房產(chǎn)公司銷售回款分析

張濤+顧菲菲

[提要] 回款是保證房地產(chǎn)公司資金流動的重要方式。本文首先分析房產(chǎn)公司銷售回款現(xiàn)狀，然后就回款不利的原因進(jìn)行分析。最后針對公司銷售回款的后續(xù)措施提出改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞：回款；房產(chǎn)公司；財務(wù)部門；營銷部門

中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2017年7月14日

一、房產(chǎn)公司銷售回款現(xiàn)狀

房產(chǎn)公司是一家私營房地產(chǎn)企業(yè)，該公司擁有一支非常專業(yè)的精英營銷團(tuán)隊(duì)，從表1中就可以看出營銷團(tuán)隊(duì)在2015年的后三個季度的銷售周期內(nèi)，竟然創(chuàng)造了近7個億的驚人銷售額，但是這幾個月的回款額遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，回款率沒有達(dá)到過80%。（表1）

根據(jù)表1數(shù)據(jù)我們可以總結(jié)出，營銷部的工作只在于銷售額的最大化，工作重心在客戶確認(rèn)成交時就告一段落，接下去就需要財務(wù)部門及時做好銜接，用最大比例的回款來保證巨額的銷售額。而往往在回款這個問題上，很難做到及時、高效。再好的營銷團(tuán)隊(duì)，沒有與財務(wù)默契地做好回款銜接的話，銷售業(yè)績會大打折扣，公司的利潤會大打折扣，直接影響的是下一步的營銷活動。

公司財務(wù)部每個月都下達(dá)一個回款指標(biāo)，需要營銷部做好配合。營銷部卻不會十分重視，依舊把重心放在房子的成交上面，以表里不一的數(shù)據(jù)交差，殊不知，久而久之，營銷部的任務(wù)是完成了，但影響的是整個公司的資金鏈，甚至影響公司正常運(yùn)營?；乜畈粫?，隨之而來的公司資金困難引發(fā)的財務(wù)風(fēng)險，倘若回款指標(biāo)一直沒有得到實(shí)際的落實(shí)，新項(xiàng)目的投資、新的營銷活動都需要大量的資金支撐，總之這一環(huán)節(jié)是絕不容失的！所以為了公司更好的發(fā)展，公司管理層會把壓力給財務(wù)部，要求監(jiān)督執(zhí)行到位，盡快回籠資金。

二、房產(chǎn)公司銷售回款不利的原因

“現(xiàn)金流是企業(yè)賴以生存的血液，而銷售回款卻是企業(yè)現(xiàn)金流的保證。隨著企業(yè)不斷發(fā)展及壯大，對現(xiàn)金流的需求也越來越大，銷售回款也就顯得越來越重要。但相反的是，很多企業(yè)非常重視銷售而往往忽略了銷售回款，沒有一套行之有效的銷售回款管理模式，也因此出現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期，資金周轉(zhuǎn)困難；平均回款時間長，資金成本居高不下；出現(xiàn)呆壞賬，嚴(yán)重侵蝕企業(yè)利潤。所以優(yōu)化銷售回款管理模式，提高回款速度已成為企業(yè)發(fā)展過程中重要工作之一。”（1）在思想上，公司的財務(wù)部門和營銷部門以及管理層過于追求銷售量而忽視回款；（2）在制度上，公司沒有完整的內(nèi)部控制制度及監(jiān)督管理體系，財務(wù)部門和營銷部門沒有做好配合，信息的不及時更新導(dǎo)致回款不暢；（3）業(yè)務(wù)員只顧銷售房子，不注重房子銷售后的回款；（4）管理制度的不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員沒有相應(yīng)的政策制約；（5）很多購房者都是“關(guān)系戶”，業(yè)務(wù)員顧于情面難以進(jìn)行催款。

