成就跨國企業(yè)成功典范

連曉衛(wèi)

在過去的20年中國家電消費市場總量快速擴張期間，有太多的家電品牌在追隨著市場，追求多元化、追求規(guī)模擴張，而忽略了價值創(chuàng)新。當中國的家電消費市場進入結(jié)構(gòu)性升級的大時代，面對更為龐大的消費升級市場機會，企業(yè)紛紛提出聚焦創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級時，那些擁有價值創(chuàng)新能力的企業(yè)卻已經(jīng)呈現(xiàn)出更為強勁的增長力，開始引領(lǐng)于市場。

因為，價值創(chuàng)新早已成為他們發(fā)展的基因，并被不斷賦以新動能。

A.O.史密斯就是這樣的代表性企業(yè)。進入中國20年以來，堅持以研發(fā)創(chuàng)新為核心，為用戶提供更具價值感的產(chǎn)品，并將國際企業(yè)的核心價值觀與中國本土市場有效融合，在中國市場的品牌基礎(chǔ)、人才隊伍、代理商體系、研發(fā)能力等，方方面面都非常健康良性，極具競爭力。深耕20年，A.O.史密斯成為家電業(yè)內(nèi)少數(shù)真正實現(xiàn)贏利的外資品牌，更成為中國家電行業(yè)中的標桿企業(yè)。

2017年6月20日，于南京召開的第九屆企業(yè)跨國經(jīng)營研討會中，A.O.史密斯集團董事長Ajita先生作為唯一受邀企業(yè)代表在大會上做主題報告，分享A.O.史密斯在143年發(fā)展歷程中轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的成功經(jīng)驗。值此期間，本刊記者一行也再次走進南京A.O.史密斯工廠，并對A.O.史密斯集團董事長Ajita先生及A.O.史密斯集團公司高級副總裁兼（中國）投資有限公司總裁丁威先生進行了一次深入采訪，希望通過對A.O.史密斯在中國市場成功要素的解讀，使業(yè)內(nèi)讀者更深刻的理解其成功背后的影響要素，從中找到自身可以借鑒和學習之處。

戰(zhàn)略指引：關(guān)注有機增長的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

一個企業(yè)要想在激烈的國內(nèi)外市場競爭中獲得成功，需要企業(yè)家的敏銳眼光和不斷創(chuàng)新的精神，更需要堅持戰(zhàn)略指引。

第九屆企業(yè)跨國經(jīng)營研討會由南京大學商學院主辦，美國、德國、澳大利亞等世界著名大學協(xié)辦。A.O.史密斯集團董事長Ajita除受邀在大會上做主題報告以外，還與諾貝爾經(jīng)濟學獎得主詹姆斯·莫理斯教授一起，就全球經(jīng)濟展望與中國經(jīng)濟發(fā)展問題與企業(yè)家及經(jīng)濟學者進行論壇對話。

Ajita是一位水相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的專家，在金融及公司管理方面也具有豐富的經(jīng)驗，2013年1月1日被任命為A.O.史密斯公司首席執(zhí)行官，并于2014年4月被任命為董事長，他的主要職責包括戰(zhàn)略制定和實施、盈利能力和股東回報。在他的帶領(lǐng)下，A.O.史密斯公司持續(xù)實現(xiàn)創(chuàng)紀錄的銷售和盈利，他本人也當選為全球頂尖CEO之一，榮登《財富》雜志“2016年度全球商業(yè)人物”50強，位列第34名。

Ajita董事長在會議分享時提到，A.O.史密斯全球化發(fā)展的增長策略是一種持續(xù)增長策略?！笆紫仁菍嵺`企業(yè)的核心的價值觀。第二是設計良好的發(fā)展戰(zhàn)略以及搭建世界級協(xié)調(diào)良好的團隊。第三是用技術(shù)為顧客提供更好的解決方案。第四是非常審慎的并購策略和資本配置。”

具體到針對中國市場的投資來看，A.O.史密斯自進入中國之初，就意識到中國市場在很多方面不同于北美市場，必須要設計制造出符合中國市場需要的熱水器。因此，企業(yè)堅持致力于制造和推出符合中國消費者需求的產(chǎn)品，并在中國建立廣泛的銷售和服務網(wǎng)絡，很早就重視與蘇寧、國美以及區(qū)域代理商企業(yè)的合作，并建立良好關(guān)系。自2002年起，與競爭對手相比，A.O.史密斯在中國市場的增長速度不斷加快。

