B2B：為什么小店不從你那進(jìn)貨了？

鮑躍忠

近期在濟(jì)南市場(chǎng)走訪過(guò)程中，實(shí)地走訪了幾十家市場(chǎng)小店和部分經(jīng)銷(xiāo)商、品牌廠家，就B2B的一些市場(chǎng)發(fā)展情況進(jìn)行了討論，近距離地和小店店主交流了他們對(duì)B2B的一些感受與看法。

從濟(jì)南市場(chǎng)來(lái)看，B2B確實(shí)進(jìn)入了快速發(fā)展的市場(chǎng)滲透期。僅在濟(jì)南市場(chǎng)一線調(diào)研到的快消品B2B平臺(tái)就達(dá)到16家，包括中商惠民、阿里零售通、京東掌柜寶、易酒批等。并且，總的來(lái)看，市場(chǎng)滲透率比較高。從初步調(diào)研的結(jié)果分析，B2B對(duì)小店的市場(chǎng)滲透率達(dá)到90%以上。小店已基本走過(guò)了對(duì)B2B的不熟悉、不了解，到比較熟悉、比較了解的一個(gè)過(guò)程。

但在實(shí)際走訪過(guò)程中，特別是通過(guò)與小店店主的實(shí)際交談，結(jié)合綜合數(shù)據(jù)分析，目前B2B平臺(tái)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中存在的嚴(yán)重問(wèn)題也不容忽視。特別是在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中存在的經(jīng)營(yíng)策略問(wèn)題、商品問(wèn)題、運(yùn)營(yíng)問(wèn)題、配送問(wèn)題而導(dǎo)致的活躍度、復(fù)購(gòu)率等問(wèn)題尤其需要關(guān)注。

從調(diào)查的情況來(lái)看，在濟(jì)南市場(chǎng)B2B確實(shí)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展、快速滲透的發(fā)展過(guò)程，但目前存在比較嚴(yán)重的用戶活躍度不足、復(fù)購(gòu)率快速下降、裝機(jī)用戶流失、小店的進(jìn)貨比率很低等問(wèn)題。

通過(guò)與小店店主交流“為什么不從B2B平臺(tái)進(jìn)貨了”歸納出小店關(guān)注的問(wèn)題，主要集中在以下幾個(gè)方面。

1.價(jià)格問(wèn)題

“價(jià)格不行”是濟(jì)南市場(chǎng)小店店主對(duì)B2B平臺(tái)企業(yè)的一個(gè)基本評(píng)價(jià)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的合作，大多小店店主對(duì)B2B平臺(tái)的基本感受是，對(duì)比經(jīng)銷(xiāo)商，價(jià)格沒(méi)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力，因此逐步放棄了向B2B平臺(tái)的進(jìn)貨。

在目前環(huán)境，一般情況下，小店店主對(duì)價(jià)格的敏感度是比較強(qiáng)的。小店店主選擇進(jìn)貨時(shí)，特別注重價(jià)格。

從一般的市場(chǎng)規(guī)律來(lái)看，市場(chǎng)商品可以分為兩大類(lèi)：價(jià)格敏感商品和非敏感商品。從一般的市場(chǎng)操作策略來(lái)講，必須要確保價(jià)格敏感商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣才會(huì)形成影響客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)一般要實(shí)現(xiàn)敏感性商品與非敏感性商品的合理組合，既確保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利。

沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)難以占領(lǐng)市場(chǎng)，沒(méi)有盈利商品企業(yè)難以生存。

所以，尋求價(jià)格敏感商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是B2B占領(lǐng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，如何實(shí)現(xiàn)合理的經(jīng)營(yíng)策略組合、商品組合，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，是當(dāng)前迫切需要解決好的問(wèn)題。

2.一站式供貨問(wèn)題

“商品不行”是濟(jì)南市場(chǎng)小店店主對(duì)B2B平臺(tái)企業(yè)又一個(gè)基本的看法。

具體來(lái)說(shuō)：商品既無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)又無(wú)品類(lèi)優(yōu)勢(shì)，滿足不了小店一站式的進(jìn)貨需求。