三、財務(wù)部門針對回款現(xiàn)狀采取的措施

根據(jù)公司內(nèi)部管理規(guī)范的要求，為了保障公司年度銷售計劃的順利進(jìn)行，加強(qiáng)銷售回款力度，避免出現(xiàn)經(jīng)營困難，結(jié)和財務(wù)部門結(jié)合目前本公司的銷售回款現(xiàn)狀，規(guī)定2016年銷售催款的新政策內(nèi)容如下：（1）置業(yè)顧問簽訂認(rèn)購書一周內(nèi)，完成房屋簽約手續(xù)并交清首付。逾期一天按照該套房屋首付（30%總價）的萬分之二扣款（網(wǎng)簽系統(tǒng)問題不作為逾期考慮因素）；（2）（商業(yè)貸款）房屋簽訂手續(xù)完成后，5個工作日內(nèi)完成該房屋貸款手續(xù)。逾期一天，按照該套房產(chǎn)未到賬部分的萬分之二扣款（財務(wù)部直接詢問銀行人員）；（3）（組合貸款）房屋簽約手續(xù)完成后，10個工作日內(nèi)完成該房屋貸款手續(xù)。逾期一天，按照該套房產(chǎn)未到賬部分的萬分之二扣款（客戶辦理手續(xù)后以圖片信息告知銷售或者回執(zhí)單為準(zhǔn)）；（4）如公司領(lǐng)導(dǎo)同意客戶延期交款或延期辦理相關(guān)手續(xù)，須經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)，并注明交款和辦理手續(xù)時限。超出特批約定時限者以特批時限為準(zhǔn)按照上述規(guī)定扣款；（5）該套房屋對應(yīng)的置業(yè)顧問及銷售部其他管理崗位按傭金比例同時執(zhí)行；（6）扣款在該套房屋結(jié)傭時扣除。扣款金額超過該套房屋傭金的90%，則按照該套房屋傭金的10%結(jié)算，于交房完成后傭金結(jié)算時結(jié)算。

四、催款新政策帶來的影響

財務(wù)部推出的新政策在短時間內(nèi)有了顯著的效果，回款率的提高也逐漸緩解了公司的資金緊張，但是時間一長，也增加了很多的矛盾。催款政策的不合理讓人心寒，也使得人心不穩(wěn)。

所謂上有政策下有對策，在新政策正式公布后業(yè)務(wù)員們已經(jīng)在討論諸多辦法來“對付”財務(wù)部。比如一個客戶要認(rèn)購一套房子那么定金就先刷在品源（第三方），不進(jìn)財務(wù)，表面上這套房子還未出售而實(shí)際已經(jīng)銷售了。等客戶的資料齊全后再來公司簽訂房屋簽約手續(xù)并交清首付，這樣做就可以避免上面銷售回款扣款內(nèi)容的第一點(diǎn)，降低被扣款的風(fēng)險。當(dāng)然這樣做也會出現(xiàn)一個弊端，就是財務(wù)不知道剩余房源有多少？所以會出現(xiàn)財務(wù)想要定這套房子，表面上還有實(shí)際上已經(jīng)銷出了，因?yàn)檫@套房子房款只進(jìn)了第三方并沒有進(jìn)財務(wù)。房地產(chǎn)公司是一個整體，因?yàn)樾抡叩牟缓侠懋a(chǎn)生了很多的矛盾。

（一）催款新政策的優(yōu)點(diǎn)

1、從公司的角度。財務(wù)部門規(guī)定的銷售簽約以及催款新政策在短時間內(nèi)回籠了一些資金，公司增加的流動資金，逐步緩解了資金緊張的壓力；新政策也在一定程度上排除了付款方式不好的客戶（資金不到位的客戶撻定），選取付款方式好的客戶，為能及時回款創(chuàng)造了更好的條件，為公司謀利。

2、從業(yè)務(wù)員的角度。給業(yè)務(wù)員施加了一定的壓力，讓他們把催款放在心上，每天追蹤客戶回款，也養(yǎng)成了一個平等看待銷售房子和回籠資金的良好習(xí)慣。

（二）催款新政策的不足之處

1、從公司的角度。挫傷業(yè)務(wù)員的積極性，公司內(nèi)部員工的不團(tuán)結(jié)，在一定程度上會導(dǎo)致公司的人才流失，人才的流失不僅不利于公司的后期管理，也會使公司損失一部分的利潤。endprint

2、從業(yè)務(wù)員角度。催款新政策過于片面，未在規(guī)定期限內(nèi)回款就得罰款，及時回款卻沒有相應(yīng)的獎勵，這種規(guī)定不僅僅挫傷業(yè)務(wù)員的積極性，也讓人覺得公司太沒有“人情味”，讓人寒心。

3、從客戶的角度?？蛻暨^于頻繁的被催回款會產(chǎn)生一定程度的反感，客戶對本項(xiàng)目的好感度下降了，不利于后期的老業(yè)主推薦新客戶，對公司而言反而得不償失。

（三）營銷部門對此項(xiàng)政策作出的反應(yīng)。面對如此壓力，營銷部也要建立合理的管理制度，和財務(wù)部一起為公司創(chuàng)造更大的利潤。首先營銷部門要重視銷售的回款，但是實(shí)際上并不是說說那么簡單的，總之想要企業(yè)健康發(fā)展?fàn)I銷部門就要加強(qiáng)管理。

1、營銷部門經(jīng)理應(yīng)做好監(jiān)督工作，實(shí)行內(nèi)部管理制度，做到獎罰分明。銷售經(jīng)理要及時統(tǒng)計各業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績以及其回款情況，及時與財務(wù)部門溝通并核對數(shù)據(jù)，以保證回款數(shù)據(jù)的正確性，并采取相應(yīng)的獎懲措施，激發(fā)業(yè)務(wù)員的積極性，促進(jìn)回款的到賬。3月1號起整理出逾期未簽約、貸款逾期的清單，并且每天更新這個回款清單。

