壽司店提升競爭力的策略研究

古愛歡??

[摘要]壽司以其口味清淡、獨(dú)特、飯團(tuán)搭配海鮮、蔬菜為主的簡單、健康飲食方式越來越受到消費(fèi)者的喜愛。大家都以為經(jīng)營壽司店成本低、利潤高、賺錢快，所以紛紛以經(jīng)營壽司店為創(chuàng)業(yè)的首選。其實(shí)經(jīng)營壽司店并不這么簡單，經(jīng)營管理不好，隨時(shí)都會(huì)虧本。卷卷壽司店就是其中一個(gè)案例，從2016年試營業(yè)至今，業(yè)績都不理想，品牌知名度不高。那么，如何走出困境，提升壽司店的競爭力，使其在眾多壽司店中脫穎而出？利用數(shù)據(jù)分析、發(fā)現(xiàn)和改善存在的問題，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)、提高經(jīng)營管理的能力、精細(xì)服務(wù)，留住回頭客是關(guān)鍵。

[關(guān)鍵詞]壽司；SWOT分析；消費(fèi)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201721100

1引言

壽司以其口味清淡、獨(dú)特、飯團(tuán)搭配海鮮、蔬菜為主的簡單、健康飲食方式越來越受到消費(fèi)者的喜愛。大家都以為經(jīng)營壽司店成本低、利潤高、賺錢快，所以紛紛以經(jīng)營壽司店為創(chuàng)業(yè)的首選。其實(shí)經(jīng)營壽司店并不這么簡單，經(jīng)營管理不好，隨時(shí)都會(huì)虧本。卷卷壽司店就是其中一個(gè)案例，從2016年試業(yè)至今，業(yè)績都不理想，品牌知名度不高。那么，如何走出困境，提升壽司店的競爭力，使其在眾多壽司店中脫穎而出？利用數(shù)據(jù)分析、發(fā)現(xiàn)和改善存在的問題，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)、提高經(jīng)營管理的能力、精細(xì)服務(wù)，留住回頭客是關(guān)鍵。

2卷卷壽司店的概況

隨著中日文化的交流、日本飲食在中國的發(fā)展，日本料理特別是壽司也是越來越受到大家的喜愛。卷卷壽司店以傳遞健康的飲食文化為使命，在廣州繁華的商圈就近試業(yè)，但從2016年開業(yè)至今，業(yè)績都不理想，品牌知名度不高。鄰近的競爭對(duì)手有板長壽司店、友和壽司店、禾綠回轉(zhuǎn)壽司店、元?dú)鈮鬯镜?、卷卷壽司店面?duì)的是一個(gè)競爭激烈的市場，在這里，不進(jìn)則退。

21用SWOT分析法來分析卷卷壽司店的現(xiàn)狀

211內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（Strengths）

總公司擁有先進(jìn)的技術(shù)裝備、精良的生產(chǎn)制造工藝以及嚴(yán)格的檢驗(yàn)工序來生產(chǎn)健康、營養(yǎng)、安全的壽司食材。壽司店可以隨時(shí)從總公司采購高品質(zhì)的壽司食材滿足其經(jīng)營的需要。

212內(nèi)部劣勢(shì)（Weaknesses）

營業(yè)面積雖不很大，但運(yùn)營成本高。

213外部機(jī)會(huì)（Opportunities）

卷卷壽司店位于廣州繁華商圈中心，附近有高檔住宅區(qū)、超甲級(jí)寫字樓，周圍匯聚了全球零售百貨、頂級(jí)國際名牌旗艦店、跨國主題娛樂公司，交通便利，客流量大，南來北往的人群都有可能成為潛在的消費(fèi)者。

214外部威脅（Threats）

除了壽司店，鄰近還有中餐廳、西餐廳等競爭對(duì)手的有力營銷和飲食習(xí)慣都會(huì)分流部分客源。

22卷卷壽司店的經(jīng)營情況

店鋪投資額約90萬元，租賃期3年，但試營業(yè)至今仍沒有盈利。

3提升壽司店競爭力之我見

提升壽司店競爭力，首先要提升壽司店的盈利能力，只有這樣壽司店才能持續(xù)經(jīng)營，并與競爭對(duì)手相抗衡。而提升壽司店的盈利能力，要從提高銷售額和降低運(yùn)營成本兩方面著手。

31提高銷售額的捷徑

銷售額可以用“惠顧人數(shù)×人均消費(fèi)額”來計(jì)算。要想提高銷售額，就要增加“惠顧人數(shù)”、增加“人均消費(fèi)額”，或者滿足其中一項(xiàng)，或者兩項(xiàng)都滿足才行。

311增加“人均消費(fèi)額”

