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      中國石油云南昭通銷售分公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究

      2017-07-07 17:20:53詹寶軍
      進(jìn)出口經(jīng)理人 2017年5期
      關(guān)鍵詞:PEST分析儲(chǔ)運(yùn)SWOT分析

      詹寶軍

      摘 要:中國石油云南昭通銷售分公司的實(shí)際情況展開調(diào)查,仔細(xì)分析其所處的外界市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)整體狀況以及主要盈利業(yè)務(wù),通過使用PEST分析模型、SWOT分析模型以及行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型等方式深入了解其整體的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),并針對(duì)具體的問題提出有效的解決方案,最后形成符合中國石油云南昭通銷售分公司的銷售戰(zhàn)。

      關(guān)鍵詞:石油,PEST分析,SWOT分析,儲(chǔ)運(yùn)

      在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,石油銷售的利潤在很大程度上提高了我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。在當(dāng)前中國石油市場(chǎng),改變了中石油和中石化兩家獨(dú)大的局面,國外市場(chǎng)的加入使得石油市場(chǎng)較為動(dòng)蕩,彼此不斷爭奪市場(chǎng)的占有度。

      一、研究意義

      研究昭通成品油銷售市場(chǎng)從某種意義上來說,這一研究進(jìn)一步指導(dǎo)了企業(yè)的發(fā)展,并且為該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也指明了方向。另一方面,當(dāng)前很少有關(guān)于昭通成品油銷售的研究。因此我們很有必要研究昭通成品油銷售情況,從而指導(dǎo)成品油銷售工作。

      二、中國石油云南昭通銷售分公司的SWOT分析

      (一)公司優(yōu)勢(shì)分析。中國石油云南昭通銷售分公司在發(fā)展過程中有著自身的諸多優(yōu)勢(shì),公司必須整合自身資源,做到最大程度的利用。西南地區(qū)石油資源豐富,經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,這為成品油的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間和可觀的發(fā)展前景。

      (二)公司的劣勢(shì)分析。市場(chǎng)的開發(fā)也是中國石油云南昭通銷售分公司的主要劣勢(shì),由于云南境內(nèi)缺少大型的石油公司,市場(chǎng)競爭力度不大,公司安于現(xiàn)狀,缺少對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研以及開發(fā),近年來,其銷售量一直比較穩(wěn)定,沒有取得明顯的進(jìn)步。

      (三)中國石油云南昭通銷售分公司市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)分析。中國石油云南昭通銷售分公司成立時(shí)間比較短暫,規(guī)模也不大,面對(duì)市場(chǎng)的競爭,能夠很快的抓住發(fā)展的機(jī)遇,完善自身的機(jī)構(gòu),獲取最大利潤。

      三、昭通分公司成品油營銷存在的問題

      (一)價(jià)格機(jī)制不靈活。中國石油云南昭通銷售分公司的價(jià)格完全依靠政府,而不是依據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng),因此,靈活度比較缺乏。市場(chǎng)的供求關(guān)系發(fā)生變化的時(shí)候,公司不能夠及時(shí)的調(diào)整,使得公司不能夠獲取最大的利潤,同時(shí),很大程度上喪失了客戶。

      (二)公司人員整體素質(zhì)不高。中國石油云南昭通銷售分公司的員工普遍學(xué)歷比較低,整體的素質(zhì)也不高,服務(wù)觀念比較淡薄,不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),最后導(dǎo)致一些客戶的離開。

      四、公司戰(zhàn)略的制定

      (一)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。中國石油云南昭通銷售分公司通過對(duì)市場(chǎng)的充分滲透,從而達(dá)到領(lǐng)先競爭者,占據(jù)大份市場(chǎng)額度的目的。

      中國石油云南昭通銷售分公司的發(fā)展從一無所有到當(dāng)前的市場(chǎng)的龍頭企業(yè),僅僅用了十幾年的時(shí)間,其發(fā)展壯大的速度不可謂不迅速,因此,不可避免的出現(xiàn)了一些問題,例如,大量的顧客缺乏對(duì)中國石油云南昭通銷售分公司的認(rèn)知。在此情況下,中國石油云南昭通銷售分公司通過鋪天蓋地的海報(bào)宣傳、廣告宣傳等將產(chǎn)品推向市場(chǎng),讓客戶對(duì)其信息進(jìn)行了解,減少內(nèi)心的抗拒力度。

