儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者行為調(diào)查研究
——以重慶渝西北三區(qū)縣為例

●吳 迪 何躍群

儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者行為調(diào)查研究
——以重慶渝西北三區(qū)縣為例

●吳 迪 何躍群

國(guó)債的發(fā)行有效地為國(guó)家拓展了資金來源，也為投資者增加了投資渠道。近幾年在全國(guó)范圍內(nèi)出現(xiàn)了儲(chǔ)蓄國(guó)債購(gòu)買人次下降、人均購(gòu)買金額上升的現(xiàn)象，反映出國(guó)債投資群體的變化。本文以重慶渝西北儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者作為調(diào)查對(duì)象，通過研究目前儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者消費(fèi)群體的消費(fèi)行為，為商業(yè)銀行明確儲(chǔ)蓄國(guó)債目標(biāo)客戶定位，從而為更好的實(shí)施宣傳和促進(jìn)國(guó)債銷售提供建議。

國(guó)債投資者行為調(diào)查研究

一、國(guó)債投資者調(diào)查的基本思路

在調(diào)查方法上，本文主要運(yùn)用問卷調(diào)查以及和國(guó)債承銷團(tuán)成員在渝分支機(jī)構(gòu)合作的方式，調(diào)查對(duì)象為儲(chǔ)蓄國(guó)債的投資者，了解掌握轄內(nèi)儲(chǔ)蓄國(guó)債銷售基本情況，分析儲(chǔ)蓄國(guó)債目標(biāo)客戶群體特點(diǎn)。

（一）問卷的設(shè)計(jì)

在問卷的設(shè)計(jì)上，本文根據(jù)消費(fèi)者行為的基本理論和初步掌握的轄內(nèi)國(guó)債發(fā)行和銷售的情況，從投資者個(gè)人基本情況.投資者投資和行為情況.國(guó)債宣傳和銷售情況.國(guó)債產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和建議等五個(gè)方面對(duì)轄內(nèi)儲(chǔ)蓄國(guó)債的投資者進(jìn)行了解。

（二）問卷的發(fā)放渠道和發(fā)放情況

問卷發(fā)放主要采取和轄內(nèi)（合川區(qū)、潼南區(qū)、銅梁區(qū)）承銷銀行和代理支庫(kù)合作的方式，通過聯(lián)系以前投資購(gòu)買或正在購(gòu)買國(guó)債的投資者進(jìn)行調(diào)查。合川中心支庫(kù)共計(jì)發(fā)放問卷353份，其中有效問卷300份。其中合川區(qū)147份，潼南區(qū)100份，銅梁區(qū)53份。具體情況如下表：

表1 問卷發(fā)放情況統(tǒng)計(jì)表（有效問卷）

二、基本情況

（一）儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者基本情況及特點(diǎn)

1、城區(qū)人口為消費(fèi)主力，基層網(wǎng)點(diǎn)銷售情況亟待改善。在被調(diào)查的300位投資者中，157位來自城區(qū)，85位來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，僅有58位來自農(nóng)村，分別占比52.3%、28.3%、19.3%，占轄區(qū)人口比例中超過40%的農(nóng)村居民在國(guó)債銷售中占比不足20%，而人口比例不到40%的城區(qū)卻超過了50%。據(jù)此不難看出在所調(diào)查的三區(qū)縣中城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在銷售上處于明顯強(qiáng)勢(shì)地位。

圖1 被調(diào)查者地域分布及性別構(gòu)成

2、女性人數(shù)多于男性。從被調(diào)查者性別結(jié)構(gòu)上看，在被調(diào)查人群中，133位為男性，167位為女性，分別占比44.3%、55.7%女性人數(shù)多于男性，兩者比例差距不大，隨著社會(huì)的進(jìn)步和男女平等觀念的廣泛普及，女性的自主意識(shí)和理財(cái)意識(shí)有了較大提高，同時(shí)，由于儲(chǔ)蓄國(guó)債具有較高的安全性和收益的穩(wěn)定性，使得對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)偏好趨向于保守的女性投資者而言具有更大的吸引力。

