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    農(nóng)村包圍城市,華龍方便面年產(chǎn)量躍居世界第一

    2017-10-25 09:50:04陳啟
    華聲 2017年16期
    關(guān)鍵詞:華龍方便面經(jīng)銷商

    陳啟

    33歲押上全部身家,他用9年時(shí)間占領(lǐng)農(nóng)村、包圍城市,一舉賣出80億包方便面,他是華龍集團(tuán)的創(chuàng)始人,范現(xiàn)國。

    1994年,方便面進(jìn)入范現(xiàn)國的視線,當(dāng)年3月,他和3個(gè)哥們湊了218萬,成立華龍集團(tuán),“立志打造中華一條龍!”

    以5毛5的低價(jià),占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)

    想要生產(chǎn)方便面,首先得解決原料問題。范現(xiàn)國的出生地隆堯是全國優(yōu)質(zhì)的小麥生產(chǎn)基地,光耕地面積就高達(dá)85萬畝,“面粉的勁道比其它地區(qū)要高出4個(gè)百分點(diǎn)。”范現(xiàn)國就地取材,選用當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品做調(diào)味包,“紅燒牛肉中加入黑龍港辣椒,在紅燒排骨中放點(diǎn)雞腿蔥,澤畔的白蓮藕和小酥魚作為海鮮味的醬包?!?/p>

    搞定了面粉和料包,華龍方便面很快問世??蓮哪睦锎蛉胧袌?chǎng)呢?

    彼時(shí),康師傅和統(tǒng)一兩家挾品牌與資金優(yōu)勢(shì),占據(jù)了國內(nèi)超過80%的市場(chǎng)份額,其余的雜牌小廠只有看人家掙錢的份。在北、上、廣、深等一線城市硬拼只能是死路一條,一點(diǎn)勝算也沒有,但是廣大農(nóng)村卻空間很大,很多縣市,康師傅與統(tǒng)一根本就沒有覆蓋到。

    “就從農(nóng)村下手!”但是,要想打開農(nóng)村市場(chǎng),就必須主打低價(jià),范成國就此確定了“大眾面鋪市場(chǎng)、中檔面創(chuàng)效益、高檔面樹形象”的3部曲。

    相對(duì)于康師傅的3塊5、統(tǒng)一的2塊2等低價(jià)產(chǎn)品,范現(xiàn)國推出華龍小仔,價(jià)格一下子低至5毛5,“面條勁道,醬包好吃,關(guān)鍵是便宜!”

    到了年底,華龍的營收一舉突破500萬。范現(xiàn)國信心滿滿,先后拓展了8條生產(chǎn)線和3條包裝線。那么,華龍為什么可以這么便宜?

    首先,靠近原料產(chǎn)地。

    范現(xiàn)國把生產(chǎn)基地建在隆堯,工廠周圍遍布上萬畝的小麥種植區(qū)。小麥就地取材,工人一出門就能買到面粉,一舉節(jié)省50%的運(yùn)輸費(fèi)用。

    周圍的老百姓也高興,制面廠每年能消化超過200噸的小麥,而且豐年收購價(jià)格照樣堅(jiān)挺,農(nóng)民心里踏實(shí),“不像外地來的大戶,專門趁火打劫。”結(jié)果,2萬多種植戶成了華龍的鐵桿粉絲。

    其次,調(diào)料深加工。

    除了小麥,當(dāng)?shù)氐恼{(diào)料深加工一條龍也為華龍節(jié)省了200多萬的加工費(fèi)。當(dāng)?shù)?0多個(gè)辣椒種植戶形成加工聯(lián)盟,采摘辣椒后集中加工,做成辣椒粉,賣給華龍的調(diào)料廠,“種植戶收益提高20%,華龍節(jié)省了50%的加工費(fèi)?!?/p>

    最后,勞動(dòng)成本低。

    1996年底,華龍先后建成制面2廠和3廠,年產(chǎn)量提高到了216噸。急需人手。范成國的二舅是村長(zhǎng),立馬從村里招呼來200多個(gè)勞動(dòng)力。一家人不說兩家話,范成國的工資一度是整個(gè)河北最低。老鄉(xiāng)也不抱怨,“不急不急,你賺了錢肯定不會(huì)虧待我們?!?/p>

    有了成本優(yōu)勢(shì),范成國在農(nóng)村市場(chǎng)所向披靡,一年?duì)I收就超過5000萬,很快成為河北、山西的銷量第一。

    到了1997年,范現(xiàn)國又定下“營銷600”計(jì)劃,“在長(zhǎng)江以北建立600個(gè)面廣、點(diǎn)密、固定的經(jīng)銷商,為進(jìn)軍華北、華東、東三省和中原打基礎(chǔ)。”

    當(dāng)年5月,范現(xiàn)國果斷派出182名營銷員,分赴全國20多個(gè)省,“對(duì)經(jīng)銷商抓大放小,對(duì)終端市場(chǎng)抓小放大?!睉{借低價(jià)優(yōu)惠,他一舉建立了600多條銷售網(wǎng)絡(luò)。

    接著,范現(xiàn)國推出三點(diǎn)營銷措施,刺激經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。

    第一,獎(jiǎng)勵(lì)分紅。范現(xiàn)國拿出每年收益的20%,專門給經(jīng)銷商分紅,“業(yè)績(jī)?cè)胶茫甑追旨t越多。”