      (二)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略—拓展二級(jí)市場(chǎng)。公司在發(fā)展過程中都會(huì)出現(xiàn)瓶頸狀態(tài),在該領(lǐng)域的發(fā)展空間變得很小,這時(shí)候公司必先尋找轉(zhuǎn)型的方法,而新市場(chǎng)的開發(fā)就是最主要的方式。公司可以通過以下幾種方式:1、在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在顧客,進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng);2、在當(dāng)?shù)亻_辟新的營銷渠道,包括雇傭新類型的中間商和增加傳統(tǒng)類型中間商的數(shù)目;3、開拓區(qū)域外部市場(chǎng)。4、將本公司原有產(chǎn)品打入從未進(jìn)入過的新市場(chǎng)。

      (三)差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略通過將市場(chǎng)細(xì)分,然后把產(chǎn)品放入市場(chǎng)中進(jìn)行定位評(píng)估,針對(duì)不同的消費(fèi)者推銷不同層次的產(chǎn)品,進(jìn)而樹立產(chǎn)品的品牌形象。作為中國石油云南昭通銷售分公司,實(shí)施施行差異化營銷應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手:1、產(chǎn)品差異化。外觀和質(zhì)量是客戶關(guān)注的主要問題,因此,公司在打造差異化產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該把重點(diǎn)放在這兩方面。2、服務(wù)的差異化。保持強(qiáng)大的競爭力,公司必須要推出與競爭對(duì)手不同且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

      (四)價(jià)格戰(zhàn)略。中國石油云南昭通銷售分公司應(yīng)該努力了解市場(chǎng)的動(dòng)向,掌握市場(chǎng)的信息,然后根據(jù)市場(chǎng)的狀況,制定產(chǎn)品的價(jià)格,及時(shí)開通產(chǎn)品的銷售渠道,及時(shí)的制定合適的促銷方案,將各種營銷方式有機(jī)的組合起來,根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng),形成一套有機(jī)的方案。

      (五)服務(wù)模式優(yōu)化戰(zhàn)略。隨著市場(chǎng)競爭的加劇,公司必須提供與競爭對(duì)手不同的服務(wù)。因此,公司為了保持自己的強(qiáng)大競爭力就必須突破傳統(tǒng)化服務(wù)的桎梏,從人性化角度出發(fā),努力迎合客戶的需求。中國石油云南昭通銷售分公司要遵循“品牌專營,服務(wù)為本,主動(dòng)推廣”的原則,要根據(jù)自身銷售的服務(wù)特點(diǎn),建立和發(fā)展自己的品牌服務(wù),用2到3年的時(shí)間將自己的服務(wù)品牌發(fā)展成為昭通市場(chǎng)優(yōu)秀服務(wù)品牌,不斷提升公司服務(wù)能力和服務(wù)水平。

      五、結(jié)論

      對(duì)于中國石油云南昭通銷售分公司的營銷策略的研究,得出以下新的營銷策略:1、引進(jìn)優(yōu)秀人才,主要是向外吸收優(yōu)秀人才,主要是從建立科學(xué)的培訓(xùn)體系、完善人才激勵(lì)機(jī)制這兩方面來展開的。2、加強(qiáng)售后服務(wù),主要是對(duì)購買過本加油站的車主用戶進(jìn)行售后服務(wù),提升自我服務(wù)質(zhì)量,并且還要對(duì)顧客的滿意度進(jìn)行測(cè)量。3、建立市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制,從組織理念:堅(jiān)持客戶關(guān)系管理的導(dǎo)向、基本架構(gòu):市場(chǎng)開發(fā)體系的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、技術(shù)支撐:高效的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)、機(jī)制保障:市場(chǎng)開發(fā)部門的制度建設(shè)、部門配合:發(fā)揮全過程跟蹤管理優(yōu)勢(shì)這五個(gè)方面進(jìn)行的。

      參考文獻(xiàn):

      [1]國外加油站的發(fā)展趨勢(shì)[EB/OL].http://www.bofcom.gov.cn/bofcom/432919509297266688/index.html,2007,12,03.

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