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    成長沒有淡季

    2017-06-20 22:19:32伊儂
    時代經貿 2017年5期
    關鍵詞:淡季門店顧客

    伊儂

    春節(jié)之后,銷售進入體量上的淡季,但對企業(yè)能力而言,成長沒有淡季,節(jié)后的相當長時間,應該是一個總結、細化、調整和創(chuàng)造并行的時期,對多數企業(yè)來說,度過淡季的關鍵不在于是否一定會做這些事,而在于能做到什么樣的高度!

    春節(jié)總結可以資鑒未來

    過去的春節(jié),可能從一定程度上奠定了一年節(jié)氣消費的大基調,而最重要的是從中發(fā)現的消費趨勢:

    (1)從節(jié)奏上看,爆發(fā)期短但頻率高是筆者所在市場的態(tài)勢,這也預示著未來的常態(tài)營銷需要向假日縱深延伸,消費高峰的激發(fā)節(jié)奏及方式可能需要不斷調整,銷售的節(jié)奏可能更加平緩,經營更要靠平時之功。

    (2)從品類上看,品牌禮品與健康商品業(yè)績應該有很好的爆發(fā),從中,商超能看到基礎消費的統(tǒng)治力與品質消費的引導力,鮮奶、高檔水果、高檔海產品、進口食品、高檔油品禮盒、炒貨、白酒等品類異動的態(tài)勢體現鮮明的健康和好禮文化,這可為端午、中秋禮親節(jié)日提供借鑒。

    (3)從業(yè)務管理上看,基于上述特征,一份詳盡的、具有時間節(jié)奏的春節(jié)庫存、換檔及銷售走勢圖、重點品類及單品落位圖,能為來年同節(jié)提供良好的榜樣!對于基礎品、新品、差異品、年節(jié)特品、公司主推商品的陳列方式、購買特點能夠形成思考,舉一反三!

    對很多門店來說,春節(jié)是一次經營大考,關于人員安排、組織協(xié)調、庫存管理、行政物管等方面的總結,也可為門店的效率創(chuàng)造提供借鑒,最忙的時候總能激發(fā)創(chuàng)作,最重要的是企業(yè)能從中汲取多少。

    年度工作的細化圍繞戰(zhàn)略

    對很多公司來說,年會大多在年前結束,年會進行的許多重大規(guī)劃要在年后逐一展開,許多公司可能會有組織變化及人員調動,可能很多規(guī)劃,到年中時又變了,所以細化及執(zhí)行年度計劃,3~5月是窗口期。

    管理這種狀況的核心還是企業(yè)戰(zhàn)略,明白要去哪再遠行是一種期望。從常態(tài)上講,企業(yè)一要堅持打造零售常態(tài)的本真能力,如生鮮、服務、庫存管理、商品結構等,無論風云變化,年度工作一定該有常規(guī)重心;二是應對年度重點項目,由于涉及人力、財力的具體投放,節(jié)后,年度計劃值得更細的再評估,然后再行動。

    在風云變化的當下,很多企業(yè)內部會有各種力量和觀點,關于改革還是堅守,關于回歸還是創(chuàng)新,對門店來說,現實的永遠是業(yè)績問題,長遠的卻是生存問題。連鎖機制下,門店的雙重任務是總部策略執(zhí)行及單店策略實施,總部要求的年度落實重點在于做好,而門店單店的策略在于對和力,依照不同企業(yè)的特征,企業(yè)要避免執(zhí)行的資源無助、閉門造車和好大冒進,事實上是一件與企業(yè)文化相關的權衡事宜。

    從另外角度講,基于門店生命周期,年度執(zhí)行有競爭、結構、機構再造和調改等多重成長任務,基于戰(zhàn)略,基于未來,基于規(guī)劃,度過淡季,細化年度計劃是主題。

    賣場的調整立足夯實定位

    不管哪種情況,每年對門店進行一次優(yōu)化總歸很有必要。春節(jié)是試金石,或大或小,調改總歸應有內容。調

    改有主動和被動兩種,基于企業(yè)機制和門店主動權的差異,所有的調改應圍繞讓門店更好的期望而來!一線經營人員最了解門店,從厚黑學的角度,為了控制風險,謹慎用錢,評估成效是當前必須十分重視的方面;基于幅度,一調商品結構,核心要思考系統(tǒng)供應鏈,門店可以有門店的力量和影響度;二調賣場布局,提高坪效,便利顧客,活化死區(qū)是追求;三調環(huán)境氛圍,凸顯品類,刺激購買無止境,最終結果,還要依照門店的市場感知程度決定,要靠經驗實力表現。一句話:大改造談定位,小改造談方向,夯實門店定位是核心。

    而調改的具體內容,顧客調研不可少,模擬、學習、預算均不可少,最后是執(zhí)行和后評估!具體的方法,依照企業(yè)的權限指引特征進行,在總部和門店不同的責任主體下展開。業(yè)務的創(chuàng)造需貢獻增量

    過去我們常講,旺季抓銷售,淡季抓管理。從今天經營的角度,更需要把他掉個個。對商超來說,目前的大態(tài)勢是客流減少,上半年天氣轉暖,享受自然,顧客外出更多,商超少人態(tài)勢還會進一步加強,所以這里面蘊藏著失去和機會,企業(yè)更需要創(chuàng)造來獲得增量。

    今天,我們還能發(fā)現突出的現象,小節(jié)大做已經成為態(tài)勢,大做形成一定的規(guī)模氣勢,已經成為商超重要的集客要素,顧客奔著某個主題而去,總歸會形成一定的購物連帶,當顧客見怪不怪時,零售必然需要更大程度上拓展顧客刺激的幅度,創(chuàng)造,打破全年54周抄襲營銷的畫質,創(chuàng)新成為必然。

    (1)營銷創(chuàng)新重在社群。要通過現代技術手段與顧客發(fā)生新的聯系,產生新的關系,激發(fā)顧客創(chuàng)造,對很多門店來說,有時幾十上百人都會顯得珍貴。

    (2)銷售創(chuàng)新重在賣法。到店的人,好的陳列和好的氛圍能形成更大刺激,趣味性、現場操作、現場互動是商超應該創(chuàng)新放大的。

    (3)管理創(chuàng)新重在效能。如果沒有增量,那就削減成本。當店鋪的運營需要基礎力量,而其中關于勞效和成本控制很需要嘗試,關于流程、工具、權限等等方面的再設計,有必要做出探索。如果零售業(yè)都講執(zhí)行,未來還怎么走呢?

    (4)重視店外創(chuàng)造。商超永遠該精細自己,但淡季時期走出去可能更加重要,重新梳理門店應當建立的本地協(xié)作資源、團購資源及互動資源,可以為旺季創(chuàng)造更多的提前量。顧客該來的會來,不會來的必須走出去拉。

    所有的企業(yè)都會有日、周、月年的工作計劃,做好每一個細節(jié)對零售來說很重要,但不管個人還是企業(yè),成長比經歷重要,思考比重復有效,創(chuàng)造比堅守更值!門店是許多連鎖系統(tǒng)價值的支點,淡季行走的遠近,很多程度上決定在企業(yè)一年的利潤,銷售會有淡旺季,但成長沒有淡季。

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