這背后的驅(qū)動力就是研發(fā)創(chuàng)新所帶來的一系列精品及所帶給消費者的全新生活理念。這也可以看出，A.O.史密斯對于中國市場的資本配置，極為重視產(chǎn)品的生命周期，在每個產(chǎn)品成長期中處于創(chuàng)造利潤和現(xiàn)金流不斷攀升的階段，就已經(jīng)開始進行未來增長市場的產(chǎn)品投入。因此，A.O.史密斯在中國市場的產(chǎn)品線不斷拓展，也不斷有新產(chǎn)品線的贏利。Ajita也強調(diào)，這種投資思路不僅僅用于中國市場，它是集團公司整體的戰(zhàn)略思路，在中國是這些構(gòu)想最容易實現(xiàn)的市場，A.O.史密斯將把在中國市場的成功模式逐步推廣到周邊亞洲國家和地區(qū)。

目前，A.O.史密斯中國公司的業(yè)務已經(jīng)占全球市場的32%，企業(yè)也成為在中國市場內(nèi)的眾多外資企業(yè)當中少數(shù)贏利者之一?！拔覉孕臕.O.史密斯中國公司在國市場的成功，是因為擁有卓越優(yōu)秀的員工和管理者，我們在中國市場招聘最合適的人選，并提供各式各樣培訓，確保團隊能夠應對企業(yè)的發(fā)展和市場中的問題。我們的中國團隊非常了解中國本土的市場及用戶的需求，基于他們對市場和消費者的理解，我相信他們能把這個企業(yè)運營得更好”在接受本刊記者采訪時，Ajita如是說。

在Ajita看來，得益于中國的城鎮(zhèn)化發(fā)展，中國政府鼓勵內(nèi)需消費，中國的消費者成為趨動內(nèi)需的主力，這也全使越來越多的人購買A.O.史密斯的產(chǎn)品。世界上沒有哪個市場會向中國市場的增長這么強勁，他非?？春弥袊?jīng)濟的長期增長前景。未來A.O.史密斯將繼續(xù)加大在中國市場的投入，推動中國家電制造業(yè)的升級，為中國消費者帶來具有更好使用體驗的家電產(chǎn)品。

目標明確：把中國市場當作本土市場用心經(jīng)營

無論是從生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)，還是團隊建設、渠道建設等方方面面來看，A.O.史密斯公司是真正把中國市場當成本土市場用心經(jīng)營，潛心解決用戶難題的企業(yè)。

從A.O.史密斯公司的發(fā)展歷史來看，它就是一個有著時代創(chuàng)新基因的企業(yè)。1874年A.O.史密斯創(chuàng)建于美國威斯康星州密爾沃基市，在公司起步階段主要是為汽車及卡車提供車架，包括汽車零部件，當時的汽車業(yè)是一個新興行業(yè)，A.O.史密斯憑借創(chuàng)新在市場上站穩(wěn)了腳跟，例如，開發(fā)出焊條等關(guān)鍵部件。至1899年時，A.O.史密斯已經(jīng)為汽車行業(yè)主要的供應商。

接下來的發(fā)展中，A.O.史密斯依靠創(chuàng)新能力使業(yè)務不斷拓展，1923年又研發(fā)出焊接壓力容器，為冶煉以及石油開發(fā)領(lǐng)域做出了一定的貢獻。當時石油在運輸方面還沒有行之有效的解決方案，A.O.史密斯于1927年又研發(fā)出大直徑的焊接管，為石油天然氣運輸提供了有效解決方案，并且圍繞大直徑焊接鋼管的制造開發(fā)出一系列的工藝流程。

1936年，A.O.史密斯開發(fā)出不銹鋼熱水器內(nèi)膽，可以承受高溫和高壓，并由此獲得了專利。盡管這一專利的產(chǎn)品誕生已經(jīng)有80多年的歷史，但其優(yōu)越的耐壓性能依然是這個行業(yè)的標準。由此，A.O.史密斯也進入至熱水器制造領(lǐng)域。

1998年A.O.史密斯在中國建立生產(chǎn)基地，秉承著“專業(yè)化+精品化”的企業(yè)理念，注重研發(fā)創(chuàng)新及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，在不斷地滿足中國消費者需求的過程中取得了快速的發(fā)展。在過去的20年中國市場耕耘中，從單品領(lǐng)先到多品領(lǐng)先，一直保持20%～35%的高速增長，在眾多的消費者尤其是中高端消費者心目中建立起了良好的口碑和聲譽。

