淺談企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題與對策

文/張麗穎，聯(lián)強(qiáng)國際貿(mào)易（中國）有限公司長春分公司

淺談企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題與對策

文/張麗穎，聯(lián)強(qiáng)國際貿(mào)易（中國）有限公司長春分公司

目前，隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的日益完善，各行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的市場競爭愈演愈烈。在此情況下，為了擴(kuò)大銷量，提升自身核心競爭力，很多企業(yè)都試圖通過賒銷或分期付款等方式增加營業(yè)收入，造成應(yīng)收賬款增加。但是各企業(yè)間存在嚴(yán)重的拖欠問題，導(dǎo)致應(yīng)收賬款資金無法及時回籠，影響企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)。

應(yīng)收賬款；管理制度；客戶資信

1 目前企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題

1.1 管理制度亟待完善

首先，銷售合同的簽訂與審核缺乏規(guī)范性。在簽訂銷售合同時，企業(yè)沒有仔細(xì)審查合同中交易的真實性與合理性、授權(quán)代理是否滿足要求、資信狀況是否可靠、結(jié)算方法以及法定程度等內(nèi)容。特別地，如果價格、產(chǎn)品質(zhì)量、付款方式及時間等交易條件沒有作出明確規(guī)定，那么對銷售合同而言就是潛在的風(fēng)險。其次，部門企業(yè)管理在應(yīng)收賬款管理方面比較松懈，沒有建立健全應(yīng)收賬款和賒銷管理制度，沒有深入調(diào)查客戶的資信狀況、更沒有合理制定客戶賒銷制度。最后，缺乏完善的對賬制度，很多企業(yè)都沒有專門制定財務(wù)和業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)與客戶之間的對賬制度。

1.2 應(yīng)收賬款日常管理乏力

很多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理一片混亂，沒有進(jìn)行明確部門和人員職責(zé)劃分，對應(yīng)收賬款的清欠進(jìn)行責(zé)任強(qiáng)化，導(dǎo)致人員責(zé)任不明。同時，也沒有針對不同部門間的信息傳遞與流轉(zhuǎn)，制定明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，嚴(yán)重影響了各部門間的溝通，容易造成工作脫節(jié)。日常管理中財務(wù)部門有沒有按規(guī)定核算每個客戶結(jié)算期和逾期的欠款金額、賬齡等信息，并形成財務(wù)報告；業(yè)務(wù)部門有沒有按規(guī)定統(tǒng)計銷售臺賬，有沒有根據(jù)客戶欠款情況進(jìn)行分類建檔，對一些客戶信用狀況惡化如果沒能及時掌握，也容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期未能及時清收而出現(xiàn)呆壞賬。這些基礎(chǔ)管理規(guī)范與否，直接影響應(yīng)收賬款的回收情況。財務(wù)部門沒能及時按客戶把所欠的應(yīng)收賬款數(shù)額、賬齡及增減情況傳遞和反饋給銷售部門，導(dǎo)致銷售部門對客戶所欠應(yīng)收賬款數(shù)額、賬齡及增減情況不了解，對一些客戶的長賬齡應(yīng)收賬款沒有意識到其中的風(fēng)險而采取催收措施，這種情況造成應(yīng)收賬款的呆壞賬風(fēng)險。

1.3 客戶資信監(jiān)管力度不夠

企業(yè)沒有針對應(yīng)收賬款建立對客戶的資信監(jiān)管辦法，很多企業(yè)重銷售輕清欠，對客戶的特征、業(yè)務(wù)狀況、經(jīng)營現(xiàn)狀、客戶的信譽(yù)等缺乏了解。對客戶欺詐、故意隱瞞、經(jīng)營不善倒閉、經(jīng)營負(fù)責(zé)人跑路、故意拖延付款期限、對多次催收找借口推脫、舊款不付新款又欠等異常行為，企業(yè)由于缺乏對客戶的資信監(jiān)管力度，沒有對客戶資信進(jìn)行動態(tài)評估和分析，沒有對客戶資信評價建立相應(yīng)的系統(tǒng)支持，而忽視或者不能察覺到相應(yīng)的風(fēng)險而形成呆壞賬。

1.4 考核體系不完善

有的企業(yè)由于對應(yīng)收賬款不夠重視，企業(yè)沒有專門針對應(yīng)收賬款制定應(yīng)收賬款專項考核制度。企業(yè)對應(yīng)收賬款的管控目標(biāo)不明確，沒有量化應(yīng)收賬款的管控目標(biāo)，對應(yīng)收賬款是通過總額控制還是通過指標(biāo)控制，也沒有下達(dá)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款占收入比例和逾期金額等一些階段性考核指標(biāo)，不能定期將應(yīng)收賬款的管理情況與相關(guān)單位、部門、人員的績效掛鉤，根據(jù)完成情況進(jìn)行獎懲，來有效降低應(yīng)收賬款。

