中小型飛機起落架產(chǎn)品市場細(xì)分的思考

李建

摘要：本文通過對國家政策、飛機、起落架市場、本企業(yè)核心能力、競爭優(yōu)勢等方面的分析，得出了本企業(yè)在市場的戰(zhàn)略定位以及戰(zhàn)略目標(biāo)，為企業(yè)的發(fā)展明確了方向。

關(guān)鍵詞：中小型飛機；起落架；市場細(xì)分

一、起落架集成市場分析

（一）飛機市場概述

1.飛機現(xiàn)狀和市場需求預(yù)測

中國航空工業(yè)歷經(jīng)50多年的發(fā)展，已從修理飛機發(fā)展到自行設(shè)計和制造殲擊機、運輸機、直升機、轟炸機、教練機、公務(wù)機等多種用途的飛機，并形成年產(chǎn)各型飛機達(dá)500余架生產(chǎn)規(guī)模的航空工業(yè)體系。

目前，我國通用飛機數(shù)量僅為707架，僅占世界通用飛機的0.16%。據(jù)權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，未來20年我國各型飛機需求量如表：

飛機的設(shè)計制造是國家的高科技高附加價值的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，對國家經(jīng)濟建設(shè)的拉動效益十分巨大。目前世界上通用中小型飛機與軍用飛機的產(chǎn)出比是701，中國已成為世界上通用飛機的使用大國，直接拉動了世界航空工業(yè)的快速發(fā)展。因此，中小型飛機起落架及零備件供應(yīng)和維修需求商機巨大。

2.國家政策導(dǎo)向和行業(yè)發(fā)展的趨勢

“5·12”大地震搶險中，傷員轉(zhuǎn)移、人員搜救、救災(zāi)物資的運送等方面，表現(xiàn)突出的是俄、美制飛機，相比之下國產(chǎn)通用飛機則數(shù)量嚴(yán)重不足，充分暴露了我國通用飛機發(fā)展的嚴(yán)重滯后。國家陸續(xù)出臺了一系列鼓勵通用航空發(fā)展的政策。《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展綱要2006—2020》也將“低空多用途通用航空器”列為重點領(lǐng)域交通運輸業(yè)的優(yōu)先發(fā)展項目，并投巨資加快發(fā)展支線客機ARJ21—700，成立中國商用飛機公司承制支線和大型民用客機，成立中國航空工業(yè)集團承制運輸機、通用飛機、直升機等，是全面融入世界航空產(chǎn)業(yè)鏈，融入地方經(jīng)濟圈發(fā)展的重大舉措，將對我國航空工業(yè)的快速、健康發(fā)展創(chuàng)造良好的戰(zhàn)略構(gòu)架和持續(xù)發(fā)展的氛圍。

（二）起落架產(chǎn)出制造格局

目前，國內(nèi)起落架產(chǎn)品制造格局是：一個專業(yè)生產(chǎn)廠和數(shù)個主機廠各自設(shè)立起落架分廠的并存格局。其特點是：制造能力分散，專業(yè)化集中能力弱，配套單一，產(chǎn)出效率低，周期長，嚴(yán)重制約飛機交付速度，未從根本上形成系統(tǒng)集成綜合制造能力。

二、中小型飛機起落架產(chǎn)品系統(tǒng)集成細(xì)分的必要性

（一）制造資源的有限性

飛機起落架系統(tǒng)是飛機的三大部件之一，即機身結(jié)構(gòu)、發(fā)動機、起落架。承擔(dān)著飛機起飛和降落的安全，其材料特殊，抗墜毀性要求高，工藝技術(shù)復(fù)雜，是一個資金技術(shù)密集型領(lǐng)域。由于投資大，周期長，技術(shù)要求高，長期以來飛機起落架始終未形成系統(tǒng)集成制造的規(guī)模化生產(chǎn)。隨著航空工業(yè)的快速發(fā)展，分散制造已不能適應(yīng)市場需求，因此，資源整合，系統(tǒng)集成已成為滿足市場需求的有力保障。各主機廠在考慮將自己不擅長的飛機起落架產(chǎn)品制造外包或轉(zhuǎn)產(chǎn)，以精干主業(yè)加快發(fā)展，這樣就為起落架從分散制造發(fā)展為系統(tǒng)集成制造創(chuàng)造了新的價值鏈整合提升的商機。

（二）中小飛機起落架產(chǎn)品系統(tǒng)集成發(fā)展的趨勢

長期以來，國內(nèi)沒有一個廠家實現(xiàn)了主起落架和前起落架系統(tǒng)集成制造。我廠根據(jù)這一特點，從深入市場調(diào)查著手，于2000年開始涉及中小型飛機起落架系統(tǒng)集成制造。建立了集前起落架和主起落架、應(yīng)急放系統(tǒng)、剎車系統(tǒng)、停機系統(tǒng)、蓄壓器為一體的制造、組裝、試驗、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)全系統(tǒng)綜合集成的商業(yè)模式，并形成了競爭優(yōu)勢明顯的中小型飛機起落架系統(tǒng)集成技術(shù)。