據(jù)國內(nèi)權(quán)威數(shù)據(jù)監(jiān)測機構(gòu)中怡康的數(shù)據(jù)顯示，A.O.史密斯在整個熱水器市場的銷售額份額已高達27.46%，穩(wěn)居行業(yè)第一；凈水機銷售額市場占有率達29.1%，也已位居行業(yè)首位，而這距離2009年進入凈水器市場不過短短8年時間。剛剛上市兩年多、針對中國重污染設計的空氣凈化器產(chǎn)品，也已經(jīng)得到消費者的高度認可。

市場的業(yè)績還僅是一方面，真正讓行業(yè)對A.O.史密斯刮目相看的，是其基于對消費需求的深度洞察的研發(fā)創(chuàng)新能力，一系列超出用戶期望值的精品所形成的整體產(chǎn)品力。

其實，每個行業(yè)都希望產(chǎn)品越來越有附加值，如果產(chǎn)品沒有技術(shù)含量，沒有附加值，品類會越來越老化，只能陷入價格競爭中。而如果行業(yè)不斷有新的技術(shù)出現(xiàn)，解決消費者的實際問題，消費者就愿意買單，產(chǎn)業(yè)才能夠良性發(fā)展。

在A.O.史密斯集團公司高級副總裁兼（中國）投資有限公司總裁丁威看來，作為一家跨國公司，A.O.史密斯是真正做到把中國市場當作本土市場在用心經(jīng)營。在中國市場，A.O.史密斯的自我定位是要做行業(yè)領(lǐng)導者，但如果不能幫助行業(yè)率先解決難題，就不能稱之為行業(yè)領(lǐng)導者。所以，無論進入哪個品類，A.O.史密斯都把解決行業(yè)難題作為已任。這對企業(yè)來講，這需要應對兩方面的挑戰(zhàn)，一是能不能提煉出行業(yè)難題，二是能不能有解決行業(yè)難題的能力。而支撐這兩點的就是企業(yè)洞察行業(yè)難題的機制與解決行業(yè)難題的機制建設。

在A.O.史密斯公司，每個品類都以虛擬公司的模式進行管理。品類事業(yè)部通過各種方式方法的調(diào)研，提煉出5～6個品類的行業(yè)難題，并很嚴肅地以書面形式在公司管理層備案。A.O.史密斯認為，只要是行業(yè)中有解決方案或正在解決中的問題，都不叫行業(yè)難題，任何品類備案的行業(yè)難題提煉都要極為慎重，一定是針對中國市場消費者不滿意，且全行業(yè)沒有解決方案的難題。并鼓勵研發(fā)工程師挑戰(zhàn)高難度的工作，聚焦于這些難題做研發(fā)，去找解決方案。

市場是最為公平和公正的驗證者。在中國，很多曾經(jīng)有著輝煌歷史的國際知名家電品牌都開始被邊緣化，整體外資家電制造企業(yè)并不被看好。但A.O.史密斯卻憑著一個個率先解決行業(yè)難題的產(chǎn)品推出，在所進入的領(lǐng)域內(nèi)，用自身市場規(guī)模的快速增長，影響著更多的企業(yè)不斷推出對消費者有價值的高附加值產(chǎn)品，使行業(yè)在滿足消費者需求方面不斷進步，真正做到了引領(lǐng)行業(yè)進步的目標，成為中國市場家電外資企業(yè)中獨樹一幟的特例。

2016年，A.O.史密斯入選美國《財富》雜志評選的“全球商業(yè)領(lǐng)袖50強”，位居第34位，與同處榜單中的Facebook、Amazon、阿里巴巴、萬達、騰訊等相比，A.O.史密斯作為傳統(tǒng)的家電制造企業(yè)能夠入圍，就在于企業(yè)在經(jīng)營質(zhì)量上的卓越表現(xiàn)，而來自中國市場的業(yè)績貢獻功不可沒。

執(zhí)行到位：堅持不懈地執(zhí)行更懂中國消費者的精品戰(zhàn)略

進入中國市場之初，A.O.史密斯就準確判斷出，中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢是轉(zhuǎn)型升級，市場最大的風口是消費升級，消費者需要品質(zhì)產(chǎn)品。因此，一進入中國市場，A.O.史密斯就堅持走精品路線，基于對行業(yè)責任態(tài)度、對客戶及消費者負責任的正確發(fā)展理念做市場，最真接的體現(xiàn)就是提供給消費者真正的好產(chǎn)品。

