“教學(xué)做”一體化教學(xué)在銷售管理課程中的應(yīng)用

笱永莉

[摘 要] 本文基于銷售管理課程教學(xué)實(shí)踐，培養(yǎng)具有實(shí)務(wù)性、職業(yè)化的綜合素質(zhì)的銷售管理人才，結(jié)合我校市場營銷專業(yè)實(shí)際建設(shè)情況對“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式在實(shí)施過程中進(jìn)行研究與探討。

[關(guān)鍵詞] 銷售管理；“教學(xué)做”一體化；課程設(shè)計(jì)

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 114

[中圖分類號(hào)] G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03

0 引 言

“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式以能力訓(xùn)練為重，實(shí)踐性強(qiáng)，培養(yǎng)高質(zhì)量的營銷人才，更加適應(yīng)社會(huì)對畢業(yè)生的要求。現(xiàn)代銷售活動(dòng)已不像從前那樣只通過個(gè)人的努力就能完成，而要從市場戰(zhàn)略的大視野出發(fā)，精心組織、科學(xué)安排才能完成。因此針對銷售管理的課程特點(diǎn)，改革教學(xué)方法和手段，把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來，融教、學(xué)、做為一體，注重學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)。

1 銷售管理課程教學(xué)的目的

銷售管理課程是市場營銷專業(yè)的核心課程，是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論之上的應(yīng)用科學(xué)。本課程從銷售經(jīng)理的角度，介紹了企業(yè)銷售管理所涉及的主要理論與實(shí)務(wù)，是集理論性與實(shí)踐性為一體的專業(yè)課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握銷售管理的基本理論，掌握銷售計(jì)劃、銷售定額 、銷售組織設(shè)計(jì)、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)、銷售人員的招聘和培訓(xùn) 、銷售人員的績效考核與激勵(lì)、客戶關(guān)系管理等方面的知識(shí)和方法，形成設(shè)計(jì)、組織、管理、協(xié)調(diào)等基本能力，并能運(yùn)用基本理論和方法解決企業(yè)銷售管理中的實(shí)際問題。

2 “教學(xué)做”一體化教學(xué)模式在銷售管理教學(xué)中的實(shí)施

2.1 教學(xué)內(nèi)容模塊設(shè)計(jì)

銷售管理教學(xué)站在銷售經(jīng)理的角度以培養(yǎng)學(xué)生操作能力為主線進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計(jì)編排，將課程內(nèi)容分為6個(gè)工作項(xiàng)目，13個(gè)工作任務(wù)，通過以項(xiàng)目為載體的教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生熟悉銷售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導(dǎo)下完成制訂銷售計(jì)劃、構(gòu)建銷售組織、劃分銷售區(qū)域、招聘與培訓(xùn)銷售人員、激勵(lì)銷售人員、設(shè)計(jì)薪酬制度、指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、管理客戶等學(xué)習(xí)任務(wù)。

2.2 實(shí)施“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式的反饋

2.2.1 優(yōu)化課程內(nèi)容，創(chuàng)新授課方式

課程設(shè)計(jì)與實(shí)施的核心是首先要明確《銷售管理》課程的教學(xué)目標(biāo)，然后圍繞教學(xué)目標(biāo)確定所需要的知識(shí)和技能設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容；教學(xué)活動(dòng)組織設(shè)計(jì)中充分體現(xiàn)互動(dòng)性和情境性的實(shí)踐性要求，采用模塊化項(xiàng)目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學(xué)形式。教的出發(fā)點(diǎn)為解決實(shí)際問題，學(xué)的過程通過做在實(shí)際中的運(yùn)用將理論知識(shí)傳授給學(xué)生。如任務(wù)5設(shè)計(jì)促銷方案，學(xué)生5-6人組成一課程實(shí)踐小組，完成某產(chǎn)品校園活動(dòng)的促銷方案，并在實(shí)訓(xùn)周實(shí)施，小組之間進(jìn)行一次業(yè)績評比；通過商品銷售比賽培養(yǎng)學(xué)生樹立市場意識(shí)，制訂有效促銷方案的能力。

2.2.2 培養(yǎng)應(yīng)用能力，改變考核方式

本課程采用過程考核和結(jié)果考核方式相結(jié)合。運(yùn)用模塊化項(xiàng)目教學(xué)法以銷售經(jīng)理職業(yè)崗位做要求，設(shè)計(jì)13個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目，對學(xué)生按每一項(xiàng)目需完成的實(shí)踐成果詳細(xì)記錄，做到全面、綜合、客觀評價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、知識(shí)掌握與運(yùn)用能力、解決問題的能力和合作共事的能力。形成性評價(jià)，是在教學(xué)過程中對學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和各類作業(yè)情況進(jìn)行的評價(jià)；總結(jié)性評價(jià)，是在教學(xué)模塊結(jié)束時(shí)，對學(xué)生整體技能情況的評價(jià)。