3、中年人口成為消費(fèi)主力。從調(diào)查者年齡結(jié)構(gòu)看，40歲—60歲的消費(fèi)者為國(guó)債消費(fèi)的主要力量，占比達(dá)到73.7%，與此同時(shí)年輕人和老年人總和占比不足三成（具體見表）由于中年人群積攢了一定量的財(cái)富，同時(shí)資產(chǎn)保值增值意識(shí)較強(qiáng)，最具有購(gòu)買力。

表2 消費(fèi)者年齡段統(tǒng)計(jì)表

4、以機(jī)關(guān)，企業(yè)工作人員為主，各種職業(yè)均有分布。從調(diào)查者的職業(yè)狀況看，受訪者在各種職業(yè)均有分布，其中又以黨政機(jī)關(guān)工作人員，企業(yè)、公司的管理人員和工作人員為主力，分別占比8.67%和27.33%，由于不同職業(yè)背景的消費(fèi)者的教育背景、成長(zhǎng)背景和生活習(xí)慣具有差異，使得投資選擇也會(huì)有較大區(qū)別。

圖2 被調(diào)查者職業(yè)分布

5、中等收入家庭為投資主力。在所有被調(diào)查的投資者當(dāng)中，家庭收入在5-20萬元的投資者占比約為56%，為國(guó)債銷售的絕對(duì)主力，而收入在1萬元以下和20萬元以上的家庭占比均不足10%，中等收入的家庭在經(jīng)過了一定時(shí)期的積累后，具有了一定的投資能力，但相較于高收入人群而言，其信息渠道相對(duì)較少，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的方式和路徑又相對(duì)單一，因此對(duì)國(guó)債類收益穩(wěn)定的投資產(chǎn)品有著較強(qiáng)的需求。

（二）儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者投資行為的基本情況及特點(diǎn)

1、養(yǎng)老和資產(chǎn)保值為投資者投資主要目的，安全性好和收益穩(wěn)定為主要投資動(dòng)機(jī)。從本次問卷調(diào)查的情況來看，37.3%的投資者將養(yǎng)老作為國(guó)債投資的主要目的，39.7%的投資者將資產(chǎn)保值作為投資目的，兩項(xiàng)相加占比將近8成，而從投資者選擇購(gòu)買國(guó)債的主要?jiǎng)訖C(jī)上看，超過7成的國(guó)債投資者選擇了安全性好，作為投資國(guó)債的主要?jiǎng)訖C(jī)，這充分體現(xiàn)了國(guó)債作為國(guó)家信譽(yù)擔(dān)保的“金邊債券”在安全性和收益穩(wěn)定上的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。

圖3 投資者目的

2、購(gòu)買方式以傳統(tǒng)購(gòu)買方式為主，新興支付方式利用率較低。從國(guó)債的購(gòu)買方式上看，在本次調(diào)查的300位國(guó)債投資者中，71.33%的儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者選擇了柜臺(tái)購(gòu)買這種傳統(tǒng)的購(gòu)買方式。另有大約18.67的投資者選擇使用網(wǎng)銀購(gòu)買，而運(yùn)用手機(jī)移動(dòng)銀行，微信等方式購(gòu)買的投資者占比不到一成。而在對(duì)轄內(nèi)投資者關(guān)于網(wǎng)銀的購(gòu)買方式的調(diào)查中，有多達(dá)100位投資者（占比33.3%）表示自身完全不了解網(wǎng)上銀行這一購(gòu)買方式。這一方面與投資者年齡偏大，學(xué)歷層次較低，對(duì)微信、移動(dòng)銀行等新型信息普遍掌握程度不高有關(guān)，另一方面商業(yè)銀行在國(guó)債支付方式方面的宣傳和普及工作不到位也是一項(xiàng)重要原因。

3、受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和居民收入水平限制，大額投資現(xiàn)象不突出。在對(duì)投資者投資國(guó)債金額的調(diào)查中，在總共300位被調(diào)查者中有多達(dá)276位投資者表示其國(guó)債投資金額在10萬元以下，占比達(dá)到92%，而投資金額在20萬元以下的投資者占比更是高達(dá)97%。100萬元以上的投資者僅有1人。這一方面與國(guó)債投資者收入水平普遍處于中低水平（被調(diào)查者97%家庭年收入集中在5-20萬元），可投資金量較?。?6%的被調(diào)查者家庭剩余資金在20萬元以下）有關(guān)，另一方面也反映了隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和投資產(chǎn)品的不斷豐富，居民投資渠道的也變得日益多元化。