其實，提出做精品的并非只有A.O.史密斯一家，但真正能做好的卻并不多，因為要把產(chǎn)品質(zhì)量做好，并不簡單。在中國建立熱水器工廠之初，當時市場上有400多個熱水器品牌，競爭非常激烈，企業(yè)面臨極大的挑戰(zhàn)，A.O.史密斯首先對生產(chǎn)線進行了重新設計，當時就在通過眾多現(xiàn)代化科技對生產(chǎn)過程實施著嚴格的控制，以確保生產(chǎn)出符合中國消費者需求的好產(chǎn)品。例如，對每天的關(guān)鍵工位的工藝進程，都要明示標出在質(zhì)量控制表單上，質(zhì)檢員定時進行檢查確認，保證整個生產(chǎn)過程時刻處于受控狀態(tài)。對于出現(xiàn)問題的產(chǎn)品要進行分析，做統(tǒng)計，查看在哪個環(huán)節(jié)出了問題，再通過員工討論，找到原因和解決辦法，拿出行動方案。

在早期《現(xiàn)代家電》多次對丁威先生的采訪中，他一直都闡述著這樣的觀點：“A.O.史密斯定位做精品，一直堅持走精品路線，但并不是豪華品和奢侈品。如果消費者想要可靠的、過關(guān)的、好的產(chǎn)品，那就買A.O.史密斯的，我們就是這樣的一個精品戰(zhàn)略?！?/p>

而精品戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于執(zhí)行，有沒有決心去執(zhí)行，怎樣長期地堅持不懈地執(zhí)行，這是一個非常艱難的過程，意味著企業(yè)要從各方面去建設，是一個系統(tǒng)性的工程。從1997年起，在管理中國的20年中，只要丁威在國內(nèi)，每個月他都要親自主持質(zhì)量會，所有公司的中高層管理人員都要參加，從未斷過。在中國，能夠做到如丁威這樣身體力行，將重視質(zhì)量落實在行為上的企業(yè)家極少。

也正是因為企業(yè)在如何做出精品方面肯下功夫，在生產(chǎn)管理、研發(fā)、人員隊伍的打造、觀念的改造等，一直都沒有停止，從采購到設計、制造、研發(fā)、服務等等領(lǐng)域，不折不扣地推進精品理念，消費者對A.O.史密斯品牌有高度的信任，企業(yè)的發(fā)展后勁也越來越強勁。

目前，A.O.史密斯中國公司的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋電熱水器、燃氣熱水器、凈水機、空氣凈化器、空氣源熱泵熱水器、燃氣采暖/熱水兩用爐、美容軟水機、熱水床墊等八大品類，每個產(chǎn)品都有不同的側(cè)重點，成為家用、商用中高端市場公認的行業(yè)領(lǐng)導者，充分展現(xiàn)出A.O.史密斯在中國市場的實力。

而且A.O.史密斯的精品化路線是把行業(yè)做深做透，推出任何品類的新產(chǎn)品之前，都是洞察市場和尋找有效的解決方案雙管齊下，同時針對用戶做家庭實驗，試驗結(jié)果用戶滿意度非常高，反映很實用，很好用，才會推向市場。所以，每類產(chǎn)品都是針對真實應用環(huán)境提出相應的解決方案，都很靠譜。這些差異化的解決方案對市場占有率提升起到很大的作用，也成功的突破了中高端市場，做到上一個新品類就成功一個。

長期與中高端用戶打交道，也讓企業(yè)對于中高端消費者的需求有了更為深刻的理解，能夠精準把脈中國高端消費市場對于健康品質(zhì)生活的需求趨勢，在恰當?shù)臅r間及時推出相應的、解決消費者痛點的產(chǎn)品方案。

比如，進入燃氣熱水器市場之初，A.O.史密斯推出高空分離安裝的一氧化碳監(jiān)控系統(tǒng)，很多行業(yè)內(nèi)人士認為是個噱頭。后來A.O.史密斯又推出了超靜音燃氣熱水器，很多業(yè)內(nèi)人士也不以為然，認為消費者都認為燃氣熱水器就是有噪音，靜音沒必要。但事實證明，當這些產(chǎn)品推出之后，給了消費者不一樣的感受和體驗，以前不知道燃氣熱水器還可以做到這樣的安全和安靜，現(xiàn)在他們愿意為這些功能多花錢。如今，靜音、高層防風、一氧化碳報警等成為行業(yè)內(nèi)中高端燃氣熱水器的標配。

