國際貿(mào)易商務(wù)談判中的中西文化差異和應(yīng)對策略研究

【摘要】近年來，經(jīng)濟(jì)全球化越發(fā)顯著，國家之間的貿(mào)易活動開始不斷增多，由此造成的貿(mào)易摩擦也會顯著增加。這就需要通過談判來解決問題。然而國家不同，對應(yīng)的文化也會不同。這就很容易導(dǎo)致談判出現(xiàn)問題。本文首先分析中西方文化的差異，并在此基礎(chǔ)上，提出在商貿(mào)談判中規(guī)避這些差異的主要對策。

【關(guān)鍵詞】國際貿(mào)易；商務(wù)談判；中西文化差異；應(yīng)對策略

一、前言

隨著國際貿(mào)易活動日益頻繁，相關(guān)的貿(mào)易摩擦問題必然會增多，于是就需要通過相應(yīng)的商貿(mào)談判來求同存異，進(jìn)而完成相應(yīng)的貿(mào)易活動。通常，商貿(mào)談判最終的目標(biāo)就是雙方意見在一致前提下的共贏?？墒遣煌瑖业钠髽I(yè)，由于文化背景有所不同，在談判時(shí)，這種文化差異往往會造成談判障礙，而且這種文化上的障礙也引起了國內(nèi)外學(xué)者專家的廣泛關(guān)注。在國際商貿(mào)談判過程中，如果強(qiáng)化文化差異的管理，那么就能夠有效提升談判效率，使得談判主體雙方盡快達(dá)成相應(yīng)協(xié)議。我國在加入WTO之后，相關(guān)企業(yè)的國際商貿(mào)談判也開始增多。為此，正確認(rèn)識中西方文化的差異，研究國際商務(wù)談判特點(diǎn)就顯得極為重要，這是我國企業(yè)在這種談判事務(wù)中，占據(jù)主動地位的有效措施。

二、國際商貿(mào)談判中中英文化差異表現(xiàn)（一）語言及非語言交流方式的沖突

在談判時(shí)，語言是雙方溝通的關(guān)鍵要素，而不同文化背景下的語言，對應(yīng)的價(jià)值觀念就會不同，于是雙方在交流時(shí)，就很容易出現(xiàn)語言理解的偏差，進(jìn)而引起雙方的不快。例如，西方文化環(huán)境中，13是一個(gè)不祥數(shù)字，在談判時(shí)就需要避免使用。如果不注意應(yīng)用，必然會使得對方不快，雙方尷尬。而且，文化背景不同，一些非語言形態(tài)也有會所不同，尤其是在商貿(mào)談判場合，當(dāng)事人的各種肢體動作都會傳遞相應(yīng)的信號，甚至是表情、體態(tài)等，因?yàn)楦髯晕幕尘暗牟煌?，也會產(chǎn)生不一樣的理解。最為常見的一種肢體動作，如搖頭和點(diǎn)頭，在我國以及大部分國家，基本上表示的為“否”和“是”，但是，在南非一些國家，點(diǎn)頭為非，搖頭為是。而在談判過程中，這類非語言形態(tài)時(shí)常都會呈現(xiàn)給對方，如果不加以注意，必然會導(dǎo)致談判的障礙。

（二）風(fēng)俗習(xí)慣沖突

在整個(gè)談判過程中，因?yàn)閱栴}的嚴(yán)重性，談判時(shí)間往往較長，這期間會伴隨各種非正式的交流，比如座談會，或者在宴會上進(jìn)行互動等。在相關(guān)的社交領(lǐng)域，大家都深受各自的風(fēng)俗習(xí)慣的影響。比如中西方的餐桌文化，就存在著顯著差異。無論是餐具的應(yīng)用，以及用餐的利益都有著顯著的不同。那么在差異的風(fēng)俗習(xí)慣之下，如果不注重沖突的處理，那么必然會帶來相應(yīng)的談判障礙。

（三）思維方式的沖突

不同國家文化的差異，必然會讓民眾的思維模式出現(xiàn)差異。比如一些研究資料顯示，西方國家由于自身文化因素，考慮問題都具有顯著的理性化，只有符合邏輯才能夠得到認(rèn)可。但是我國深受儒家文化思想影響，崇尚中庸之道，樸素辯證統(tǒng)一。這種思維模式的不同，在具體的談判活動中，如果不注意就很容易產(chǎn)生思維上的沖突。所以，在開展商務(wù)談判之前，就需要充分了解對方的思維模式，在充分理解的基礎(chǔ)上，求同存異，才能夠有效的促進(jìn)談判的成功。

三、國際商務(wù)談判中解決文化差異的應(yīng)對策略

（一）準(zhǔn)確應(yīng)用談判語言及非語言形式

第一，充分尊重談判對手，在基礎(chǔ)上，了解對方語言特點(diǎn)，能夠在談判過程中獲得相應(yīng)的優(yōu)勢。第二，為了能夠確保談判成功，并且占據(jù)主導(dǎo)地位，在談判過程中，需要可以選擇相對科學(xué)的談判語言，比如盡可能的應(yīng)用We或者我們這樣的詞匯來表達(dá)。這樣可以讓對方感受到談判的誠意。總之，在國際談判過程中，必須要結(jié)合談判對象以及相關(guān)的語境，靈活選擇相關(guān)語言以及相應(yīng)的非語言形式。

（二）培養(yǎng)文化差異的靈敏性

因地制宜，是人們長期總結(jié)并得到廣泛認(rèn)可的一種策略，在國際商務(wù)談判中，同樣也可以應(yīng)用這種策略。這就要談判者增強(qiáng)自身文化差異捕捉能力，能夠及時(shí)的在談判時(shí)，規(guī)避這些差異帶來的負(fù)面影響，進(jìn)而讓自己成為推動談判進(jìn)程的重要主體。通常，本國文化會對談判者帶來顯著影響，為了規(guī)避這種影響，在談判前需要開展一系列的文化差異研究工作，了解對方所處國家的相關(guān)文化背景，然后分析和自身文化背景的差異，然后將其談判突破口。

（三）認(rèn)識并尊重思維差異

思維，是組織人類活動的關(guān)鍵元素，在談判時(shí)，思維活動會左右談判進(jìn)程。這意味著，思維對談判而言極為關(guān)鍵。不過，國家之間的文化差異，必然會導(dǎo)致各自國家民眾思維模式出現(xiàn)不同。為了確保談判過程順利，并達(dá)成最終目標(biāo)，就需要談判主體充分審視自身的思維特點(diǎn)，在談判中有意識的規(guī)避思維差異，從而實(shí)現(xiàn)最終的談判目標(biāo)。另外，談判雙方需要對各自的思維差異給予正確的認(rèn)識，理解對方的思路，彰顯自身的誠意。只有充分理解對方的思維特點(diǎn)，盡可能規(guī)避思維上的差異，才能夠有效提升談判的成功率。

四、結(jié)束語

總而言之，跨文化障礙在國際商貿(mào)談判中成為一個(gè)重要的影響要素，這些障礙主要體現(xiàn)在語言和非語言形式，思維模式，風(fēng)俗習(xí)慣等。為了能夠提升談判成功率，就需要充分規(guī)避文化障礙問題，充分尊重對方的語言特點(diǎn)，思維模式以及風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)國際商貿(mào)的共贏。

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作者簡介：徐麗娟（1975.07—），女，漢族，江蘇淮安人，本科，中教一級，研究方向：國際貿(mào)易。