全力以赴打贏改革攻堅戰(zhàn)

□汾酒集團黨委委員、副董事長、總經(jīng)理山西杏花村汾酒廠股份公司董事長 譚忠豹

全力以赴打贏改革攻堅戰(zhàn)

□汾酒集團黨委委員、副董事長、總經(jīng)理山西杏花村汾酒廠股份公司董事長 譚忠豹

深化國資國企改革，是完善社會主義市場經(jīng)濟體系的中心任務，是完善國家治理體系、提升國家治理能力的有效途徑。習近平總書記在中央經(jīng)濟工作會議重要講話中指出，國企改革的頂層設計基本完成，各領域“四梁八柱”的架構逐漸形成，要圍繞供給側結構性改革這條主線，在重點領域進行攻堅突破?？梢哉f，2017年既是供給側結構性改革的深化之年，同時也是國企改革至關重要的機遇期。

2016年年底，汾酒集團有兩個詞受到了整個白酒行業(yè)的高度關注：“潛心蟄伏”和“蓄勢待發(fā)”?！皾撔南U伏”是說汾酒過去幾年在干什么，“蓄勢待發(fā)”是說汾酒未來幾年要如何干。根據(jù)山西省委、省政府的決策部署，汾酒將進入全新的改革發(fā)展階段。從企業(yè)內(nèi)生需求來講，我們要實現(xiàn)“十三五”的發(fā)展目標，必須要有足夠的市場規(guī)模和強大的品牌形象做支撐。通過一系列創(chuàng)新舉措，汾酒的產(chǎn)供銷基礎管理和市場保障能力都有了明顯的提升，“八個能力”“五力同進”等營銷新思路、新方法正在逐步發(fā)揮作用。從行業(yè)發(fā)展環(huán)境來講，汾酒作為清香型白酒領軍企業(yè)，不僅要深度鞏固全國化，更要加快推進國際化，堅守匠心本色，把清香事業(yè)持之以恒地傳承好、發(fā)展好。從山西改革發(fā)展形勢來講，汾酒集團作為全省國有企業(yè)責任狀改革試點，已經(jīng)和省國資委簽訂了“軍令狀”。在領到任務的同時，也獲得了充分的授權和大力的支持，在全行業(yè)乃至全國都引起了強烈的反響，得到了積極的評價。我們必須要用一份亮麗的成績單，保證這個試點圓滿成功。

發(fā)展是永恒的共識。那么，在新的經(jīng)濟形勢下，我們應該如何賦予“發(fā)展”這個詞以新的內(nèi)涵？習近平總書記多次提到“融合創(chuàng)新”這個概念，我認為這其中蘊含了大智慧和大謀略。“融合”其實就是對優(yōu)勢資源整合的方法論，“創(chuàng)新”就是在整合的基礎上要形成新的狀態(tài)，發(fā)揮出更大的功效，用在白酒行業(yè)未來的發(fā)展中，同樣有著非常重要的指導意義。在經(jīng)過四年的行業(yè)深度調(diào)整之后，汾酒集團將進入改革創(chuàng)新發(fā)展的“融創(chuàng)新時代”，并且體現(xiàn)出以下五個方面的特點：

一是實現(xiàn)以產(chǎn)、供、銷為核心的管理體系融合創(chuàng)新發(fā)展。產(chǎn)、供、銷要實現(xiàn)一體化管理，要堅持市場導向、以銷定產(chǎn)，企業(yè)的生產(chǎn)資源配置，要由市場說了算。產(chǎn)、供、銷的真正融合，就是要抓好生產(chǎn)的準確性、供應的及時性、銷售的適應性，從而實現(xiàn)綜合效益的最大化。企業(yè)的管理水平，就體現(xiàn)在這三個方面是否可以協(xié)調(diào)高效，以點帶面、點線結合，在融合的基礎上如何做到創(chuàng)新，使效率更高、服務更優(yōu)、經(jīng)銷商更滿意、消費者更適應。這是一個良好企業(yè)必須遵守的原則，也是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然規(guī)律。

二是實現(xiàn)以文化、品牌、市場為核心的產(chǎn)品體系融合創(chuàng)新發(fā)展。中國白酒作為傳統(tǒng)民族產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀代表，它最顯著的標簽就是文化。文化是中國白酒區(qū)別于其他酒類的獨特標簽，它的經(jīng)濟價值和社會價值，最終都要體現(xiàn)在市場中、彰顯在品牌上。如果說質(zhì)量是產(chǎn)品的根本，那么文化就是產(chǎn)品的基因，品牌就是產(chǎn)品的形象，市場就是產(chǎn)品的舞臺。要緊緊圍繞文化的深度、品牌的高度、市場的廣度來做文章，三個“度”之間互相促進、互相影響。融合的功能，就是要使這種促進作用進一步加速化、制度化，讓產(chǎn)品更加鮮活生動起來。文化鑄就品牌，品牌影響市場，市場反過來又可以傳播文化。如何激發(fā)消費者的購買欲望，就要從這三個方面下大氣力，有深度更要做細，有高度更要做亮，有廣度更要做精。這是我們對產(chǎn)品體系融合創(chuàng)新發(fā)展的判斷和認識，也是產(chǎn)品競爭力培育的關鍵。