2、對業(yè)務(wù)員回款的全方面培訓(xùn)?；乜顬槭裁磿@么難收呢？深入探討下去，最根本的就是被大家所忽略了。當(dāng)你不把回款放在心上，回款自然也就不及時了，最終發(fā)生的回款難收回的問題就無法避免了。在業(yè)務(wù)員的心里可能還存在著一種想法，就是銷售額越大賺得越多，只要把房子銷售出去就可以了，但是實(shí)際并不是這樣，沒有回款的保障就不可能賺“大”錢。銷售是過程，回款才是最終結(jié)果。

然而，在當(dāng)今社會，回款任務(wù)的完成并不完全是看房產(chǎn)公司自身，而是取決于客戶的資產(chǎn)情況、購買能力和能否積極的配合回款工作，這就需要業(yè)務(wù)員的回款技巧了。第一，業(yè)務(wù)員要重視回款，明白回款的重要性，同等地看待回款和銷售房子，要牢牢謹(jǐn)記在心中：回款就是企業(yè)的生命線，是銷售的終點(diǎn)站，只有重視回款，才能產(chǎn)生效益。美國著名作家馬克·吐溫曾經(jīng)說過“因?yàn)槟阋斑M(jìn)，所以你最大的敵人是自己?！睂τ阡N售人員來說，你的最大敵人是回款，解決了回款的問題，你的前方就是一片光明。第二，業(yè)務(wù)員在銷售房子的過程中應(yīng)有敏銳的洞察力和觀察力，必須準(zhǔn)確地把握好客戶的心理狀態(tài)，判斷客戶的各種情況。先搜集客戶的基本資料、購買實(shí)力，去除信用差的客戶，為回款的正常收回提供了物質(zhì)條件。業(yè)務(wù)員還要建立客戶信用的動態(tài)跟蹤管理，及時了解到客戶的資金情況。臺灣的“經(jīng)營之神”王永慶先生也有過類似的經(jīng)營原則：“只有深入了解客戶的營運(yùn)狀況，才能保住債券！”“作為債權(quán)人，不要一看到別人的債務(wù)比自己高，就放松警惕。忽略對客戶信用的調(diào)查，其結(jié)果必定吃大虧！”房地產(chǎn)銷售回款也是這樣的，只有深入調(diào)查客戶的資金情況和評估客戶的信用等級才能為及時的回款打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。第三，培訓(xùn)每一位業(yè)務(wù)員的回款技能，是推動回款順利進(jìn)行的第一步。首先要讓業(yè)務(wù)員清楚在規(guī)定期限內(nèi)回款是受法律保護(hù)的，沒有必要因?yàn)槊刻斓拇呖疃械綄蛻舻那敢狻８匾氖?，催款也是很有技巧的，怎么樣才能不傷害情誼又能有效催款呢？可以有以下幾種辦法：（1）用情催款，用關(guān)系催款。對客戶小之以情，動之以理；（2）用利益催款：在威脅到買受人利益時，他能更積極的回款；（3）用意志力催款：堅定的意志，軟磨硬泡。業(yè)務(wù)員要學(xué)會催款的技巧，充滿自信心，催款時底氣要足，客戶總是心虛的，一而再再而三的找拖欠的理由，這時我們自己要堅定不能再拖欠了。選擇付款方式較好的客戶。從某種意義上講，銷售之前的客戶資信調(diào)查和評估客戶的信用等級是必要的，也是非常重要的。第四，在認(rèn)購房屋前，業(yè)務(wù)員要明確回款時間和付款方式，一定要事先申明并得到客戶的承諾?？蛻粢坏┳龀龀兄Z就會產(chǎn)生心理壓力，就會想盡一切辦法幫助完成回款?？梢赃@樣說，客戶沒有做出回款的承諾，就意味著我們回款的計劃毫無依據(jù)。第五，業(yè)務(wù)員要有良好的心理素質(zhì)，就算遭到很多次拒絕，也還要保持強(qiáng)勁的耐力和心理承受力，直到完成回款為止。第六，業(yè)務(wù)員在回款到位后，還要做好后期的維護(hù)工作，保證我們項(xiàng)目的口碑，促進(jìn)后期的老帶新客戶的成交。

3、營銷部門會根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的銷售情況，制定并下達(dá)對應(yīng)的回款目標(biāo)，具體實(shí)施到個人。

4、成立小組，分配組員，進(jìn)行PK?；乜盥首罡叩男〗M會得到相應(yīng)金額的現(xiàn)金獎勵。各組長是回款的負(fù)責(zé)人，并且指定組員時刻關(guān)注自己客戶的回款情況，并與銀行進(jìn)行及時的溝通，查看資料是否齊全能否及時放款，以便達(dá)到回款的目的。

