吳震瑜：“路向C”的轉(zhuǎn)型之路

互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，多年占據(jù)線下渠道優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)快消業(yè)備受煎熬。若繼續(xù)采用線性思維做市場(chǎng)，將不再具有競(jìng)爭(zhēng)力

2012年以來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、跨境電商、海淘對(duì)以快消品為代表的傳統(tǒng)實(shí)業(yè)造成了很大沖擊，線下渠道滯脹，“不轉(zhuǎn)型等死、轉(zhuǎn)型找死”，業(yè)界整體陷入了焦慮之中。

若繼續(xù)采用線性思維做市場(chǎng)，將不再具有競(jìng)爭(zhēng)力。膳食補(bǔ)充劑湯臣倍健的核心價(jià)值，是要解決消費(fèi)者的健康問(wèn)題，關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)，幫助其提升生命質(zhì)量，產(chǎn)品售出后才是服務(wù)的開(kāi)始。由此我們選擇了“一路向C”的轉(zhuǎn)型之路。這里的“C”，即consumer——消費(fèi)者。

從產(chǎn)品營(yíng)銷走向價(jià)值營(yíng)銷

我們經(jīng)常這樣問(wèn)自己：五午后湯臣倍健的優(yōu)勢(shì)還在嗎？客戶將發(fā)生何種變化？他們的需求還能否得到滿足？

湯臣倍健未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃，將從產(chǎn)品營(yíng)銷走向價(jià)值營(yíng)銷。在戰(zhàn)術(shù)上，我們立志從單一產(chǎn)品提供商，逐步升級(jí)為健康干預(yù)的綜合解決方案提供商。比如一名糖尿病患者去醫(yī)院看病，醫(yī)生通常只開(kāi)一種降糖藥，但這對(duì)控制血糖顯然是不夠的。因?yàn)榛颊咝枰刻煊脙x器監(jiān)控血糖，同時(shí)控制飲食、運(yùn)動(dòng)、神經(jīng)系統(tǒng)等，才能防止并發(fā)癥。湯臣倍健專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師則會(huì)針對(duì)性給予用戶全面指導(dǎo)，并通過(guò)移動(dòng)醫(yī)療、生命科學(xué)等資源，為其提供一個(gè)綜合性解決方案。

此外，鑒于廣大消費(fèi)者對(duì)國(guó)貨普遍信心不足的現(xiàn)狀，湯臣倍健采取“精選全球最好原料，在中國(guó)生產(chǎn)、銷售”的差異化戰(zhàn)略之路。尤其我們建立的“透明工廠”可謂行業(yè)首創(chuàng)，旨在向所有供應(yīng)商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等開(kāi)放，讓外界全面了解湯臣倍健的生產(chǎn)全過(guò)程。

除透明工廠這一外在硬件，原料則是生產(chǎn)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的關(guān)鍵要素。主要包括以下三個(gè)步驟：

第一步，全球采購(gòu)原料。目前我們?nèi)蛟喜少?gòu)占比高達(dá)70%以上，已建成五個(gè)原料專屬基地，澳洲有機(jī)農(nóng)場(chǎng)也正在建設(shè)當(dāng)中。我們秉持“全世界哪有最好原料，就到哪里采購(gòu)”的原則，旨在讓消費(fèi)者通過(guò)持續(xù)使用，享受到明顯的差異化服務(wù)。

第二步，好原料配套好品控。在湯臣倍健“透明工廠”，所有物料均須100%全檢合格，對(duì)所有成品、原料、輔料及包裝材料等物料，都制定了3000余個(gè)內(nèi)控檢測(cè)項(xiàng)目，其中300多項(xiàng)遠(yuǎn)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

第三步，建立健全的實(shí)驗(yàn)室管理制度。現(xiàn)已建立具有國(guó)際認(rèn)證高標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)中心，并配備全球先進(jìn)的檢驗(yàn)儀器設(shè)備。目前檢測(cè)中心已通過(guò)CNAS（中國(guó)合格評(píng)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)）認(rèn)證，出具的證書(shū)或相關(guān)報(bào)告，在簽署互認(rèn)協(xié)議的41個(gè)國(guó)家都被認(rèn)可。

產(chǎn)品售出才是服務(wù)的開(kāi)始

相比以往營(yíng)銷關(guān)注的“流量為王”，目前我們已將關(guān)注點(diǎn)更多集中在用戶身上，力爭(zhēng)將一批批過(guò)客，轉(zhuǎn)變成一個(gè)個(gè)有黏度、有溫度的朋友。更加關(guān)注產(chǎn)品售出后能否為消費(fèi)者提供真正有價(jià)值的服務(wù)。實(shí)踐中我們更加注重打造兩大平臺(tái)體系：

一是依托原有渠道體系強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，從單純?yōu)橄M(fèi)者提供“產(chǎn)品”，升級(jí)為提供“產(chǎn)品+服務(wù)”，借助互聯(lián)網(wǎng)打造B282C“營(yíng)養(yǎng)師”服務(wù)平臺(tái)。由于湯臣倍健產(chǎn)品的主要銷售渠道集中在商超、藥店，以及京東、天貓等線上渠道，平日很難直接接觸到消費(fèi)者，通過(guò)該平臺(tái)則可及時(shí)了解消費(fèi)者的健康需求是否得到滿足。

二是打造“健康通”平臺(tái)，消費(fèi)者可在該平臺(tái)享受到營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)、咨詢、檢測(cè)，健康干預(yù)、積分等一系列配套服務(wù)。這個(gè)平臺(tái)可由渠道商與消費(fèi)者共同使用。對(duì)渠道商而言，可借助該平臺(tái)進(jìn)行會(huì)員管理；消費(fèi)者則可以借助它及時(shí)了解自身潛在健康需求。

我們每天都在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)400余輛“健康快車(chē)”服務(wù)，免費(fèi)為消費(fèi)者提供骨密度、微循環(huán)等多項(xiàng)健康檢測(cè)。以今年11月份推出的“一滴血”方案為例，我們將歐美干細(xì)胞技術(shù)引人中國(guó)，只要從手指取一滴血，儀器就能檢測(cè)出人體所缺乏的維生素和微量元素。而當(dāng)儀器收集了大量個(gè)體數(shù)據(jù)后，又可進(jìn)一步提供定制化營(yíng)養(yǎng)解決方案。

責(zé)任編輯：朱麗