云是AWS渠道的數(shù)字貨幣

Yogesh+Gupta

AWS渠道總監(jiān)Terry Wise說，全球以硬件為中心的渠道合作伙伴正在迅速轉向新一代云模式 傳統(tǒng)的合作伙伴生態(tài)支持系統(tǒng)開始清醒的認識到云存在的難題，對此，AWS繼續(xù)擴大其渠道生態(tài)支持系統(tǒng)?！队《菴hannelWorld》與AWS渠道與生態(tài)支持系統(tǒng)WW聯(lián)盟副總裁Terry Wise進行了一次深入交流。 AWS是一家歷史悠久，擁有良好客戶群，實力雄厚的聯(lián)合大企業(yè)。如果沒有渠道路線，是不是將無法覆蓋整個云市場？ 實際上，這一渠道并不多，而生態(tài)支持系統(tǒng)更是如此。來自生態(tài)支持系統(tǒng)的差異化解決方案幫助企業(yè)實現(xiàn)多元化發(fā)展，并擴大云的應用。如果沒有合作伙伴，我們的業(yè)務會縮得很小——這些合作伙伴無論是開發(fā)ERP應用程序、分析應用程序、提供托管服務還是SI服務，為垂直行業(yè)服務等等。我們絕對必須擁有生態(tài)支持系統(tǒng)，渠道經銷商也有機會參與到這種模式中，并通過多種解決方案盈利。 在新的云模式下，傳統(tǒng)渠道合作伙伴（主要是希望創(chuàng)新的合作伙伴）有沒有一個成熟度指標？ 傳統(tǒng)渠道合作伙伴的業(yè)務量（硬件和軟件）大大超過了專業(yè)服務領域。過去六至十二個月，我看到全球范圍內發(fā)生了巨變。長期以來，硬件和軟件代理商的業(yè)務發(fā)展得都不錯，他們認為云是攪局者。而預見到未來的渠道合作伙伴正在使用AWS開展健康的業(yè)務。 我們看到美國和全球很多合作伙伴正在建立托管服務、SI和咨詢服務，因為他們的客戶現(xiàn)在想要從購買或者管理IT中得到實際利益。他們可以為我們或者任何其他人直接采購云服務，但他們需要增值解決方案提供商，很多合作伙伴公司都有很好的資源和客戶關系，能夠充分發(fā)揮云的優(yōu)勢。 ‘在云中誕生的公司把他們自己租借給您或者其他的云供應商。哪些是最受歡迎的AWS渠道社區(qū)？ MSP領域規(guī)模很大，他們是一些最成功的咨詢合作伙伴。企業(yè)客戶在移動并部署數(shù)以百計的應用程序時，他們需要有人來幫助管理和操作所有這些工作。我們在全球擁有大約85個經過認證的MSP合作伙伴，他們從成千上萬的合作伙伴中通過了嚴格的認證程序。這些渠道公司直接贏得了大部分合作伙伴業(yè)務。 軟件方面生態(tài)支持系統(tǒng)的新領域主要是圍繞開發(fā)工具和平臺。Puppet、Slack等五年前還不存在的公司，現(xiàn)在已經成為企業(yè)軟件堆棧的核心。在應用方面，spunk是非常令人興奮的生態(tài)支持系統(tǒng)。不同的是，越來越多的公司采用了DevOps，變得更加敏捷，而且正在使用像模型這樣的云軟件。 當然，誕生在云端的合作伙伴正在和我們一起快速發(fā)展。全球系統(tǒng)集成商認為云是下一外包機會。我們一直與總部不在印度的很多MNC（GSI）合作。向云端遷移最慢的合作伙伴是那些仍然偏重于采用硬件和軟件傳統(tǒng)經銷商模式的合作伙伴。 來自AWS傳統(tǒng)的以硬件為中心的渠道合作伙伴有什么樣的期望？ 渠道期望好的產品。他們期望我們幫助他們很好地理解解決方案，因為客戶需要這方面的專業(yè)知識。