郵品開發(fā)營銷中的謀略及其運(yùn)用

文/朱冠群，中國集郵總公司

郵品開發(fā)營銷中的謀略及其運(yùn)用

文/朱冠群，中國集郵總公司

郵品，指的是根據(jù)相關(guān)郵票發(fā)行的集郵商品。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，郵品的開發(fā)營銷也發(fā)生了巨大的變化。在郵品市場中，應(yīng)當(dāng)重視郵品開發(fā)和營銷，文章就將分析郵品開發(fā)營銷中的謀略及其運(yùn)用，分析郵品的個性化服務(wù)需求、市場前景和發(fā)展空間，針對郵品開發(fā)營銷提出相應(yīng)的建議。

郵品；開發(fā)營銷；謀略；運(yùn)用

引言

當(dāng)前集郵業(yè)務(wù)的內(nèi)涵隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)產(chǎn)生巨大的改變，從簡單的個人收藏、鑒賞、研究，到現(xiàn)在由社會團(tuán)體、企事業(yè)單位根據(jù)郵品的獨(dú)特價(jià)值進(jìn)行開發(fā)營銷，進(jìn)而提升自身的形象，促進(jìn)文化品位的提升。隨著市場競爭的加劇，郵品開發(fā)營銷也應(yīng)當(dāng)立足于市場，強(qiáng)調(diào)特色，重視謀略及其運(yùn)用。文章就將重點(diǎn)分析郵品開發(fā)營銷中的謀略及其運(yùn)用。

1 我國郵品業(yè)務(wù)的發(fā)展情況

郵票所涉及的范圍廣且包含著豐富的知識，其具有獨(dú)特的藝術(shù)審美價(jià)值。當(dāng)郵票走進(jìn)集郵領(lǐng)域后，其藝術(shù)收藏價(jià)值得到了充分的發(fā)揮。郵品市場有保值、升值空間。我國于上世紀(jì)50年代開辦集郵業(yè)務(wù)，到改革開放之初集郵者仍是郵品業(yè)務(wù)的主要消費(fèi)群體，且以郵票購買為主，郵品消費(fèi)較少。

上世紀(jì)末，集郵業(yè)務(wù)出現(xiàn)了根本性的變化。上世紀(jì)90年代由4.4億元的總面值，其中有3.42億元為集郵業(yè)務(wù)收入。但是到了2003年，30億元的集郵收入中，22億元為發(fā)行的總面值，集郵愛好者創(chuàng)造了8億元。因此，集郵業(yè)務(wù)中郵品收入的比重開始呈現(xiàn)巨大的增長。隨著集郵業(yè)務(wù)收入構(gòu)成比例的巨大改變，其經(jīng)營方式和策略也由此發(fā)生改變。傳統(tǒng)的被動式柜臺銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放式的營銷，傳統(tǒng)的門市部銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N消費(fèi)方式并存。當(dāng)前傳統(tǒng)的柜臺銷售收入不斷萎縮，但是柜臺外的銷售額卻在不斷提高。郵品從傳統(tǒng)的粗放型制作、營銷轉(zhuǎn)為個性化服務(wù)。郵品的這些變化促使了當(dāng)前郵品經(jīng)營戰(zhàn)略的改變，近年來，隨著國家郵政局實(shí)行控制紀(jì)特郵票發(fā)型政策，新郵票的發(fā)行量在不斷減少，在集郵總收入中所占比例也越來越少。與此同時郵政企業(yè)每年都有大量的庫存郵票，這對于需要營運(yùn)資金的企業(yè)而言無疑是一筆巨大的支持。郵品的開發(fā)營銷是為了提升企業(yè)的經(jīng)營效益的，因此企業(yè)要重視郵品的開發(fā)項(xiàng)目，提高郵票的附加值，促進(jìn)集郵業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

2 遵循市場發(fā)展規(guī)律，郵品開發(fā)營銷市場謀略理論依據(jù)

