中國(guó)家族信托的需求分析與市場(chǎng)定位

本文通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查與線性回歸等科學(xué)方法，針對(duì)高凈值人群目標(biāo)群體，對(duì)中國(guó)家族信托的需求和市場(chǎng)定位進(jìn)行了分析，僅供參考借鑒。

家族信托 問(wèn)卷調(diào)查

高凈值人群 市場(chǎng)定位

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅猛發(fā)展，以家族為單位的單元財(cái)富迅速增長(zhǎng)，為家族信托發(fā)展帶來(lái)了巨大契機(jī)。目前，我國(guó)家族信托剛剛起步，高凈值人群是家族信托需求最大的一部分主體，這是社會(huì)財(cái)富增長(zhǎng)的必然結(jié)果。對(duì)高凈值人群的判定標(biāo)準(zhǔn)和需求行為進(jìn)行分析，不僅能合理確定目標(biāo)客戶、準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，還利于信托產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷策略制定等，對(duì)開(kāi)拓家族信托業(yè)務(wù)和發(fā)展家族信托市場(chǎng)有巨大的積極作用，可促進(jìn)國(guó)內(nèi)家族信托行業(yè)發(fā)展。

研究方法

首先，按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等標(biāo)準(zhǔn)，將全國(guó)分為三類區(qū)域。一類是高凈值人群高度集中區(qū)，如北京、上海、廣州、浙江等；二類是高凈值人群次集中區(qū)，如福建、黑龍江、四川等；三類是除以上地區(qū)的其他區(qū)。其次，設(shè)定高凈值人群門檻，最低標(biāo)準(zhǔn)為5000萬(wàn)元。然后，按照調(diào)查問(wèn)卷編寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)相關(guān)的調(diào)查問(wèn)卷，確保問(wèn)卷具有可用價(jià)值。

完成以上前期工作后，在三個(gè)類型區(qū)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷。其中，一類區(qū)問(wèn)卷5000份，二類區(qū)問(wèn)卷2000份，三類區(qū)問(wèn)卷1000份?；厥盏膯?wèn)卷有效率分別為76.44%、34.54%和14.41%。

研究群體

高凈值人群是我國(guó)家族信托需求的主要主體，對(duì)他們的特點(diǎn)、財(cái)富管理行為等進(jìn)行分析是分析家族信托需求的基礎(chǔ)。下面從年齡構(gòu)成、財(cái)富目標(biāo)、行業(yè)分布等方面入手，對(duì)高凈值人群特征進(jìn)行了分析，其結(jié)果如下。

（1）年齡構(gòu)成

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)高凈值人群具備財(cái)富隨著年齡增長(zhǎng)而增加的特點(diǎn)，絕大多數(shù)的財(cái)富集中在年齡段較高的群眾中。其中，50歲以上的高凈值人群占有的資產(chǎn)比例高達(dá)86%。這部分高凈值群體的年齡偏大，創(chuàng)造財(cái)富的熱情逐漸下降，比較傾向于資產(chǎn)增值與保值，且財(cái)富傳承方面的需求大。

（2）財(cái)富目標(biāo)

從調(diào)查結(jié)果看，財(cái)富增值、財(cái)富保值、財(cái)富繼承是高凈值人群財(cái)富管理的主要目標(biāo)。其中，財(cái)富增值的目標(biāo)需求最大，下面依次是財(cái)富保值、財(cái)富繼承。如，企業(yè)主注重財(cái)富增值和傳承，投資人強(qiáng)調(diào)財(cái)富創(chuàng)造，退休人員、影視明星等注重財(cái)富保值等?；诖?，家族信托機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)依托于這三方面需求進(jìn)行業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新，便于增強(qiáng)對(duì)高凈值人群的吸引力。

（3）行業(yè)分布

高凈值人群在金融、房地產(chǎn)、貿(mào)易、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)領(lǐng)域的較多。這些行業(yè)的特點(diǎn)對(duì)財(cái)富聚集有一定促進(jìn)影響。

研究過(guò)程與分析

（1）變量設(shè)定

在這里，利用需求強(qiáng)度變量測(cè)定高凈值人群對(duì)家族信托的需求意愿。經(jīng)研究分析，認(rèn)為影響需求強(qiáng)度的主要因素包括年齡、財(cái)富總量、職業(yè)、與信托機(jī)構(gòu)的交流頻次、家族企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等。為了實(shí)現(xiàn)量化分析，下面對(duì)以上變量進(jìn)行賦值。

