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    第一次路演,應(yīng)該怎么做?

    2017-11-02 16:21:55李嘉文
    第一財經(jīng) 2017年42期
    關(guān)鍵詞:路演投資人創(chuàng)業(yè)者

    李嘉文

    路演對于很多創(chuàng)業(yè)公司來說是很重要的事,它一方面決定了公司是否能拿到錢去實現(xiàn)更大的目標(biāo),另一方面創(chuàng)業(yè)者也能通過它了解投資人對項目的看法。而上過路演舞臺的人都知道,這件事并不容易。

    路演一詞是由英文單詞roadshow翻譯而來。原意是指證券發(fā)行商在初級市場上發(fā)行證券前,針對機構(gòu)投資者開展的推介活動,是目前在全球被廣泛采用的一種證券發(fā)行推廣方式。

    隨著創(chuàng)業(yè)投資的不斷發(fā)展,現(xiàn)在路演這個概念已經(jīng)延伸到了創(chuàng)業(yè)圈,通過公開展示的形式,創(chuàng)業(yè)公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品及發(fā)展方向等內(nèi)容作介紹,讓準(zhǔn)投資人能夠更深入了解公司的情況,從而引入更多資金注入。

    不過對于很多早期創(chuàng)業(yè)公司來說,他們還沒有能力自己舉辦路演,因此一些由創(chuàng)業(yè)孵化器、投資機構(gòu)、財務(wù)顧問(FA)公司以及創(chuàng)投媒體舉辦的路演活動會是一個不錯的選擇。例如一些天使投資機構(gòu)會用不大的投資額分散投資大量早期公司,因此旗下?lián)碛斜姸鄤?chuàng)業(yè)項目,他們會舉辦路演活動來幫助所投公司尋找下一輪融資。

    然而國內(nèi)創(chuàng)投市場發(fā)展的時間并不長,這類由第三方主辦的路演還沒有形成業(yè)內(nèi)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),所以目前市場上所看到的路演活動的水平參差不齊,創(chuàng)業(yè)者最好在決定參加此類路演活動前有所篩選。

    還有一個不能忽略的事實是,最頂級的投資人以及最頂級的創(chuàng)業(yè)者參加這類路演活動的動力都不大,因為他們本身已經(jīng)擁有豐富的資源。所以普通創(chuàng)業(yè)者如果想要接觸到最頂級的投資機構(gòu)和投資人,這類路演并不是最好的選擇。

    但對于大部分普通創(chuàng)業(yè)者來說,由于融資渠道并不多,路演活動仍然是一個不錯的自我曝光以及結(jié)識投資人的機會。

    該如何選擇合適的第三方路演機構(gòu)?怎么從眾多創(chuàng)業(yè)項目中脫穎而出,成功吸引投資人的注意?幾位有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者、投資人以及FA機構(gòu)與我們分享了做好一次路演的方式和技巧。

    A

    什么樣的公司需要路演?

    并不是所有的創(chuàng)業(yè)公司都需要路演,比如一些原本就在行業(yè)內(nèi)有一定知名度的大牛、之前已經(jīng)有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的資深創(chuàng)業(yè)者、原本就從事金融行業(yè)有投資人脈的人……這些人的資源優(yōu)勢豐富,有融資需求時,其自身資源就能解決問題。

    但對于那些沒有融資渠道的初創(chuàng)公司來說,路演活動就是一個幫助他們進入資本市場的門檻,如果能夠成功引起投資人的興趣,就能拿到錢,從而讓公司獲得更好的發(fā)展。

    這里需要提醒的是,創(chuàng)業(yè)公司不僅要為路演做準(zhǔn)備,也要在參加前想好一旦成功可能帶來的變化。一般來說,創(chuàng)始人最好提前對資本有初步認(rèn)識,知曉不同類型的早期投資的區(qū)別,也應(yīng)該意識到公司引進外部資金后將要經(jīng)歷哪些變化,創(chuàng)始團隊可能會承受哪些壓力。了解這些信息之后,創(chuàng)業(yè)公司才算是準(zhǔn)備好參加路演了。

    B

    如何挑選靠譜的路演機構(gòu)?