再如，針對中國水質(zhì)污染嚴重，A.O.史密斯通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，解決重金屬污染對消費者是當務之急，2009年進入凈水市場時，在當時凈水行業(yè)還處于各類技術(shù)流派分割市場的狀況下，A.O.史密斯就明確提出反滲透技術(shù)是目前解決消費者飲水安全最有效的解決方案，并力推反滲秀凈水機，目前，反滲透凈水機已成為絕對主流產(chǎn)品。

不僅如此，A.O.史密斯還注意到消費者希望新鮮的水能現(xiàn)喝現(xiàn)制，又潛心研發(fā)無桶即濾型反滲透凈水機，今年新推出的A.O.史密斯專利MAX3.0 plus長效反滲透凈水機，在A.O.史密斯原有的專利MAX3.0技術(shù)基礎(chǔ)上，添加了創(chuàng)新水路結(jié)構(gòu)設計，以及專利阻垢濾芯，可有效降低鈣鎂離子的結(jié)晶傾向，防止反滲透膜片上的碳酸鈣和碳酸鎂殘留，一舉將凈水產(chǎn)出率提高至75%，仍能保持反滲透膜壽命長達3年，成功改寫了行業(yè)標準，引領(lǐng)了凈水機的技術(shù)潮流。

針對消費者對燃氣壁掛爐采暖設計施工質(zhì)量抱怨多的痛點，A.O.史密斯通過系統(tǒng)化的梳理，結(jié)合大量施工實例，提出廠家直控層層把關(guān)，把采暖系統(tǒng)作為產(chǎn)品打造，并不斷開發(fā)各種質(zhì)控點工藝推廣工具，讓具體的施工工藝要求在一線得到逐漸的推動并深化提高，使產(chǎn)品解決方案競爭力不斷強化。

針對中國市場的污染設計，率先在行業(yè)中推出多層過濾的重量級空氣凈化產(chǎn)品，推出帶有專利PM2.5實時數(shù)字監(jiān)測技術(shù)的產(chǎn)品，消除了消費者對空氣凈化效果缺乏體驗的疑慮。

可以說，A.O.史密斯的高質(zhì)量新品的推出速度在加快，而且新品的技術(shù)解決方案都是消費者關(guān)心的痛點。所以，每類產(chǎn)品的升級迭代能力都極強，已經(jīng)形成讓競爭對手幾乎無法超越的產(chǎn)品儲備。

研發(fā)保障：夯實發(fā)展根基不遺余力投本土化研發(fā)

在任何品類上，A.O.史密斯的經(jīng)營方法都是一脈相承，即大量的招聘研發(fā)工程師，大量地針對中國市場特點做入戶調(diào)研，針對中國市場用戶痛點，甚至行業(yè)難題，別人解決不了的難題，A.O.史密斯總能想出辦法加以解決。其實，簡單理解，核心就是兩點。

一是研發(fā)投入不計成本，A.O.史密斯對于研發(fā)的投入可以說是不計成本。自1998年在中國投資建廠開始，A.O.史密斯在中國市場的研發(fā)投入已經(jīng)累計超過4億元人民幣。2002年，南京研發(fā)中心在南京成立后，加速了A.O.史密斯的研發(fā)“本土化”進程，使一批批更符合中國住宅條件、能源狀況以及居民消費習慣的新產(chǎn)品被開發(fā)出來。2005年，A.O.史密斯在中國投資設立了全球第三個研發(fā)中心，并于2012年完成擴建。

2013年A.O.史密斯又進行了新一輪的產(chǎn)、研升級。在中國新啟用的全球超級產(chǎn)研基地儲備了大量優(yōu)秀人才，配備了世界最前沿的信息處理設備及測試熱水器性能的專利試驗系統(tǒng)，并將國際最先進的智能生產(chǎn)線作為有力后盾。這些新技術(shù)、新產(chǎn)線大幅度提高了A.O.史密斯節(jié)能型電熱水器、燃氣熱水器等產(chǎn)品的產(chǎn)能。2016年，A.O.史密斯再投入5個億，在南京新建一個環(huán)境電器產(chǎn)、研基地，未來年產(chǎn)能將達200萬臺，預計2018年正式啟用。