MSP就是這樣一個非常橫向的領域。很多客戶要求我們給他們提供關于人工智能、分析或者Redshift優(yōu)秀合作伙伴的建議。我們正在投入，幫助渠道在這些領域具備一定的專業(yè)能力，并將其應用于客戶和現(xiàn)場銷售，他們需要具備這些能力的合作伙伴提供軟件和服務支持。 我們還加大了對合作伙伴培訓和認證的投入，我們對合作伙伴的最大期望就是高質量的交付。我們的整套解決方案都加入了T&C，對GTM有大量的投入，以滿足合作伙伴的需求。 客戶現(xiàn)在需要的是定制解決方案。您的全球GTM在垂直領域或者領域專有合作伙伴方面是否支持多元化？ 這真的是混合的。我們有一些像DevOps商店那樣非常專業(yè)的合作伙伴，幫助客戶順暢的完成轉型之旅。無論是針對金融還是零售等領域進行深度分析，合作伙伴都需要具備多個學科的知識。您還需要把自己定位為端到端解決方案提供商的大型GSI。 我們與超過90%的財富500強企業(yè)有合作。他們使用一個或者多個AWS合作伙伴。在某些情況下，他們與十幾個合作伙伴一起工作——一些提供輔助技術，一些是SI。項目范圍越大，擁有各種技能的合作伙伴就越多，他們擅長多種技術，或者面向縱向市場領域，幫助客戶真正體會到云的價值所在。 傳統(tǒng)的IT供應商和渠道與企業(yè)高層首席信息官的聯(lián)系非常緊密。您有沒有看到云將其網絡擴展到業(yè)務線、首席營銷官、首席財務官等人？ 我們的合作伙伴將通過與業(yè)務線和財務人員加強對話來擴大市場機會。云不如主機便宜，它的強項在于業(yè)務創(chuàng)新，更適合高端增長和業(yè)務流程自動化。例如，渠道合作伙伴實際上可以告訴業(yè)務線，語音識別是很好的產品，能夠讓他們在市場上脫穎而出，采用云這種方式也會與眾不同。我們的長期合作伙伴是首席信息官。這些人中的大多數(shù)會最先轉向云端，或者有三到五年的遷移歷程，這將為渠道伙伴帶來巨大的機會。 例如，在遷移過程中，合作伙伴會提供很好的業(yè)務支持，幫助您準備好產品線評估，然后定義涉及架構、總體擁有成本分析、安全審計、架構產品和托管服務戰(zhàn)略的路線圖。遷移的實際工作是人和工具的有機結合，這里也有提供服務的機會。會帶來很大的業(yè)務。 AWS的渠道合作伙伴在哪里的業(yè)務最多——綠地還是棕地？ 很多創(chuàng)業(yè)公司非常擅長技術，他們能夠自己開發(fā)出第一版的產品。他們傾向于采用軟件和托管服務提供商這方面的合作伙伴，因為這些合作伙伴能力很強，無論采用什么樣的DevOp資源以及有什么樣的產品功能，他們都能夠管理數(shù)據。如果是新應用，這與企業(yè)領域非常相似。 所謂棕地帳戶是指，某些客戶將工作負載和應用程序從數(shù)據中心遷出到云端，而需要進行移出和搬移工作。他們評估遷移的必要性，可能是升級數(shù)據庫，添加新的安全功能等。企業(yè)和公共部門是我們業(yè)務增長最快的部分，其中大部分可以很快或者在三年內實現(xiàn)遷移。 我們有很多合作伙伴不提供托管服務和基礎設施服務，但是他們希望開發(fā)新APP，例如DevOp商店。特別是當我們看到有越來越多的數(shù)字化轉型、分析和創(chuàng)新時，客戶更愿意為數(shù)據科學家、云專家和了解新興技術領域的專家提供資助。針對所有這些服務領域做好規(guī)劃的合作伙伴更有可能獲得成功。 我們的平臺服務正在快速增長。