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    明星店主徐嬌 推廣漢服比賺錢重要

    2017-06-29 20:10:41張明萌
    南方人物周刊 2017年19期
    關(guān)鍵詞:漢服店鋪設(shè)計(jì)

    張明萌

    除了演員、coser、學(xué)生等之外,徐嬌的另一個(gè)身份是淘寶店鋪織羽集的店主,這也是將她的興趣發(fā)揮得最淋漓盡致的一個(gè)

    6月15日到19日,在美國(guó)讀書的徐嬌安排了五天的淘寶店鋪織羽集服裝拍攝。為了順利完成這次拍攝,她提前三個(gè)星期開始搭配服裝,四處找與服裝適配的外景。屆時(shí),她從中國(guó)請(qǐng)攝影師到美國(guó),完成下一批10套上新模特圖的拍攝。確認(rèn)設(shè)計(jì)沒(méi)有再調(diào)整的地方后,她會(huì)自己修好圖并發(fā)給織羽集運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),完成新品上市工作。

    淘寶店鋪織羽集店主是徐嬌除了演員、coser、學(xué)生等身份之外的一個(gè),亦是將她興趣發(fā)揮得最淋漓盡致的一個(gè)??椨鸺?016年9月正式營(yíng)業(yè),主營(yíng)漢元素女裝,經(jīng)過(guò)近9個(gè)月的摸爬滾打,已走上正軌。在徐嬌看來(lái),比賺錢更重要的,是她能憑借這家店鋪涉足設(shè)計(jì)、策劃拍攝、推廣漢服。在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)眼中,徐嬌是這間店鋪的靈魂。

    “我從來(lái)就不逛街,只在網(wǎng)上買東西”

    徐嬌念初二那年,一位粉絲送了她一本夏達(dá)的《哥斯拉不說(shuō)話》,后來(lái)她又看了《游園驚夢(mèng)》,古風(fēng)興趣得以萌芽。夏達(dá)經(jīng)常辦一些漢服的聚會(huì),一群姑娘在杭州穿漢服,游船賞月,“覺(jué)得這些風(fēng)花雪月好仙,好美?!毙鞁梢虼碎_始了解漢服,高一學(xué)校有門傳統(tǒng)藝術(shù)文化鑒賞的選修課,她穿了漢服給同學(xué)展示,“給大家一種‘哇,好厲害的感覺(jué)。既然漢服這么美,如果這樣讓它消失在歷史中蠻可惜的,就算我不是公眾人物,我也會(huì)很喜歡它,會(huì)告訴身邊的人。”

    初中時(shí)期,徐嬌開過(guò)一家文具店,賣的并不是自己的東西。到了去年年初,她想把興趣和賣東西結(jié)合,腦袋里冒出的第一個(gè)想法便是開一家淘寶服裝店。主攻中國(guó)風(fēng)漢元素的服飾,自己攬下內(nèi)容產(chǎn)出,負(fù)責(zé)敲定服裝、造型搭配、拍攝模特圖和后期,運(yùn)營(yíng)交由專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)操作,至于為什么選擇淘寶網(wǎng)店而非實(shí)體店,是因?yàn)椤艾F(xiàn)在還有誰(shuí)逛街?。课覐膩?lái)就不逛街,只在網(wǎng)上買東西,當(dāng)然開淘寶店?!?/p>

    店名定為“織羽集”,織代表紡織,羽指素羽,素羽織錦衣。同樣由徐嬌確定名稱的還有早期店鋪的幾套衣服,朧月、秋風(fēng)詞、清秋等。產(chǎn)品面向十五六歲到二十五六歲的年輕人。不能是純漢服,“最傳統(tǒng)、正統(tǒng)的漢服,大家不一定敢穿出來(lái),怕被別人用異樣的眼光看待,但是如果適當(dāng)加入一些中國(guó)風(fēng)的日常衣服就會(huì)讓大家接受,這也是推廣漢元素的方式吧?!?/p>

    店鋪開業(yè)之初有“明星怎么開始賣衣服賺錢了”的聲音,徐嬌對(duì)此很不解,她的初衷是借此發(fā)揮自己的興趣愛(ài)好,推廣漢文化,遠(yuǎn)比賺錢重要。