國際競爭力理論創(chuàng)始人波特認(rèn)為：戰(zhàn)略有賴于獨(dú)特的活動。在活動中體現(xiàn)戰(zhàn)略的本質(zhì)，執(zhí)行活動或執(zhí)行與競爭者不同的活動可以通過不同的方式來完成。不然，戰(zhàn)略將只是一句營銷口號，不能有效參與市場競爭。創(chuàng)造企業(yè)活動的整合就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略能不能成功取決于事情能不能做好，事情能不能有較好的整合。根據(jù)這個理論對郵品開發(fā)營銷中的謀略進(jìn)行梳理，認(rèn)為營銷中涉及到的每一個環(huán)節(jié)、每一個元素都是相輔相成且互為因果的，以此構(gòu)成獨(dú)具郵品企業(yè)特質(zhì)的市場營銷謀略體系。

一切管理企業(yè)市場的關(guān)系的活動都需要考慮企業(yè)和顧客、其他利益相關(guān)者的市場行為。實(shí)踐證明，企業(yè)的市場營銷行為需要根據(jù)總體戰(zhàn)略定位，將經(jīng)營理念、管理思想、質(zhì)量方針、價(jià)值取向、企業(yè)文化等方面進(jìn)行創(chuàng)新和改善，以此促進(jìn)在市場競爭中取得勝利，在市場中展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)，郵品被市場和消費(fèi)者接受的程度，就是企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略成敗的主要標(biāo)志。

3 樹立郵品營銷新觀念

3.1 郵品營銷品種多樣化的新觀念

因?yàn)猷]品集合了政治、經(jīng)濟(jì)、文化、思想藝術(shù)、宣傳、教育、知識、娛樂等多種價(jià)值，隨著民眾生活水平的提高，其對精神文化的要求也隨即提高，集郵者對郵品的需求也呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展趨勢。所以，郵品業(yè)務(wù)不止是單純的買賣，而應(yīng)當(dāng)深加工、精加工郵品，且應(yīng)當(dāng)立足于市場，根據(jù)市場需求開發(fā)不同的郵品。比如可以根據(jù)不同的群體提供不同的郵品，可以提供給集郵者收藏的郵品；提供觀光用的紀(jì)念性郵品；供給企事業(yè)單位用的郵品、適合機(jī)關(guān)團(tuán)體禮品性質(zhì)的郵品（伴隨十八大以來的政治因素，目前已經(jīng)大幅度減少企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體的郵品開發(fā)銷售）；用于節(jié)假日祝賀性的郵品；為發(fā)展業(yè)務(wù)、提高產(chǎn)品知名度的宣傳性郵品，還有以名人、名山、等為題材的專題性郵品。根據(jù)不同種類，不同系列的郵品提供特色的營銷方式。

3.2 擴(kuò)大郵品營銷領(lǐng)域新觀念

當(dāng)前郵品開發(fā)營銷已經(jīng)從本地區(qū)向省內(nèi)外擴(kuò)展，郵品銷售范圍不斷擴(kuò)大，并且延伸到多個領(lǐng)域。隨著郵品營銷領(lǐng)域的擴(kuò)大，也要求企業(yè)能夠把握市場的變化，并且根據(jù)股市行情、銀行利率、黃金價(jià)格、郵品發(fā)行量、市場反響等變化對郵品市場所造成的影響，尋找郵品和社會生活的結(jié)合點(diǎn)，制定符合市場需求的營銷方法。

3.3 郵品營銷方式靈活化新觀念

當(dāng)前市場競爭十分激烈，要想在激烈的市場競爭者取得勝利，就需要按照市場規(guī)律辦事，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售方式，運(yùn)用市場規(guī)律制定銷售方式，走出柜臺，開展多樣化的營銷方式。根據(jù)不同種類的郵品制定不同層次的營銷方式，提高郵品銷售額。