圖4 投資者金額分布

4、投資連續(xù)性、穩(wěn)定性較差，投資市場(chǎng)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)。在被調(diào)查的300位投資者中，約有98%的投資者表示自身購(gòu)買國(guó)債的次數(shù)在10次以下，其中約有接近一半的投資者表示其購(gòu)買國(guó)債的次數(shù)在2-5次之間，而在投資連續(xù)性上，僅有6.33%的投資者表示會(huì)連續(xù)購(gòu)買，而選擇根據(jù)實(shí)際情況不定期購(gòu)買的投資者占比高達(dá)56%。而對(duì)國(guó)債投資者減持國(guó)債的原因調(diào)查顯示，有多達(dá)62%的投資者表示其投資行為受到了其他金融產(chǎn)品的影響。這表明，隨著家庭收入逐步提高和市場(chǎng)上投資產(chǎn)品的品種和類型的逐漸豐富，國(guó)債作為一種金融投資產(chǎn)品其面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。依靠固定的傳統(tǒng)客戶群維持市場(chǎng)占有率可能性大大降低。

圖5 購(gòu)買次數(shù)和頻率

三、影響儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者投資行為的因素

（一）投資產(chǎn)品利率水平

在當(dāng)前投資市場(chǎng)投資品種多樣化，投資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，由于利率水平直接關(guān)系到投資者的投資回報(bào)水平，因此會(huì)直接影響到投資者對(duì)投資產(chǎn)品的基本判斷和決策。在對(duì)國(guó)債投資者繼續(xù)購(gòu)買國(guó)債的原因調(diào)查中，選擇繼續(xù)購(gòu)買國(guó)債的232位投資者中有多達(dá)138位認(rèn)為國(guó)債利率水平相對(duì)銀行存款較高是繼續(xù)促使其購(gòu)買國(guó)債的主要因素，而選擇不再繼續(xù)購(gòu)買國(guó)債的68位投資者中，有多達(dá)62位投資者認(rèn)為利率較低是導(dǎo)致其不在購(gòu)買國(guó)債的重要原因。

（二）投資產(chǎn)品替代品收益水平

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和信息化程度的逐步提高，互聯(lián)網(wǎng)金融、房地產(chǎn)投資等蓬勃興起，加上信息化的不斷推進(jìn)和支付方式的多樣化，投資者投資渠道和投資范圍也大幅增加，因此作為一名理性的投資者，在投資前會(huì)選擇與目標(biāo)投資產(chǎn)品相似產(chǎn)品的收益，風(fēng)險(xiǎn)等情況進(jìn)行對(duì)比，以期獲得最好的資產(chǎn)增值預(yù)期。通過對(duì)轄內(nèi)投資者決策前的調(diào)查表明，投資者在進(jìn)行國(guó)債投資時(shí)，與銀行存款進(jìn)行比較的有196位，與理財(cái)產(chǎn)品比較的有139位，與股票、基金互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品比較的投資者亦達(dá)到51位，而選擇不會(huì)比較的投資者僅有31位，隨著投資者投資決策將逐漸由經(jīng)驗(yàn)判斷轉(zhuǎn)向理性分析，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的收益水平將對(duì)投資者決策產(chǎn)生重大影響。

（三）投資者行為偏好

投資者在選擇產(chǎn)品的過程中，不完全是根據(jù)產(chǎn)品本身的價(jià)值作出選擇，而會(huì)摻雜諸如個(gè)人喜好，歷史經(jīng)驗(yàn)等復(fù)雜因素，具體而言包括三個(gè)方面

