快消品企業(yè)突圍秘籍：找準(zhǔn)入口

俗話說，羅馬不是一天建成的。快消品產(chǎn)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)要實(shí)現(xiàn)突破，找準(zhǔn)入口就顯得格外重要。

在這一點(diǎn)上，各家B2B平臺(tái)的路徑有所不同，有的平臺(tái)選擇將小店作為入口，自下而上倒逼供應(yīng)鏈；有的平臺(tái)選擇從產(chǎn)品切入，自上而下建設(shè)新通路；批多多則選擇從銜接渠道兩端的經(jīng)銷商切入，打造分布式電商平臺(tái)。

所謂分布式電商，是通過“經(jīng)銷商+互聯(lián)網(wǎng)”的方式，構(gòu)建本地化的B2B終端采購(gòu)平臺(tái)。各地平臺(tái)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，互不干涉，平臺(tái)是開放的，區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商都可以加盟或者入駐，通過線下交易轉(zhuǎn)移到線上，提升效率、降低成本、節(jié)省費(fèi)用、擴(kuò)大銷售。換句話說，分布式電商就是經(jīng)銷商的平臺(tái)化改造。

批多多認(rèn)為，經(jīng)銷商集信息流、物流、資金流三流合一，其天然的存量和流量?jī)?yōu)勢(shì)，是快消品B2B最佳的入口。

事實(shí)上，經(jīng)銷商具有先天的B2B平臺(tái)基因。一方面，經(jīng)銷商作為代理商，本身就掌控著貨源，將線下的存量搬到線上，就能實(shí)現(xiàn)平臺(tái)規(guī)模的快速積累；另一方面，經(jīng)銷商掌控著本地市場(chǎng)的終端資源，將這些終端導(dǎo)入平臺(tái)，自然而然就產(chǎn)生了流量。這樣一來，制約快消品B2B電商發(fā)展的兩個(gè)關(guān)鍵問題——“貨源”與“用戶”，就都迎刃而解了。

當(dāng)然，是否選擇以經(jīng)銷商作為快消品B2B的入口，一是看平臺(tái)公司的商業(yè)模式，二是取決于平臺(tái)自身的技術(shù)架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)能力。實(shí)際上，快消品B2B運(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性，是由市場(chǎng)本身決定的，如果在技術(shù)層面不能提供運(yùn)營(yíng)支撐，在運(yùn)營(yíng)層面不能貼合經(jīng)銷商的實(shí)際，那么即便從經(jīng)銷商切入，也不能真正達(dá)到提效降耗的目的，更談不上向兩端的延伸和整合了。

眾所周知，快消品涉及的品類眾多，那么快消品B2B究竟是做某個(gè)細(xì)分品類的垂直電商，還是做多品類的綜合平臺(tái)呢？歸根結(jié)底，取決于你的目標(biāo)用戶是誰，他的需求到底是什么。

作為快消品B2B電商，如果你的目標(biāo)用戶主要是煙酒店，那么專注做酒水和飲料，基本就夠了。如果你的目標(biāo)用戶是各類流通小店，店內(nèi)的SKU成千上萬個(gè)，那么一個(gè)細(xì)分品類的垂直電商，顯然是不能滿足小店一站式采購(gòu)需求的，如果所有B2B平臺(tái)都做成垂直的，那么很難想象，一個(gè)小店老板的手機(jī)里要安裝多少個(gè)APP。

縱觀快消品行業(yè)當(dāng)前的零售格局，流通類零售終端無論在規(guī)模數(shù)量還是在銷量占比上，依然占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而它們的采購(gòu)需求巨大且多樣。所以，綜合類的快消品B2B平臺(tái)，遠(yuǎn)比細(xì)分品類的B2B垂直電商更具發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)價(jià)值。

其實(shí)，無論是綜合平臺(tái)還是垂直電商，成功的前提都是確保產(chǎn)品的豐富度，也就是整合上游供應(yīng)鏈的能力。從這個(gè)角度看，垂直電商貌似比綜合平臺(tái)的難度要小得多。但真的是這樣嗎？

實(shí)際上，垂直電商一般是全國(guó)化運(yùn)營(yíng)，主營(yíng)品類也是高毛利、高貨值的產(chǎn)品，從而支撐其高昂的運(yùn)營(yíng)和物流成本。但本質(zhì)上，垂直電商與經(jīng)銷商沒有差別，準(zhǔn)確地說，垂直電商就是互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)銷商，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商不同的是沒有經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制。這也決定了垂直電商以賺取進(jìn)銷差價(jià)為贏利目的，勢(shì)必會(huì)沖擊現(xiàn)有的價(jià)格和分銷體系，從而招致上游廠商的抵制。由此可見，垂直電商在供應(yīng)鏈整合的道路上并不是一帆風(fēng)順的。endprint