需求強(qiáng)度根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果進(jìn)行賦值；年齡按照等距原則分為5個(gè)區(qū)間；財(cái)富總量按照從低到高的順序劃分區(qū)間，對(duì)應(yīng)的賦值依次為1、2、3、4、5；職業(yè)變量有著一定特殊性，不同職業(yè)對(duì)家族信托的了解程度不同，通過(guò)專家打分法進(jìn)行賦值；交流頻次賦值以客戶與信托機(jī)構(gòu)雙方的交流反饋結(jié)果為依據(jù)，同樣劃分為5個(gè)區(qū)間；家族企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r同樣劃分5個(gè)區(qū)間。分析家族企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r這一變量時(shí)，要充分考慮企業(yè)是否選擇傳承發(fā)展，是否制定傳承人計(jì)劃，接班人是否具備接班能力、意愿等。

（2）分析過(guò)程

基于上訴變量設(shè)定，應(yīng)用多元線性回歸模型分析高凈值人群家族信托需求強(qiáng)度與各個(gè)因素之間的關(guān)聯(lián)度，了解不同因素對(duì)高凈值人群家族信托需求的影響程度，為確定目標(biāo)市場(chǎng)定位提供準(zhǔn)確的科學(xué)合理的依據(jù)。線性回歸模型如公式1所示。

注解：Y表示需求強(qiáng)度；X1表示年齡；X2表示財(cái)富總量；X3表示職業(yè)；X4表示交流程度；X5表示家族企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。

利用公式1進(jìn)行線性回歸，根據(jù)回歸結(jié)果和相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)值很高，這表示方程的線性關(guān)系十分顯著。此外，計(jì)算后R值超過(guò)了0.9，說(shuō)明以上五個(gè)因素對(duì)需求強(qiáng)度的影響顯著。根據(jù)性回歸結(jié)果，可得到具體的線性回歸方程，如下所示：

結(jié)果與建議

（1）結(jié)果

1.家族信托需求

根據(jù)以上分析過(guò)程，認(rèn)為高凈值人群對(duì)家族信托的需求主要受家族企業(yè)發(fā)展程度、認(rèn)知程度、年齡、財(cái)富總量等因素因素，具體情況如下：

第一，按照回歸線性方程，影響高凈值人群的家族信托需求強(qiáng)度的五個(gè)因素中，企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r這一因素的影響最大，這意味著高凈值人群選擇家族信托的主要決定性因素是家族企業(yè)的發(fā)展與傳承。

第二，在五個(gè)影響因素中，年齡因素對(duì)高凈值人群選擇家族信托的影響程度最低。這直接表明我國(guó)高凈值人群是否選擇家族信托與其自身的年齡沒(méi)有多大關(guān)系，與傳統(tǒng)觀念都不太相符。在過(guò)去的傳統(tǒng)觀念里，人老了，甚至是將死時(shí)候才會(huì)考慮家族傳承問(wèn)題。而本文線性回歸結(jié)果表明，年齡不是高凈值人群考慮家族傳承問(wèn)題的主要因素。高凈值人群選擇家族信托，主要考慮的是家族信托功能，年齡不是主要考慮的因素。

第三，高凈值人群與家族信托結(jié)構(gòu)的交流程度是影響需求強(qiáng)度的主要因素。側(cè)面表明中國(guó)高凈值人群選擇家族信托時(shí)比較理性、謹(jǐn)慎，不盲目跟風(fēng)，通過(guò)頻繁的交流來(lái)了解家族信托產(chǎn)品，根據(jù)自身對(duì)家族信托的了解程度來(lái)確定自身的需求強(qiáng)度，從中選擇感興趣的信托產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，高凈值人群對(duì)于自身不熟悉的金融工具有很理性的態(tài)度，這說(shuō)明對(duì)家族信托產(chǎn)品的認(rèn)知程度影響著高凈值人群的家族信托需求強(qiáng)度。

第四，財(cái)富總量對(duì)需求強(qiáng)度的影響也比較小，僅排在的年齡因素前，說(shuō)明高凈值人群選擇家族信托時(shí)秉持著務(wù)實(shí)態(tài)度，對(duì)家族信托的功能十分看重。

