亞寶藥業(yè) 臥薪渠道改制

昝立永

2017上半年，亞寶藥業(yè)（600351. SZ）的業(yè)績重拾增長，營業(yè)利潤同比增長168.82%，實現(xiàn)營業(yè)收入約11.8億元，比上年同期增長 27.40%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤 1.07億元，比上年同期增長20.06%。

回想2016年，亞寶藥業(yè)出人意料的業(yè)績下滑更是與今天業(yè)績的大幅攀升形成鮮明對比。2016全年亞寶藥業(yè)歸屬于上市公司股東的凈利潤同比下降89.86%，基本每股收益同比下滑91.09%。

是什么導致亞寶藥業(yè)業(yè)績的大幅波動？

這一答案在亞寶藥業(yè)2016年度報告中似乎可以找到一些答案。在年度報告中公司表示，2016年受營銷渠道改革控貨因素影響，公司收入及利潤均有一定幅度下降，全年實現(xiàn)營業(yè)收入18.06億元，同比下降12.56%；歸屬于母公司所有者的凈利潤0.23億元，同比下降89.86%。

從報告中看，2016年亞寶業(yè)績下滑是由于營銷渠道改革造成的，那么這到底是不是真實情況呢？亞寶為什么要“自尋煩惱”來改變自己原有成熟的營銷方式？2017年的這種反彈是否意味著改制的成功呢？

亞寶藥業(yè)董事長任武賢對《英才》記者表示，2016年3月亞寶開始了對營銷渠道的改革，由渠道驅(qū)動模式向終端拉動模式轉(zhuǎn)變。亞寶進行這項改革主要是基于現(xiàn)實和長遠考慮。

2016年，醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革不斷深化，諸如全面推進公立醫(yī)院藥事制度改革和取消藥品加成，醫(yī)?？刭M和支付改革，醫(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域“兩票制”試點，整治藥品流通領(lǐng)域違法經(jīng)營行為，地方藥品招投標議價談判，仿制藥一致性評價，藥品工藝核查等多項醫(yī)藥行業(yè)政策措施陸續(xù)明確和出臺，這些政策舉措將推動醫(yī)藥行業(yè)、藥品市場格局發(fā)生重大變化，對醫(yī)藥企業(yè)的未來經(jīng)營發(fā)展也會產(chǎn)生重要而持續(xù)的影響。

所以說，原來的渠道驅(qū)動已經(jīng)不適合未來發(fā)展，以后醫(yī)藥連鎖終端的影響力將大大提高，審時度勢下，亞寶于去年3月開始了似乎痛苦的銷售改制。2017上半年這種改制開始初見成效。

業(yè)績止跌反彈是銷售改制進入良性循環(huán)，但營業(yè)利潤168.82%的上漲似乎不同尋常，這又是什么原因？

亞寶給出的答案是因為公司丁桂兒臍貼等高毛利產(chǎn)品收入增加所致。

之所以高毛利產(chǎn)品會脫穎而出，主要因為2017年亞寶在產(chǎn)品上進行了分類，將高毛利、療效好、亞寶獨有的產(chǎn)品單獨劃分出來，并對這些產(chǎn)品配備專門的銷售團隊。銷售團隊深入到連鎖終端和鄉(xiāng)村醫(yī)生診所，為他們培訓醫(yī)藥知識，讓終端銷售人員、鄉(xiāng)村醫(yī)生深入了解亞寶產(chǎn)品的特性。

這樣亞寶諸如丁桂兒臍貼、薏芽健脾凝膠等產(chǎn)品的潛能就迸發(fā)出來?！斑@些高毛利、療效好、亞寶獨有的產(chǎn)品，未來銷售增長的潛力都在30%以上，持續(xù)性非常好?！比挝滟t信心十足地表示。

現(xiàn)在亞寶的核心產(chǎn)品都在做be實驗（生物等效性實驗），“未來亞寶希望自己的產(chǎn)品可以做到國內(nèi)前三，使老百姓可以吃上安全放心的藥品。”任武賢總結(jié)說。endprint