1、風(fēng)險(xiǎn)偏好。所謂風(fēng)險(xiǎn)偏好，是指投資者為了實(shí)現(xiàn)其投資目標(biāo)，在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)大小、種類等方面的態(tài)度和傾向，投資者在投資前通過對(duì)各投資方案進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，再結(jié)合自身風(fēng)險(xiǎn)容忍度，做出投資評(píng)價(jià)。例如對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)愛好者而言，往往會(huì)在投資決策時(shí)選擇風(fēng)險(xiǎn)較高的投資項(xiàng)目，因?yàn)檫@樣的投資項(xiàng)目會(huì)帶來較高的預(yù)期收益率或更大的效用。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)回避型或者風(fēng)險(xiǎn)中立的投資者來講，其在投資決策上往往傾向于風(fēng)險(xiǎn)較小，收益穩(wěn)定的投資項(xiàng)目，在本次對(duì)國(guó)債投資者的調(diào)查中，投資者中約有超過64%表示傾向于中度風(fēng)險(xiǎn)，中度收益和低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的理財(cái)產(chǎn)品，而與此對(duì)應(yīng)的選擇高風(fēng)險(xiǎn)，高收益理財(cái)產(chǎn)品的投資者僅有27位，占被調(diào)查者總?cè)藬?shù)比重不足一成。這也充分體現(xiàn)了國(guó)債收益性穩(wěn)定，安全性較高的特點(diǎn)。

2、投資者理財(cái)目標(biāo)。投資者的理財(cái)目標(biāo)，就是指投資者通過分析個(gè)人財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，選擇各種投資組合進(jìn)行投資所要達(dá)到的最終目的，也是投資行為所要實(shí)現(xiàn)的最終目標(biāo)，理財(cái)目標(biāo)的確定，有助于投資計(jì)劃，明確投資的基本思路進(jìn)而確定投資方向。對(duì)于此次被調(diào)查的投資者而言，首要的投資目標(biāo)（占比39.67%）是保值其次是養(yǎng)老和子女教育（分別占比37.33%和12.67%）均反映出追求收益穩(wěn)定的投資偏好。

3、產(chǎn)品偏好。產(chǎn)品偏好是指，投資者由于對(duì)于不同投資項(xiàng)目的重視程度和喜好程度不同產(chǎn)生的決策差異。例如對(duì)于國(guó)債的投資者而言，雖然理論上電子式國(guó)債按年付息的方式要優(yōu)于憑證式國(guó)債，（支持率分別為）然而在實(shí)際對(duì)國(guó)債投資者國(guó)債消費(fèi)品種傾向的調(diào)查中，有87位的投資者表示會(huì)選擇憑證式國(guó)債，占比為29%，69位調(diào)查者表示會(huì)選擇憑證式國(guó)債，占比為23%。相差足足有6個(gè)百分點(diǎn)，其主要原因便在于，由于國(guó)債消費(fèi)者以中老年消費(fèi)者為主，受傳統(tǒng)觀念影響較為明顯，對(duì)電子式國(guó)債安全性等方面存在顧慮，加之由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)、微信等操作熟練程度不高，在沒有得到充分指導(dǎo)的情況下，對(duì)新的銷售渠道（如）不能得到良好的利用，因此，對(duì)具有紙質(zhì)憑證的憑證式國(guó)債具有更為明顯的消費(fèi)傾向。

圖6 產(chǎn)品偏好分布

4、非理性認(rèn)知方式的影響

（1）啟發(fā)式偏差。啟發(fā)式偏差，是指人們遇到開放性問題,且沒有現(xiàn)成算法的不確定情況時(shí)，運(yùn)用自身啟發(fā)式思維進(jìn)行分析和決策所造成的偏差。對(duì)于投資者而言，啟發(fā)式?jīng)Q策表現(xiàn)為在沒有能力對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的情況下，依據(jù)最容易得到的信息和最事物最明顯的特征進(jìn)行判斷。進(jìn)而做出決策的現(xiàn)象。這個(gè)規(guī)則通常適用于一般情形，但在特定的情況下會(huì)造成系統(tǒng)性的認(rèn)知差異。其主要表現(xiàn)為：

一種是錨定與調(diào)整偏差，即投資者在進(jìn)行投資決策時(shí)往往事前投資者在心里給予投資產(chǎn)品預(yù)期的值，然后等待投資產(chǎn)品達(dá)到這一期望值中設(shè)定的收益率。但隨著投資環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境的變化，投資者往往沒有針對(duì)此前錨定的情況作出合理調(diào)整或調(diào)整不到位。在本次關(guān)于投資者行為的調(diào)查中，有53位投資者國(guó)債收益率低于心理預(yù)期而決定減少國(guó)債持有量，占比約17.6%。

