關(guān)于煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新思考

摘要：近年來(lái)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)國(guó)際化的程度不斷提高，作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè)，所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅局限于國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)豐富的跨國(guó)公司成為了眾多國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?；诖耍疚木兔禾科髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行深入的分析。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略；建議

引言

隨著中國(guó)蓬勃的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)家建設(shè)，市場(chǎng)對(duì)能源和原材料的需求大幅增加，而我國(guó)的煤炭產(chǎn)地具有區(qū)域性的特征，不能具有時(shí)效性的滿足市場(chǎng)需求，我國(guó)勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多，這就對(duì)煤炭企業(yè)提出了更高的要求，要求其立足市場(chǎng)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷，從而保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，煤炭資源利潤(rùn)的最大化。所以，煤炭企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要想占有優(yōu)勢(shì)地位，關(guān)鍵在于市場(chǎng)營(yíng)銷的勝出。

1“鞏固”與“開發(fā)”并舉，拓展市場(chǎng)空間，努力解決渠道問題

煤炭企業(yè)都曾遭遇過“用戶嚴(yán)重不足，無(wú)米下鍋”的窘境，煤炭銷售成為令人撓頭的棘手難題，企業(yè)效益和發(fā)展受到嚴(yán)重制約。煤炭企業(yè)這幾年從中認(rèn)真吸取教訓(xùn)，抓住近幾年市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，始終堅(jiān)持“鞏固”與“開發(fā)”并舉的市場(chǎng)營(yíng)銷方針。在市場(chǎng)淡季，主動(dòng)走出去，做艱苦細(xì)致的促銷工作，爭(zhēng)取穩(wěn)定用戶；在市場(chǎng)旺季，借助用戶資源相對(duì)增多的優(yōu)勢(shì)，用淡季的促銷思路進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作，不僅節(jié)約了市場(chǎng)開發(fā)成本，而且更易于與用戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，更有利于對(duì)用戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理優(yōu)化。另外，在客戶所在地設(shè)立辦事處，可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場(chǎng)，有利于雙方的交流與溝通，及時(shí)反饋客戶的信息和意見，做好售后服務(wù)。通過長(zhǎng)期不懈的努力，如今，我國(guó)各大煤炭企業(yè)都形成了較穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，建立了較為廣闊的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作充滿了活力和可持續(xù)性，應(yīng)對(duì)煤炭市場(chǎng)變化的能力都顯著增強(qiáng)。

2建立與市場(chǎng)規(guī)律相適應(yīng)的資金結(jié)算體系

營(yíng)銷過程是銷售產(chǎn)品、回收貨款，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的過程。只將產(chǎn)品銷售出去，而不能及時(shí)回收貨款，只完成營(yíng)銷過程的一半，無(wú)法保證再生產(chǎn)過程的延續(xù)。煤炭企業(yè)這幾年在煤炭營(yíng)銷過程中，對(duì)信譽(yù)好的長(zhǎng)期客戶，優(yōu)先供貨，并給予一定的優(yōu)惠政策；對(duì)與企業(yè)有著長(zhǎng)期合作的大的用煤?jiǎn)挝唬缒戏酱蟮碾姀S可以先發(fā)煤，然后在月底時(shí)結(jié)賬的方式進(jìn)行貨款結(jié)算，這樣，就建立了長(zhǎng)期的良性的合作關(guān)系；對(duì)建立了辦事處的地方，就上門服務(wù)，也就是把發(fā)完煤后開出的鐵路大票及增值稅發(fā)票主動(dòng)送到用煤?jiǎn)挝?，進(jìn)行結(jié)算；對(duì)有錢不還的企業(yè)，在發(fā)貨前，則要簽訂完備的供貨合同，基本上是先打款后發(fā)煤，對(duì)沒打款的用戶，寧愿庫(kù)存增加，也不予銷售。建立健全銷售責(zé)任制，加強(qiáng)對(duì)銷售人員回款考核，切實(shí)保障銷售資金安全。通過這種結(jié)算方式，基本做到貨款百分之百回收，保證了企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

3營(yíng)銷整合

整合戰(zhàn)略事關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)方面，若使市場(chǎng)營(yíng)銷中的所有環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，在戰(zhàn)略整合階段必須遵循下列基本原則：

3.1以資源優(yōu)化配置為手段。堅(jiān)持“以人為本”的科學(xué)發(fā)展理念，整合各方資源進(jìn)行優(yōu)化配置，充分發(fā)揮人的創(chuàng)造能力和主觀能動(dòng)性，時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)捕獲市場(chǎng)先機(jī)，提高戰(zhàn)略規(guī)劃的前瞻性，通過戰(zhàn)略優(yōu)化組合合理分配各方資源，最大限度的擴(kuò)充利潤(rùn)空間。

3.2以加強(qiáng)營(yíng)銷管理為基礎(chǔ)。營(yíng)銷管理是營(yíng)銷戰(zhàn)略整合的最終目標(biāo)，強(qiáng)化營(yíng)銷管理，即在產(chǎn)品營(yíng)銷階段不斷完善營(yíng)銷制度，加強(qiáng)人員管理，統(tǒng)一調(diào)配各部門的人員、設(shè)備的配備，在營(yíng)銷階段細(xì)分市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，使內(nèi)部管理充分適應(yīng)多變的外部市場(chǎng)，從而幫助企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高自身的綜合實(shí)力。

