陶展：客戶的事再小也是大事

□ 鐘 晨 文/圖

陶展：客戶的事再小也是大事

□ 鐘 晨 文/圖

只有把客戶放在心上，客戶才會把你記在心里。

陶展（右）向客戶介紹油品相關情況。

一個人一年銷售的油品，相當于兩座年銷量過萬噸的加油站。大多數(shù)客戶經(jīng)理年銷量不過1萬噸，他的銷量卻突破2.5萬噸。

他，就是2016年度江蘇石油銷售崗位能手、宿遷石油銷售服務標兵、優(yōu)秀客戶經(jīng)理陶展。勤能生“金”：主動出擊找銷量

路在腳下，勤能生金——這是陶展的營銷信念。

2006年2月，28歲的陶展應聘宿遷石油客戶經(jīng)理。從此，宿遷市轄宿城區(qū)、宿豫區(qū)近百平方公里就成了他的地盤。在同事眼里，陶展是“三費”：騎摩托車費油，別人一箱油可以跑一周，而他最多一天加了一箱半；手機費錢，別人每月不會超過100元，他每月超過300元；看人費時，為走訪一個客戶會花好幾天。

陶展說：“人怕見面，樹怕扒皮。吃閉門羹很正常，一次不行兩次，兩次不成三次。為了能見到客戶，我一般不到地方不打電話，這樣對方就沒辦法推脫?！?/p>

一個偶然的機會，陶展聽說駱馬湖那邊有個大型采沙場，用油量很大。由于不知道具體地點，他費盡了周折。

陶展開車守在湖區(qū)進出口。一天，他跟在一輛拉沙車后面跑了20多公里，終于來到一座沙場。經(jīng)詢問，打聽到采沙場老板的電話。當陶展談及自己四處尋找他們的經(jīng)過，并委婉地談到購油合作時，老板非常感動：“你這么費勁地找我們，還特意上門來提供服務，憑著這一點，我就認你了！”碰巧，當天這座沙場庫存柴油不足500升，老板當即決定先買40噸柴油。

“陶展為什么賣得多？他是比我們跑得多，走得到位……”在宿遷石油組織的陶展經(jīng)驗分享座談會上，客戶經(jīng)理吳靜道出其中的奧秘。

誠能感人：把準脈搏巧挖潛

“一切為了客戶?！笔翘照沟淖毅?。

客戶經(jīng)理都知道，客戶有兩怕：一怕缺斤少兩，質(zhì)量不過關；二怕供貨跟不上，時間沒保障。為了讓客戶購油無憂，買到放心油，陶展總結(jié)出“銷售五步法”：代辦提油手續(xù)，聯(lián)系運輸車輛，現(xiàn)場計量過磅，押車運油服務，發(fā)票上門送達。

“助人就是助己，客戶有求，再難也要辦到，再遠也要跑到，再累也不能拒絕。”他的手機24小時保持暢通，咨詢購油的、聯(lián)系送油的、詢價的、請求幫忙的……陶展儼然成了“百事通”。

一個周末，某公司老板給陶展打來電話：“陶經(jīng)理，我定購的設備配件馬上就要送到宿遷，我在外面趕不回去。能否幫我取了送到公司？”陶展二話沒說，立即披衣出門，很快便取了配件送到那家公司。

賣油難，賣好油更不易，如何把好油賣出好價錢？一次，得知某物流公司開張，陶展多次上門，但對方總是以油價高為由拒絕。是申請降價，還是知難而退？一番糾結(jié)后，陶展決定堅持“好油好價”的原則，并尊重對方的選擇。

兩個月后，陶展再次去這家公司拜訪，發(fā)現(xiàn)時值運輸旺季，司機師傅卻聚在一起聊天。一打聽，才知道由于“喝”了劣質(zhì)低價柴油，物流車“腸胃”不適，集體“罷工”了。于是，陶展適時向公司老板推介中石化的油品和經(jīng)營理念。

“好油不便宜，便宜沒好油，買好油還得選中石化！”看似玩笑話，卻打動了公司老板。目前，這家物流公司所用油品全部定點中石化，月用油100噸以上。

義能暖心：做客戶的貼心人

陶展以客戶滿意為目標，客戶說到他做到，客戶有事他先到，堅持用情感紐帶拴住客戶的心。

2016年10月，陶展得知一客戶出了車禍正在搶救，立即趕到50多公里外的醫(yī)院探望。其愛人得知陶展是中石化的客戶經(jīng)理，非常感動。

以后的日子，陶展天天到醫(yī)院看望該客戶，該客戶傷愈后，逢人就說陶展夠朋友，值得交！

自擔任客戶經(jīng)理以來，凡客戶家里的婚喪嫁娶、大事小情，陶展樣樣不落，在他心中，做營銷就是做積累，客戶的事再小也是大事。

常人的眼里，客戶經(jīng)理與客戶一個是賣方，一個是買方，理所當然就是買賣關系。對此，陶展認為：客戶經(jīng)理與客戶應該是朋友，是親人！

“人心換人心，你把別人放在心上，別人才會把你放在心上?！痹谔照沟墓P記本上記著這樣一句話。

在宿遷石油商客部，陶展的直銷率最高，客戶流失率最低?！耙I油、找老陶，有事情、找老陶！”已經(jīng)成了客戶的第一選擇，成了客戶的一種依賴和習慣。

2014年以來，陶展的固定客戶從不到40個擴容到現(xiàn)在的140多個；直銷量從1.5萬噸、2萬噸到2.5萬噸，連續(xù)3年位居公司第一；價格到位率始終保持100%，沒有賣過一滴價外油。

（作者單位：江蘇石油）