    去年徐嬌請(qǐng)了三個(gè)月假在國(guó)內(nèi)拍戲,正好抓緊這三個(gè)月,織羽集正式開業(yè)了。徐嬌不參與設(shè)計(jì),但對(duì)服裝造型有最終決定權(quán)。所有設(shè)計(jì)稿都要有她審核同意才能打樣,樣品送到她面前,發(fā)現(xiàn)圖片很美但實(shí)物效果不佳的地方,她會(huì)提出修改意見,直到滿意才能出貨。今年年初和畫手丫丫的合作款至今沒(méi)有敲定,正是因?yàn)槊看卧O(shè)計(jì)稿或樣品出來(lái)徐嬌都提出了修改意見,印花造型不對(duì)、吊帶背心不夠時(shí)尚……先后經(jīng)歷了三次設(shè)計(jì)稿和兩次樣衣的修改,此次美國(guó)拍攝的是第三次樣衣成品。原計(jì)劃做春裝,變成了夏裝,現(xiàn)在不得不計(jì)劃改成秋裝。

    對(duì)于衣服款樣的把控,運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)徐嬌百分百放心,“她這方面有專業(yè)的積累,也是親手打造的產(chǎn)品,更清楚怎么去展示。每一套都是她親自拍、親自修。她作息時(shí)間和我們有差異,有時(shí)候在劇組,有時(shí)候在海外,后半夜收到她傳過(guò)來(lái)的東西比較正常?!比ツ昴甑?,徐嬌在珠海拍戲,因?yàn)槭墙^對(duì)女一號(hào),幾乎每天都有她的拍攝通告,但她還是盡量抽時(shí)間堅(jiān)持把衣服拍完。

    徐嬌最喜歡的一款“秋風(fēng)詞”

    開店前,徐嬌有過(guò)顧慮。漢服是一個(gè)敏感的話題,在她看來(lái),關(guān)注漢服的人分成兩類,一類是開放的,認(rèn)為現(xiàn)在的人并不是一味遵循古制,應(yīng)該融入生活,怎么方便怎么來(lái)。他們會(huì)支持帶有漢元素、中國(guó)風(fēng)的衣服。另一類認(rèn)為別人都不知道漢服是什么樣子的,不能亂改,所謂的改良會(huì)讓更多人不知道漢服什么樣。定型制是首要任務(wù)。

    “漢服本身是美的,日本和服、韓國(guó)韓服,都是漢服演變過(guò)去的,我們把這些東西丟掉,雖然有歷史原因,現(xiàn)在能拾回來(lái)是很好的?,F(xiàn)在流行一些制式的圖形,基本沒(méi)有那么大爭(zhēng)議了,漢服右衽、前縫、中縫、接袖,大概制式是有的?!毙鞁烧f(shuō),“至于漢元素是什么?正統(tǒng)漢服改短就叫漢元素嗎?還是大膽融入時(shí)裝也叫漢元素呢?真的沒(méi)有一個(gè)定型的做法吧。我們受歐美、日韓影響,很少把傳統(tǒng)的風(fēng)格融入時(shí)裝,但是我們可以融合的很好。我們審美斷層好久了,不管是漢代的磅礴大氣,唐代的雍容華貴,還是宋代的秀麗,都斷了?!?/p>

    她留意到微博上有不少中國(guó)傳統(tǒng)裝束復(fù)原小組,也有做漢服、開店,她覺(jué)得雙管齊下是可選擇的一條路,真正喜歡漢服的人通過(guò)任何一種渠道了解到漢服,都會(huì)主動(dòng)尋求更加深入的探索。她也看到一些商家用正統(tǒng)的制式去做漢服,再改良加入時(shí)尚元素,覺(jué)得很美。傳統(tǒng)元素時(shí)尚化成為徐嬌對(duì)這個(gè)問(wèn)題認(rèn)知的暫時(shí)結(jié)論。

    作為內(nèi)容的把關(guān)者,個(gè)人審美成為店鋪服裝質(zhì)量的決定性因素。徐嬌最喜歡的一款是“秋風(fēng)詞”,肉粉色和橘色打底,配上一點(diǎn)米黃和淡金色??钚褪驱R胸襦裙,傳統(tǒng)經(jīng)典的漢元素設(shè)計(jì),改短,裙擺剛好在膝蓋上,“這種柔和的感覺(jué)特別吸引我?!?/p>

