中小乳制品企業(yè)銷售業(yè)務代表勝任力模型構建研究

趙翠霞+姜冬梅

摘要：在競爭越來越激烈的現(xiàn)代市場中，企業(yè)的競爭優(yōu)勢與員工的素質是分不開的，特別是直接面向市場終端的銷售業(yè)務代表，優(yōu)秀的銷售業(yè)務代表是企業(yè)獲得利潤和是否是可持續(xù)發(fā)展的關鍵。本文主要通過研究中小乳制品企業(yè)銷售業(yè)務代表的勝任力特征，建立適合中小乳制品企業(yè)銷售業(yè)務代表的勝任力模型。

關鍵詞：銷售業(yè)務代表；勝任力特征；勝任力模型

中圖分類號：F272.92 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）007-00-02

一、引言

銷售人員是企業(yè)聯(lián)系社會和顧客的橋梁，作為終端市場開拓者、鞏固者和提高企業(yè)競爭力的先頭部隊，銷售人員的素質高低直接影響著企業(yè)的利潤和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[1]。隨著企業(yè)競爭的不斷加劇，低素質的銷售人員已經(jīng)遠遠不能滿足現(xiàn)在市場對銷售人員的要求，高素質、高技能、高專業(yè)性的銷售人員正是現(xiàn)在銷售企業(yè)所緊缺的。故人力資源部門招聘擁有怎樣素質的人員才能成為一名合格甚至優(yōu)秀的銷售人員，企業(yè)通過怎樣的培訓，才能把普通銷售人員變成優(yōu)秀的銷售人員，做到人員與崗位的合理匹配，成為企業(yè)制勝的關鍵。

本文主要是通過調查問卷的方式對乳制品企業(yè)的銷售業(yè)務代表進行調查，建立適合乳制品企業(yè)的銷售業(yè)務代表勝任力模型，幫助企業(yè)有針對性的招聘有用人員，提高企業(yè)的銷售業(yè)績。

二、勝任力指標的選取

1.指標的選取

Spencer建立的銷售人員勝任力模型主要包括：自信、人際觀察能力、溝通能力、主動性、信息搜集、客戶導向、人際資源、分析形勢和處理問題的能力等勝任力特征；熊丹（2011）以某銷售產品和服務的公司為例，提出銷售人員的勝任力特征主要包括：自信、誠信、工作經(jīng)驗、搜集信息、溝通能力、客戶導向、專業(yè)知識、團結合作、工作目標、自我激勵；魏紅果，李海（2015）指出保險銷售人員的勝任力特征主要包括：溝通技巧、銷售技巧、應變能力、認知能力、產品知識、責任心、外傾性、道德觀念，客戶導向。

基于國內外不同學者的研究，依據(jù)建立指標體系的篩選原則，結合當前乳制品企業(yè)對銷售業(yè)務代表的職責要求和對相關銷售業(yè)務代表進行行為事件訪談共提取40個勝任力要素，設計調研問卷進行勝任力要素的預調查，通過郵箱、微信、QQ等平臺大量發(fā)放調查問卷，選擇乳制品企業(yè)各銷售渠道中的業(yè)務代表為主要調查對象，發(fā)放問卷50份，收回有效問卷45份，有效回收率為90%。通過統(tǒng)計分析，提取了出現(xiàn)頻率超過50%的18個勝任力指標，并通過信效度檢驗，將單個項目較小的KMO值刪除，最終確定14個指標。

三、信效度檢驗

1.信度檢驗

為了保證數(shù)據(jù)的有效性和內部一致性，利用SPSS17.0對調查問卷數(shù)據(jù)進行Cronbachs α信度系數(shù)檢驗：Cronbachs α系數(shù)在0-1之間，系數(shù)越接近于1，表明各個題項的內部一致性越高，即信度越高[2]。

將勝任力量表數(shù)據(jù)進行信度檢驗得出：勝任力量表的Cronbachs α系數(shù)為0.863，由此可知該問卷的各題項內部一致性較高，具有較高的可靠性。

2.效度檢驗

本文采用KMO值和Bartlett球體檢驗來檢驗數(shù)據(jù)樣本的結構效度。通過spss17.0進行數(shù)據(jù)分析，運行結果顯示：量表總體的KMO值為0.801大于0.8，Bartlett球體檢驗的sig值為0.00小于0.05，表示變量之間不是相互獨立的，原矩陣不是單位矩陣，具有相關性，表明樣本結構效度好且適合進行因子分析。

