簡論《鬼谷子》之說服技巧

王祎

【摘 要】世上之人皆為社會之人，處于組織中的人必要溝通，溝通的過程可稱為傳播，亦可體現(xiàn)為說服，其中蘊含著信息的交流與交換。當(dāng)今亦是一個對話的時代，當(dāng)代最有意義的革命在于制造認同，形成共同體。這其中的關(guān)鍵點即在于溝通與說服。國內(nèi)史上說服學(xué)鼻祖典籍《鬼谷子》中蘊含著深厚的說服技巧與獨特的傳播思想，其創(chuàng)立的縱橫思想貫穿古今。本文旨在論述其提出的說服技巧與捭闔思想，并以此指導(dǎo)當(dāng)下。

【關(guān)鍵詞】鬼谷子 縱橫 捭闔 說服技巧

一、《鬼谷子》的縱橫謀略

（一） 知為本

1.知己、知彼

知彼為說服活動的出發(fā)點，然而，知己乃是知彼的基礎(chǔ)。知己知彼是《鬼谷子》中時刻遵循的一大原則。

知己是一切行為的基礎(chǔ)與前提。“故知之始己，自知而后知人也（《鬼谷子·反應(yīng)第二》）”。知己才能知彼，知己才能更好地應(yīng)對彼方。

《鬼谷子》開篇即《捭闔第一》，首先明確捭闔出發(fā)點在于知彼，挖掘彼方的信息。捭為張，是讓對方開口，以暴露彼方之想；闔為閉，是己方沉默，以讓彼方陳述。無論捭、闔都是以知彼為指導(dǎo)。

總而言之，知己知彼是縱橫思想的基礎(chǔ)，唯有準(zhǔn)確透徹地了解了雙方的情況，才能知曉捭闔技巧的使用之法，對癥下藥。

2.知時、知勢

在知己知彼的基礎(chǔ)上，說服者同樣應(yīng)做到知時與知勢。知時乃是抓準(zhǔn)時機，順應(yīng)時勢，使用捭闔技巧，以達到事半功倍之效果；知勢則是捭闔的過程中要順應(yīng)客觀規(guī)律與自然規(guī)律而不可違背。

在《忤合》篇中，鬼谷子便強調(diào)了是“忤”是“合”要順應(yīng)時勢，順勢而為，隨機應(yīng)變。“凡趨合相反，計有適合?；D(zhuǎn)環(huán)屬，各有形勢。反覆相求，因事為制”。

在《持樞》一篇，鬼谷子專門論述了順應(yīng)自然規(guī)律的必要性?！俺謽?，意即抓住關(guān)鍵一控制萬物的運轉(zhuǎn)”，關(guān)鍵即自然內(nèi)部不可違背的運行規(guī)律?！俺謽?。謂春生、夏長、秋收、冬藏，天之正也。不可干而逆之……故人君亦有天樞，生、養(yǎng)、成、藏，亦不可干而逆之（《鬼谷子·持樞》）”。此段便是說明，自然變換，春夏秋冬的客觀規(guī)律不可忤逆，君主亦是如此，否則“雖成必敗”“歲盛必衰”。

3.預(yù)知

知除了要知己知彼，知時知勢，己方還應(yīng)擁有預(yù)知的能力。這一點在《抵巇》一篇中有著詳細的闡述。

發(fā)現(xiàn)問題之后，鬼谷子對于如何亡羊補牢也進行了說明。“巇者，罅也。罅者，澗也；澗者，成大隙也?！宋沟謳d之理”。即指小裂縫在內(nèi)部出現(xiàn)時，可以用“抵”來堵塞住；在外部出現(xiàn)時，可以用“抵”來消除；公開出現(xiàn)時，用“抵”來使其閉息；在暗中發(fā)展的過程中，可用“抵”將其隱匿，若小縫隙已大到無法彌補，則用“抵”來取代它。這便是抵巇的道理。

綜上，知己知彼、知時知勢乃是正式捭闔技巧使用之前應(yīng)做的準(zhǔn)備，通曉時事與信息，便可預(yù)知事情可能的危險，有針對性地使用技巧，實現(xiàn)捭闔之愿。

（二）巧言·靈用

1.巧用言辭

在《飛箝》一篇中，鬼谷子提出了通過釣語的手段，利用人心理上的弱點進行控制。即飛揚鉤情，用贊美之語使對方愉悅、放松，從而說出自身的不足及真實情況，己方便可知曉如何進行說服。

《權(quán)》篇更是列出了十種言辭分別進行了說明，同時也表明了言辭的使用技巧?！肮湃擞醒栽唬骸诳梢允常豢梢匝?。”即飯可以吃，但話不能亂說。

2.靈活捭闔

此外，鬼谷子提出的捭闔技巧還強調(diào)因人而異的智慧。如前文所述，要想正式開始說服的過程，首先要做到知己知彼，通曉對方信息的目的就在于要因人而異地使用說服技巧，以起到一針見血的效果。

書中《謀》篇的論述主要探討了這一問題，即使用計謀要有針對性。“無以人之所不欲強之于人，無以人之所不知而教之于人……”意指不要強迫別人做不擅長的事，要順應(yīng)對方的喜好，發(fā)掘其長處，為己所用。對不同的人用不同的方法，并委以不同的任務(wù)。