    店里賣得最好的“微雨”,天藍(lán)色打底及膝裙,款式簡(jiǎn)潔,修飾僅僅是一列x形紋路,一個(gè)月能賣上千套,徐嬌的審美覺(jué)得是一款漢元素結(jié)合比較少的簡(jiǎn)潔款,但實(shí)際上的銷量卻是超乎她想象的。往后幾款賣得好的也都是簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)。“越簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì),大家會(huì)越喜歡,也算是我做到現(xiàn)在的一個(gè)心得。我個(gè)人的審美還是喜歡繁復(fù)一些的設(shè)計(jì),如果太簡(jiǎn)單就沒(méi)什么意思了。”

    徐嬌不是營(yíng)銷手段

    徐嬌有了開店的想法后,找到了專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)一起啟動(dòng)織羽集品牌,在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)看來(lái),整個(gè)市場(chǎng)集中度不夠,電商更符合這個(gè)發(fā)展階段。

    淘寶服飾類的平臺(tái)是其他平臺(tái)沒(méi)法比的,成為了最佳選擇。據(jù)團(tuán)隊(duì)分析,受眾集中在95后到00后,目前產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)工薪階層不算高,但對(duì)這批以學(xué)生為主的受眾而言并不低。關(guān)于品牌方向、理念定位,整個(gè)團(tuán)隊(duì)又一起討論磨合了一段時(shí)間,織羽集也終于在2016年9月份正式啟動(dòng)。

    “漢元素是圈子文化,和時(shí)尚女裝不同,雙方需要達(dá)成認(rèn)知的一致?!边\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)工作人員稱。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,他們發(fā)現(xiàn),類似的店鋪暫時(shí)看不到天花板,一個(gè)漢服貼吧有幾十萬(wàn)粉絲,微博的粉絲量也很大,徐嬌的個(gè)人號(hào)召力也不小,“徐嬌在這個(gè)圈子有積累,我們團(tuán)隊(duì)也專門請(qǐng)來(lái)了有這個(gè)圈子經(jīng)驗(yàn)的人,這一塊團(tuán)隊(duì)初期的磨合還是比較多的。同時(shí),我們的運(yùn)作手法和方式也會(huì)和漢元素的圈子進(jìn)行融合,這部分和徐嬌的溝通也是非常多的?!?/p>

    與徐嬌磨合的結(jié)果是內(nèi)容由她全權(quán)拍板,運(yùn)作則是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提供意見,徐嬌同意后執(zhí)行。在初期,團(tuán)隊(duì)設(shè)置了品牌官方微博,商業(yè)化的內(nèi)容發(fā)布在官方微博上,徐嬌再用個(gè)人微博去轉(zhuǎn)發(fā)。“會(huì)用徐嬌微博導(dǎo)流,但商業(yè)化的部分做的比較少。”品牌有很好的設(shè)計(jì),徐嬌也會(huì)在自己的微博發(fā)產(chǎn)品圖,附上名稱,有興趣的人看了轉(zhuǎn)發(fā)或者看了她的設(shè)計(jì)圖,會(huì)轉(zhuǎn)到官方微博去,但會(huì)有清晰的認(rèn)知:這是徐嬌的品牌。

    織羽集初期靠徐嬌的知名度打響名聲,連店鋪主營(yíng)業(yè)務(wù)的第一項(xiàng)都寫的是徐嬌。最初有網(wǎng)友黑徐嬌,也吐槽衣服價(jià)格高?!拔覀儺a(chǎn)品性價(jià)比其實(shí)很高,設(shè)計(jì)上符合客戶群的需求,圈內(nèi)口碑、評(píng)價(jià)逐步積累,做了幾期,反饋非常好,兩三個(gè)月之后,市場(chǎng)上(不好)的聲音就沒(méi)有了。目前圈子里對(duì)我們家產(chǎn)品的認(rèn)可率還是蠻高的。”目前織羽集近90天復(fù)購(gòu)人數(shù)占比39%。“產(chǎn)品符合他們的需求,甚至超出他們的期望?!?/p>

    目前織羽集采取預(yù)售的形式,下單之后20天內(nèi)發(fā)貨。開店之初只有三四套服裝,運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是每款產(chǎn)品每月售出100套,徐嬌回憶,當(dāng)時(shí)正趕上G20,杭州快遞受到嚴(yán)重影響,初期生產(chǎn)批量小,小批量加工并不太受生產(chǎn)端歡迎,工廠的配合度不高……經(jīng)歷過(guò)一段不太順利的時(shí)期,隨著G20會(huì)議結(jié)束、幾輪推廣后,織羽集才順利起來(lái)。