四、探索性因子分析

探索性因子分析是通過對數(shù)據(jù)的收集和利用統(tǒng)計分析軟件進行因子分析，在事先并不清楚相關影響因素的基礎上，對其分析得出因子的過程。

本文采用主成分分析法提取的特征值大于1的4個公共因子，對勝任力量表進行因子分析，運行結果如下表所示，由表2可知：特征值大于1的因子有4個，解釋的變異數(shù)分別為：32.284%、15.940%、10.290%、8.892%，累計解釋變異數(shù)為67.407%。對數(shù)據(jù)進行正交旋轉后得到4個公共因子，從表15中可以看出公共因子1包括X2、X3、X10三個題項，公共因子2包括X4、X11、X14三個題項，公共因子3包括X8、X9、X12、X13四個題項，公共因子4包括X1、X5、X6、X7三個題項，根據(jù)每個公共因子包含的題項描述，對其進行命名，公共因子1命名為驅動力，公共因子2命名為工作態(tài)度，公共因子3命名為個人特質，公共因子4命名為能力。其中驅動力指推動員工為實現(xiàn)一定的目標而采取行動的動機；工作態(tài)度主要指協(xié)作性、紀律性、積極性、敬業(yè)、服從和團隊精神等，是影響員工工作能力發(fā)揮的個性因素；個人特質指員工成功完成某項任務所需要某些個人品質的集合；能力指員工工作業(yè)績的基礎和潛在條件，主要包括：體能、知識、智能和技能等。

五、中小乳制品企業(yè)銷售業(yè)務代表勝任力模型建立及驗證

1.理論模型的建立

通過郵箱、微信、QQ等平臺大量進行發(fā)放調查問卷，共發(fā)放問卷200份，經(jīng)過兩個月的時間，收回有效問卷160份，有效回收率為80%。根據(jù)相關文獻研究和探索性因子分析建立乳制品企業(yè)銷售業(yè)務代表勝任力模型。

圖1 乳制品企業(yè)銷售業(yè)務代表勝任力模型

2.模型驗證

本文利用軟件AMOS21.0對建立勝任力模型進行驗證分析，將調查數(shù)據(jù)導入模型，使用最大似然值法進行運算，模型的各適配指標如下表所示：

結果表明建立的模型與樣本數(shù)據(jù)具有較好的擬合度，假設模型得到了支持，由此可知本文建立的勝任力模型是合理的。

六、銷售業(yè)務代表勝任力的關鍵影響因素權重確定

根據(jù)銷售業(yè)務代表勝任力模型標準化路徑系數(shù)可以得出勝任力影響指標的權重系數(shù)。計算方法如下：首先假設潛變量驅動力、工作態(tài)度、個人特質、能力的路徑系數(shù)分別為λ1、λ2、λ3、λ4，權重=，同理可計算出每個潛在變量二級指標的權重，經(jīng)計算得出了中小乳制品企業(yè)銷售人員各影響因素指標的權重（見表2）

由表2可知：

（1）銷售人員的驅動力維度中個人期望和自我激勵分別占37%，工作目標占26%；工作態(tài)度維度中服務意識占主導地位，占比為39%，個人努力、主動性分別占比為：30%、31%；個人特質維度中的四個指標對勝任力的重要程度為：熱情=工作經(jīng)驗>自信>誠信；能力維度中四個指標對勝任力的作用相差不大。

（2）影響銷售人員勝任力的4個關鍵因素對勝任力的影響程度為：個人特質>工作態(tài)度>能力>驅動力，其占比依次為：39%、25%、23%、13%。

七、結論

本文通過查閱文獻、行為事件訪談和調查問卷的方法提取乳制品企業(yè)銷售業(yè)務人員18個勝任力要素，并通過分析提出4個相關性較弱的指標，最終通過探索性因子分析對14個勝任力指標提取了4個公共因子，根據(jù)其特征進行命名，最終建立了屬于乳制品企業(yè)銷售業(yè)務人員的勝任力模型，通過AMOS軟件對模型進行了分析，最終驗證了模型了合理性，并根據(jù)模型運行的路徑系數(shù)計算出了勝任力各指標所占的權重。

筆者希望通過對乳制品企業(yè)銷售業(yè)務人員勝任力模型的研究，能幫助乳制品企業(yè)在招聘時能甄選出適合銷售業(yè)務崗位的員工，對已有的員工能有針對性的進行培訓，從而增加銷售人員的勝任力，從而增加企業(yè)的銷售業(yè)績。

參考文獻：

[1]朱園園，梁彩興，曹建智.乳制品企業(yè)銷售業(yè)務代表甄選模式優(yōu)化管理[J].黑龍江畜牧獸醫(yī)，2016（6）：40-42.

[2]徐友全，蘇楊月，高群.造價工程師勝任力對項目績效影響的研究[J].建筑經(jīng)濟，2016：12-99.