1.5 業(yè)務(wù)人員重視程度不夠

由于業(yè)務(wù)的特性，銷售與收款經(jīng)常不同步，使得企業(yè)營銷人員側(cè)重于銷售而較少考慮清收欠款，加之有的企業(yè)注重考核銷售，清收欠款力度不夠，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款不能及時收回。有的銷售人員對企業(yè)沒有高度負(fù)責(zé)的精神，沒有將及時清收欠款作為自己的職責(zé)。

2 企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理與控制的對策建議

2.1 制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理制度

針對應(yīng)收賬款管理，公司應(yīng)制定應(yīng)收賬款管理制度，其內(nèi)容包含很多方面，一是要明確管理職責(zé)，制度中應(yīng)明確企業(yè)各部門的責(zé)任和責(zé)任負(fù)責(zé)人，各司其職，責(zé)任清晰，杜絕互相推諉。二是要明確建立客戶準(zhǔn)入和資信管理。制定客戶信用風(fēng)險管理辦法，設(shè)立客戶信用風(fēng)險管理小組，建立客戶信用風(fēng)險管理系統(tǒng)和客戶資信評估辦法，強(qiáng)化客戶評估和動態(tài)分析。三是要規(guī)定應(yīng)收賬款的日常管理。規(guī)范客戶明細(xì)賬的日常核算和應(yīng)收賬款分析，規(guī)范應(yīng)收賬款銷售臺賬的統(tǒng)計分析，加強(qiáng)財務(wù)業(yè)務(wù)的充分溝通，及時對賬。四是應(yīng)收賬款的考核和獎懲。做到制度明確，目標(biāo)明確，執(zhí)行到位。另外要有完善的合同審批制度，定期召開合同會，企業(yè)負(fù)責(zé)人、各業(yè)務(wù)部門、法律部門、營銷部門、財務(wù)部門要針對合同各項標(biāo)的要逐條審核，提出建議和意見，防范風(fēng)險和漏洞，把風(fēng)險扼殺在萌芽狀態(tài)。

2.2 加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常的流程管理

企業(yè)要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)銷售合同、銷售發(fā)貨記錄、價格確認(rèn)單、數(shù)質(zhì)量檢驗單等及時制作貨款結(jié)算單，經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人或相關(guān)主管人員審核簽批后，傳遞并通知財務(wù)部門對客戶開具銷售發(fā)票。財務(wù)部門收到相關(guān)單據(jù)后，應(yīng)及時審核開具發(fā)票，并根據(jù)貨款結(jié)算單、銷售發(fā)票及時確認(rèn)應(yīng)收賬款；收到銀行收款單據(jù)后，應(yīng)及時進(jìn)行收款核銷處理。財務(wù)部門借助資金管理平臺，每日編制收付款日報表，及時將收款情況反饋給銷售部門。財務(wù)部門還應(yīng)根據(jù)賬齡和結(jié)算期編制應(yīng)收賬款余額明細(xì)表，經(jīng)財務(wù)部門負(fù)責(zé)人審核后，及時反饋給銷售相關(guān)部門。銷售部門應(yīng)對照銷售臺賬和財務(wù)部門提供的賬面記錄，及時核對客戶的回款和賒欠情況，發(fā)現(xiàn)差異的，要及時查找原因，消除差異。銷售部門和財務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)客戶對賬工作，銷售部門負(fù)責(zé)與客戶業(yè)務(wù)往來的日常對賬工作，每月至少一次。每季度把客戶對賬單寄送給客戶進(jìn)行確認(rèn)。企業(yè)還要形成應(yīng)收賬款報告制度，把應(yīng)收賬款的構(gòu)成情況、賬齡分析、與各期比較情況、逾期情況、存在問題及擬采取措施及時反饋傳遞給相關(guān)的企業(yè)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)人員。