（三）飛機起落架的細(xì)分市場

首先確定細(xì)分變量，并進行細(xì)分市場描述

細(xì)分市場1描述：中等價格的中型渦槳通用飛機收放式起落架系統(tǒng)集成。

細(xì)分市場2描述：高等價格的中型渦扇噴氣式通用飛機收放式起落架系統(tǒng)集成。

細(xì)分市場3描述：中等價格小型渦槳通用飛機固定起落架系統(tǒng)集成。

以下細(xì)分變量圖省略，用文字簡述：

細(xì)分市場4描述：中等價格的小型渦槳通用飛機收放式起落架系統(tǒng)集成。

細(xì)分市場5描述：高等價格的中型渦扇噴氣式軍用飛機收放式起落架集成。

……

細(xì)分市場10描述：低價格的小型渦槳通用飛機固定式起落架分散制造。

（四）評估起落架細(xì)分市場的吸引力

通過對上述細(xì)分市場描述分析，可得到如下基本結(jié)論：

（1）大型或中型高價位的渦扇噴氣式軍用飛機收放式起落架目前國家采用指令性計劃定點分散式生產(chǎn)，基本不具競爭性。但起落架零部件外包或轉(zhuǎn)產(chǎn)正在加快實施，其部件及產(chǎn)品附加價值較高，技術(shù)難度較大，質(zhì)量要求也很高。

（2）中型或小型中低價位渦扇式或渦槳式通用飛機收放式或固定式起落架尚屬國內(nèi)系統(tǒng)集成制造的空白點。

（3）中型或小型中等價位渦槳式軍用飛機收放式或固定性起落架目前國內(nèi)均由各飛機制造廠自行組織生產(chǎn)或外包生產(chǎn)，且集中度低，制造成本高，品種單一，規(guī)模小，已開始整體打包外協(xié)給具備系統(tǒng)集成制造的供應(yīng)商。

三、飛機起落架的目標(biāo)市場

目前，中小型飛機主要廣泛用于飛行員訓(xùn)練、海洋勘探、短途運輸、搶險、郵政、航拍、農(nóng)用、林用、防災(zāi)、旅游等領(lǐng)域，集中反映了不同顧客的不同需求。通過對上述細(xì)分市場吸引力的簡要評估，現(xiàn)確定進入市場目標(biāo)為：

中等價格的中小型渦槳通用飛機固定式和收放式起落架系統(tǒng)集成市場，其理由如下：

1.從發(fā)展趨勢看，未來國內(nèi)市場對通用飛機和公務(wù)機的需求巨大。只要有飛機就必須有起落架，市場需求量巨大。

2.從成長性看，其屬于高成長性項目。目前，國內(nèi)中小型飛機供應(yīng)遠(yuǎn)滿足不了顧客的需求，隨國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，中小飛機將進入快速產(chǎn)業(yè)化階段。

3.從贏利性看中小型飛機起落架占飛機總價格的4%-7%，且邊際利潤一般高達(dá)50%-60%，屬于飛機的關(guān)鍵安全產(chǎn)品，并處于“飛機制造微笑曲線”左上端中部。

4.從競爭情況看，目前國內(nèi)飛機起落架由于受指令計劃的影響，制造主要集中在高價位的大中型軍用飛機方面，且競爭較小。大中型民機起落架主要依賴進口，并在技術(shù)上受制于外方，零部件和維修價格十分昂貴，已嚴(yán)重影響了飛機的產(chǎn)出率，急需國產(chǎn)化。而中小型飛機起落架目前進入系統(tǒng)集成制造的只有少數(shù)廠家，競爭尚不激烈，原因主要是制造技術(shù)復(fù)雜、投資大、門檻高，適航取證壁壘高，一般企業(yè)如無技術(shù)基礎(chǔ)，難于進入此項領(lǐng)域。

四、定位

根據(jù)上述目標(biāo)市場的分析，采取的針對產(chǎn)品定位方法為：特色定位。目前本企業(yè)是國內(nèi)唯一一家系統(tǒng)集成制造中小型飛機起落架的專業(yè)廠家，其制造方式為：從主起落架、前起落架到起落架收放液壓附件，應(yīng)急放系統(tǒng)，剎車系統(tǒng)、停機系統(tǒng)等全系統(tǒng)集成制造，大大方便了客戶，降低了分散制造帶來的成本高、備件供應(yīng)不及時、維修不方便等風(fēng)險，在客戶心目中形成較鮮明的系統(tǒng)級優(yōu)秀供應(yīng)商的形象。同時，因產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，深受用戶好評，在行業(yè)內(nèi)已有一定的知名度。近幾年來不斷有國際知名中小型飛機制造商前來洽談起落架轉(zhuǎn)包制造項目。因此，得到企業(yè)的戰(zhàn)略定位是：在中小型飛機起落架領(lǐng)域成為卓越的系統(tǒng)集成制造與起落架零備件供應(yīng)商。戰(zhàn)略目標(biāo)是：用5-10年把企業(yè)打造成為多機型覆蓋、有一定產(chǎn)品帶寬的中小型飛機起落架系統(tǒng)集成制造與零備件供應(yīng)商和維修基地，走民機配套覆蓋軍機的、軍民兼顧的發(fā)展之路，不斷提升企業(yè)自身技術(shù)管理能力，持續(xù)滿足國際適航要求。

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