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      不斷學(xué)習(xí),只為更好地服務(wù)客戶

      2017-11-15 22:03:17曹雯
      大眾理財(cái)顧問 2017年11期
      關(guān)鍵詞:經(jīng)紀(jì)人伙伴客戶

      曹雯

      不知不覺,我從事保險(xiǎn)行業(yè)已將近20年。最初接觸保險(xiǎn)的場景至今歷歷在目,一切仿佛就發(fā)生在昨天。還記得,1998年,為了給孩子買一份合適的保險(xiǎn),抱著深入了解產(chǎn)品的心態(tài)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè),沒想到卻“歪打正著”,將保險(xiǎn)做成了我的人生事業(yè)。當(dāng)初無心插下的柳枝在數(shù)年后長成了林蔭大道,至今依然郁郁蔥蔥,并且還吸引了一批批志同道合的伙伴,多年來一路風(fēng)雨無阻走到今天,還有很多我所服務(wù)過的客戶,成為值得信任的朋友。

      加入明亞:理念上的一拍即合

      在20年的保險(xiǎn)從業(yè)生涯中,前幾年,我都是在不斷的業(yè)務(wù)摸索過程中度過。就職過本土主體保險(xiǎn)公司,也到外資險(xiǎn)企取過“真經(jīng)”,但在這不斷探索的過程中,面對不同客戶各種各樣的需求,為他們制訂一份周全的解決方案,找到一款最適合他們的產(chǎn)品,成為我心中一直以來的夢想,甚至執(zhí)念。后來,聽說某外資險(xiǎn)企的服務(wù)模式與本土主體險(xiǎn)企有很大不同,我就進(jìn)了這家公司。在那里,我的確看到了一種全新的保險(xiǎn)經(jīng)營模式,這為我實(shí)現(xiàn)心中的愿望帶來了曙光。

      就在我為如何在國內(nèi)實(shí)踐這種模式發(fā)愁時(shí),明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在一次偶然的宣講會上進(jìn)入了我的視線。會上,我被董事長“明亞要做保險(xiǎn)業(yè)的一股清流”這句話背后所倡導(dǎo)的“以客戶需求為導(dǎo)向”的理念深深吸引,頓時(shí)有一種“眾里尋他千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處”的感慨。

      2006年年底,我和幾個(gè)志同道合的伙伴,開始了我們在明亞的從業(yè)生涯。

      跳出了以往以產(chǎn)品為導(dǎo)向,只能提供單一公司保險(xiǎn)產(chǎn)品供客戶選擇的條條框框,在明亞,面對客戶,我首先要做的不再是說服客戶購買產(chǎn)品,而是充分了解客戶,運(yùn)用我的專業(yè)知識,為他們做全面的分析,幫助他們解決問題。以往單純的買賣關(guān)系,變成了幫助客戶解決問題的專業(yè)顧問,我和客戶之間不再對立,而是成為站在同一邊的朋友。更值得一提的是,在明亞,我面對的是整個(gè)市場,不再局限于特定某一家保險(xiǎn)公司的某一種產(chǎn)品,市場上很多保險(xiǎn)公司的諸多產(chǎn)品都可以供我選擇,因此,在給客戶做方案時(shí),總能為客戶找到與他們需求最匹配的產(chǎn)品,而且性價(jià)比也很高,這讓我感覺如魚得水。

      孜孜求學(xué):高度專業(yè)贏得客戶信任

      我在保險(xiǎn)發(fā)展初期進(jìn)入行業(yè),眾所周知,2000年前后,人們對保險(xiǎn)的接受程度普遍較低,保險(xiǎn)從業(yè)人員也主要以推銷產(chǎn)品為主。但自進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以來,我并沒有單純地將售賣產(chǎn)品作為自己的目標(biāo),而是朝著專業(yè)化的方向不斷提高自己。

      在剛進(jìn)入行業(yè)那年,我就考取了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書。我清晰地記得,在1998年年初進(jìn)入行業(yè),同年年底,全國第一期保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書開考,我有幸成為全國第一批拿到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書的從業(yè)者之一。考取這個(gè)證書并不是為了單純拿個(gè)證,而是從一開始就清楚地認(rèn)識到賣產(chǎn)品并不是我的初衷,我想要成為能為客戶帶去有價(jià)值服務(wù)的貼身顧問,而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人讓我看到了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的巨大可能。

      除了不斷提升自己在保險(xiǎn)方面的專業(yè)知識,在隨后的從業(yè)過程中,我還陸續(xù)學(xué)習(xí)了理財(cái)規(guī)劃方面的專業(yè)課程,并拿到諸多專業(yè)證書。保險(xiǎn)只是人們投資理財(cái)過程中的一項(xiàng)基礎(chǔ)配置,想服務(wù)好客戶,需要從整個(gè)投資理財(cái)規(guī)劃出發(fā),為客戶提供全方位的資產(chǎn)配置建議。

      除了不斷提升自己在保險(xiǎn)和理財(cái)方面的專業(yè)素養(yǎng),為了更好地服務(wù)客戶,我甚至還學(xué)習(xí)了營養(yǎng)師課程、房地產(chǎn)投資等其他專業(yè)課程。現(xiàn)在,一些老客戶無論遇到什么問題都會向我咨詢。這是客戶對我的極大信任,讓我倍感欣慰。

      因材施教:和優(yōu)秀的伙伴攜手前行

      前不久,我和團(tuán)隊(duì)的小伙伴們剛過完一個(gè)特殊的生日。這個(gè)生日,我們?nèi)∶小懊鱽?0年”,是為了紀(jì)念我和團(tuán)隊(duì)里的七八位小伙伴進(jìn)入明亞整整10年而專門策劃的一次生日會。

      很多人會我原因,為何能讓這么多人跟隨你,在這里走過這么長時(shí)間而且不離不棄?其實(shí),我很少思考這個(gè)問題,如果真要用語言來總結(jié)和描述,我想,這也許可以歸結(jié)于我能沉下心來,耐得住寂寞,并能因材施教,根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的具體情況,給予他們不同的支持。

      保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè),因此,找到一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人并使之成為團(tuán)隊(duì)中的一員,并不是一件容易的事。在這一點(diǎn)上,我一直秉承“寧缺毋濫”的原則。因此,在面對招募新人時(shí),我通常不會要求對方立即給我確定的答復(fù),而是會跟對方進(jìn)行詳細(xì)溝通,幫助對方找到自己職業(yè)發(fā)展的真正方向所在。我團(tuán)隊(duì)也從當(dāng)初的7位伙伴發(fā)展到130位伙伴,從沒有銷售經(jīng)理到現(xiàn)在的6個(gè)所轄銷售經(jīng)理。

      作為團(tuán)隊(duì)長,把自己的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給更多的伙伴,這是我最大的心愿。團(tuán)隊(duì)就是我生活的一部分,伙伴們?nèi)シ?wù)客戶,而我就為他們提供服務(wù),幫助伙伴的同時(shí)也在成就自己的夢想。

      我的團(tuán)隊(duì)中目前有將近1/3的中高級理財(cái)規(guī)劃師,這也為未來的混業(yè)經(jīng)營以及金融產(chǎn)品的不斷增加奠定了基礎(chǔ)。俞敏洪曾經(jīng)說過:人生的奮斗目標(biāo)不要太大,認(rèn)準(zhǔn)了一件事情,投入興趣與熱情堅(jiān)持去做,你就會成功。我的奮斗目標(biāo)就是:要把我團(tuán)隊(duì)的成員培養(yǎng)成更受人尊重的行業(yè)精英,成為行業(yè)尊貴的典范。

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