房地產(chǎn)中介公司新房銷售的O2O模式

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已潛移默化地影響著人們的生活。房地產(chǎn)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品商品房正是這樣一種高卷入度產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)媒體以其信息量大、表現(xiàn)形式豐富、互動(dòng)性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，尤其適合這類高卷入度產(chǎn)品的營(yíng)銷。近年來，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展促使其營(yíng)銷手段更加多樣。其中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)的進(jìn)步表現(xiàn)尤為突出，網(wǎng)絡(luò)不僅改變著客戶的信息獲取模式和消費(fèi)行為模式，也給房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了深刻的影響和變革。

一、房地產(chǎn)中介公司新房銷售的O2O模式

O2O模式（ Online to offline 或稱O to O ）是線上渠道和線下渠道有機(jī)結(jié)合的一種電子商務(wù)模式。它是指線上營(yíng)銷線上購(gòu)買、支付帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)，即將線下商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。O2O的本質(zhì)是通過線上營(yíng)銷和線下經(jīng)營(yíng)來提升服務(wù)水平、改善消費(fèi)體驗(yàn)。它的特點(diǎn)是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤，按真實(shí)交易效果付費(fèi)，讓顧客有更好的體驗(yàn)。

房地產(chǎn)中介公司的O2O模式是將合作樓盤新房的全部資料放到線上新房經(jīng)紀(jì)人的APP上，里面包含了樓盤區(qū)位地址，參數(shù)，戶型優(yōu)缺點(diǎn)，周邊配套，促銷活動(dòng)，傭金等。O2O模式節(jié)約了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人親自去獲取信息的時(shí)間，提高了工作效率嗎，同時(shí)也增強(qiáng)了他們?cè)诩s談客戶時(shí)的專業(yè)性。模式的線下是由房地產(chǎn)中介公司服務(wù)部的經(jīng)紀(jì)服務(wù)專員負(fù)責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)的開拓及維護(hù)工作。同時(shí)也負(fù)責(zé)后期經(jīng)紀(jì)公司的對(duì)接工作及服務(wù)，包括培訓(xùn)樓盤的賣點(diǎn)，培訓(xùn)售房技巧，結(jié)算經(jīng)紀(jì)公司傭金等。房地產(chǎn)中介公司通過線上推廣和線下服務(wù)可以將資源配置做到效率最高。

二、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式效果不佳的原因

房地產(chǎn)開發(fā)商都是大量投入品牌推廣，但缺乏反饋效果。也無法做到對(duì)客戶的落地服務(wù)，即不能與最基礎(chǔ)的客戶進(jìn)行互動(dòng)以增強(qiáng)認(rèn)可度。開發(fā)商的投入是單邊的，沒有追蹤和效果評(píng)估，投入的回報(bào)率相當(dāng)?shù)?。其次，開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)一般只是內(nèi)場(chǎng)的置業(yè)顧問。隨著“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，他們的銷售處于非常被動(dòng)的局面，只能在售樓部，而無法對(duì)外邊的潛在客戶進(jìn)行項(xiàng)目的宣導(dǎo)及銷售。第三，置業(yè)顧問隊(duì)客戶信息搜集和評(píng)級(jí)沒有細(xì)化到客戶的根本需求上，導(dǎo)致對(duì)客戶的調(diào)研無法開展。

三、房地產(chǎn)中介公司新房銷售O2O模式的優(yōu)勢(shì)

（一）線上營(yíng)銷模式

第一，房地產(chǎn)電商的本質(zhì)就是CPS，即按成交量收費(fèi)的模式。房地產(chǎn)中介公司將項(xiàng)目房源信息及傭金規(guī)則放在線上，以最直接的效果營(yíng)銷廣告釋放給全部經(jīng)紀(jì)人。只要經(jīng)紀(jì)人手機(jī)上安裝有該房地產(chǎn)中介公司的新房經(jīng)紀(jì)人APP，就可看到所有與該公司合作的樓盤的信息。第二，房地產(chǎn)中介公司可以和其他知名電商合作，共啟房產(chǎn)電商大流量交易模式。憑借知名電商的巨大流量，把線下的新房經(jīng)紀(jì)人和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的客戶結(jié)合起來，擴(kuò)充營(yíng)銷渠道，降低營(yíng)銷成本，做到資源的最優(yōu)化配置。

