關(guān)于應(yīng)收賬款清欠工作的幾點(diǎn)思考

宋書香

【摘 要】近年來(lái)，重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，追求銷量的同時(shí)，應(yīng)收賬款顯著增加。論文在研究分析重卡行業(yè)應(yīng)收賬款的成因、開(kāi)展清欠工作存在的困難的基礎(chǔ)上，對(duì)如何做好應(yīng)收賬款的清收提出幾點(diǎn)建議，旨在強(qiáng)化應(yīng)收賬款清欠工作，防止經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大。

【Abstract】In recent years， the heavy truck market competition is becoming increasingly fierce， with the pursuing of sales， accounts receivable increased significantly at the same time. Based on the cause of accounts receivable and the difficult of debt-clearing work for the heavy duty truck industry， paper puts forwards some suggestions on how to do a good accounts receivable debt-clearing work， in order to strengthen the accounts receivable debt-clearing work ，prevent business risk and promote the development of enterprise.

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；成因；清欠

【Keywords】accounts receivable； causes； debe-clearing

【中圖分類號(hào)】F221 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2017）07-0091-02

1 引言

應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν赓d銷產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)及其他原因，應(yīng)向購(gòu)貨方或接受勞務(wù)方收取的款項(xiàng)[1]。應(yīng)收賬款是流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，屬于企業(yè)的債權(quán)。長(zhǎng)期大量資金占用，將會(huì)制約企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。因此，企業(yè)必須制定事先預(yù)防、事中監(jiān)控和事后跟蹤等一體的合理有效控制措施，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，以保證應(yīng)收賬款合理占用資金水平、提高資金使用率，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2 案例介紹

Z重卡公司成立于2006年12月，承擔(dān)著汕德卡和斯太爾兩大品牌的重卡、中重卡車輛的生產(chǎn)、銷售服務(wù)職能。為打造、完善銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提升重點(diǎn)經(jīng)銷單位的銷售能力，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，近年來(lái) Z公司對(duì)4S店、優(yōu)質(zhì)改裝單位等銷售網(wǎng)點(diǎn)單位采用授信的銷售模式，緩解經(jīng)銷商資金壓力，提高銷量。采用該銷售模式后，Z重卡公司的銷售一度激增，但風(fēng)險(xiǎn)突現(xiàn)。近幾年應(yīng)收賬款變化情況如下：

從上表可以看出，應(yīng)收賬款余額呈明顯上升趨勢(shì)，周轉(zhuǎn)次數(shù)顯著下降。大量應(yīng)收賬款的占用，嚴(yán)重影響了該單位的經(jīng)營(yíng)效率。

3 應(yīng)收賬款成因分析

3.1 經(jīng)濟(jì)低迷，經(jīng)銷商資金出現(xiàn)問(wèn)題

前幾年，受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑，重卡行業(yè)過(guò)去的傳統(tǒng)用戶如煤礦、鐵礦等礦用車企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)質(zhì)量下降。部分經(jīng)銷商在新常態(tài)下，應(yīng)對(duì)措施不力，缺少及時(shí)轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)發(fā)展辦法，經(jīng)營(yíng)狀況惡化，資金鏈斷裂， 對(duì)已確認(rèn)購(gòu)買的買斷車輛，無(wú)法還款，形成應(yīng)收賬款；有的經(jīng)銷商已經(jīng)銷售給用戶的工程用車、礦用車等，由于用戶的預(yù)想工作量下降幅度大，無(wú)法向經(jīng)銷商支付車款，形成三方欠款；前期為支持經(jīng)銷商車輛銷售，Z重卡公司提供保兌倉(cāng)，由于市場(chǎng)形勢(shì)變化，企業(yè)為維護(hù)自身的銀行信譽(yù)，不得已根據(jù)合同規(guī)定為個(gè)別經(jīng)銷商平倉(cāng)代填，形成應(yīng)收賬款。