目前，A.O.史密斯在中國的研發(fā)工程師達到近500人，占A.O.史密斯全球研發(fā)工程師的70%以上。每年A.O.史密斯公司都會召開專利技術(shù)表彰大會，對研發(fā)人員進行項目獎勵。美國集團公司董事會都要派人到中國參加活動，為獲得專利的工程師頒獎。對技術(shù)和技術(shù)人員的重視，使技術(shù)人員在公司中有無尚的榮譽感，愿意去挑戰(zhàn)行業(yè)極限，這才有最新、最尖端的產(chǎn)品技術(shù)源源不斷的被創(chuàng)造出來，幫助到A.O.史密斯公司在中國市場的發(fā)展。

二是重視產(chǎn)品在用戶實際應用場景中的調(diào)研。A.O.史密斯做調(diào)研，不是簡單的做電話、問卷等表面的調(diào)查，而是要求研發(fā)工程師與市場人員每個月去消費者家中做深度訪談式的調(diào)研，研究一個產(chǎn)品在使用過程中可能出現(xiàn)的各種問題，將用戶對產(chǎn)品的不滿意點找到。如凈水機的水流量夠不夠大，有沒有二次污染？空氣凈化器的效果到底怎么樣，什么時候該換濾網(wǎng)了？等等，真正走到用戶家中去發(fā)現(xiàn)問題，也為企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新提供了更多的靈感。

比如，A.O.史密斯的工程師在廚房中觀察消費者的產(chǎn)品應用時，發(fā)現(xiàn)安裝在廚房中的燃氣熱水器，很多家庭主婦會在其表面敷一層保鮮膜，原因是廚房油煙重，金屬外殼粘上油煙不好擦。今年A.O.史密斯就推出一款外殼使用特殊涂層“艾弗龍”的燃氣熱水器，機身一擦即新，極為方便。這一創(chuàng)新與燃氣熱水器本身及熱水本身的關(guān)聯(lián)并不大，但產(chǎn)品上市后很受歡迎，促銷員也都喜歡賣這款產(chǎn)品，因為，它解決了消費者現(xiàn)實生活中對產(chǎn)品的潛在需求。

不僅如此，A.O.史密斯甚至把一些產(chǎn)品的研發(fā)也搬到用戶真實的應用環(huán)境當中。比如針對甲醛污染問題，A.O.史密斯調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的除甲醛產(chǎn)品在產(chǎn)品測試時，能對高濃度甲醛快速吸收，但真正的居家環(huán)境中不是高濃度甲醛而是低濃度甲醛，低濃度甲醛持續(xù)釋放，危害更大，最難以處理。針對這一問題，A.O.史密斯的工程師不是在工廠的試驗室而是到應用現(xiàn)場尋找解決方案，工程師在市場中尋找租用新裝修但一兩年內(nèi)業(yè)主不打算入住的房屋，用極精確的甲醛測試儀做各種試驗。

試驗發(fā)現(xiàn)，針對新房裝修后的甲醛，目前市面上的新風凈化類產(chǎn)品無論是吸附還是催化分解效果都不理想，最有效的辦法是開窗通風。因此，研發(fā)人員就努力攻克讓新風凈化產(chǎn)品達到開窗通風效果的技術(shù)方案。經(jīng)過一年多的研究，目前從技術(shù)上A.O.史密斯除甲醛的產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)如同開窗通風的效果，之后還會再針對大眾市場在安裝便利、美觀，使用方便等方面的同步優(yōu)化，相信很快將有相應的產(chǎn)品上市。

正是這種根植于本土化的研發(fā)投入，使A.O.史密斯的技術(shù)研發(fā)應用于產(chǎn)品后，每個新功能對于消費者就如同“醫(yī)生”一樣，是根據(jù)消費者的痛點研究而對癥開出的“良方”，成功的將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場優(yōu)勢，搶占消費者的心智，市場占有率突飛猛進。

文化支撐：讓國際企業(yè)價值觀在中國生根的管理智慧

A.O.史密斯集團董事長Ajita在第九界企業(yè)跨國經(jīng)營論壇上分享公司近年的成功轉(zhuǎn)型時，提到成功得益于企業(yè)的創(chuàng)新變革，而核心要素是團隊。在任何歷史時期，不論是在哪個業(yè)務領(lǐng)域，A.O.史密斯團隊值得與行業(yè)分享的特質(zhì)都集中體現(xiàn)在團隊堅持實踐企業(yè)誠實守信、重視客戶利益、創(chuàng)新的核心價值觀，這給企業(yè)帶來了競爭力并幫助企業(yè)走向成功之路，同時，A.O.史密斯在企業(yè)內(nèi)部也致力于創(chuàng)造一個能夠獲得成功和財富的氛圍，并幫助員工取得成功、獲得財富。

