關(guān)于貸款利率定價(jià)的探析

文/靖靜，江蘇紫金農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司江寧開發(fā)區(qū)支行

關(guān)于貸款利率定價(jià)的探析

文/靖靜，江蘇紫金農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司江寧開發(fā)區(qū)支行

銀行向客戶發(fā)放貸款，最大的難點(diǎn)就是貸款定價(jià)。銀行總是希望貸款利率高一些，以確保每筆貸款都有利可圖，并可以補(bǔ)償所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。但是貸款利率也不能太高，既要考慮客戶的承受能力，確?？蛻裟軌蝽樌€款，否者客戶就會(huì)放棄銀行；也要考慮同業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力,畢竟優(yōu)質(zhì)客戶都是每個(gè)銀行爭(zhēng)取的對(duì)象。在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、信貸產(chǎn)品趨同背景下，如何給貸款制定一個(gè)合理的價(jià)格，就是本文所要討論的。

定價(jià)理論；成本；風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償；三贏

1 定價(jià)理論

現(xiàn)階段世界主流的定價(jià)方法包括成本加成定價(jià)法、期權(quán)定價(jià)模型、資本資產(chǎn)定價(jià)模型、利率上限定價(jià)法、成本-收益權(quán)衡定價(jià)法、基準(zhǔn)利率加點(diǎn)定價(jià)法、RORAC定價(jià)法。本文以成本加成定價(jià)法、成本-收益權(quán)衡定價(jià)法為例來討論貸款利率的含義。

成本加成定價(jià)方法是銀行在發(fā)放貸款的各種成本的基礎(chǔ)上加上一定水平的利差作為該筆貸款的最低利率，這里的成本包括資金成本、貸款費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償費(fèi)，等式表示：貸款利率=資金成本率+貸款費(fèi)用率+風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償費(fèi)率+預(yù)定利率差水平。采用這種定價(jià)方法，往往需要充分估計(jì)貸款的違約風(fēng)險(xiǎn)、期限風(fēng)險(xiǎn)及其他相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。但現(xiàn)實(shí)生活中，精確估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)是十分困難的，這也就需要銀行建立健全信用評(píng)級(jí)制度，同時(shí)擁有一批實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估人才做支撐。

成本-收益權(quán)衡定價(jià)法下，金融機(jī)構(gòu)會(huì)考慮客戶與自身的業(yè)務(wù)關(guān)系，首先測(cè)算貸款后可能提供總收入（利息、收費(fèi)等），然后結(jié)合貸款成本和目標(biāo)利潤(rùn)來權(quán)衡定價(jià)水平，即：貸款利率=（目標(biāo)利潤(rùn)+為客戶提供服務(wù)總成本-為客戶提供所有服務(wù)中除貸款利息以外其他收入）/貸款額。由于成本-收益定價(jià)法使用前提是進(jìn)行客戶細(xì)分和成本-收益核算，因此它比較適用于商業(yè)銀行對(duì)往來關(guān)系密切、資金需求量大的客戶進(jìn)行貸款定價(jià)。

從以上我們可以看出，無論是成本加成定價(jià)方法還是成本-收益權(quán)衡定價(jià)法，利率的定價(jià)始終貫穿一個(gè)思想：成本+利潤(rùn)。如成本加成定價(jià)方法的資金成本、貸款費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償費(fèi)，成本-收益權(quán)衡定價(jià)法的目標(biāo)利潤(rùn)、為客戶提供服務(wù)總成本，都體現(xiàn)了為客戶提供服務(wù)的成本，以及銀行自身應(yīng)該獲取的利潤(rùn)這種理念。貸款的利率定價(jià)，是銀行自身盈利與否的關(guān)鍵，也是符合其作為企業(yè)追求利潤(rùn)的特性。

2 如何定價(jià)

上文我們通過了解銀行貸款定價(jià)的含義，清楚了定價(jià)的理論意義，但實(shí)際運(yùn)用中，我們應(yīng)該有能具體操作的方法。結(jié)合我行實(shí)際，具體建議主要有：