（二）線下營(yíng)銷模式

第一，房地產(chǎn)電商需整合區(qū)域中的房地產(chǎn)中介分銷門店，定期對(duì)服務(wù)專員進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，指標(biāo)設(shè)定考核。實(shí)行與中介門店的分成激勵(lì)政策，聯(lián)合中介經(jīng)紀(jì)人共同參與巡展，派單。第二，定期與中介門店進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，每周通過茶話會(huì)或公司例會(huì)，組織本周帶看房量較多的人員進(jìn)行分享。 第三，每天安排服務(wù)專員巡店，監(jiān)督中介門店。每月進(jìn)行表彰大會(huì)加強(qiáng)監(jiān)督執(zhí)行。通過表彰大會(huì)的形式，總結(jié)本月成功經(jīng)驗(yàn)樹立標(biāo)桿，同時(shí)釋放產(chǎn)品下個(gè)月的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)等信息，進(jìn)一步對(duì)經(jīng)紀(jì)人和門店進(jìn)行激勵(lì)。第四，豐富營(yíng)銷渠道，走進(jìn)社區(qū)，貼近客戶生活，深入客戶人心。最后縮短與中介公司的傭金結(jié)算時(shí)間，提高經(jīng)紀(jì)人的工作積極性。

四、房地產(chǎn)中介公司新房銷售O2O模式的弊端

首先，O2O模式的本質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)科技平臺(tái)，其自身沒有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，只是為房地產(chǎn)開發(fā)商與經(jīng)紀(jì)公司搭建了一座交易橋梁。研發(fā)部門的研發(fā)成本很高。其次，與線下的中介經(jīng)紀(jì)人不是隸屬關(guān)系，只屬于合作伙伴，執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)較難。APP線上信息更新速度不能與開發(fā)商同步，會(huì)出現(xiàn)客戶、經(jīng)紀(jì)人和開發(fā)商之間的信息不對(duì)稱。

五、建議

（一）引入技術(shù)型人才

房地產(chǎn)中介公司研發(fā)部要不斷引入科技人才，打造自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)和國(guó)內(nèi)外先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)科技企業(yè)合作，減少科研成本。

（二）建立區(qū)域經(jīng)紀(jì)人考核制度

建立經(jīng)紀(jì)人信用系統(tǒng)，為用戶提供更好的買房賣房體驗(yàn)，經(jīng)紀(jì)人的所有行為都將被記錄下來，每一個(gè)行為都產(chǎn)生積分和信用，如帶客看房次數(shù)、成交套數(shù)、業(yè)主和買家對(duì)服務(wù)的好評(píng)差評(píng)、對(duì)小區(qū)與市場(chǎng)的熟悉程度等。每月好評(píng)數(shù)達(dá)到一定數(shù)額的，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，差評(píng)多的經(jīng)紀(jì)人取消其下月的各種獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)其進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)。

（三）設(shè)立專員負(fù)責(zé)信息更新

每個(gè)項(xiàng)目設(shè)立一名信息專員負(fù)責(zé)及時(shí)更新線下與線上的信息匹配，確保做到線下所有最新消息第一時(shí)間發(fā)送到線上。同時(shí)把最新最準(zhǔn)確的樓盤信息釋放給經(jīng)紀(jì)人，強(qiáng)化他們對(duì)樓盤的了解程度，做到專業(yè)度的提高，有利于約客的成功率。（作者單位為云南師范大學(xué)商學(xué)院）