AWS Aurora（數(shù)據庫平臺服務）是亞馬遜歷史上增長最快的服務。那些不想再用傳統(tǒng)數(shù)據庫，或者想擺脫不良供應商關系，或者只是想創(chuàng)新的客戶，會對此非常感興趣。同樣的事情也發(fā)生在數(shù)據倉庫上，比較容易遷移到Redshift，這方面的增長也是最快的。 我們已經把云作為既成事實，為什么很多傳統(tǒng)渠道仍然擔心這種遷移呢？ 最大的原因在于云是非常不同的。它有不同的商業(yè)模式，合作伙伴習慣性的認為他們可能不具備這方面的技能，沒有信心進行銷售和交付。這些都很短視。 合作伙伴的確明白也充分意識到安全是他們的機會。他們應能夠清楚地闡明云安全的安全價值，并說服客戶真正的價值在于增強了銷售。然后，他們可以開展項目，在應用層增加安全功能，例如加密、IAM、威脅檢測等。 他們還擔心的是，由于市場發(fā)展非?？?，他們跟不上云、大數(shù)據和網絡安全等所需的新技能和知識。而我們自己在AWS方面去年就增加了1000項功能和服務。 云專家、數(shù)據科學家、網絡安全專家等技術人才在世界各地都非常短缺。您建議渠道應該怎樣應對客戶對數(shù)字化轉型歷程的擔心？ 這些問題正是AWS要解決的，我們大量投入T&C，我們會繼續(xù)這樣做。合作伙伴可以解決的其中一個問題是看準客戶的需求，提供專業(yè)服務，聘用所需的專業(yè)人才。要在所有技術領域成為全才合伙伙伴是非常難的，因為在上述領域全世界都缺乏相關的技能和人才。這要從大學課程、政府舉措、市場傳播開始著手，我們作為一個行業(yè)正在努力彌補幾個新興技術領域在技能上的差距。 如果云能夠獲利，這對于合作伙伴來說肯定是好的。他們將獲得更多的價值，以及能夠帶來差異化優(yōu)勢的解決方案。真正的關鍵是自動化，因為合作伙伴可以通過更少的人員為同樣的客戶提供服務，從而獲得更大的利潤。云非常重要的一面是合作伙伴能夠立即為全球市場提供服務。以硬件為主的經銷商在很大程度上局限于所在的地理位置。 您有沒有切實感受到以硬件為主的供應商的時代已經結束了嗎？ 我們與客戶合作，也考慮以前的工作。傳統(tǒng)的供應商和渠道方式一直是供應商第一，其次是渠道，最后才是客戶。我們從客戶開始，重置了這種模型。 我們正處于全云世界的早期階段。絕大多數(shù)產品仍然是通過傳統(tǒng)的渠道方式購買的。我的確認為，云的價值定位是非常有吸引力的，以至于隨著時間的推移，客戶和數(shù)據中心很可能離您而去，人們購買硬件和軟件的方式也會逐步改變。我不知道這什么時候會發(fā)生，如果一切都變了會怎樣。而這是一個混合的世界。還有很多運行了幾十年的大型機，我不認為會為它們提供支持。我一直和那些不想再買服務器的首席信息官們保持聯(lián)系。 Terry Wise的5條渠道忠告 1.聽聽客戶說什么，了解他們喜歡的IT消費模式。 2.在客戶方面更多地與各個高管和業(yè)務線進行交流。 3.強化技能或者獲得新技能，為客戶的數(shù)字化轉型歷程提供幫助。 4.在自動化、開發(fā)IP、為客戶IT基礎設施增加服務等方面更多的進行創(chuàng)新。 5.就像很多小公司現(xiàn)在能夠為全球市場服務一樣，在云上也要敢想敢干。 原文網址： http：//www.channelworld.in/interviews/cloud-digital-currency-aws-channel-terry-wiseendprint