唯捷：B2B城配市場掘金者

本刊記者 喜崇彬/文

唯捷：B2B城配市場掘金者

本刊記者 喜崇彬/文

盡管城市配送被認(rèn)為是一個萬億級的市場，但是市場需求的碎片化顯示這個市場仍是一干中小型物流企業(yè)尚未決出格局；而格局未成恰恰也說明機會尤在，唯捷公司對這個市場正有所圖謀……

城市配送被認(rèn)為是一個萬億級的物流細(xì)分市場。然而由于這個市場的需求復(fù)雜、分散、碎片化，提供城配服務(wù)的主體仍然以中小型物流公司為主，迄今為止還沒有出現(xiàn)一個或幾個在全國市場具有影響力和統(tǒng)治力的強勢品牌公司。格局未成恰恰也說明機會尤在，一些雄心勃勃、志存高遠(yuǎn)的公司正在這個市場全力奮斗、探索。唯捷城市配送有限公司（簡稱“唯捷”）正是其中之一。唯捷2014年才從廈門市場起步，在短短的一年多的時間內(nèi)便成為廈門城配市場的佼佼者，目前正試圖把自己的模式與運營能力復(fù)制輸出，謀求全國市場布局。唯捷的快速成長值得研究。

為什么選擇做城市配送

同城物流領(lǐng)域存在多種服務(wù)與產(chǎn)品組合，或叫不同的場景，如快遞的最后一公里，本地化的O2O配送，以及傳統(tǒng)物流體系中的落地配、宅配等。其中有B2C面向終端消費者的配送，也有B2B面向零售門店的配送，一般稱之為城市配送。作為物流行業(yè)的眾多細(xì)分領(lǐng)域之一，城市配送是一個被舍棄的利潤洼地，這是因為城配業(yè)務(wù)區(qū)域特征明顯，在某一區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)是分散、碎片化、高頻的，公司運營難度很大。

城市貨運十分復(fù)雜，與城市客運做比較來說，客流市場的標(biāo)準(zhǔn)是很容易制定的，無非是規(guī)定車、乘客和收費標(biāo)準(zhǔn)，但貨運卻很不同，各種各樣的車、各種各樣的貨（大小、密度、硬度、溫度要求等不同）、五花八門的計費方式，每一個維度的復(fù)雜程度被放大以后，總體的復(fù)雜程度成幾何倍數(shù)增長。中國目前還沒有一家全國性的專業(yè)“城配服務(wù)商”，市場上的城配公司大部分是運力供應(yīng)商，只提供車輛和司機，不提供服務(wù)。服務(wù)商和運力商最大的不同在于，服務(wù)商解決的是問題，運力商解決的是資源。唯捷的定位是解決城市B類客戶在物流上碰到的問題，成為一家城市物流服務(wù)商。

唯捷創(chuàng)始人、CEO王琦認(rèn)為：城市配送最基礎(chǔ)也是最重要的意義是對整個城市的生活補給、保障起到了流通作用。他把唯捷的城配服務(wù)形象地比喻成一個漢堡，分為三層，上層是貨源和解決方案；底層是唯捷掌握的資源，運力和人力；中間層是唯捷的信息系統(tǒng)，靠它來黏合上層和底層，從而形成一個整體。他強調(diào)，運力供應(yīng)或者運力優(yōu)化其實不太應(yīng)該稱之為一個完整的城配體系。城配體系是物流體系里非常復(fù)雜的體系，而很多客戶其實并沒有很好地組織和運營好這個系統(tǒng)，唯捷的思路就是要幫助客戶優(yōu)化整個體系，并持續(xù)優(yōu)化。目前，唯捷聚焦于城市內(nèi)的B2B配送業(yè)務(wù)，主要為連鎖餐飲、連鎖零售、B2B平臺等提供倉配一體化服務(wù)，在城市內(nèi)廣泛且密集分布的門店，為其所服務(wù)客戶的主要存在形式。

唯捷理念：唯用方心格物，捷以順暢其流

如何尋找客戶

王琦此前稱，圍繞消費熱點找客戶群的企業(yè)將會發(fā)展得特別好。在消費不斷升級和供給側(cè)改革的背景下，同城物流的問題在于市場上低水平、低效率的服務(wù)滿足不了客戶對低成本、高水平城配服務(wù)的需求。

在唯捷看來，國內(nèi)消費市場已經(jīng)進入震蕩期，傳統(tǒng)單店模式開始向著“連鎖化、工業(yè)化和單品化”方向轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)上游互聯(lián)網(wǎng)分銷趨勢在不斷加強；同城物流作為商品交付核心環(huán)節(jié)，消費供應(yīng)鏈的變化對同城物流高效平臺化運營提出更高要求。