2.3 制定對客戶的準(zhǔn)入和資信管理辦法

為加強(qiáng)風(fēng)險管控，公司應(yīng)制定客戶準(zhǔn)入和資信管理辦法，明確分管領(lǐng)導(dǎo)和分管部門的對客戶管理的職責(zé)。首先，收集客戶信息，包括法律身份信息、合同、抵質(zhì)押、交易記錄、開票信息、爭議記錄、經(jīng)營信息、財務(wù)信息、催收記錄、內(nèi)部評估審批記錄、第三方信用報告等。這些信息至少每半年更新一次，確保信息的完整性、真實性和及時性。其次，進(jìn)行信用評估，原則上對所有客戶進(jìn)行信用評估。信用評估基于客戶信用信息，通過企業(yè)信用評估系統(tǒng)或者模型測算確定客戶的信用得分和信用等級。分別用信用優(yōu)良、信用較好、信用一般、信用較差四個等級來劃分。根據(jù)評估結(jié)果提出客戶信用等級建議，形成評估報告，報信用風(fēng)險管理小組審議，最終根據(jù)審議結(jié)果和信用額度測算來確定不同信用等級客戶的可賒銷額度。原則上不予信用較差客戶進(jìn)行賒銷。如果因業(yè)務(wù)需要，需對信用較差客戶進(jìn)行交易，必須進(jìn)行例外審批手續(xù)和預(yù)付款制度或其它質(zhì)抵押措施，嚴(yán)控風(fēng)險。最后，加強(qiáng)信用額度控制和預(yù)警。授信業(yè)務(wù)采用授信額度和賬期天數(shù)雙維度控制。原則上任何時點內(nèi)，客戶的應(yīng)收賬款余額不得超過授信額度。最長應(yīng)收賬款天數(shù)不得超過合同約定的賬期天數(shù)。一旦超過，業(yè)務(wù)部門應(yīng)及時提出預(yù)警報風(fēng)險管理小組審批，停止貿(mào)易加大催收力度等措施。預(yù)警控制主要是以下幾方面：（1）如果客戶應(yīng)收賬款余額超過授信額度的或出現(xiàn)逾期的，應(yīng)向客戶送達(dá)書面提示，采取措施加大回款力度；（2）連續(xù)兩個月超出信用額度的，經(jīng)信用風(fēng)險管理工作小組審批，可對該客戶采取延遲或者暫停貿(mào)易業(yè)務(wù)，并降低授信等級；（3）連續(xù)三個月超出的，經(jīng)信用風(fēng)險管理工作小組審批，可對該客戶終止授信業(yè)務(wù)，取消授信資格。

2.4 制定應(yīng)收賬款考核和獎懲辦法

為加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，實現(xiàn)應(yīng)收賬款控制目標(biāo)，公司應(yīng)實行應(yīng)收賬款專項考核制度，確保達(dá)到收款條件的應(yīng)收賬款有專人負(fù)責(zé)，并配有專門的催收措施。企業(yè)應(yīng)確定應(yīng)收賬款總體控制目標(biāo)，下達(dá)應(yīng)收賬款年度或階段性考核指標(biāo)，結(jié)合應(yīng)收賬款控制指標(biāo)：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款占收入比例、逾期金額占比等指標(biāo)，定期將應(yīng)收賬款管理管理情況與下屬單位或者相關(guān)業(yè)務(wù)部門的績效掛鉤，并給予獎勵或懲罰，激勵相關(guān)單位部門和人員為了企業(yè)的目標(biāo)和自己的利益努力完成應(yīng)收賬款催收工作。另外對于確實存在問題的應(yīng)收賬款也能及時反饋信息，以便采取各種應(yīng)對措施。

2.5 提高業(yè)務(wù)人員的積極性和責(zé)任心

銷售部門的業(yè)務(wù)人員不但要做好銷售工作，還要做好應(yīng)收賬款的回收工作。根據(jù)公司制定的客戶信用政策和收賬政策，應(yīng)該定期與客戶對接，把客戶的欠款情況及時反饋給客戶，并做好與客戶的對賬工作。同時，還應(yīng)該及時把了解的客戶的情況反饋給客戶信用風(fēng)險小組或公司相關(guān)負(fù)責(zé)人。而公司根據(jù)制定的獎懲辦法，給予業(yè)績好的業(yè)務(wù)人員以獎勵，激勵員工的積極性。改變業(yè)務(wù)人員只做好銷售不考慮賬款收回的片面思想。公司還應(yīng)培養(yǎng)和提高員工的責(zé)任心，是每個企業(yè)要做的工作，讓員工把企業(yè)當(dāng)家，盡心盡力的為企業(yè)著想。

總之，對于一個企業(yè)來說，應(yīng)收賬款永遠(yuǎn)都是一把雙刃劍，既要擴(kuò)大銷售，爭取更多的客戶資源，又要防止應(yīng)收賬款規(guī)模過大帶來的資金占用風(fēng)險和壞賬風(fēng)險。因此，企業(yè)應(yīng)該從多個方面去管理好應(yīng)收賬款。不僅要考察客戶的情況還要做好企業(yè)內(nèi)部的管理工作，還要制定考核激勵機(jī)制，激勵員工盡職盡責(zé)做好應(yīng)收賬款管理，使企業(yè)經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)，加快資金與存貨的流轉(zhuǎn)，在合理控制風(fēng)險的情況下為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價值。

[1]劉曉紅.工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究.華北科技學(xué)院學(xué)報，2014（7）.