2.市場(chǎng)定位

依據(jù)高凈值人群的家族信托需求強(qiáng)度的影響因素情況，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步分析，細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)，確定家族信托的目標(biāo)客戶群體，具體情況如下；

第一，期望通過(guò)家族信托解決家族企業(yè)發(fā)展的高凈值群體。此類群體的財(cái)富主要來(lái)源于家族企業(yè)，他們選擇家族信托主要考慮解決家族企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題。家族企業(yè)發(fā)展因素、家族自身因素、家族企業(yè)傳承因素是影響家族企業(yè)發(fā)展績(jī)效的主要因素，這些因素也是此類群體選擇家族信托的主要出發(fā)點(diǎn)。為了滿足此類群體的需求，家族信托機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)合理制度和運(yùn)行機(jī)制，使以上三類因素隔離開(kāi)來(lái)，幫助家族企業(yè)降低發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)家族企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

第二，有財(cái)富傳承意愿，且對(duì)家族信托業(yè)務(wù)有一定了解的高凈值人群。雖然我國(guó)家族信托行業(yè)剛剛起步，但是國(guó)際上的家族信托已經(jīng)有了很長(zhǎng)發(fā)展時(shí)間。從國(guó)外家族信托業(yè)務(wù)的實(shí)踐情況看，家族信托具有較強(qiáng)的資產(chǎn)管理功能，主要體現(xiàn)在的財(cái)富代際相傳上。倘若高凈值人群有財(cái)富傳承的意愿，對(duì)家族信托有一定了解，就會(huì)希望通過(guò)家族信托來(lái)實(shí)現(xiàn)財(cái)富的代際相傳，將家族財(cái)富一代代的傳承下去。

第三，期望通過(guò)家族信托專業(yè)化的資產(chǎn)管理實(shí)現(xiàn)財(cái)富優(yōu)化配置的高凈值人群。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，金融風(fēng)險(xiǎn)一直是存在的，很多的高凈值人群希望通過(guò)站專業(yè)化的資產(chǎn)管理工具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。家族信托作為一種專業(yè)的財(cái)財(cái)富管理工具，能夠很好滿族以上群體的風(fēng)險(xiǎn)管理需求。

（2）建議

基于以上分析，對(duì)中國(guó)家族信托機(jī)構(gòu)發(fā)展提出幾點(diǎn)建議，具體如下：

第一，財(cái)富的代際相傳是家族信托的主要功能之一，國(guó)內(nèi)的家族信托機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)抓住這一點(diǎn)，針對(duì)有財(cái)富傳承意愿的群體開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)，與他們進(jìn)行良好的交流，增強(qiáng)這部分群體對(duì)家族信托的認(rèn)知程度，利于成功開(kāi)發(fā)客戶。

第二，根據(jù)高凈值人群的家族信托需求強(qiáng)度和目標(biāo)市場(chǎng)定位不斷的進(jìn)行信托產(chǎn)品創(chuàng)新，建立完善的運(yùn)行機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，滿族高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和保密性要求，不僅能開(kāi)拓市場(chǎng)，還能鞏固客戶群體。

第三，緊緊圍繞家族企業(yè)發(fā)展需求來(lái)開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)，為家族企業(yè)提供財(cái)富增值、財(cái)富保值、財(cái)富繼承方面的專業(yè)服務(wù)，利用專業(yè)化的財(cái)富管理工具提升他們的財(cái)富。為此，家族信托企業(yè)要從財(cái)富增值、財(cái)富保值、財(cái)富繼承方面入手，根據(jù)高凈值人群以上幾個(gè)方面需求創(chuàng)新服務(wù)與產(chǎn)品，幫助其科學(xué)合理的管理財(cái)富。

第四，培養(yǎng)專業(yè)化的家族信托團(tuán)隊(duì)，掌握金融、法律、財(cái)務(wù)等方面知識(shí)，利用專業(yè)化知識(shí)服務(wù)于客戶，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)鞏固客戶群體。

[1]王婷婷，張歡.中國(guó)信托業(yè)應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化對(duì)策研究[J].天津商業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2016，36（01）：8-14.

[2]吳曉然，楊璨.中國(guó)家族信托機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)模式與發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].新經(jīng)濟(jì)，2016，（13）：45-49.

[3]李璐.新形勢(shì)下的財(cái)富傳承與家族信托分析[J].法制博覽，2015，（19）：86-87.

作者簡(jiǎn)介：李艷，1986.05.21，女，漢，江蘇省常州市