來壽司店惠顧的人均消費(fèi)額一般在50～150元，要增加“人均消費(fèi)額”可以通過為客人推薦有特色的、與眾不同的高價(jià)壽司、不同品類的海鮮組合套餐、日本有名的清酒外，要善用自身的資源舉辦各種壽司教室、日本清酒會(huì)等活動(dòng)。

壽司教室是指由專業(yè)師傅指導(dǎo)客人如何卷壽司、花式壽司如何拼圖案、日本料理如何制作的課堂。在課堂中，客人可以一邊做壽司，一邊了解日本的飲食文化，如果有對(duì)日本文化有興趣的客人還可以穿上浴衣，一邊聽著日文歌、一邊動(dòng)手做壽司，做完還可以親自品嘗。

清酒會(huì)顧名思義是以日本清酒會(huì)友、暢所欲言的酒會(huì)、壽司宴。

因?yàn)樵趶V州，大禾壽司店、萬歲壽司店、板長壽司店、友和壽司店、禾綠回轉(zhuǎn)壽司店、元?dú)鈮鬯镜甑葔鬯镜曛饕际且蕴檬碁橹鳎瑯O少開展諸如壽司教室、日本清酒會(huì)等活動(dòng)，所以卷卷壽司店可以利用好自身的資源打造自身的優(yōu)勢(shì)來提高人均消費(fèi)額在100～300元。

312增加“惠顧人數(shù)”

上面提到卷卷壽司店位于繁華商業(yè)中心，有憑借人氣獲得客源的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是如何吸引客人前來惠顧及留住回頭客。

（1）吸引客人進(jìn)店消費(fèi)，首先要營造明亮干凈的店面風(fēng)格和設(shè)置醒目的店鋪Logo，除了掛在店鋪門面上的電視機(jī)不間斷地播放壽司的創(chuàng)意廣告和宣傳片外，在門店入口處也通過POP、告示板、宣傳單等方式介紹店內(nèi)促銷活動(dòng)，利用客人的好奇心促其進(jìn)店咨詢、進(jìn)店消費(fèi)。

（2）善用團(tuán)購平臺(tái)，增加消費(fèi)群。眾所周知，“美團(tuán)”“大眾點(diǎn)評(píng)”“百度糯米”是國內(nèi)比較有名的三大團(tuán)購平臺(tái)，可為消費(fèi)者提供消費(fèi)指南、優(yōu)惠信息、便利服務(wù)，如預(yù)訂、在線支付、地圖等，消費(fèi)者的點(diǎn)評(píng)和分享對(duì)提高餐飲企業(yè)的知名度有一定的影響作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前卷卷壽司店的團(tuán)購銷售額占總銷售額的30%左右，有拓展的空間。因此，卷卷壽司店可利用團(tuán)購平臺(tái)收集客人消費(fèi)行為的大數(shù)據(jù)，分析客人的消費(fèi)習(xí)慣，為實(shí)現(xiàn)營銷策路提供參考。另外，通過團(tuán)購平臺(tái)也可以清楚地了解到周邊的競爭對(duì)手目前的營銷計(jì)劃，他們是以什么樣的優(yōu)惠價(jià)格和方式在吸引消費(fèi)者，有哪些好效果可以借鑒的。只有這樣通過大數(shù)據(jù)的分析、對(duì)比，才能更透徹地了解競爭對(duì)手的現(xiàn)狀，挖掘市場空白點(diǎn)及自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來吸引更多的消費(fèi)群。

（3）利用外部訂餐平臺(tái)，增加潛在消費(fèi)群。上面提到卷卷壽司店鋪位于繁華的商圈，周邊有超甲級(jí)寫字樓，上班族平時(shí)工作忙，希望足不出戶就可以解決用餐的問題，對(duì)餐飲的要求除了營養(yǎng)、美味可口外，最重要的是快捷、便利。壽司是日本料理中獨(dú)具特色的一種食品，自然美味剛好滿足上班族的飲食需求，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，外賣訂餐平臺(tái)如“餓了么”“美團(tuán)外賣”“百度外賣”等平臺(tái)的應(yīng)運(yùn)而生為上班族解決用餐問題提供很大的便利，所以上班族是很大一個(gè)潛在的消費(fèi)群。壽司與中餐、西餐不同，壽司可以當(dāng)天提前制作好外賣中熱銷的品種，為外賣快捷中”拼速度”上贏得更好的商機(jī)。此外，這種錯(cuò)開飲食高峰時(shí)間段（如12—14點(diǎn)、18—20點(diǎn)）而提前制作的壽司是在壽司師傅閑暇的時(shí)間段來完成的，在不需要增加人手的情況下，充分利用了產(chǎn)能，提高了工作效率。

（4）研究特色品種，留住回頭客。壽司堂食要受店鋪營業(yè)面積大小的限制，像卷卷壽司店的店鋪營業(yè)面積不大，但在租金貴的情況下，利用外賣平臺(tái)增加用餐人數(shù)確實(shí)是一個(gè)很好的契機(jī)。