總體感覺(jué)，小店當(dāng)前是把B2B平臺(tái)作為一個(gè)補(bǔ)充型的進(jìn)貨渠道：有促銷(xiāo)、價(jià)格合適就進(jìn)一點(diǎn)，地推人員跑得勤就進(jìn)一點(diǎn)。

B2B要想占領(lǐng)市場(chǎng)必須要解決你的供貨地位問(wèn)題，要想辦法成為小店的主要供貨商，只有這樣你的經(jīng)營(yíng)才會(huì)形成良性的運(yùn)轉(zhuǎn)。如果小店一直是把你當(dāng)成一個(gè)“打補(bǔ)丁”的，那就會(huì)很麻煩。

如何成為主要供貨商？必須要具備商品優(yōu)勢(shì)，或者具備全品類(lèi)的商品優(yōu)勢(shì)，或者具備某些品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從一些品類(lèi)逐步切入。

3.經(jīng)常斷貨問(wèn)題

由于大多的B2B企業(yè)沒(méi)有形成穩(wěn)定的貨源組織能力，斷貨是當(dāng)前大多數(shù)B2B企業(yè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，也是導(dǎo)致小店復(fù)購(gòu)率下降、裝機(jī)客戶流失的嚴(yán)重問(wèn)題的主要原因。

小店是要持續(xù)經(jīng)營(yíng)的，他們特別需要供貨商的持續(xù)供貨能力做保證。

一次訂貨供貨率不足，斷貨嚴(yán)重，二次、三次，這個(gè)客戶基本就會(huì)流失掉了。

所以，B2B要想占領(lǐng)市場(chǎng)，穩(wěn)定客戶資源，必須要解決好你的持續(xù)供貨能力問(wèn)題。不能解決好持續(xù)供貨能力問(wèn)題，存在嚴(yán)重的斷貨問(wèn)題，特別是主力商品斷貨必將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的客戶流失。

保證持續(xù)供貨能力，是要靠打造完整的供應(yīng)鏈體系，要有有力的商品貨源做保障。

4.送貨快慢問(wèn)題

在濟(jì)南市場(chǎng)，小店店主總體評(píng)價(jià)B2B對(duì)比經(jīng)銷(xiāo)商在送貨效率上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

“一個(gè)電話業(yè)務(wù)員就來(lái)了”“不打電話就來(lái)了”，小店店主大多這樣評(píng)價(jià)廠家、經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員。也確實(shí)是這樣：在一個(gè)小店待上三十分鐘，就會(huì)有3～5批的業(yè)務(wù)人員到店。

在濟(jì)南市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商大多還是車(chē)銷(xiāo)模式。業(yè)務(wù)員的職責(zé)：做業(yè)務(wù)、駕駛員、陳列維護(hù)、市場(chǎng)服務(wù)。業(yè)務(wù)員固定拜訪路線，定期拜訪，拜訪頻率較高。有的重點(diǎn)客戶，每周能夠拜訪兩三次。

這樣的送貨效率、市場(chǎng)服務(wù)明顯強(qiáng)于B2B企業(yè)。

5.其他服務(wù)問(wèn)題

在濟(jì)南市場(chǎng)，有的品牌（特別是大品牌）是由廠家直接負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理的，經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)配送；有的是完全交由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。

不論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)人員擔(dān)負(fù)起了小店的陳列責(zé)任。能夠根據(jù)小店需求，給予適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)支持；能夠滿足小店的商品退、調(diào)貨的要求，減少小店的庫(kù)存壓力；有些品牌要給付小店單獨(dú)的陳列費(fèi)用。

相對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商在以上這些方面具備較大的優(yōu)勢(shì)。

在濟(jì)南市場(chǎng)，總體上小店對(duì)B2B已基本了解，對(duì)各家的商品、價(jià)格、服務(wù)基本掌握，由此大多小店也已經(jīng)有了自己的判斷。有些小店只保留了三家B2B的App，有些已經(jīng)刪除，不再合作。

以上問(wèn)題需要B2B企業(yè)予以關(guān)注。endprint