3.2 經(jīng)銷商惡意詐騙

個(gè)別經(jīng)銷商惡意騙取公司車輛和資產(chǎn)，涉嫌刑事犯罪，形成部分應(yīng)收賬款。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升銷量，賒銷成為企業(yè)擴(kuò)大銷售的主要手段。但大量運(yùn)用商業(yè)信用進(jìn)行促銷時(shí)，企業(yè)缺少自我保護(hù)意識(shí)，缺乏防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的事前評(píng)估、事中監(jiān)控、事后跟蹤三道基本程序，使惡意經(jīng)銷商有了可乘之機(jī)。有的經(jīng)銷商違反合同約定，私自抵押或擅自處置保管范圍的車輛，甚至通過(guò)虛假盤庫(kù)、偽造合格證、騙取合格證等詐騙方式侵占商品車或已收回的車款，形成了應(yīng)收賬款。

3.3 應(yīng)收賬款管理機(jī)制不健全

企業(yè)沒(méi)有建立健全明確的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，缺少必要的內(nèi)部控制。大量的應(yīng)收賬款核對(duì)不上，清收不回，對(duì)損失的應(yīng)收賬款無(wú)法追究責(zé)任。財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門不及時(shí)核對(duì)，銷售與財(cái)務(wù)核算脫節(jié)，問(wèn)題不能及時(shí)暴露。未建立有效的清收責(zé)任追究制，形成欠款的責(zé)任人或升遷或離職，已不在其崗位，無(wú)法追責(zé)。

3.4 企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不合理

企業(yè)為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了欠款收不回，產(chǎn)生壞賬的可能性。同時(shí)又因?yàn)榍房畹那迨展ぷ髋c任何部門和個(gè)人均無(wú)直接利害關(guān)系，造成其他部門對(duì)清欠工作不重視，甚至事不關(guān)己，高高掛起。企業(yè)無(wú)有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，造成應(yīng)收賬款大量沉積，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成一定困難。

3.5 產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)存在問(wèn)題

產(chǎn)品質(zhì)量的好壞、價(jià)格的高低及服務(wù)質(zhì)量是否齊全均會(huì)影響客戶的付款愿望。一些因技術(shù)不足、管理松散等多方面的原因，交付車輛質(zhì)量不符合客戶的要求，事后又未及時(shí)與客戶溝通，無(wú)有效的服務(wù)措施，最終導(dǎo)致了客戶以此為借口，延期付款，甚至拒付。

4 清收存在的困難

4.1 案件勝訴，但執(zhí)行回款困難

目前，清收長(zhǎng)期應(yīng)收賬款主要采取法律手段，但經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的法律程序勝訴后，卻因欠款單位無(wú)財(cái)產(chǎn)可供執(zhí)行。雖保全有房產(chǎn)等資產(chǎn)，但由于房產(chǎn)的處置需要被執(zhí)行人和當(dāng)?shù)胤ㄔ号浜?，造成?qiáng)制執(zhí)行十分困難；雖將其列入老賴，但大部分置“老賴”名單于不顧，仍拒不還款；雖探索通過(guò)“民轉(zhuǎn)刑”的方式加大回款力度，但案件受理、刑偵調(diào)查等過(guò)程中周期相對(duì)較長(zhǎng)，需與公安機(jī)關(guān)及時(shí)協(xié)調(diào)溝通，此種方式能起到一定效果，但存在嫌疑人認(rèn)罪，但仍無(wú)力還款的情況；雖探索采取“法院介入強(qiáng)制清算”的方式，增加還款責(zé)任主體，但此種方式需與當(dāng)?shù)毓ど虣C(jī)關(guān)、法院等溝通協(xié)調(diào)，并需要實(shí)地調(diào)查確認(rèn)該單位不再經(jīng)營(yíng)的證據(jù)材料，此過(guò)程時(shí)間長(zhǎng)，難度大。