市場變化瞬息萬變，根據(jù)變化莫測的市場，郵品營銷方式也要樹立靈活化新觀念。郵品市場在不斷的發(fā)展，郵品開發(fā)營銷觀念也應(yīng)當(dāng)與時俱進(jìn)。

3.4 郵品營銷服務(wù)規(guī)范化的觀念

郵品的經(jīng)營工作受服務(wù)工作好壞的影響，隨著郵品業(yè)務(wù)從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變服務(wù)方式。以客戶需求為服務(wù)中心，為廣大集郵愛好者提供他們所需要的服務(wù)，并且從服務(wù)環(huán)境出發(fā)，提高服務(wù)水平，促進(jìn)服務(wù)范圍的擴(kuò)大。同時，要強(qiáng)化公司的內(nèi)部管理，開展層級化管理，培養(yǎng)職工的銷售技能，并對服務(wù)用語進(jìn)行規(guī)范，用良好的素質(zhì)贏得用戶的信賴。

4 郵品開發(fā)營銷的謀略及應(yīng)用

集郵公司應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，根據(jù)專業(yè)管理、承包經(jīng)營、服務(wù)社會、提升效益這一理念，制定相應(yīng)的管理辦法，加強(qiáng)郵品專業(yè)化管理，吸引人才，促進(jìn)營銷隊(duì)伍的發(fā)展，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

4.1 企業(yè)要規(guī)范管理制度，以市場為導(dǎo)向?qū)で蟀l(fā)展點(diǎn)

根據(jù)企業(yè)發(fā)展模式，規(guī)范管理制度，強(qiáng)化專業(yè)化管理，制定相應(yīng)的管理制度。并且通過市場調(diào)研，為郵品專業(yè)化經(jīng)營管理奠定基礎(chǔ)，促進(jìn)郵品業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

同時企業(yè)應(yīng)當(dāng)以市場為導(dǎo)向，尋找票源。當(dāng)前集郵公司都面臨著高指標(biāo)、票源少、郵品種類不足等問題。所以，每個集郵公司要想贏得市場，就應(yīng)當(dāng)有效解決貨源問題，以此來提高企業(yè)的經(jīng)營。企業(yè)要充分考慮市場需求，在賣票的同時也收票，確保新票、老票、外票、郵品、收藏品等都有，要積極培育新市場，保證有齊全、豐富的郵品。

4.2 自辦網(wǎng)點(diǎn)與委代辦網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合，形成營銷網(wǎng)絡(luò)

在預(yù)定新郵和銷售郵品上要充分發(fā)揮自辦網(wǎng)點(diǎn)和委代辦網(wǎng)點(diǎn)的作用，并利用集郵門市部對集郵業(yè)務(wù)進(jìn)行辦理，指定相應(yīng)的政策，規(guī)范化管理代辦點(diǎn)。同時，要做好新郵預(yù)定和銷售郵品的工作，重視城鄉(xiāng)集郵網(wǎng)點(diǎn)，對其指定相應(yīng)的銷售指標(biāo)，統(tǒng)一集郵標(biāo)志牌，添置相應(yīng)的陳列柜，積極開展宣傳工作，做好新郵預(yù)定工作。

當(dāng)前集郵公司都十分重視自辦網(wǎng)店的銷售，但對于委代辦網(wǎng)店銷售的指導(dǎo)仍然存在一些誤區(qū)。當(dāng)然委代辦網(wǎng)點(diǎn)也沒有主動開展?fàn)I銷，其銷售業(yè)績往往不盡如人意。對此要有效結(jié)合自辦網(wǎng)店和委代辦網(wǎng)點(diǎn)，形成營銷網(wǎng)絡(luò)。同時給予委代辦網(wǎng)點(diǎn)和自辦網(wǎng)點(diǎn)一樣的營銷指導(dǎo)，提高委代辦網(wǎng)點(diǎn)的銷售額。