    今年春節(jié)后,織羽集開始在淘寶上發(fā)力。織羽集現(xiàn)在售有近35套服裝,運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃下個(gè)月開始每月上新10套左右。目前,賣得好的一個(gè)月能有1200套,最差的也有100套。從今年2月份開始截至5月底,月均銷售增長(zhǎng)率達(dá)到了43%。,經(jīng)過(guò)9個(gè)月的運(yùn)營(yíng),店鋪粉絲增加近60萬(wàn)。

    消費(fèi)者有些是徐嬌的粉絲,但現(xiàn)在更多的都是對(duì)漢元素感興趣的人。這是最讓徐嬌開心的一點(diǎn)。五月她幫店鋪?zhàn)隽艘粓?chǎng)直播,介紹漢服文化,還有網(wǎng)友留言:“這是當(dāng)時(shí)演《長(zhǎng)江七號(hào)》的徐嬌嗎?她現(xiàn)在長(zhǎng)這樣了呀?!?/p>

    運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)目前有三個(gè)設(shè)計(jì)師、四個(gè)設(shè)計(jì)助理,由于他們過(guò)去對(duì)漢服接觸并不多,進(jìn)入織羽集團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)后開始從零學(xué)起,看資料、逛論壇、去博物館學(xué)習(xí)參考,“織羽集屬于漢元素服飾,對(duì)漢服進(jìn)行了日?;牧?,但還是遵循了漢服的形制,我們也會(huì)買業(yè)內(nèi)專業(yè)的服裝拿來(lái)參考。”

    讓運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)頗感欣慰的是,客戶群體的原創(chuàng)意識(shí)很強(qiáng)。織羽集的產(chǎn)品會(huì)提前發(fā)圖透,表明這個(gè)設(shè)計(jì)是自家的,客戶便會(huì)認(rèn)準(zhǔn)這就是織羽集的產(chǎn)品?!斑@個(gè)圈子,大家對(duì)自己文化認(rèn)同,形成了一個(gè)健康的體系,自主保護(hù)原創(chuàng)?!?/p>

    在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人看來(lái),這個(gè)客戶群體是有歸屬感的,而不是純粹的商業(yè)?!拔覀儠?huì)和客戶有產(chǎn)品的交流,更會(huì)有情感上的互動(dòng)?!笨头蚴俏⒉┙?jīng)常會(huì)收到評(píng)論,買到了的衣服的喜悅感,買不到的悲傷,有粉絲組團(tuán)購(gòu)買,也有錯(cuò)過(guò)購(gòu)買時(shí)間,會(huì)希望某一款衣服多加一件?!拔覀兒涂蛻粼谕粋€(gè)社群里,溝通頻率會(huì)更高,這種感覺(jué)更讓人親近。”

    新開的旺旺群不到一個(gè)月,粉絲已經(jīng)1000人了。里面的日常內(nèi)容不是一般店鋪群對(duì)產(chǎn)品的宣傳或評(píng)論,而是一群年輕人聊生活、聊喜好。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人感知到了時(shí)代的變化,“可以預(yù)見這些年輕人成長(zhǎng)以后,會(huì)顛覆很多事情。80、90后蠻多人喜好偏務(wù)實(shí),但是接觸95,00之后,他們看待很多事情是平等的,對(duì)于中國(guó)古代的文化更認(rèn)同,更愿意去傳承。我們平時(shí)就不太敢穿出去,但他們不怕。我們店平均一個(gè)人單次消費(fèi)是350元,對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)價(jià)格還是比較高的,但喜歡我們衣服的人還是會(huì)選擇在我們店鋪購(gòu)買,她們對(duì)版權(quán)和原創(chuàng)的保護(hù)意識(shí)是非常好的?!?/p>

    運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)的顧慮是,織羽集會(huì)不會(huì)讓徐嬌過(guò)于商業(yè)化?!八挲g很小,還在讀書,又要演戲,粉絲也會(huì)有這個(gè)擔(dān)憂,藝人怎么會(huì)出來(lái)開店了,你就應(yīng)該專心演戲?!彪S后他們減少了她在個(gè)人微博等主要渠道上為店鋪發(fā)聲的頻率,“她負(fù)責(zé)品牌的方向,品牌是虛擬載體,粉絲是實(shí)物載體。我們希望徐嬌成為品牌的靈魂,而不是一種營(yíng)銷手段。”

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