二是可得性啟發(fā)偏差，指人們根據(jù)個(gè)人記憶中對(duì)某一事件所熟悉的和容易知覺到的或回想起的信息來對(duì)事情發(fā)生的概率進(jìn)行判斷。然而對(duì)于投資者而言，由于所處地位，生活環(huán)境的不同，因此信息的獲取能力會(huì)有很大的差距。例如城市居民與農(nóng)村居民相比，由于受教育程度不同，獲取信息的能力不同，在投資決策的判斷上也會(huì)存在很大差異。

（2）確認(rèn)性偏差。所謂確認(rèn)性偏差，一個(gè)信念較強(qiáng)的假設(shè)在人們頭腦中形成，人們就會(huì)有意無意想辦法尋找證實(shí)自身信念的依據(jù),不再關(guān)心那些否定該設(shè)想的證據(jù),還可能認(rèn)為的扭曲新的信息。投資者而言，在進(jìn)行投資決策時(shí)，由于確認(rèn)偏差的存在，往往在某些投資產(chǎn)品出現(xiàn)高利高息誘惑時(shí)，傾向于主動(dòng)搜索與該產(chǎn)品有關(guān)的利好信息如本息有擔(dān)保，而往往忽略一些不利的如風(fēng)險(xiǎn)等方面的信息。從而盲目進(jìn)行一些與自身理財(cái)目標(biāo)、投資方向不符的投資。而當(dāng)某些投資項(xiàng)目出現(xiàn)不利信息如利率下跌等，投資者又難以看到其好的一面盲目選擇放棄，這在國(guó)債投資中較為典型的表現(xiàn)是，當(dāng)國(guó)債利率下跌時(shí)，往往會(huì)使得諸多投資者因?yàn)榛貓?bào)率下降放棄原有的國(guó)債投資計(jì)劃，卻不考慮國(guó)債本身具有的風(fēng)險(xiǎn)低，收益穩(wěn)定的特點(diǎn)。

（3）羊群效應(yīng)。所謂羊群效應(yīng)，是指?jìng)€(gè)人的行為或看法會(huì)由于群體影響的壓力，從而迫使自身觀點(diǎn)向多數(shù)人觀點(diǎn)靠攏的現(xiàn)象，也叫從眾心理。對(duì)于投資者而言，由于第一手投資信息往往難以得到，在進(jìn)行投資決策時(shí)不會(huì)盲目依靠自身判斷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行理性判斷，而會(huì)通過觀察他人的行為，從他人的交易和決策行為中獲取信息，以此作為個(gè)人投資行為的依據(jù)。此次調(diào)查顯示，在所有被調(diào)查的投資者中，有大約45位投資者表示是從朋友，同事獲得國(guó)債發(fā)行信息，占總調(diào)查人數(shù)的15%。

四、國(guó)債在宣傳和銷售環(huán)節(jié)的主要問題

（一）銷售環(huán)節(jié)的主要問題

1、銷售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，農(nóng)村市場(chǎng)薄弱。近幾年來，農(nóng)村區(qū)域地方經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和農(nóng)民的生活水平的進(jìn)步，農(nóng)民恩格爾系數(shù)不斷下降，投資意愿也不斷增強(qiáng)，然而，在此次調(diào)查中，合川、潼南、銅梁作為農(nóng)業(yè)人口占主力的地區(qū)，卻有將近八成國(guó)債投資者位于城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，究其原因，除了由于農(nóng)村家庭收入普遍偏低（被調(diào)查者平均家庭年收入不足4萬元），可供投資資產(chǎn)較少外，國(guó)債承銷機(jī)構(gòu)發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)布局不合理以也是制約農(nóng)村國(guó)債市場(chǎng)發(fā)展的重要原因。從合川中支轄區(qū)看，目前有國(guó)債承銷資格只有工、農(nóng)、中、建、交、郵政儲(chǔ)蓄銀行、恒豐銀行七家機(jī)構(gòu)，這幾個(gè)承銷機(jī)構(gòu)除郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)行外另外五家銀行農(nóng)村營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量非常少。