    選擇一個靠譜的路演機構(gòu),是決定路演成功與否的開端。簡單來說,可以從以下兩方面入手:

    看主辦方的背景

    “創(chuàng)業(yè)者首先要關(guān)注主辦方的身份與背景,這兩個要素決定了它們是否有足夠的資源與資歷撐起一場高質(zhì)量的路演活動?!比A興資本董事總經(jīng)理周翔建議。舉個例子,如果組織方是一家天使投資機構(gòu),創(chuàng)業(yè)者可以看這家機構(gòu)的成立時間、管理團隊、過往的投資項目以及運作類似活動的效果,看他們是否有通過活動或者關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)促成成功融資的案例以及是否在舉辦路演活動方面具備經(jīng)驗。

    從外圍了解路演活動的質(zhì)量

    創(chuàng)業(yè)者還可以從外圍了解一場路演活動的質(zhì)量,比如通過朋友或者公開渠道的信息了解活動的流程以及細(xì)節(jié)是否專業(yè)到位。

    比如主辦方在過往的路演活動中是否對路演時間做了限制,參加路演的其余項目分屬什么領(lǐng)域、質(zhì)量如何。其中可以重點參考的是,主辦方對參與項目的要求。“一場好的路演活動會有一個明確的主題,盡量做到項目與投資人匹配。如果主辦方對項目沒有要求,或者付費就可以參加,那很可能這場路演的核心目的并不是幫助項目融資?!敝芟柩a充道,以華興Alpha為例,他們的市場團隊每年會根據(jù)行業(yè)判斷以及市場熱點來舉辦路演活動,每場活動會有一至兩個確定的主題并且定向邀請相關(guān)領(lǐng)域的投資人。

    C

    怎么做路演?

    把控好時間,路演的目的是引起投資人的興趣

    一般來說,比較規(guī)范的路演活動都會對路演時間做強制規(guī)定。以硅谷孵化器Y Combinator今年的路演活動為例,每家公司只有兩分半的路演時間,如何在這兩分半的時間內(nèi)從124個項目、300位創(chuàng)始人中被選中,這不是件容易的事。

    不只是Y Combinator,在大部分路演活動的現(xiàn)場,由于項目眾多,每個創(chuàng)業(yè)公司分得的時間都很少,但路演的目的并不是把公司所有的細(xì)節(jié)都講清楚,而是通過這短短幾分鐘引起投資人的興趣,至于更細(xì)節(jié)的內(nèi)容,可以跟對創(chuàng)業(yè)項目感興趣的投資人在線下聊。

    在有限的時間里,該講些什么?

    既然每個創(chuàng)業(yè)者能拿到的路演時間有限,在這么短的時間內(nèi)展示投資人最關(guān)心的內(nèi)容或是公司最吸引人的亮點,是路演的關(guān)鍵。

    “我希望通過路演看到一家公司解決了什么問題、解決的方式是什么、市場未來的空間以及公司團隊?!奔o(jì)源資本投資副總裁于紅告訴《第一財經(jīng)周刊》,“用3到5分鐘講清楚這些內(nèi)容就可以了。”

    曾經(jīng)拿到Y(jié) Combinator投資的建站工具Strikingly的創(chuàng)始人陳海沙與《第一財經(jīng)周刊》分享了路演經(jīng)驗,他當(dāng)時在兩分半的時間內(nèi)突出了公司的4點內(nèi)容。endprint

    “Strikingly是最好的建站工具。”這是陳海沙首先展示的內(nèi)容,“不管大家相不相信,但我要告訴他們,我們是一家什么樣的公司,而且方式要直接?!彼牡诙湓拕t是講述在沒做任何營銷的前提下,公司的自然增長率達(dá)到了40%。第三個信息是公司已經(jīng)實現(xiàn)盈利,最后是公司的團隊構(gòu)成。當(dāng)然在最后一頁PPT上,他附上了公司郵箱和聯(lián)系方式。圍繞這4點,加上詳實的數(shù)據(jù)和案例,在有限的時間里保持?jǐn)⑹龅倪壿嬓浴?/p>

    需要注意的是,在路演中,至少應(yīng)該有一張PPT是介紹你的團隊。對于大部分投資人來說,投創(chuàng)業(yè)公司尤其是初創(chuàng)公司,其實就是投人,一個好的團隊做出優(yōu)秀產(chǎn)品的幾率更高。所以秀一下你們的團隊人才,讓投資人了解他們的背景和特長,也是路演的重要部分。

    拋出亮點,讓投資人記住你

    路演一般由一個創(chuàng)始人來發(fā)言,因為時間有限,所以不要花時間寒暄或是鋪墊,最好直接進入正題,給出亮點。而在介紹的過程中,除了項目本身,有一些技巧可以讓投資人對你印象更深。比如偶爾可以展示一下自己的幽默感,在恰當(dāng)?shù)臅r間開句玩笑,或是把自己有絕對實力的部分放在前面講。