    第二,銷售業(yè)績(jī)配股。經(jīng)銷商可以獲得華龍股份,成為股東,“年銷售額20萬以內(nèi)的,每萬元配1股;銷售20萬到30萬的,每萬元配1.2股;銷售80萬以上,每萬元配2股?!?/p>

    第三,財(cái)富共享。1998年,范現(xiàn)國提出100名百萬富翁計(jì)劃,“通過2到3年,在經(jīng)銷商中造就100名百萬富翁?!辈还馊绱?,他還購買1000輛汽車,分配給長(zhǎng)江以北的1000個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商使用,“到城鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)、到農(nóng)村鋪貨。”

    結(jié)果,600家經(jīng)銷商一發(fā)力,華龍一口氣在北方794個(gè)縣延伸出22萬個(gè)夫妻店、副食店、小賣部,覆蓋超過6億人口,“平均每2000人中就有一個(gè)華龍小賣店?!钡搅?000年,已經(jīng)有30個(gè)華龍經(jīng)銷商成為百萬級(jí)富翁。

    到了2000年8月,華龍又在國道、省道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路的沿途書寫墻壁廣告,“華龍面,天天見”。此后,華龍先后推出“小康家庭”、“煮著吃”、“甲一麥”、“A小孩”等14個(gè)系列的方便面。

    短短4年時(shí)間,華龍產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全國30個(gè)省、1918個(gè)縣,每年銷售超過1億包,完成了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略構(gòu)想。“奪取城市”時(shí)機(jī)到了。

    創(chuàng)新品牌聯(lián)手日企。農(nóng)村包圍城市

    康師傅和統(tǒng)一這幾年也沒閑著,早已占據(jù)70%的城市份額。想要在強(qiáng)敵環(huán)飼的高端市場(chǎng)與老大哥一決雌雄,談何容易?范成國決定棄用華龍品牌,創(chuàng)新產(chǎn)品,讓城市的消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)華龍。

    “農(nóng)村消費(fèi)者講實(shí)惠,圖的是便宜、方便、填飽肚子。而在城市,消費(fèi)者對(duì)質(zhì)感、口感和心理感受最為看重。”于是2002年初,范現(xiàn)國決定生產(chǎn)純小麥面料新品,取名今麥郎,“意喻金色的麥浪。”面條以“彈”為特色,“經(jīng)煮、經(jīng)泡、韌性好?!?/p>

    更重要的是,今麥郎突破了方便面的“營養(yǎng)瓶頸”,“在面粉中加入微量元素,在粉包、醬包中加入天然肉骨骨素?!边@回,范現(xiàn)國高舉營養(yǎng)大旗,挺進(jìn)城市。

    2002年7月,范現(xiàn)國一口氣投資2000萬,建成今麥郎生產(chǎn)基地,“年轉(zhuǎn)化小麥等于周邊60個(gè)縣的產(chǎn)量,解決當(dāng)?shù)?0萬人就業(yè)問題?!被馗浇?0萬多畝的專業(yè)蔬菜種植區(qū)帶動(dòng)加工業(yè)發(fā)展,“一個(gè)縣開了8家辣椒加工廠,年產(chǎn)干辣椒3000噸、辣椒色素150噸?!?/p>

    由于方法對(duì)頭,短短一年,今麥郎在大城市的銷量就突破了1個(gè)億。

    今麥郎銷量不斷上升,城里的兩位老大哥不干了,“一方面向農(nóng)村鋪貨,占領(lǐng)華龍的大本營;另一方面,大幅降價(jià)30%,維護(hù)城市市場(chǎng)?!比綒⒌秒y分難解。

    范現(xiàn)國甩出殺手锏,2004年4月,華龍集團(tuán)與日本的日清食品合資成立華龍日清,華龍拿到超過15億的投資。當(dāng)時(shí),日清食品是世界上第一個(gè)生產(chǎn)方便面的企業(yè),創(chuàng)始人安藤百福在1958年的大阪研究出第一包雞汁方便面,被尊稱為“世界方便面之父”。

    此后,范現(xiàn)國和日清共同研制出“KK技術(shù)”,做出了厚度增加50%的粗彈面,一包面的分量增加了30%。范現(xiàn)國取名“大今野”,還請(qǐng)來影帝黃渤做廣告,“六袋頂七袋,一箱多四袋!”

    有了大佬撐腰,范現(xiàn)國開始砸錢做宣傳。他大手筆投資2000萬,在央視密集轟炸,“彈得好、彈得妙、彈得味道呱呱叫”響徹大江南北,今麥郎銷量一舉突破10個(gè)億

    隨后,范現(xiàn)國從體育營銷人手,把今麥郎帶入國際市場(chǎng)。2004年底,他投資5000萬,支持科學(xué)考察隊(duì)沖擊南極的“冰穹A點(diǎn)”,國家極地考察辦公室正式和華龍合作,“今麥郎骨湯彈面為中國南極科考隊(duì)員專用面。”

    范現(xiàn)國花費(fèi)160萬拍了一分鐘南極廣告,在央視黃金時(shí)間播出?!翱疾礻?duì)員食用骨湯彈面,相當(dāng)于喝了600克鮮骨湯?!?/p>

    1個(gè)億的廣告費(fèi)投進(jìn)去,成效也非常顯著,今麥郎硬從兩大巨頭手中搶下30%的市場(chǎng)份額,年?duì)I收一舉超過20億。

    如今,華龍年產(chǎn)量位居世界第一,在全國分布17個(gè)生產(chǎn)基地,年產(chǎn)量超過120億包,擁有員工26000多名,今麥郎的品牌價(jià)值高達(dá)80億。endprint

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