2、申購(gòu)成功率低。根據(jù)目前從轄區(qū)承銷團(tuán)成員獲得的信息，電子式國(guó)債一般從開始銷售不到半天時(shí)間就被搶購(gòu)一空，憑證式國(guó)債銷售情況稍好，但排隊(duì)等候也屬常態(tài)。二是信息不對(duì)稱現(xiàn)象在本次接受問卷調(diào)查的300位受訪者中，有將近140位受訪者將申購(gòu)困難作為當(dāng)前國(guó)債相對(duì)于其他投資產(chǎn)品的主要劣勢(shì)之一，占比達(dá)到41.33%，在該題各選項(xiàng)占比最高，成為國(guó)債發(fā)行過程中的首要問題，而在對(duì)國(guó)債銷售的相關(guān)建議中，轄內(nèi)有超過10家承銷團(tuán)成員的調(diào)查中均反映出的提高網(wǎng)點(diǎn)申購(gòu)額度的訴求。

3、國(guó)債投資收益率偏低。長(zhǎng)期以來我國(guó)的國(guó)債利率一直保持在3.5-5%這一利率水平上，而銀行的理財(cái)產(chǎn)品普遍具有較高收益率，如重慶銀行重慶農(nóng)商行等的理財(cái)產(chǎn)品收益率從2013年-2015年一直在5%-6%之間，即使在目前，其運(yùn)用投資產(chǎn)品的理財(cái)組合收益率亦可保持在5%以上，并且從付息方式上采用了按月付息的方式，較國(guó)債的一次還本付息方式較為靈活。在本次調(diào)查中，有超過30%的儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者認(rèn)為國(guó)債產(chǎn)品收益率偏低是國(guó)債作為投資產(chǎn)品的重要劣勢(shì)。

4、投資品種過少，選擇余地較小。國(guó)債作為一種金融產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)形成一個(gè)系列，以滿足投資者多樣化投資的需要，但目前市場(chǎng)上銷售的國(guó)債產(chǎn)品品種卻僅有三年期和五年期兩種類型，缺乏長(zhǎng)中短期相結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這既不利于滿足消費(fèi)者的多樣化需求，也不利于國(guó)債相關(guān)職能的發(fā)揮，在本次調(diào)查中，有34%的儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者認(rèn)為國(guó)債品種較少是制約國(guó)債銷售的重要因素。

5、國(guó)債投資存續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，可變現(xiàn)能力差。一方面，目前市面上銷售的國(guó)債投資期限均在三年以上，在相較于平均投資期限不足一年的理財(cái)產(chǎn)品而言，投資靈活度相對(duì)較低，另一方面國(guó)債產(chǎn)品目前尚未形成二級(jí)市場(chǎng)，投資者之間不能自由買賣，使得在目前質(zhì)押融資成本偏高的情況下，變現(xiàn)能力大打折扣，在這種情況下，受到未來不確定因素的影響，如果投資者不備有足夠的預(yù)防性資金，其對(duì)國(guó)債長(zhǎng)期持有的信心將會(huì)大大減弱。在本次對(duì)國(guó)債投資者的調(diào)查中，有四家承銷團(tuán)成員收集到的建議中反映希望有更多不同期限的國(guó)債投資產(chǎn)品，而關(guān)于國(guó)債相對(duì)于其他投資產(chǎn)品的調(diào)查中，亦有超過四分之一（26%）的儲(chǔ)蓄國(guó)債投資者認(rèn)為國(guó)債存續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)是影響國(guó)債產(chǎn)品在投資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要原因之一

（二）宣傳環(huán)節(jié)的主要問題

國(guó)債的宣傳環(huán)節(jié)是在本次調(diào)查中，收集到問題和建議較多的環(huán)節(jié)，其中主要集中于幾個(gè)方面：

1、宣傳措施落實(shí)不到位。一是由于部分商業(yè)銀行熱衷于推銷自身理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)國(guó)債銷售未引起重視，因此部分網(wǎng)點(diǎn)仍然存在國(guó)債發(fā)行宣傳材料不到位的情況，即使有宣傳材料的網(wǎng)點(diǎn)，其宣傳內(nèi)容單一，不夠詳盡，不能滿足廣大國(guó)債購(gòu)買者想詳細(xì)了解國(guó)債的需求。二是部分國(guó)債承銷機(jī)構(gòu)工作人員提供國(guó)債咨詢服務(wù)不夠積極收承銷機(jī)構(gòu)重視程度不足