4.3 重視校園郵品市場

郵品市場中青少年具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，其是郵品發(fā)展的后備力量。企業(yè)要在維護(hù)現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，主動開發(fā)青少年郵品市場。通過組織學(xué)校集郵、開展形式多樣的集郵活動、開展講座等，為青少年提供適合他們的郵品銷售服務(wù)，進(jìn)而吸引青少年，提高他們對集郵的興趣，達(dá)到培育拓展市場的目的。

4.4 服務(wù)項(xiàng)目的增加

拓展服務(wù)項(xiàng)目，進(jìn)而達(dá)到拓展銷售市場的目的。對此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)有目的的收集市場信息，挖掘各個地區(qū)特色的郵品，制成郵品函購目錄，并且向各兄弟集郵公司、集郵愛好者等發(fā)放，向各企事業(yè)單位發(fā)放傳單，通過介紹郵品的特點(diǎn)以及藝術(shù)價(jià)值，并且根據(jù)用戶的需求，組合不同的郵品，滿足用戶的多種需求，促進(jìn)函購銷售市場的形成。

服務(wù)項(xiàng)目的增加，能夠滿足不同群體的需求，進(jìn)而提高銷售營業(yè)額。當(dāng)前函購銷售市場的形成，能夠促進(jìn)有效促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

4.5 對各地郵品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)予以借鑒，推出特色、適銷的郵品

當(dāng)前郵品市場競爭激烈，集郵公司要承擔(dān)著多種外部壓力，也面臨著票源的逐年減少、任務(wù)卻逐年增加的殘酷現(xiàn)實(shí)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)走出單純郵品銷售的無趣，重點(diǎn)發(fā)展郵品增值業(yè)務(wù)，在開發(fā)高精尖郵品的同時，也要開發(fā)有市場物美價(jià)廉的新郵品，要滿足不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，并將其納入公司的發(fā)展議程。

4.6 把握機(jī)遇，開展多種營銷活動

當(dāng)前，企業(yè)要立足于市場實(shí)際，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷方式，把握機(jī)遇。開展郵品展銷活動，開發(fā)多品種并且重視特色，強(qiáng)調(diào)宣傳，目前有中國集郵專賣店、中國集郵網(wǎng)上營業(yè)廳、中國集郵微博、微信公眾號等宣傳平臺作為宣傳方式。

在制定精美郵品的同時，還可以組織高品位上檔次的郵品參與營銷，并且針對不同群體開發(fā)不同產(chǎn)品，并開展針對性的營銷工作，提升營銷效果。

4.7 吸引營銷人員

企業(yè)要根據(jù)上級主管部門提出的發(fā)展政策，并充分考慮消費(fèi)市場的意見，設(shè)立郵品市場營銷部。該部門主要職責(zé)是：市場信息的收集，掌握市場動態(tài)，開展郵品業(yè)務(wù)的宣傳工作，并且根據(jù)不同客戶群體的需求，制定不同的營銷方案。在營銷話術(shù)的描述也要針對不同消費(fèi)群體，抓住消費(fèi)理念和“消費(fèi)痛點(diǎn)”。因此要及時調(diào)整人員的工作，開展招聘工作，培訓(xùn)營銷人員，提高他們的營銷水平，突破傳統(tǒng)的營銷方式，拓寬郵品銷售渠道。

5 結(jié)語

俗話說：商場如戰(zhàn)場。隨著市場競爭的日益激烈，郵品市場開發(fā)營銷應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場實(shí)際情況，開發(fā)特色郵品，并且根據(jù)產(chǎn)品特征開展相應(yīng)的營銷工作。同時，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)重視培育后備市場，并根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的營銷對策?？傊袌龈偁庪m激烈，但是機(jī)遇與挑戰(zhàn)總是并存的，郵品開發(fā)營銷中應(yīng)當(dāng)重視營銷對策，立足實(shí)際，改變傳統(tǒng)銷售中的不足之處，進(jìn)而促進(jìn)郵品的銷售。

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