A.O.史密斯中國公司成立之初，時任總經(jīng)理的丁威先生就一直強調(diào)與全球公司一致的價值觀和做事方式，對人力資源部門提出了三大要求：一是人才招聘，二是員工培訓，三是人力資源管理系統(tǒng)化。丁威會直接參與公司管理人員的面試，非?？粗貑T工的個人素質(zhì)，倡導“員工、公司一同成長”。并且通過價值觀推動，A.O.史密斯讓每一位員工都能在企業(yè)中得到成長，并且將員工自身價值的實現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展有機的結(jié)合起來，形成企業(yè)發(fā)展的強大推動力。

Ajita對于中國市場的管理團隊給予了高度評價。他認為，A.O.史密斯在中國市場取得成功，最為重要的是在中國擁有了由丁威總裁這樣的強有力的領(lǐng)導者，能夠?qū)⒚绹幕c中國實踐有效融合的精英人才，在他的領(lǐng)導下，打造出一支擁有創(chuàng)新能力的團隊，也讓美國集團公司更了解中國市場?；谄髽I(yè)核心價值觀基礎(chǔ)上的共識，美國總部也不斷地給中國市場提供很多資源，以保證在中國市場取得更大的增長。

在記者采訪中，丁威先生也提出，企業(yè)管理者與企業(yè)基礎(chǔ)文化是否有共鳴非常重要，如果沒有共鳴，管理者想在中國做事，企業(yè)文化環(huán)境不支持也做不成功。因為，只要是丁威認準的事情，很少有人能夠改變他的觀點。比如，美國總部在全球采購上有成本要求，但丁威堅持，美國的供應鏈基礎(chǔ)好，可以走成本路線，但中國市場的供應鏈環(huán)境所至，采購的重點不是降低成本而是要提高供應鏈采購的質(zhì)量。因此，很多關(guān)鍵零部件要從國外采購，堅持走質(zhì)量路線。

而A.O.史密斯公司的基礎(chǔ)文化是鼓勵做正確的事情，什么重要，什么正確，什么錯誤，什么是紅線不能碰等，這些價值觀的基礎(chǔ)要素與丁威本人非常有共鳴。使他能夠?qū)倌昶髽I(yè)文化與對中國市場精準的洞察力以及大膽的創(chuàng)新精神有機結(jié)合，再加上集團公司在資金上對中國市場的全力支持，對中國市場的長期戰(zhàn)略投資，使他本人在中國大力推進本土化研發(fā)毫無后顧之憂，做行業(yè)領(lǐng)導者的目標能夠得以實現(xiàn)。

A.O.史密斯在中國市場最為典型的企業(yè)文化落地創(chuàng)新，就體現(xiàn)在將A.O.史密斯集團公司143年的企業(yè)文化——嚴守商業(yè)道德并不斷創(chuàng)新的百年傳統(tǒng)核心要素在中國市場詮釋為“客戶滿意，社會滿意，員工滿意，股東滿意”的“四個滿意”價值觀落地。

A.O.史密斯在進入中國市場之前從未做過零售，不接觸直接消費者，在美國只與商業(yè)客戶打交道。在1920年時企業(yè)所提煉的讓客戶滿意的核心價值觀要素中，對客戶滿意的解讀不是講消費者，而是合作伙伴。在中國市場，A.O.史密斯以客戶滿意核心價值觀為基礎(chǔ)進行了一系列的管理創(chuàng)新，在消費者、股東、員工、經(jīng)銷商之間尋求到最佳結(jié)合點，將A.O.史密斯的百年價值觀完全移植，并與中國市場的價值理念完美融合，形成“四個滿意”，使之成為在中國市場的強大的競爭合力。

正是價值觀的共鳴與丁威的堅持，使丁威先生在管理中國公司的20年間，A.O.史密斯的各項政策很穩(wěn)定。比如，強調(diào)質(zhì)量導向、誠信經(jīng)營、維護品牌、維護客戶利益、讓員工滿意、幫助客戶發(fā)展、研發(fā)創(chuàng)新、解決行業(yè)難題、不占股東便宜等等，在這些原則始終不變的基礎(chǔ)上，又衍生出很多充滿智慧的管理理念。

