國內(nèi)鋼材銷售渠道策略的分析與探討

顧獻(xiàn)忠

【摘 要】我國是有著多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的鋼鐵行業(yè)的大國。目前傳統(tǒng)工業(yè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，鋼鐵行業(yè)要想擺脫困境，必須努力構(gòu)建鋼鐵銷售體系，這樣不僅可以提高銷售水平和競爭力，還可以為企業(yè)的下一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。本文根據(jù)對國內(nèi)鋼材市場的調(diào)查和行業(yè)的總體發(fā)展趨勢，通過市場銷售相關(guān)理論的研究分析，對國內(nèi)目前鋼材銷售行業(yè)的基本銷售策略和市場對象的特點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)，以期為我國鋼鐵行業(yè)的未來發(fā)展指明出路。

【關(guān)鍵詞】鋼材；銷售渠道；鋼鐵行業(yè)

一、引言

隨著鋼材行業(yè)的不斷發(fā)展和擴(kuò)大，國內(nèi)傳統(tǒng)的銷售模式并不能帶來最大的利潤收益，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)能過剩也使銷售流通環(huán)節(jié)逐步陷入乏力的困局。通過研究發(fā)現(xiàn)，鋼鐵行業(yè)面臨困境的主要原因是面對各種不同的市場需求企業(yè)生產(chǎn)中存在著很大的落差，針對多種多樣的市場需求進(jìn)行的銷售服務(wù)有所不足，節(jié)約流通成本以及含帶分銷和加工配送等一系列的配套服務(wù)無法跟進(jìn)。要想使鋼鐵企業(yè)利益最大化從而使其在惡劣的經(jīng)濟(jì)條件下復(fù)蘇，就要使銷售更加人性化、服務(wù)化，這是將傳統(tǒng)銷售模式逐步提升至現(xiàn)代銷售服務(wù)模式，打造現(xiàn)代企業(yè)整體銷售鏈，保障鋼鐵行業(yè)發(fā)展的重要一步。

二、鋼材銷售的特點(diǎn)

鋼材經(jīng)營的基本特征鋼鐵產(chǎn)品與我們生活所接觸的工業(yè)產(chǎn)品和生活用品有著較大的區(qū)別，鋼鐵銷售是鋼鐵經(jīng)營中重要方面，因此鋼鐵的經(jīng)營與其他產(chǎn)品的經(jīng)營也有著本質(zhì)的不同。其特征主要為：第一，鋼材經(jīng)營比較集中鋼材經(jīng)營不像其他的家電、生活用品等行業(yè)，有的是銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全城，有的是連鎖經(jīng)營店處處可見，鋼鐵經(jīng)營的市場并不多，而且集中度比較高。通常而言一個(gè)發(fā)展規(guī)模中等的城市也只有 3— 5 家鋼材交易市場。鋼材銷售上也都集中于此。第二，鋼材經(jīng)營的對象具有穩(wěn)定性鋼材經(jīng)營的對象有一定的針對性，一般主要集中在工業(yè)、企業(yè)銷售，一般的老百姓銷售量比較低。鋼材的銷售主要集中于家電行業(yè)、汽車行業(yè)、電力行業(yè)、建筑行業(yè)和機(jī)械行業(yè)等，這些行業(yè)對于鋼材的需求量比較大，消費(fèi)群體也比較穩(wěn)定。第三，鋼材經(jīng)營的程序具有一定的復(fù)雜性由于鋼鐵經(jīng)營有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，涉及的金額也比較大，所以導(dǎo)致在經(jīng)營中必須小心。在鋼材的經(jīng)營中需要簽訂購貨合同，出具質(zhì)量保證書、收取預(yù)付款和開具提貨單等。另外，還要負(fù)責(zé)售后的服務(wù)等，所以說整個(gè)的經(jīng)營過程有一定的復(fù)雜性。