另一方面，現(xiàn)有的城配企業(yè)普遍存在規(guī)模小、能力弱、管理水平低等痛點，加上客戶自建物流成本高、風(fēng)險大，物流外包比例也在快速擴大。唯捷希望能在不斷垂直細(xì)分的品類上，輸出SOP解決方案，用系統(tǒng)服務(wù)型產(chǎn)品解決行業(yè)內(nèi)非標(biāo)場景問題，參與到客戶物流運營的場景優(yōu)化以及重構(gòu)當(dāng)中，為客戶創(chuàng)造更多價值。

王琦強調(diào)，作為服務(wù)商，為客戶創(chuàng)造價值是唯捷生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。在公司起步初期，唯捷的品牌還未得到市場的認(rèn)可，他們的做法是免費為客戶做咨詢，制定優(yōu)化方案。有的客戶接受了唯捷的方案并取得良好的效果，經(jīng)過時間積累和口碑傳播，唯捷積累了良好的客戶基礎(chǔ)。

城配的機遇與風(fēng)險

盡管唯捷已經(jīng)取得一定的成績，但是唯捷團隊對要面臨的挑戰(zhàn)始終有著清醒的認(rèn)識。他們認(rèn)為：

從短時段看，在城配行業(yè)，就唯捷所服務(wù)的客戶業(yè)態(tài)來講，比如從零售商角度看，一方面小批量、多批次、多點的城市配送需求日益旺盛，在一些核心商圈與街道，門店的分布高密度化且較為穩(wěn)定，而偏郊區(qū)的門店分布較少又快速增長，考驗著倉配服務(wù)商的運營能力。

從中時段看，目前市場上，很多城配企業(yè)的從業(yè)主體，大多是運力提供商而非解決方案服務(wù)提供商，卸貨對接不順暢，時效與服務(wù)水平不穩(wěn)定。這是城配市場低水平、低效率服務(wù)長久存在的現(xiàn)實原因。在沒有非常好的服務(wù)主體的情況下，無論從存量市場的改造，還是增量市場的需求滿足的角度，這種情況都不能再持續(xù)下去了。

從長時段看，城配市場規(guī)模巨大，但整體發(fā)展水平落后，反映到各區(qū)域，發(fā)展?fàn)顟B(tài)參差不齊，具體到行業(yè)場景，標(biāo)準(zhǔn)化程度亟待提高。同城物流作為商品交付核心環(huán)節(jié)，消費供應(yīng)鏈的變化對同城物流高效平臺化運營提出更高要求。這種相對靜態(tài)的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀已經(jīng)不能滿足新商流的發(fā)展需要。

同城物流前景廣闊，是很多人眼中的“風(fēng)口”，但這個市場機遇與挑戰(zhàn)同時存在，市場價值與服務(wù)風(fēng)險并存。唯捷認(rèn)為，目前城配市場有兩個非常大的發(fā)展機遇：一個是現(xiàn)有客戶由于競爭激烈和成本壓力，對于效率提升的迫切性非常強，他們把這個稱之為“存量改造”。

另外一個機會是消費市場進入震蕩期，比如餐飲企業(yè)，從傳統(tǒng)單店模式向“連鎖化、工業(yè)化和單品化”轉(zhuǎn)變。比如零售企業(yè)，KA賣場業(yè)績的持續(xù)下行，連鎖便利店的擴張大行其道，全家、快客、羅森、美宜佳等都有規(guī)模將要翻幾倍的擴張計劃。

零售除了連鎖化加劇，還有在上游分銷的互聯(lián)網(wǎng)化趨勢，比如阿里零售通、百世店加、惠民網(wǎng)等平臺的興起。商流變化對物流體系提出了更高效率的平臺運營要求。

平臺化的整合優(yōu)化和精益運營，可以實現(xiàn)有限資源、無限業(yè)務(wù)疊加，建立比較強大的競爭優(yōu)勢。城配服務(wù)平臺化是城配企業(yè)發(fā)展的必由之路，哪怕是業(yè)務(wù)聚焦到某一個城市。運營驅(qū)動發(fā)展，貼近客戶場景的深度運營，是為客戶提供具有高性價比的城配服務(wù)產(chǎn)品的前提，從而不斷滿足各類客戶不斷降低成本、提升服務(wù)體驗的要求。城配企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是構(gòu)建智能信息系統(tǒng)平臺?；ヂ?lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)時代的到來，為城配業(yè)務(wù)整合碎片化需求、整合碎片化資源和高效響應(yīng)帶來了巨大的契機。

行業(yè)的創(chuàng)新將和城配市場需求互為促進，共生共贏。很多創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型或新產(chǎn)業(yè)布局的企業(yè)，與傳統(tǒng)服務(wù)主體相比，基于新技術(shù)與新服務(wù)模式的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，帶來的二次市場融入成本較低，對于宏觀市場的把握和戰(zhàn)略計劃的實施也相對從容和主動。一個既有的健全且完善的同城物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可以柔性、快速且有效地助力其供應(yīng)鏈體系的搭建并穩(wěn)定運營，從而縮短市場融入與開拓的時間周期，與社會商業(yè)脈搏的發(fā)展同步前進。