壽司店經(jīng)營的本質(zhì)是通過經(jīng)營壽司實(shí)現(xiàn)盈利，顧客消費(fèi)的本質(zhì)是通過消費(fèi)享受貼心的服務(wù)和美食。因此，壽司店只有不斷地研發(fā)有特色的壽司美食產(chǎn)品和提供精細(xì)服務(wù)才能留住回頭客，并讓老顧客的感受和口碑作為品牌傳播的一種手段。

卷卷壽司店除了要借鑒同行壽司店熱銷的品種外，還要開發(fā)其他壽司店沒有的品種但又符合當(dāng)?shù)厝说娘嬍沉?xí)慣的新品種，必要時(shí)邀請(qǐng)老顧客前來體驗(yàn)消費(fèi)，也可以為新品種編織一個(gè)有關(guān)日本飲食文化的小故事便于老顧客的記憶和傳播。

對(duì)經(jīng)?；蓊櫹M(fèi)的老顧客除了給予會(huì)員的優(yōu)惠和折扣外，在節(jié)假日等重要日子要及時(shí)送上溫馨的祝福和貼心的小禮品，讓客戶感受到來自卷卷壽司店這個(gè)代表健康、美味的品牌所帶來的誠意和貼心的服務(wù)。

32降低運(yùn)營成本

降低運(yùn)營成本就是要控制成本、費(fèi)用支出。

三大成本是指壽司食材、人工費(fèi)、租金。一般來說三大成本約占銷售額的70%，在租金變化不大的情況下，控制食材成本和人工費(fèi)很關(guān)鍵。

食材主要是從總公司購進(jìn)，價(jià)格變化不大，控制食材成本就是要加強(qiáng)食品原料的發(fā)放管理、用量管理，即每次領(lǐng)用食材都要做好登記，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)用量和預(yù)估數(shù)量發(fā)放食材，杜絕浪費(fèi)。另外，廚師在食材的加工過程中要嚴(yán)格根據(jù)壽司的種類、組合套餐的種類、配菜、湯汁等烹飪規(guī)定操作，防止操作不當(dāng)造成食材的浪費(fèi)。

此外，壽司食材的儲(chǔ)存有嚴(yán)格的冷藏標(biāo)準(zhǔn)，不需用的食材要及時(shí)放回冷庫，防止因儲(chǔ)存不當(dāng)影響質(zhì)量而報(bào)廢。

食材成本的控制也是對(duì)食品現(xiàn)場制作過程的控制，提高食材的凈出率和確保食品質(zhì)量還需要一些訓(xùn)練有素、通曉加工標(biāo)準(zhǔn)、配置標(biāo)準(zhǔn)、烹調(diào)標(biāo)準(zhǔn)的廚師來執(zhí)行、完成和店長經(jīng)常性的監(jiān)督和管理。如果廚師和管理人員責(zé)任心不強(qiáng)或人員流動(dòng)性大則會(huì)影響成本的控制。

還有，減少人工費(fèi)的支出，就是要合理地安排正式店員和兼職小時(shí)工的人數(shù)比例、出勤的班次和工作量，將合適的店員合理地安置在最合適的工作崗位上，做到生意好、上座率高的時(shí)候人手充足，避免生意清淡時(shí)店員無事可干。只有發(fā)揮店員們最大的工作潛能和提高其工作效率才是降低人工成本的關(guān)鍵。

4結(jié)論

“卷壽司”是一種營養(yǎng)均衡、制作方便快捷、非常便利的食品。卷卷壽司店成立的初衷是希望能把日本傳統(tǒng)食品“卷壽司”文化傳遞給更多的消費(fèi)者，因此必須持續(xù)經(jīng)營才能實(shí)現(xiàn)初衷。

如果沒有盈利，卷卷壽司店就難以為繼，所以要實(shí)現(xiàn)盈利，一方面，必須善用自身的優(yōu)勢(shì)，提高經(jīng)營管理的能力、精細(xì)服務(wù)、用“匠心”精神去塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓與眾不同、有特色、營養(yǎng)美味的卷卷壽司系列可以贏得消費(fèi)者的信賴和經(jīng)?；蓊?。

另一方面，要實(shí)現(xiàn)盈利，除了開源外還要千方百計(jì)地降低營運(yùn)成本，合理配備訓(xùn)練有素的人員來嚴(yán)格執(zhí)行餐飲作業(yè)的規(guī)范流程，提高工作效率、降低人工成本和食材成本，并確保壽司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)的速度、深度和精度，讓消費(fèi)者慕名而來、滿意而歸且能自發(fā)地為卷卷壽司做代言，提高品牌的知名度，回歸能把日本傳統(tǒng)食品“卷壽司”文化傳遞給更多的消費(fèi)者的初衷。

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