只有安琪這樣的品質(zhì)大牌，才能帶來顧客的信任，帶來持久的生意。

而經(jīng)營管理能力，則是母嬰店主的另一個短板，商品運營更是一塌糊涂，非常依賴安琪營養(yǎng)品的營解決方案——特色產(chǎn)品+專業(yè)培訓+動銷。安琪以酵母為差異化的產(chǎn)品，依托安琪自身的營養(yǎng)商學院，在全國有30多個專業(yè)專職的培訓師，700多名專職服務(wù)人員，既開展企業(yè)內(nèi)訓，還給渠道商進行營養(yǎng)師、孕育師的培訓和認證，包括店員和消費者的培訓。

如何運營好一個品質(zhì)門店，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店老板最渴求的。而武裝起來的門店，必將在未來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰渠道競爭中，占領(lǐng)先機。endprint