唯捷認(rèn)為，精益管理通過提高顧客滿意度、降低成本、提高質(zhì)量、加快流程速度和改善資本投入，使企業(yè)利益最大化。

發(fā)展歷程、規(guī)劃與愿景

唯捷的發(fā)展經(jīng)歷了幾個階段：第一階段是解決客戶分層問題，目前唯捷的主要客戶群是連鎖餐飲、連鎖零售和B2B平臺。第二個階段是提高標(biāo)準(zhǔn)化運營水平，在非標(biāo)市場要有“分解降維、合并升維”的改造能力。 第三個階段是2015年7月在上海建立全國總部，通過加盟體系在不同城市構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在來看，試點的情況稱得上良好。

目前，唯捷的城配業(yè)務(wù)在國內(nèi)23座城市均有分布，上海、廈門、廣州自營，其它城市均是唯捷的加盟商在運營。唯捷合作的客戶有很多都是各自行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。加盟商在加入唯捷體系前，唯捷通過輸出管理、信息系統(tǒng)、業(yè)務(wù)導(dǎo)入和金融服務(wù)，能快速提升其管理水平和營收規(guī)模，像長沙唯捷、大連唯捷、成都唯捷，復(fù)合增長率遠(yuǎn)超行業(yè)平均發(fā)展水平，長沙唯捷從零到一，在一年內(nèi)實現(xiàn)收支平衡，目前已實現(xiàn)贏利。唯捷駕駛員在唯捷的司機服務(wù)體系之內(nèi)，收入比原來提升30%左右。唯捷不僅為客戶帶來價值，也為成員企業(yè)和駕駛員創(chuàng)造了價值。

唯捷在2015年12月、2016年12月分別完成兩次融資，在資本的助力下快速發(fā)展?，F(xiàn)在唯捷正處于第四個階段，通過打造標(biāo)準(zhǔn)城配產(chǎn)品，進一步提高信息智能化水平，優(yōu)化資源配置和管理，考慮到城配的區(qū)域內(nèi)強協(xié)同效應(yīng)，在華東、華南、西南等各區(qū)域逐一深耕，結(jié)成全網(wǎng)。

唯捷城配車輛

如今，在同城配送這個領(lǐng)域的市場競爭已十分激烈，參與競爭的主體有傳統(tǒng)企業(yè)自有物流配送體系，有傳統(tǒng)的第三方物流企業(yè)，有新興的“互聯(lián)網(wǎng)+物流”企業(yè)，有主推共同配送的企業(yè)等等。唯捷認(rèn)識到，要在眾多的競爭者中脫穎而出，必須持續(xù)創(chuàng)新和不斷完善自己的服務(wù)產(chǎn)品，這樣才能贏得客戶、贏得市場。

例如，唯捷在資源端的整合、IT系統(tǒng)的應(yīng)用，產(chǎn)品與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等方面進行了不斷改善，可以概括為三個方面；一是服務(wù)產(chǎn)品化：唯捷對所服務(wù)客戶進行垂直細(xì)分，不同業(yè)態(tài)客戶需求滿足定制化進行，輸出SOP解決方案；二是系統(tǒng)智能化：系統(tǒng)是唯捷的運營載體，自行開發(fā)的倉配一體化系統(tǒng)應(yīng)用后，倉儲配送過程透明，全程可視、可追溯；三是運營平臺化：運營驅(qū)動客戶發(fā)展，精益運營貫穿項目調(diào)研、設(shè)計優(yōu)化、系統(tǒng)實施與循環(huán)提升，不斷提高客戶滿意度，全網(wǎng)23個城市實現(xiàn)統(tǒng)一運營管控。

唯捷認(rèn)為，精益管理通過提高顧客滿意度、降低成本、提高質(zhì)量、加快流程速度和改善資本投入，使企業(yè)利益最大化。唯捷在倉庫和車輛的規(guī)劃、運營方面都有相對精確的分析，數(shù)據(jù)和模型是精益運營最好的工具，智能化的信息系統(tǒng)是整個精益運營的核心載體。唯捷高度重視客戶的需求調(diào)研和分析，用唯捷的運營模板和信息系統(tǒng)，優(yōu)化流程和操作，參與客戶物流現(xiàn)狀改造甚至重構(gòu)，既是客戶物流需求的服務(wù)者，又是客戶物流設(shè)計的參與者。簡而言之，唯捷是運營驅(qū)動型的城配公司。對比資源型公司和車貨匹配型平臺，唯捷擁有路由設(shè)計和優(yōu)化能力，通過中央調(diào)度平臺，既能夠保證服務(wù)的穩(wěn)定性，又最大可能地提高運營效率，從而為客戶創(chuàng)造巨大價值。

一個好的模式就是幫助企業(yè)找到了效率和服務(wù)最佳契合點。唯捷現(xiàn)在試圖將自己的模式進行輸出和推廣，與全國眾多城配公司一起，共同致力于這個行業(yè)的改善與提升。這是個美好的愿望，值得我們期待。