    陳海沙舉了個例子,之前他在路演上看過一個做最底層技術(shù)的項目,路演內(nèi)容技術(shù)點很多,非??菰铮_下的投資人能聽懂的估計很少,所以反應(yīng)平平。但就在路演快結(jié)束的時候,創(chuàng)始人突然拋出了一句話,“我是Facebook之前的CTO?!薄拔矣X得這句話足夠讓投資人記下來并去和他聊聊了?!标惡I痴f道。當(dāng)然,并不是所有的初創(chuàng)公司都具備這樣的實力,但創(chuàng)始團隊還是要盡量展示自己最有實力、最有特色的一面。

    準(zhǔn)備一套風(fēng)格契合的PPT,然后練習(xí),再練習(xí)!

    一般路演都需要一套PPT來輔助,陳述的PPT風(fēng)格最好契合公司的業(yè)務(wù)風(fēng)格。比如文創(chuàng)領(lǐng)域的PPT盡量活潑有品位,高端技術(shù)領(lǐng)域的PPT最好做到嚴(yán)謹(jǐn)理性。除了PPT,沒有演講經(jīng)驗的創(chuàng)始人最好準(zhǔn)備一份演講稿,把想要突出的要點、關(guān)鍵詞和重要數(shù)據(jù)寫下來,以免現(xiàn)場因為緊張而造成邏輯混亂,詞不達(dá)意。練習(xí)很重要,在路演前,多花些時間反復(fù)演練,熟練可以幫你緩解緊張感。

    最后就是為自己準(zhǔn)備一套合適的衣服。雖說路演不要求創(chuàng)始人一定要正裝出席,但著裝得體是基本要求。很多技術(shù)公司和互聯(lián)網(wǎng)公司的氛圍比較隨意,人字拖、休閑褲是日常裝扮,但這些最好別出現(xiàn)在路演上。

    D

    路演結(jié)束后如何和投資人進一步溝通?

    如果投資人對項目感興趣,他會找創(chuàng)業(yè)者繼續(xù)溝通,甚至?xí)垊?chuàng)業(yè)者去自己的辦公室坐坐。這樣的機會雖然距離最后成功融資還很遠(yuǎn),但至少意味著路演已經(jīng)成功了。

    如何和投資人聊項目其實是更深度的路演,投資人會追問更多公司商業(yè)層面的細(xì)節(jié),在有興趣的環(huán)節(jié)展開追問。眼鏡品牌集合店Coterie剛剛完成了A輪融資,創(chuàng)始人梁玨思也積累了一套和投資人碰面介紹自己項目的經(jīng)驗。

    首先創(chuàng)業(yè)者在應(yīng)邀前往投資人的辦公室之前,要先了解其所屬的投資機構(gòu)的背景,比如是一家戰(zhàn)略投資機構(gòu)還是純財務(wù)性質(zhì)的投資機構(gòu)、曾經(jīng)投資過哪些項目,預(yù)設(shè)投資人的興趣點。

    一般純財務(wù)性質(zhì)的機構(gòu)會關(guān)注創(chuàng)業(yè)公司的財務(wù)數(shù)據(jù)以及公司未來的成長空間,而戰(zhàn)略投資機構(gòu)除了關(guān)心成果數(shù)據(jù)和成長性,也會注重這家創(chuàng)業(yè)公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色和商業(yè)價值。創(chuàng)業(yè)者完全可以了解后再有針對性地準(zhǔn)備內(nèi)容。

    由于可以和投資人深度聊,創(chuàng)始團隊所擁有的時間也非常充足,此時創(chuàng)始團隊可以分別介紹自己負(fù)責(zé)的部分。Coterie有3位聯(lián)合創(chuàng)始人,在與投資人進一步接觸時他們分別介紹了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)。投資人有疑問的話,團隊也可以針對問題深入展開。

    當(dāng)然,在與投資人面對面深度交流的過程中,創(chuàng)始團隊最好還是展示真實的自己。因為一旦投了錢,投資人會和創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷一段長時間的合作和相處。如果在早期見面階段就表現(xiàn)出氣場不和,創(chuàng)業(yè)者最好還是別拿投資人的這筆錢,因為后期一旦雙方出現(xiàn)分歧,會對公司正常運營造成很大影響。endprint

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