2、宣傳渠道有限。目前，國(guó)債承銷團(tuán)成員為了推動(dòng)國(guó)債的發(fā)售，開始在宣傳方式方面進(jìn)行創(chuàng)新，如開展進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，315宣傳活動(dòng)等，但并沒有形成常態(tài)化機(jī)制，大多數(shù)情況下承銷團(tuán)仍采用如電子屏，手機(jī)短信，網(wǎng)絡(luò)廣告等傳統(tǒng)宣傳方式，宣傳范圍和影響力較為有限。在被調(diào)查的國(guó)債投資者中，有近10%的客戶反映從未看到任何國(guó)債方面的宣傳資料。

五、建議

（一）對(duì)儲(chǔ)蓄國(guó)債的目標(biāo)客戶的定位建議

1、主力目標(biāo)客戶。國(guó)債主力目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)鎖定40-60歲之間中年客戶，一是從收入上看，這一類客戶收入水平相對(duì)最高的客戶群體，具有較好的投資能力。二是這一類客戶普遍擁有相對(duì)較為穩(wěn)定的家庭，多數(shù)是兩個(gè)家庭成員創(chuàng)造收入，收入來源有穩(wěn)定持續(xù)性。三是在風(fēng)險(xiǎn)偏好上，40-60歲的客戶群體由于受到傳統(tǒng)觀念影響以及對(duì)未來不確定因素有較多的考慮，在風(fēng)險(xiǎn)選擇上往往傾向于保守。與國(guó)債具有的低風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)相適應(yīng)。在本次調(diào)查中，這一客戶群體成為國(guó)債消費(fèi)的主力。

2、次要目標(biāo)客戶。國(guó)債的次要目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)鎖定于年齡60歲以上的老年客戶，這一類客戶盈余少，國(guó)債投資能力弱。但出于養(yǎng)老和資產(chǎn)保值的需求對(duì)于資產(chǎn)的安全性有著較高的要求。

圖7 不同年齡客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好所占比例

3、潛在發(fā)展客戶。農(nóng)民家庭是當(dāng)前國(guó)債投資能力最弱的群體。農(nóng)民家庭收入水平低、財(cái)富積累少、負(fù)擔(dān)重，家庭盈余很小，但隨著國(guó)家農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民生活水平的提高，這一類型的客戶將具有較強(qiáng)的潛在投資能力。

（二）促進(jìn)國(guó)債銷售的相關(guān)建議

1、優(yōu)化改進(jìn)國(guó)債產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著我國(guó)居民理財(cái)需求向著多元化方向發(fā)展，積極優(yōu)化國(guó)債投資品種以滿足不同收入群體、不同投資偏好的投資需求是確保國(guó)債競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證。根據(jù)此次調(diào)研結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)，約有超過70%的投資者希望國(guó)債品種方面進(jìn)行創(chuàng)新。例如，在投資品種上，可以設(shè)計(jì)如子女教育、養(yǎng)老、醫(yī)療保障以及特定用途債券品種等儲(chǔ)蓄國(guó)債。在投資期限上，可以增加更多短期國(guó)債品種，滿足對(duì)資金流動(dòng)性較高的投資者的需要。同時(shí)在部分中長(zhǎng)期國(guó)債到期后，還可以提供一定期限的展期服務(wù)。對(duì)于長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄國(guó)債和特定用途的債券品種，還可設(shè)計(jì)為到期還本付息、復(fù)利計(jì)息和定期付息、到期還本多種不同收益方式供投資者選擇，以適應(yīng)投資者對(duì)投資收益安排的需求。

2、不斷豐富宣傳內(nèi)容，創(chuàng)新宣傳方式。人民銀行和商業(yè)銀行承銷機(jī)構(gòu)作為國(guó)債宣傳的主力軍，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加強(qiáng)儲(chǔ)蓄國(guó)債的宣傳，具體來講一是在宣傳內(nèi)容上，除了國(guó)債的基本知識(shí)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)的宣傳，確保廣大投資者對(duì)儲(chǔ)蓄國(guó)債基本的了解外，還能夠了解各國(guó)債品種的特點(diǎn)和認(rèn)購(gòu)方式。二是積極在宣傳方式上創(chuàng)新，例如針對(duì)中年客戶日常工作繁忙，可以選擇電視廣告，手機(jī)短信等方式，而針對(duì)老年客戶和行動(dòng)不便人員，可采取國(guó)債宣傳進(jìn)社區(qū)等活動(dòng)，針對(duì)農(nóng)村地區(qū)國(guó)債知識(shí)普及率較低的問題，可以建立人民銀行、承銷團(tuán)成員、聯(lián)動(dòng)機(jī)制，例如可以常年建立農(nóng)村國(guó)債宣傳站點(diǎn)并充分利用各種傳播媒介及時(shí)發(fā)布國(guó)債發(fā)行銷售等相關(guān)信息，讓廣大農(nóng)民熟悉、了解國(guó)債知識(shí)并參與到儲(chǔ)蓄國(guó)債投資中，促進(jìn)農(nóng)村地區(qū)國(guó)債市場(chǎng)發(fā)展。