三是實現(xiàn)以價格、渠道、終端為核心的銷售體系融合創(chuàng)新發(fā)展。檢驗銷售體系是否有助于市場的健康可持續(xù)，是否有助于企業(yè)未來的長遠發(fā)展，在于價格、渠道、終端共同作用的發(fā)揮。同時，這三者又是構成銷售模式的三個重要因素。價格從一定程度上反映了消費者對產(chǎn)品的心理期望，過高或過低都是不合理的。然后就是渠道，渠道是連接廠家和消費者之間的重要紐帶。對于白酒銷售來說，渠道的表現(xiàn)形式可以有很多種，包括電商、微商、跨界、團購、定制等等，我們要看到，它們有著共同點，所有渠道的兩端，都是廠家推動和消費者拉動。實際上，價格、渠道、終端解決了銷售過程中的三個問題：愿意買、看得到、買得到，也就是說，要把消費者是否愿意買、能否看得到、是否買得到作為檢驗我們銷售體系的重要指標之一。

四是實現(xiàn)以廠家、客戶、消費者為核心的人文體系融合創(chuàng)新發(fā)展。我們希望通過未來幾年的努力，打造出“汾酒關懷”這一服務品牌。這個“關懷”，不僅僅是要做好后勤服務和市場保障，更重要的是要發(fā)揚人文精神，尊重和理解不同客戶群體、消費者群體的主體地位和個性差異，關心和滿足他們的個體需求。企業(yè)不僅要關心客戶和消費者的物質(zhì)層面需求，更要關注他們精神文化層面的需要；不僅要創(chuàng)造條件滿足客戶的生存需要、盈利需要，更要著力于客戶的自我發(fā)展、自我完善。對于消費者來講，在飲用高品質(zhì)健康產(chǎn)品的同時，還應該有高品質(zhì)的健康生活。廠家、客戶、消費者本身就是一個核心圈，真正的融合創(chuàng)新，是讓各自的價值實現(xiàn)最大化。對于公司來講，在經(jīng)營管理過程中能夠與客戶和消費者建立起尊重和信任，其價值比黃金更珍貴。

五是實現(xiàn)以改革、共贏、可持續(xù)為核心的價值體系融合創(chuàng)新發(fā)展。今年以來，汾酒集團作為山西省首家責任書簽訂改革試點企業(yè)，引起了社會各界的廣泛關注，也得到了不少好評。實際上，產(chǎn)生轟動效應是其次，更大意義是樹立標桿、激勵士氣，讓人看到汾酒做強做優(yōu)、重回中國白酒第一方陣的希望。目標已經(jīng)確定，唯有全力以赴。改革是手段，共贏是目的，可持續(xù)發(fā)展是方向。山西省選擇汾酒集團作為試點，擔當起國企改革的先鋒隊，對汾酒來說機會非常寶貴，汾酒市場的逐漸穩(wěn)步向好，社會各界的強烈期待，使改革具備了“天時、地利、人和”，這種形勢下，汾酒更應該體現(xiàn)出自身的價值。這就需要我們主動轉變思想，快速適應形勢，勇于投身實踐，敢于創(chuàng)新突破。

謀事在人，成事靠干。歸根結底，還是要把理念落到實處，把工作干到實處。今年,我們將在市場層面重點做好以下三項工作，作為激發(fā)汾酒融創(chuàng)發(fā)展新動能的重要抓手：

一是以提升效率為目標，抓好核心業(yè)務鏈上機制體制的改革創(chuàng)新。我們將堅持問題導向，抓住制約汾酒發(fā)展的主要矛盾，痛下決心，從根子上予以解決，從機制體制上做出徹底改變。同時，全面推行核心業(yè)務鏈上“13710”工作制度（其中，“1”是當天要研究部署，“3”是三天內(nèi)要反饋辦理情況，“7”是一般性問題原則上七天內(nèi)要滿意解決，“1”是重大問題包括一些復雜問題要在一月內(nèi)落實解決，“0”所有事項都要跟蹤到底，銷號清零，事事有著落，件件有結果），確保工作到崗、責任到人、督辦到時、完成到位，通過建立和不斷完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度，為汾酒今后幾年穩(wěn)固、健康發(fā)展打好基礎，積蓄力量。

二是以提升服務為目標，抓好營銷管理過程中的服務。服務水平是構成企業(yè)核心競爭力的重要方面，企業(yè)管理體現(xiàn)于服務，企業(yè)營銷離不開服務，企業(yè)發(fā)展得益于服務，企業(yè)利潤來源于服務?！叭珕T營銷”不是一句空的口號，而是要體現(xiàn)在服務消費者、服務經(jīng)銷商、服務市場一線和生產(chǎn)一線的方方面面，真正把服務工作抓實、抓緊、抓細，抓出成效來。