5、從有利于企業(yè)的角度，選擇配合度高、監(jiān)管合力的銀行，融資貸款的回款結(jié)合銷售回款程度，盡量拒絕銀行不合理的資金要求。如果銀行沒有在約定日期內(nèi)放款，首先需要業(yè)務(wù)員聯(lián)系銀行確定是什么原因?qū)е聸]有及時放款，若是客戶沒有提供完整資料，業(yè)務(wù)員就要聯(lián)系客戶盡快處理，若是銀行本身的問題營銷部門就要進(jìn)行剔除。營銷部門對于銀行的選擇應(yīng)引入競爭機(jī)制，選擇有利于銷售放款快的銀行合作。營銷部門應(yīng)該時刻關(guān)注合作銀行和本公司工作的對接情況，遇到問題應(yīng)及時進(jìn)行協(xié)調(diào)，防止損壞公司的利益。

6、營銷部門做出相關(guān)規(guī)定：業(yè)務(wù)員在與首付或者貸款問題的客戶談判時要和銀行進(jìn)行確認(rèn)，確保一切沒有問題后才能認(rèn)購房屋，不能只聽客戶的“承諾”。針對問題客戶要進(jìn)財務(wù)的訂單，業(yè)務(wù)員必須要和銀行確認(rèn)無誤后才能進(jìn)財務(wù)，必須保證客戶的所有資料都準(zhǔn)備齊全后才能簽約。

五、完善回款政策相關(guān)措施

財務(wù)部制定的催款新政策過于片面，只有催款不及時的懲罰，卻沒有相應(yīng)的回款獎勵制度。新政策的不合理、內(nèi)容的不完整需要及時調(diào)整以確保回款有據(jù)可依。比如回款要明確規(guī)定目標(biāo)設(shè)定、激勵政策、評估和指導(dǎo)、回款工作配合等方面。

（一）設(shè)定合理的回款目標(biāo)。財務(wù)部門和營銷部門根據(jù)每個業(yè)務(wù)員以及總體的銷售情況和公司的經(jīng)營狀況制定出合理的回款指標(biāo)，具體分配到每個人。

（二）建立合理的獎懲制度，做到獎罰分明。為了體現(xiàn)回款的重要性，財務(wù)部門應(yīng)該制定相應(yīng)的獎懲細(xì)則，用來激勵業(yè)務(wù)員的銷售積極性并督促他們及時回款，以達(dá)到公司資金鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)的目的。（1）銷售人員不僅僅只有賣房的傭金，還有及時催回款的提成；（2）回款達(dá)到銷售總額的85%時，應(yīng)有已回款部分銷售額的萬分之一的回款提成；（3）回款沒有達(dá)到銷售總額的85%時，將扣除未回款部分銷售額千分之一銷售傭金；（4）回款率最高的業(yè)務(wù)員會得到相應(yīng)金額的現(xiàn)金獎勵。

（三）回款的評估和指導(dǎo)。財務(wù)部門要對回款進(jìn)行控制和監(jiān)督，就需要評估和指導(dǎo)銷售回款，這也是確?；乜钊蝿?wù)能成功的基本條件之一。針對未及時收回的回款進(jìn)行評估，并對跟蹤此回款的業(yè)務(wù)員進(jìn)行回款技巧方面的指導(dǎo)，必要時還要配合業(yè)務(wù)員完成艱難的催款工作。

（四）在回款過程中及時更新回款信息，并且和營銷部門進(jìn)行核對。對于不及時的回款，兩部門進(jìn)行溝通，找出原因?qū)ΠY下藥。

（五）在房屋認(rèn)購合同中注明，客戶在認(rèn)購房屋后一周內(nèi)完成房屋簽約手續(xù)并交清首付，否則將要退出房子并不退定金。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：施加一定的壓力給客戶，提前打好預(yù)防針，并為及時回款提供條件。

（六）財務(wù)部門規(guī)定。如果是逾期未簽約的特殊客戶，業(yè)務(wù)員可以填寫一個情況說明單，經(jīng)過總經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)簽字確認(rèn)后才能拖延一定時間，若客戶第二次再逾期，業(yè)務(wù)員就要按照首次簽約時間進(jìn)行逾期罰款。

（七）改進(jìn)政策后銷售回款率的情況。從表2中可以看出，2016年的1～3月份每個月的回款額都比銷售額大，回款率分別為294.89%、106.12%、134.31%，回款率從2015年的80%以下到現(xiàn)在的100%以上。高回款率不僅僅提高了房產(chǎn)公司的資金周轉(zhuǎn)速度，也為房地產(chǎn)公司更好的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。（表2）

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