潘石峰
(廣東理工學(xué)院 526060)
二手車銷售管理技巧的研究
潘石峰
(廣東理工學(xué)院 526060)
對于半數(shù)以上的二手車營銷來說,與新車營銷有著相同的地方,但在相同之中又有差異,在差異中又有相同。如果對新車營銷有著充分的理解,對于二手車營銷是非常有幫助的。本文主要對二手車的營銷趨勢進(jìn)行了詳細(xì)的分析,對其面臨的巨大挑戰(zhàn)提出了相應(yīng)的解決對策。同時通過對二手車銷售與新車銷售不同之處作了對比和分析,為二手車的銷售管理提出了相應(yīng)的方法和技巧。
二手車;趨勢;方法;技巧
二手車銷售的交易都是通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的。二手車營銷的評估制度比較標(biāo)準(zhǔn)化,就目前而言,品牌二手車正在逐漸進(jìn)入市場。二手車的拍賣場不斷增長,使得二手車流通量得到擴(kuò)大。二手車的售后保障期得到了延長。綜上所述,目前二手車的營銷趨勢具有網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化以及大型化等特點[1]。
二手車收購價格很高,銷售量較高的二手車較少。二手車企業(yè)之間的競爭越來越激烈。進(jìn)店購買二手車的客戶數(shù)量逐漸減少,銷售行情變得透明化,由于二手車銷售量逐漸減少,銷售人員的積極性受到了打擊,出現(xiàn)了工作消極的狀態(tài)。貸款利息、房租、人工開支及水電費的增加。
拓展車源,擴(kuò)大二手車的來源渠道。通過舉辦一系列的活動,吸引客戶,使客戶數(shù)量增加。增加二手車的價值,可以通過對二手車銷售商家進(jìn)行品牌、人員等進(jìn)行精細(xì)化管理來實現(xiàn)。
二手車銷售與新車銷售的對比分析可以分為以下2個階段。
注意階段。對于新車來說,外觀為第一,性能為第二。而對于二手車來說,第一為其車型,第二為車的預(yù)算。
搜集階段。對于新車來說,將配置放在首要考慮的位置,價格放在次要的位置。對于二手車來說,年份是客戶首要考慮的因素,車的現(xiàn)實狀況放在次要的位置。
面對挑戰(zhàn),需要對二手車的市場定位進(jìn)行充分了解。在成本方面,二手車由高低之分,在銷售量方面,二手車分為冷門車和熱門車兩大類。如果資金有限,我們可以做成本較低的車。如果具有較多的資金,我們可以選擇做成本較高的車[2]。
為了使公司的知名度有所提高,我們可以采取廣告公關(guān)的手段,對話題、營銷服務(wù)和模式進(jìn)行創(chuàng)新。進(jìn)行戰(zhàn)略公關(guān)改變公司形象,重視客戶的滿意度,以求做到最好,從而吸引到大量客戶。快速提高周轉(zhuǎn)率,增加銷售利潤。
對于商家來說,盈利的手段有很多,我們可以將其總結(jié)為以下五個方面。
一是人才問題。不管遇到什么樣的難題,只要有能力較高的人才,都可以得到快速有效的解決。
二是位置問題。不管商家銷售什么物品,店面的選址是非常重要的。
三是產(chǎn)品組合。在對商品進(jìn)行銷售前,我們應(yīng)該對產(chǎn)品組合進(jìn)行了解,知道它是什么。
四是宣傳策略。對于商家來說,如果出現(xiàn)新的商品,對其進(jìn)行大力度的宣傳,首先可以讓客戶先知道此商品的存在。其次,通過宣傳使客戶不用進(jìn)店也能了解此商品更多的信息,從而吸引客戶。
五是差異策略,商家在銷售產(chǎn)品時,首先要對商品有著充分了解,知道它的特點,與其他商品相比,具有哪些特色。
對市場狀況進(jìn)行分析。首先要對二手車市場進(jìn)行細(xì)分,并做出分析。其次,了解目前二手車銷售市場熱銷的車型。同時還要預(yù)測二手車的價格行情,比如在成熟的二手車市場中,新車旺季一般在黃金周和國慶節(jié)假日之前,同樣對于二手車來說也是一樣的,那時的行情會發(fā)生些許變化,價格有所降低。
采取定價策略。根據(jù)二手車的銷售趨勢來看,二手車價格會變得越來越透明,為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,必須對同行企業(yè)的銷售價格進(jìn)行了解,同時對二手車每一年的價格走勢進(jìn)行分析,并預(yù)測未來的價格走勢。對賣場采取相應(yīng)的管理策略。對于商家來說,賣店的選址、個性特色、經(jīng)營風(fēng)格、產(chǎn)品組合以及賣場設(shè)施是非常重要的。
[1]何繼志.二手車市場發(fā)展的現(xiàn)狀與前景展望[J].中國工程咨詢,2003(2):37-39.
[2]趙鵬.告別中國二手車流通“檸檬”市場對策[J].中國物流與采購,2007(9):74-75.
U-9文獻(xiàn)標(biāo)示碼A
潘石峰(1981—),男,研究方向為汽車工程系車輛工程。