快速鎖定用戶 精準(zhǔn)抓需求 定方案促銷售

馮建峰

廚衛(wèi)百分百操作新風(fēng)系統(tǒng)僅一年多的時(shí)間，還是一個(gè)行業(yè)新人，我們?cè)诓僮餍嘛L(fēng)系統(tǒng)時(shí)，一是引入互聯(lián)網(wǎng)的工具，快速的切入了新風(fēng)系統(tǒng)，讓用戶可以看到新風(fēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，快速選品。第二是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了創(chuàng)新。

從內(nèi)容營(yíng)銷開始做起

剛開始做新風(fēng)產(chǎn)品時(shí)，利用原有操作廚衛(wèi)凈水產(chǎn)品的一些經(jīng)驗(yàn)，首先就是進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷。因?yàn)?，在線上做營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，很多客戶喜歡聽故事，我們就收集新風(fēng)系統(tǒng)相關(guān)的資料進(jìn)行內(nèi)容的編輯，告訴用戶中央新風(fēng)系統(tǒng)的故事，這個(gè)產(chǎn)品是從哪里來的，為什么來，給他們帶來了什么，與他們有什么關(guān)系等，通過在室內(nèi)通風(fēng)凈化方面做文章帶來相應(yīng)的關(guān)注效果。在內(nèi)容營(yíng)銷上，重點(diǎn)是將一些比較典型性的事件與產(chǎn)品相結(jié)合，例如，非典、禽流感、運(yùn)動(dòng)員罷賽事件、北京的霧霾天，等等，讓客戶快速了解到廚衛(wèi)百分百在做新風(fēng)系統(tǒng)這件事。

讓系統(tǒng)設(shè)計(jì)變簡(jiǎn)單

在做新風(fēng)產(chǎn)品時(shí)，面臨的現(xiàn)實(shí)問題就是所有的新風(fēng)系統(tǒng)都需要實(shí)效設(shè)計(jì)，甚至是需要多次上門，而廚衛(wèi)百分百剛進(jìn)入新風(fēng)領(lǐng)域，上門設(shè)計(jì)的人手不夠。因此，我們就重點(diǎn)解決上門設(shè)計(jì)的問題，思考能不能把新風(fēng)系統(tǒng)選型的知識(shí)點(diǎn)，包括施工流程規(guī)范要求在內(nèi)，用技術(shù)的方式形成一個(gè)自主設(shè)計(jì)系統(tǒng)，讓客戶自己設(shè)計(jì)新風(fēng)系統(tǒng)，這樣即提升用戶對(duì)我們專業(yè)度的信賴，同時(shí)也能夠節(jié)約我們上門設(shè)計(jì)的成本。

在這方面，我們做了很多的研討，找了很多方法，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)工具以及公司在為用戶做系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)的一些經(jīng)驗(yàn)。在找解決方案的過程中，我們發(fā)現(xiàn)選型其實(shí)不是特別難，主要是讓客戶學(xué)會(huì)新風(fēng)系統(tǒng)的一些基本參數(shù)，然后就是結(jié)合參數(shù)怎么進(jìn)行測(cè)量，有了這兩個(gè)數(shù)據(jù)之后，就是怎么通過自己的設(shè)計(jì)選到一個(gè)很好的優(yōu)化系統(tǒng)。這就涉及到設(shè)計(jì)公式的問題，我們請(qǐng)教了一些專家，最終用數(shù)字的方式呈現(xiàn)給客戶，客戶通過選擇新風(fēng)系統(tǒng)的類型、安裝方式，提交住宅的基本情況，如小區(qū)名稱，房屋面積，并上傳戶型圖、水電路圖等，再通過一些基本的選項(xiàng)就能夠很方便的通過手機(jī)端進(jìn)行一些選型設(shè)計(jì)。

全屋凈化系統(tǒng)解決方案的推出，使銷售新風(fēng)系統(tǒng)時(shí)需要多次上門設(shè)計(jì)工作加以簡(jiǎn)化，從應(yīng)用的情況來看，我們做一套新風(fēng)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，大至在10分鐘就可以做出來。

產(chǎn)品的識(shí)別更專業(yè)

選品設(shè)計(jì)變簡(jiǎn)單，前提是要教會(huì)用戶自己去識(shí)別產(chǎn)品。因?yàn)?，新風(fēng)系統(tǒng)不僅是產(chǎn)品本身，還涉及到很多的配件以及施工的工藝。在此系統(tǒng)方案中，我們也是把握了幾個(gè)點(diǎn)，第一是選材，包括各種管件材料的準(zhǔn)備，電器材料的準(zhǔn)備，需要的工具等全部都列出，并提供與此相關(guān)的知識(shí)，方便客戶選擇。第二是安裝規(guī)范方面的知識(shí)點(diǎn)，例如，熱交換機(jī)要如何安裝等，全部通過數(shù)據(jù)化的方式進(jìn)行展示，讓客戶很簡(jiǎn)單的通過這些相關(guān)知識(shí)點(diǎn)就能夠?qū)W到新風(fēng)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是不是規(guī)范。

精準(zhǔn)鎖客促成交

在通過技術(shù)手段讓系統(tǒng)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單化及產(chǎn)品選擇專業(yè)化兩個(gè)問題解決之后，我們發(fā)現(xiàn)客戶粘性大大增強(qiáng)。具體從兩方面的數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)。

一是客戶的轉(zhuǎn)化率提高。有了兩個(gè)工具之后，相對(duì)來講，來自線上各種推廣的客戶轉(zhuǎn)化率比傳統(tǒng)的網(wǎng)上推廣模式下高出很多。第二是客戶轉(zhuǎn)介紹率增多。這是因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品的需求較多，一些使用我們系統(tǒng)設(shè)計(jì)工具的用戶認(rèn)為不錯(cuò)，就把這個(gè)工具共享給他們的朋友所至。