三是以提升活力為目標，抓好營銷系統(tǒng)考核激勵制度的改革創(chuàng)新。提升企業(yè)的內(nèi)部活力，是決定汾酒集團發(fā)展前途的關鍵一招。今年，我們要重點抓好營銷系統(tǒng)考核激勵制度的改革創(chuàng)新，結合近幾年來的成功經(jīng)驗，充分運用市場化手段，盡快出臺科學合理，并且有持續(xù)性的考核激勵管理辦法，不僅要針對經(jīng)理層級和業(yè)務人員，還要包括全體經(jīng)銷商，甚至包括不同的渠道和終端，依照貢獻大小，體現(xiàn)個人價值。要讓獲得獎勵的人倍受鼓舞，讓沒有獲獎的人心服口服，只有這樣，營銷隊伍活力才能提升起來。

圍繞目前各項任務指標的圓滿完成，要重點從“管進度，抓質(zhì)量，提效益”三個方面進行推進。

管進度，就是目標任務推進進度管理，通過進度管理確保目標任務的按時達成。首先是按組織層級和序時進度對目標任務進行分解細化。按照組織層級往下分，直至分解到崗位、分解到人，做到目標明確、責任明確、獎懲明確；序時進度主要對經(jīng)濟指標，酒類收入和酒類利潤，按年度、季度、月度、周期、日計劃進行分解。其次，要對重點數(shù)據(jù)和項目按時進行信息報送，隨時掌握目標任務的計劃完成情況，做到胸中有數(shù)；同時要嚴格執(zhí)行季度考核，督促目標責任人努力工作完成進度，并通過管進度發(fā)現(xiàn)偏差和問題，及時剖析原因，采取措施，糾正偏差。再次，要做好全方位的進度管理。及時跟蹤主要指標的完成進度，測算其他指標的運行情況，檢查年度重點工作的計劃完成進度，通過強有力的措施，保障整體經(jīng)營業(yè)績目標任務的全面完成。

抓質(zhì)量，就是抓目標任務推進和完成的質(zhì)量，確保年度和三年任期目標任務高質(zhì)量、可持續(xù)性完成。首先要抓好經(jīng)營數(shù)據(jù)質(zhì)量。要確保各項經(jīng)營數(shù)據(jù)真實、準確、完整，不虛報、瞞報、漏報。其次要抓好營銷質(zhì)量，確保市場健康發(fā)展。酒類收入、酒類利潤是考核的重點，這兩個指標的完成，關鍵在于市場營銷。再次要抓好運營質(zhì)量，提高服務效率。運營工作質(zhì)量直接關系到公司核心業(yè)務的發(fā)展，必須抓好以市場為龍頭的銷售、生產(chǎn)、采供、研發(fā)為一體的運營效率，提高市場響應速度，縮短產(chǎn)品交付周期。要在保證產(chǎn)品質(zhì)量、品牌安全的前提下，最大限度地縮短審批、審核、備案的鏈條。要狠抓運營管理基礎工作，根據(jù)每月具體工作情況，整理出重點問題進行整治。要強化市場導向，強化服務意識，以全員營銷理念，切實提高后臺服務保障的質(zhì)量和效率。

提效益，就是通過一系列舉措優(yōu)化制度，迅速提升企業(yè)市場競爭能力和內(nèi)部活力，以此提高效益。首先要通過完善法人治理機制，層層授權，將權力下放給基層，并建立全面激勵認可體系，強激勵、硬約束，把每個人的價值充分激發(fā)出來，建立能者上、平者讓、劣者汰的鮮明導向和運行規(guī)則。其次是降成本，增效益。完善成本管理體系，全員、全系統(tǒng)、全方位推行成本管理；加強對員工成本意識的培養(yǎng)和行為規(guī)范；查找和分析影響產(chǎn)品完全成本構成的因素；應用有效方法尋求成本改善空間和進一步降低成本，向管理要效益。再次是抓重點，調(diào)結構，著力拓展市場，向市場要效益。抓好品質(zhì)、品類、品牌和核心消費者，向優(yōu)秀企業(yè)對標學習，建立起適合市場提速、提質(zhì)、提效發(fā)展的新商業(yè)模式，實現(xiàn)全國市場的同步崛起。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。汾酒集團改革的沖鋒號已經(jīng)吹響，轉瞬即逝的戰(zhàn)略機遇讓我們等不得、慢不得。我們將以鐵一般的信仰、鐵一般的紀律、鐵一般的擔當，咬定目標不放松，堅定信念向前沖，積極應對各種困難和挑戰(zhàn)，以抓鐵有痕、踏石留印的信念打贏這場新時期的改革攻堅戰(zhàn)，為山西轉型升級、振興崛起作出應有的貢獻。