3.3以市場(chǎng)信息為依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略整合應(yīng)充分做好市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)規(guī)律，基于多變的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行合理的調(diào)整，以?shī)Z取市場(chǎng)先機(jī)，提高營(yíng)銷效率。

3.4以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為導(dǎo)向。通過營(yíng)銷戰(zhàn)略整合，加強(qiáng)各職能部門之間的溝通和協(xié)作，強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制，使職能部門不僅能獨(dú)立承擔(dān)營(yíng)銷職能，同時(shí)又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營(yíng)銷體系之中，各部門協(xié)調(diào)配合形成良好的運(yùn)行機(jī)制。

4煤炭企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新

4.1知識(shí)營(yíng)銷

知識(shí)營(yíng)銷是關(guān)于營(yíng)銷模式的發(fā)展方向。知識(shí)營(yíng)銷建立在培訓(xùn)為中心的基礎(chǔ)上。增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量有利于產(chǎn)品的銷售量的提高。所以，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過程里面要注意下面的幾點(diǎn)：第一、重視和顧客建立結(jié)構(gòu)上的聯(lián)系，讓客戶成為自己產(chǎn)品的長(zhǎng)期消費(fèi)者和信任者。充分探索產(chǎn)品的文化含量，增加營(yíng)銷活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的知識(shí)含量。此外，還應(yīng)該注意和客戶達(dá)成共同的產(chǎn)品價(jià)值觀念。第二、加強(qiáng)整個(gè)產(chǎn)品的隊(duì)伍建設(shè)。建立在培訓(xùn)知識(shí)為中介的基礎(chǔ)上，讓營(yíng)銷活動(dòng)更好地適應(yīng)有文化含量的產(chǎn)品推銷，同時(shí)，也更好地適應(yīng)產(chǎn)品個(gè)性化的需求。由于傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)對(duì)人才的管理和一些要求沒有變化，而企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)條件發(fā)生了變化，知識(shí)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為重要的人力資本，是決定經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)勝利的資源。所以，應(yīng)該重視人力資源能力建設(shè)，需要吸納優(yōu)秀的人才，同時(shí)，也需要加強(qiáng)投資的力度，加強(qiáng)企業(yè)里職工的道德教育。

4.2文化營(yíng)銷

文化營(yíng)銷建立在學(xué)習(xí)型文化的基礎(chǔ)上。進(jìn)行企業(yè)文化的建立過程里，需要有條有理地進(jìn)行才可以達(dá)到想要的效果。在開始的創(chuàng)建進(jìn)程里，建立一個(gè)好的學(xué)習(xí)體系。在接下來(lái)的第二個(gè)循環(huán)過程里需要注重學(xué)習(xí)理論和實(shí)踐的結(jié)合，提高企業(yè)的文化管理。同時(shí)，一步完善考核機(jī)制，深入創(chuàng)建工作，把文化戰(zhàn)略落實(shí)到企業(yè)的各個(gè)方面。企業(yè)也需要?jiǎng)?chuàng)新的理念，把創(chuàng)新的理念和產(chǎn)品的特性結(jié)合起來(lái)，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中獲取更大的優(yōu)勢(shì)。

4.3綠色營(yíng)銷

現(xiàn)階段，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們的生活水平和人文素質(zhì)都有所提升，傳統(tǒng)意義上的商品和服務(wù)已無(wú)法滿足人們的消費(fèi)需求，消費(fèi)理念也逐步自然化、健康化，“綠色產(chǎn)品”開始受到人們的廣泛推崇?！靶枨髣?chuàng)造自己的供給”，企業(yè)的營(yíng)銷理念也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，適當(dāng)引入“綠色”理念，加大“綠色產(chǎn)品”的開發(fā)力度，確保產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用、回收處理全過程無(wú)害化，尤其要注意產(chǎn)品的二次利用，盡量以有限的資源投入獲取最大的效益。此外，產(chǎn)品的營(yíng)銷策略也要體現(xiàn)“綠色”概念，如“綠色包裝”、“綠色服務(wù)”等，倡導(dǎo)健康營(yíng)銷，以期獲得社會(huì)的認(rèn)可和客戶的支持。積極推行綠色營(yíng)銷理念，基于企業(yè)實(shí)際正確處理企業(yè)利益與社會(huì)發(fā)展之間的關(guān)系，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。

5結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃不斷創(chuàng)新營(yíng)銷理念，只有堅(jiān)持時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展理念，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)激動(dòng)地調(diào)整營(yíng)銷策略，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。因此，基于煤炭行業(yè)的基本特點(diǎn)，深入探究和創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷模式，才能不斷擴(kuò)充利潤(rùn)空間，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：

蔣菊紅（1973.3），女，陜西黃陵店頭，陜西能源職業(yè)技術(shù)學(xué)院，會(huì)計(jì)學(xué)，單位：陜西黃陵二號(hào)煤礦有限公司