3、以方便客戶購(gòu)買投資為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)新國(guó)債銷售兌付模式。近年來，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展和成熟，現(xiàn)代化支付體系也在日益完善，儲(chǔ)蓄國(guó)債目前采用的在銀行柜臺(tái)、網(wǎng)銀發(fā)售和兌付的方式，已不能較好地滿足投資者需要。

對(duì)此，為方便投資者購(gòu)買，建議在保持當(dāng)前銷售方式的基礎(chǔ)上，逐步建立和完善儲(chǔ)蓄國(guó)債直銷體系，構(gòu)建國(guó)債銷售網(wǎng)站，例如可以開發(fā)移動(dòng)銷售客戶端，實(shí)現(xiàn)財(cái)政部直接面向投資者發(fā)售儲(chǔ)蓄國(guó)債，拓寬國(guó)債發(fā)行渠道并降低發(fā)行成本。同時(shí)，積極研究工資收入、盈利收入等個(gè)人、企業(yè)儲(chǔ)蓄資金定期轉(zhuǎn)購(gòu)國(guó)債等銷售方式，以吸引更多消費(fèi)群體參與儲(chǔ)蓄國(guó)債投資。

4、加強(qiáng)承銷銀行國(guó)債銷售人員的培訓(xùn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)債相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)的高低，很大程度上將決定國(guó)債在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，而員工培訓(xùn)是提升員工素質(zhì)的重要途徑，具體對(duì)于國(guó)債承銷機(jī)構(gòu)而言，首先，應(yīng)當(dāng)制定一個(gè)合理培訓(xùn)目標(biāo)，這一目標(biāo)既應(yīng)包括整體目標(biāo)，也應(yīng)包括員工每一階段的具體目標(biāo)，從而為培訓(xùn)計(jì)劃提供基礎(chǔ)。第二要制定一個(gè)具有針對(duì)性，實(shí)用性的培訓(xùn)計(jì)劃，每一位員工由于工作經(jīng)歷，工作分工的不同所以例如對(duì)于城市網(wǎng)點(diǎn)的員工和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的員工，由于所面對(duì)的客戶群體不同，在宣傳和銷售國(guó)債時(shí)面臨的問題也會(huì)有較大差異，因此解決具體問題的方式和需要的能力也會(huì)有不同。第三、應(yīng)當(dāng)對(duì)員工培訓(xùn)的過程進(jìn)行監(jiān)督，通過監(jiān)督的過程，企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施過程中存在的問題，從而及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。第四，應(yīng)當(dāng)對(duì)員工培訓(xùn)的效果進(jìn)行必要的考核，考核標(biāo)準(zhǔn)不僅僅應(yīng)當(dāng)局限于員工對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容的掌握，還應(yīng)當(dāng)包括員工對(duì)掌握知識(shí)的運(yùn)用能力。第五，需要建立員工培訓(xùn)常態(tài)化機(jī)制，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)債業(yè)務(wù)的種類，銷售渠道銷售方式等也在不斷發(fā)生變化。作為網(wǎng)點(diǎn)員工，所需掌握的知識(shí)和技能也不是一成不變的，承銷機(jī)構(gòu)必須根據(jù)新內(nèi)容、新要求同時(shí)對(duì)過去的相關(guān)要求進(jìn)行強(qiáng)化和規(guī)范。

同時(shí)為了更好地提高員工在國(guó)債方面的業(yè)務(wù)積極性，還可采取更為有效的激勵(lì)手段，引導(dǎo)前臺(tái)人員和大堂業(yè)務(wù)人員更加重視國(guó)債宣傳工作?！?/p>

（作者單位：西南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

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（本欄目責(zé)任編輯：鄭潔）