綜上所述，鬼谷子所蘊含的縱橫謀略是一套較為完整的說服學(xué)體系。它集先秦諸子思想于一身，集合儒家、道家、法家、兵家等的思想，言辭犀利地提出了一套捭闔技巧，有理論、有技巧、有思想。從傳播學(xué)的角度來講，有對傳者傳播的指導(dǎo)，有對受者特點的分析，有對傳播技巧的講解，亦有對傳播內(nèi)容與效果的提煉，其中論述的一些縱橫智慧至今仍有相當(dāng)?shù)慕梃b價值。

二、鬼谷子縱橫思想的現(xiàn)實意義

（一）掌握說服規(guī)律與技巧

《鬼谷子》中論述的知己知彼、巧言善變、權(quán)謀并用、揣摩人意及慎重決策等等說服技巧與理論均適用于當(dāng)下。例如其在《權(quán)》篇中提到：“恐者，腸絕而無主也。”就是利用令人恐懼的言辭使人害怕，從而失去主見為己所用，這就是當(dāng)下說服技巧中所說的恐懼訴求法。

在直播、微信公眾號的運營過程中，傳者同樣需要調(diào)查受眾使用媒介的特點與習(xí)慣，了解用戶的情況，順應(yīng)時勢，因地制宜，針對不同特征的受眾群體推送量身定制的內(nèi)容，即所謂的分眾思想。找到自己的目標(biāo)用戶，抓住這一部分群體，持續(xù)維持這個群體，對于當(dāng)下的媒體來說就是成功。

（二） 理解非語言溝通

美國心理學(xué)家梅拉賓曾設(shè)計出一個公式來表明非語言符號在表達中的重要作用：

可知覺的態(tài)度=7%語言+38%語調(diào)+55%面部表情

（摘自凱文·霍根，《說服心理學(xué)：如何影響他人按你的方式思考》，天津社會科學(xué)院出版社，2010年，p73）

鬼谷子在《揣》篇中提到：“揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情……夫情變于內(nèi)者，形見于外?！贝硕尉褪窃谡f明，說服過程中要善于挖掘?qū)Ψ降男睦硇枰?，并通過其外在表現(xiàn)來揣測其內(nèi)心所想。

（三）結(jié)果導(dǎo)向型思維

《鬼谷子》全書之中都蘊含著強烈的結(jié)果導(dǎo)向型思維，這一點也是其受到質(zhì)疑的原因之一。其中《飛箝》篇中，他企圖利用人們心理上的弱點對其進行控制被認為是不道德的，為達目的不擇手段的。然而，就說服學(xué)理論來看，“結(jié)果導(dǎo)向型思維是一種能在開始整個過程之前就已能綜觀全局、看到結(jié)果的能力。這是一種在心理設(shè)定目標(biāo)并貫穿至整個說服過程中的能力。”結(jié)果導(dǎo)向型思維并不是為達目的不擇手段，而是在開始說服過程之前對整體說服程序的計劃與預(yù)想。

（四）共贏的哲學(xué)基礎(chǔ)與最終目標(biāo)

最后，也是最為重要的一點，即說服的根本出發(fā)點與最終目標(biāo)都是雙贏，說服從不是為一家服務(wù)，成一家之事而毀他人。鬼谷子倡導(dǎo)的《揣》《摩》《飛箝》等技巧，雖是旨在挖掘?qū)Ψ诫[藏起來的信息，為己所用，但同時也是幫助對方找到自身的長處，發(fā)揚光大。從總體上講，鬼谷子的縱橫思想是更高一級的用人思想。

此外，《鬼谷子》后幾篇的內(nèi)容都在強調(diào)己方個人修養(yǎng)的練就?！侗窘?jīng)》和《中經(jīng)》兩篇內(nèi)容站在己方的角度上，集中討論了內(nèi)在修養(yǎng)的修煉及外在說服策略的運用。其中提到：“能言者，儔善博惠（《鬼谷子·中經(jīng)》）?！币庵改苎陨妻q之人應(yīng)多行善事，廣施惠恩。

三、結(jié)語

綜上所述，《鬼谷子》一書通過對捭闔學(xué)的論述，梳理了縱橫思想的理論體系，其中論述的說服技巧之核心要點即在于知己知彼、知時知勢、因勢利導(dǎo)、因人而異、巧用言語、靈活捭闔等?？v橫思想在了解各方參與者信息的基礎(chǔ)上，以共贏的目標(biāo)導(dǎo)向，通過諸多謀略與技巧，實現(xiàn)彼方與己方的相合。

縱橫思想不僅集合了先秦諸子的思想，同時為先秦諸子思想在后世的發(fā)展起到了一定的奠基與推動作用，其對于當(dāng)下更有實際的指導(dǎo)意義。

總體來看，鬼谷子的縱橫思想是捭闔的藝術(shù)，更是為人處世的大智慧。正所謂鬼谷思想——縱橫、古今。

（作者學(xué)校：遼寧大學(xué)新聞與傳播學(xué)院）

【參考文獻】

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[2]龔文庠，《說服學(xué)——攻心的學(xué)問》[M]，東方出版社，1994年；

[3]胡百精，《說服與認同》[M]，中國傳媒大學(xué)出版社，2014年；

[4]凱文·霍根，《說服心理學(xué)：如何影響他人按你的方式思考》[M]，天津社會科學(xué)院出版社，2010年；