具體實(shí)現(xiàn)方式，一是我們制作了一個(gè)電子方案，在此電子方案中增加有一些相應(yīng)的功能，與客戶的交互性也比較強(qiáng)。同時(shí)也在研發(fā)一些新的技術(shù)，通過技術(shù)可以讓客戶在手機(jī)端或電腦PC端將施工的流程、施工的規(guī)范性等得以實(shí)現(xiàn)，使客戶在手機(jī)上就知道怎么去設(shè)計(jì)，怎么去驗(yàn)收等。

內(nèi)容不斷創(chuàng)新

在全屋凈化系統(tǒng)解決方案電子手冊(cè)當(dāng)中，我們是把新風(fēng)系統(tǒng)中涉及到最新的東西全部都展示出來，無論是給客戶提供的一些服務(wù)項(xiàng)目或是線上系統(tǒng)設(shè)計(jì)的模式等。因?yàn)椋诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，模式迭代的速度不斷加快，可能你剛研發(fā)出來上線的一套系統(tǒng)設(shè)計(jì)模式，很快就已經(jīng)有更新的版本出現(xiàn)。把所有最新的東西都及時(shí)分享出來，從傳播的角度可以提高后端轉(zhuǎn)化率，同時(shí)也在倒逼我們必須要進(jìn)行創(chuàng)新，如果沒有強(qiáng)大的創(chuàng)新能力，很快就會(huì)被淹沒在互聯(lián)網(wǎng)的海洋中。

廚衛(wèi)百分百?gòu)?004年開始做家電代理商，在近四年的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過各中，我們深刻地感受到互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度之快，特別是支付方式互聯(lián)網(wǎng)化的普及，80后90后逐漸成為主流的消費(fèi)群體，這對(duì)未來的商業(yè)格局會(huì)有非常大的改變和影響。目前廚衛(wèi)百分百還做得很小，全屋凈化系統(tǒng)解決方案系統(tǒng)工具，是針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的門店數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型而設(shè)計(jì)，希望針對(duì)新風(fēng)類需要設(shè)計(jì)的產(chǎn)品或者方案類的產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上能夠方便地讓客戶找到我們的門店，找到我們的方案。

所以，我們將線上線下的各類促銷模式也都匯集于此套系統(tǒng)當(dāng)中，包括各類的支付手段，如定金支付、柜臺(tái)支付、貨到付款等等，以給客戶提供更多的使用。另外就是對(duì)服務(wù)的全程在線管理。比如在施工環(huán)節(jié)，可以全程時(shí)實(shí)反饋，并且是24小時(shí)的支持系統(tǒng)，客戶基本上不需要到現(xiàn)場(chǎng)，遇到什么問題直接就可以找到我們。

實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋

其實(shí)，這套系統(tǒng)簡(jiǎn)單理解就是把消費(fèi)者從線上帶到線下門店，或者到門店的消費(fèi)者需要一個(gè)方案時(shí)，可以通過手機(jī)得到專業(yè)的指導(dǎo)，了解到他所需要的一些信息及方案。這對(duì)于傳統(tǒng)的實(shí)體門店來講，也降低了導(dǎo)購(gòu)員的費(fèi)用。

現(xiàn)在，大部分代理商企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍基本上是以四五十歲的員工占主體，人員穩(wěn)定，但對(duì)互聯(lián)網(wǎng)方面新知識(shí)的接受能力不及年輕人快，而對(duì)各種系統(tǒng)工具，能夠彌補(bǔ)這些導(dǎo)購(gòu)員在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具方面的短板，提高效率，降低代理商的運(yùn)營(yíng)成本。我認(rèn)為，這種模式，對(duì)代理商的門店會(huì)帶來非常大的好處。

其實(shí)，從去年開始，大家都在講新零售，講全渠道。從我們的理解來看，無論概念如何翻新，最終就是不管消費(fèi)者通過什么方式、在什么地方都可以直接跟我們形成交易。通過引入一些互聯(lián)網(wǎng)工具，形成門店自己的銷售體系，并采集到門店來的每個(gè)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，方便展開有針對(duì)性的營(yíng)銷方案，這對(duì)于代理商來講，其實(shí)就是實(shí)現(xiàn)了在各個(gè)渠道都可以很便利的展開銷售。當(dāng)然，前提是代理商要有一定時(shí)間的線上資源沉淀，如果沒有一定時(shí)間的沉淀，很難獲得一個(gè)好的收益。

目前，廚衛(wèi)百分百整體的業(yè)務(wù)基本上60%？70%都在線上實(shí)現(xiàn)，包括給導(dǎo)購(gòu)評(píng)績(jī)效，傳統(tǒng)模式下，導(dǎo)購(gòu)員的工作量是否飽和、接待顧客的效果怎樣、對(duì)顧客的服務(wù)如何、工作中有沒有一些惰性等，沒有一個(gè)明確的數(shù)據(jù)，但引入這套系統(tǒng)之后，就會(huì)有很多相應(yīng)的數(shù)據(jù)為制定合理的績(jī)效考核提供支撐。我們認(rèn)為，沒有數(shù)據(jù)支撐，就沒有發(fā)言權(quán)，數(shù)據(jù)可以讓我們避免一些失誤，這些也是我們傳統(tǒng)家電代理商需要強(qiáng)化的地方，我們也在學(xué)習(xí)，希望應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具給自身的經(jīng)營(yíng)管理帶來指導(dǎo)。 （責(zé)編 連曉衛(wèi)）