2.1 了解你的客戶

銀行貸款即是一種投資。從成本角度來說，一筆貸款風(fēng)險(xiǎn)的大小與該客戶的經(jīng)營(yíng)能力、信譽(yù)狀況密切相關(guān)，高風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然得高回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)就應(yīng)少收益，否者價(jià)實(shí)不匹配，導(dǎo)致好客戶留不住，差客戶逆向選擇，出現(xiàn)違約。所以了解你的客戶是貸款定價(jià)的基礎(chǔ)，只有將客戶真實(shí)情況了解清楚，判斷客戶經(jīng)營(yíng)能力、信譽(yù)狀況、市場(chǎng)前景、以及行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)狀況的大小，清楚一筆貸款所需要成本的大概，才能有合理定價(jià)的底子。

2.2 了解你的產(chǎn)品

不同產(chǎn)品的價(jià)格就得有差異。銀行的貸款產(chǎn)品按擔(dān)保方式，分為信用、抵押、質(zhì)押、保證。如信用擔(dān)保貸款，是以客戶信用作為貸款的擔(dān)保，對(duì)客戶信用的判斷就成了這筆貸款定價(jià)的關(guān)鍵。信用好、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的客戶我們可以給其較低的定價(jià)，而信用差、經(jīng)營(yíng)實(shí)力弱，我們就必須將產(chǎn)品價(jià)格定高，甚至需追加擔(dān)保方式或否決該筆貸款。抵押貸款與質(zhì)押貸款的定價(jià)也得有區(qū)別，由于抵押物與質(zhì)押物變現(xiàn)能力的不同，質(zhì)押擔(dān)保的貸款得定較低的價(jià)格。

2.3 了解你的對(duì)手

客戶、產(chǎn)品都了解了，但客戶卻不一定會(huì)選擇你的產(chǎn)品。這里主要涉及到你所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。好客戶當(dāng)然是每個(gè)銀行想爭(zhēng)取的，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，產(chǎn)品價(jià)格以及服務(wù)質(zhì)量決定了客戶的選擇。只有將對(duì)手分析清楚，以合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引客戶，杜絕更高的價(jià)格、劣質(zhì)的服務(wù)來嚇跑客戶。當(dāng)然，前提是，你所面臨的客戶足夠優(yōu)秀，值得你的付出。

2.4 合作-“三贏”

在對(duì)客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解的情況下，我們要做的關(guān)鍵一環(huán)，就是通過三贏來定最終的價(jià)格?？蛻羰琴Y金的需求者，在其資金困難時(shí)，銀行伸出援助之手，對(duì)客戶來說，這是一種雪中送炭，是一種“贏”。銀行作為資金的供給者，客戶在獲取資金時(shí)必須要在讓銀行補(bǔ)償資金成本后獲取利潤(rùn)，對(duì)銀行來說，這也是種贏。但銀行除了獲取這種直接的收益還能獲取什么，這就是我們要討論的主題，也是貸款定價(jià)的核心。

利潤(rùn)當(dāng)然不只是貸款能直接帶來的利息收入。我們可以在利息上做出一定的讓步，在補(bǔ)償資金成本的前提下，少獲點(diǎn)利息，以便獲得其他業(yè)務(wù)的收益，這也是種贏。如讓客戶增加我在行賬戶的資金結(jié)算，使用我行網(wǎng)銀，代繳公積金、稅款、各種費(fèi)用，代發(fā)工資、獎(jiǎng)金，購(gòu)買我行理財(cái)產(chǎn)品等，具體的分配比率這里不作討論。

通過減少利息收入的方式，讓客戶得實(shí)惠，贏得客戶；在結(jié)算服務(wù)上加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，贏得結(jié)算收入。

[1]邱濟(jì)洲,范文婷.農(nóng)村信用社貸款利率定價(jià)模式現(xiàn)狀及改進(jìn)——以內(nèi)蒙古農(nóng)村信用社為例[J].財(cái)經(jīng)理論研究,2016,(01):27-33.

[2]劉珺.貸款利率定價(jià)的現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及對(duì)策[J].中國(guó)金融,2013,(22):25-27.