三、我國目前鋼材銷售渠道現(xiàn)狀

我國是鋼鐵大國，就目前而言，我國的銷售模式一般有四種：第一，直接供給制，直接供給制是指的是鋼材銷售公司直接面對有需求的客戶進(jìn)行服務(wù)，為客戶辦理訂貨和物流發(fā)貨，整個(gè)銷售流程是面對單一對象，一以貫之地進(jìn)行服務(wù)，服務(wù)對象是相對需求量較大，合作周期比較穩(wěn)定的客戶。第二，代理制，代理制就是尋找具有比較好的信譽(yù)和資金流以及固定倉庫的經(jīng)營單位訂立“質(zhì)押（代理）銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議內(nèi)的金額與用戶進(jìn)行合作式銷售，好處是減少市場風(fēng)險(xiǎn)，保障自身生存能力。第三，對口制，對口制一般指的是有專門針對性供應(yīng)生產(chǎn)的對象，進(jìn)行某些類型和整體服務(wù)的銷售模式，比如和中國鐵路總公司的某些專門項(xiàng)目代理等等，有對口性質(zhì)的，特點(diǎn)是銷售量穩(wěn)定有保障，不足的是產(chǎn)品類型單一化針對性化，不適用于多種市場需求。第四，實(shí)時(shí)制，這種銷售方式一般針對中小型客戶，因其購買量較小，所以客源不穩(wěn)定，優(yōu)點(diǎn)是存貨量不大，對生產(chǎn)銷售的負(fù)擔(dān)較小。

四、國內(nèi)鋼材銷售的注意事項(xiàng)與未來發(fā)展方向

1.優(yōu)化供給體制

銷售渠道是銷售的基礎(chǔ)和重點(diǎn)，成本控制是銷售的重要環(huán)節(jié)，優(yōu)化供給體制則是降低渠道成本的有力途徑。優(yōu)化供給體制可以減少供應(yīng)過程的中間環(huán)節(jié)，降低流通成本，減少渠道對風(fēng)險(xiǎn)收益的要求，同時(shí)可以平衡信息傳遞的不均衡。因此絕大部分鋼鐵企業(yè)是依靠直供為主，加強(qiáng)自營渠道建設(shè)，盡量地選擇和開發(fā)大型的穩(wěn)定的直供對象，通過減少中間環(huán)節(jié)，提高渠道效率，通過提供加工和分銷、物流等等措施，提升服務(wù)品質(zhì)，為用戶創(chuàng)造更高的使用價(jià)值，同時(shí)減少對分銷商的依賴，提高對分銷的可控制能力，穩(wěn)定價(jià)格保障利潤不持續(xù)下跌。另外，可以在外地設(shè)立銷售子公司，這樣可以更有力地到達(dá)市場深處，控制資源流向，增強(qiáng)與終端用戶的直接聯(lián)系，同時(shí)要加強(qiáng)對市場隨時(shí)存在的風(fēng)險(xiǎn)的抵抗力，鞏固對市場的占有率。

2.合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)科技

目前我國鋼鐵市場的網(wǎng)絡(luò)交易平臺已經(jīng)逐步成型，這對傳統(tǒng)市場而言既是一個(gè)改變又是有益的補(bǔ)充，合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)科技有利于打破舊有的市場模式，對于合理分配鋼鐵資源方面有著很重要的作用。利用電子商務(wù)的手續(xù)便捷性、流通快捷性等優(yōu)勢，可以實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)的銷售與購買，避免市場中的不合理差價(jià)，使貨物流通更快捷方便和全面，也讓企業(yè)與終端用戶之間的距離大為縮短，不僅節(jié)約了流通成本，還優(yōu)化資源分配模式。

3.提升銷售人員素質(zhì)

在整個(gè)銷售隊(duì)伍里起積極活躍因素的就是銷售人員，銷售人員要對于各地的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)規(guī)范管理，限制最低銷售價(jià)格，穩(wěn)定渠道銷售價(jià)格，保證收益率的穩(wěn)定，并且限制經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售，減少因爭奪市場份額產(chǎn)生互相掐架的亂象。駐外的銷售范圍也應(yīng)當(dāng)劃分明確，進(jìn)行合理的控制和發(fā)展，保證對子公司的資源供應(yīng)，提升企業(yè)的自銷能力，保障市場開發(fā)穩(wěn)中有升。

五、結(jié)語

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢下，鋼材企業(yè)只有努力優(yōu)化鋼材銷售渠道，才能不斷提高企業(yè)的銷售水平，不斷提高企業(yè)的綜合競爭能力，為鋼材銷售企業(yè)的未來發(fā)展下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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