企業(yè)要想在市場中長期保持競爭力，一定需要一個系統(tǒng)工程，對A.O.史密斯來說，這個系統(tǒng)工程就是‘四個滿意。而“四個滿意”背后還蘊含著更為深入的經(jīng)營智慧，即期望值管理，它在應對各種關(guān)系時都能夠?qū)で蟮狡胶?，形成一種多贏。在管理中，有很多案例，站在股東的角度、代理商的角度、員工的角度，單從任何一方來看，可能都會認為企業(yè)動了他們的奶酪，但任何一個案例如果拿“四個滿意“來衡量時，又都“立不住腳”。

所以，“四個滿意”也是A.O.史密斯中國公司期望值管理的核心，對員工的期望值、股東的期望值、客戶的期望值都要進行管理，一方面企業(yè)要全力以赴的發(fā)展贏利，另一方面又不能夠不能顧此失彼，脫離股東利益談員工利益，或者脫離客戶利益談股東利益、社會利益都是不科學的。

可以說，為推動企業(yè)核心價值觀落地，A.O.史密斯在中國市場進行了一系列制度化體系化的管理創(chuàng)新。比如，通過流程及管理制度的開發(fā)，每年都有價值觀推動活動，設置客戶滿意獎、管理流程改進獎、生產(chǎn)流程改進獎、環(huán)保貢獻獎、公益活動參與獎、產(chǎn)品創(chuàng)新獎、工作場所安全獎。通過這些獎項讓員工看到哪些是公司所看重的，使企業(yè)核心價值觀變成員工日常工作的行為準則，并且，保證獎勵公平、公正、公開，使企業(yè)價值觀完完全全融入基層員工的頭腦當中。

再比如，在整個中國家電業(yè)內(nèi)，渠道領(lǐng)域廠家和代理商的關(guān)系中有兩種，一是博弈的關(guān)系，二是共贏關(guān)系?！拔覀兣c客戶的關(guān)系就是一種服務和被服務的關(guān)系。我們始終的理念就是要把客戶服務好，從來不是一種搏弈的關(guān)系?！倍⊥缡钦f。

A.O.史密斯其實已經(jīng)達到廠商合作中的第三個層次，對合作客戶完全是扶持和幫助的關(guān)系，而且是真正的扶持和服務，企業(yè)的每一名員工都參與到具體的工作中，并圍繞這個中心去進行重點落實。A.O.史密斯公司新員工入職培訓中第一個模塊即為“行為體現(xiàn)價值觀”，提出公司的價值觀必須體現(xiàn)在員工的行為上，而不僅僅是一種口號或形式，管理層在與客戶交流中均要作為價值觀實踐的典范，并在公司形成從上至下的實踐氛圍。因此，與大部分中國家電企業(yè)相比，實際已經(jīng)拉開兩級臺階的高度，這也使得A.O.史密斯與客戶成為了一家人。

所以，A.O.史密斯是鼓勵客戶規(guī)模做大。企業(yè)認為，客戶規(guī)模越大，自身的生存能力越強，團隊的能力越強，管理能力越強，抗風險能力也越強。在幫助客戶發(fā)展上有很多具體的管理舉措。比如，在組織建設上設有專門的隊伍來幫助代理商，駐外機構(gòu)幫著代理商做生意，品牌建設幫著代理商去創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境，價格管控是為了更好地服務于代理商，讓代理商有合理的利潤空間。另外，還有各種補貼政策，能夠讓代理商開大店，能夠讓他們的生意在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上做到更大。

其實，丁威先生在參加很多行業(yè)會議中分享A.O.史密斯的成功經(jīng)驗時，多次提到過“四個滿意”，但很多企業(yè)可能并沒有真正的理解，越是對A.O.史密斯深入了解，越能夠深刻體會到“為客戶創(chuàng)造價值，為股東創(chuàng)造利益，為員工創(chuàng)造福利，為社會創(chuàng)造財富”的重要性，這“四個滿意”成功方法論對整個行業(yè)來說都具有強烈的樣本意義。

畢竟，在市場中，一個標桿不能被他人學習時，他們的實踐就不能稱之為成功模式，真正的標桿，一定是能夠用模式去影響更多的企業(yè)，使更多的企業(yè)用模式來生成他們的核心競爭力。A.O.史密斯集團傳承百年的價值觀落地使它在中國市場獲得快速、健康、穩(wěn)健的發(fā)展，并且不僅僅自身處于領(lǐng)先地位，也正在影響著更多的企業(yè)參與到以價值創(chuàng)新突破產(chǎn)業(yè)升級瓶頸的隊伍中來。

因此，A.O.史密斯深耕中國20年，被稱為跨國企業(yè)在中國市場的成功典范當之無愧！