2.2.3 改變教師角色，收獲教學(xué)成果

“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式在銷售管理課程教學(xué)過程中對教學(xué)環(huán)節(jié)和學(xué)生管理提出了新的要求。教師在教學(xué)之初提出實(shí)際問題引導(dǎo)出教學(xué)任務(wù)的學(xué)習(xí)，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)在解決問題中需要用到的知識(shí)，課堂中老師由的講授為主，轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和啟發(fā)者。教學(xué)中不是表面上的理解，而是重視學(xué)生真正的理解。將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的問題中去，通過學(xué)習(xí)能用自己的話去解釋所學(xué)的知識(shí)，能靈活處理同類問題。

2.2.4 設(shè)計(jì)實(shí)踐項(xiàng)目，提高實(shí)踐能力

要使學(xué)生快速成長為一個(gè)銷售管理方面的專業(yè)人才，重點(diǎn)是通過實(shí)踐教學(xué)模塊培養(yǎng)和提高學(xué)生在銷售管理中的實(shí)際操作技能。通過將實(shí)踐教學(xué)理念滲透、融合到理論教學(xué)中，通過對理論教學(xué)組織形式和教學(xué)方法的改革，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力以及知識(shí)綜合運(yùn)用的能力，達(dá)到知識(shí)傳授與能力培育的有機(jī)結(jié)合。課程實(shí)訓(xùn)開展商品銷售比賽以賽促學(xué)，真實(shí)的銷售環(huán)節(jié)，為學(xué)生構(gòu)建了一個(gè)平臺(tái)，讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內(nèi)學(xué)習(xí)的知識(shí)能帶到實(shí)踐中進(jìn)行檢驗(yàn)，也可將工作中的疑問帶到課堂來進(jìn)行討論，真正做到課內(nèi)外融為一體。

3 總結(jié)與展望

銷售管理課程的“教學(xué)做”一體化的實(shí)施，突出教學(xué)的啟發(fā)性、參與性、互動(dòng)性和實(shí)踐性，提出“銷售管理的實(shí)際問題”導(dǎo)入課程，由企業(yè)銷售成敗案例引導(dǎo)出知識(shí)的學(xué)習(xí)，根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的要求，指導(dǎo)學(xué)生在項(xiàng)目完成中邊做邊學(xué)從而掌握需要的理論知識(shí)。

在任務(wù)實(shí)施過程中，培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)、誠實(shí)守信、公平公正、奉獻(xiàn)社會(huì)、忠誠企業(yè)的職業(yè)操守；在以小組為單位實(shí)施具體教學(xué)項(xiàng)目的過程中，培養(yǎng)學(xué)生樹立自主學(xué)習(xí)、主動(dòng)學(xué)習(xí)的良好品格，具備從事銷售管理工作的綜合素質(zhì)和能力?！敖虒W(xué)做”的一體化教學(xué)，將職業(yè)能力對接工作崗位，按職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和崗位職責(zé)設(shè)置學(xué)習(xí)項(xiàng)目和學(xué)習(xí)任務(wù)，強(qiáng)調(diào)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)，將學(xué)生置于仿真的工作情境，做中學(xué)，在學(xué)習(xí)中找到樂趣，在工作中到自信，找到成就。

學(xué)習(xí)考核，按學(xué)生對知識(shí)掌握與運(yùn)用能力、解決問題的能力和合作共事的能力，對學(xué)生需完成的每一項(xiàng)目成果詳細(xì)記錄，全面、綜合、客觀評價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

“教學(xué)做”的一體化教學(xué)不僅激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與熱情，還改變了學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)方法；幫助學(xué)生構(gòu)建全面的銷售管理知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作技巧；教學(xué)做專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生合作意識(shí)、參與意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)。通過實(shí)踐培養(yǎng)的這些能力和素質(zhì)，是未來職場中銷售經(jīng)理必備的。 “教學(xué)做”一體化教學(xué)在實(shí)際應(yīng)用中還需不斷地改進(jìn)和優(yōu)化，是一個(gè)值得我們深思和研究的理實(shí)一體的教學(xué)模式。

主要參考文獻(xiàn)

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