4.2 無(wú)法啟動(dòng)法律程序

部分應(yīng)收賬款存在無(wú)法采取法律程序進(jìn)行清收的困難。一是部分涉及因公司銷售機(jī)構(gòu)撤銷合并，部分實(shí)力不強(qiáng)經(jīng)銷商被撤出營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，或因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、售后服務(wù)政策支持等問(wèn)題，現(xiàn)階段啟動(dòng)法律程序理由不充分；二是部分長(zhǎng)期應(yīng)收賬款單位已解散，訴訟材料無(wú)法及時(shí)送達(dá)；部分單位雖有人員存在，但并不配合司法人員工作，導(dǎo)致信息核實(shí)不及時(shí)。

5 結(jié)論和建議

應(yīng)收賬款是一把雙刃劍。適度的應(yīng)收賬款可以促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，但過(guò)度的應(yīng)收賬款會(huì)影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，增大壞賬風(fēng)險(xiǎn)。所以，企業(yè)應(yīng)收賬款要做好事前、事中、事后的控制，確定靈活有效的銷售政策和收款政策，提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量。針對(duì)形成的應(yīng)收賬款，建議從以下幾個(gè)方面做好清欠工作：

5.1 高度重視應(yīng)收賬款清收工作

應(yīng)收賬款一旦形成呆、死賬，將影響企業(yè)效益、損害企業(yè)形象。公司主要負(fù)責(zé)人要克服推責(zé)、依賴思想，樹(shù)立新官理舊賬的意識(shí)，積極推進(jìn)清收進(jìn)展。同時(shí)加強(qiáng)清欠資源的整合力度，采取合理激勵(lì)措施，以提高清收效率，確保應(yīng)收賬款清收工作取得突破性進(jìn)展。

5.2 重視經(jīng)銷商信用審批

借鑒前期案件經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，梳理業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一步規(guī)范應(yīng)收賬款的日常管理和健全客戶的信用管理體系。制定合理的信用政策，防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商盈利能力、信用狀況等進(jìn)行合理的分析和評(píng)價(jià)，以選擇資信狀況良好的經(jīng)銷商。并在充分進(jìn)行信用調(diào)查和恰當(dāng)信用評(píng)價(jià)后，制定合理的信用政策。各部門互相配合、相互監(jiān)督、相互促進(jìn)，切實(shí)做好應(yīng)收賬款在銷售的事前、事中、事后的有效控制。

5.3 完善薪酬激勵(lì)機(jī)制，建立清收責(zé)任追究制

為防止銷售人員片面追求銷售業(yè)績(jī)而盲目銷售，企業(yè)應(yīng)完善薪酬激勵(lì)機(jī)制，欠款回收與其收入、晉升、年終考核相掛鉤，建立回款考核機(jī)制，從形成應(yīng)收賬款的源頭抓起，將收入與銷售回款掛鉤，防止管銷不管收現(xiàn)象。建立應(yīng)收賬款捆綁負(fù)責(zé)終身制，誰(shuí)形成的欠款，誰(shuí)負(fù)責(zé)落實(shí)回款。離崗不離責(zé)，同時(shí)對(duì)前期形成的欠款，按應(yīng)收賬款賬齡與回款難易程度，對(duì)現(xiàn)在的清收負(fù)責(zé)人制定適當(dāng)?shù)幕乜羁己霜?jiǎng)懲制度，從而加速應(yīng)收賬款的回收。

5.4 分析欠款成因，實(shí)施有效清收方案

對(duì)因車輛存在質(zhì)量問(wèn)題，服務(wù)跟不上形成的欠款，要從客戶角度出發(fā)，協(xié)商解決，避免增加損失。同時(shí)，要在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上多下功夫，做到產(chǎn)品質(zhì)量上成，建立售前、售中、售后一整套的服務(wù)保障體系；因經(jīng)銷商違規(guī)放車形成的欠款，要梳理營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商準(zhǔn)入門檻及資質(zhì)信用水平的定期考評(píng)，對(duì)于出現(xiàn)拖欠貨款的經(jīng)銷商采取如停止發(fā)貨、提高定金比例等措施，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)企業(yè)利益。

【參考文獻(xiàn)】

【1】郭雅.淺議企業(yè)應(yīng)收賬款的防范與管理[J].財(cái)會(huì)通訊，2010（20）：88.