建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)能力建設(shè)

李敏

[摘要]改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了迅猛的發(fā)展，這使得建筑領(lǐng)域面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。新形勢(shì)下，建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展質(zhì)量和速度具有決定性的作用。因此，建筑施工企業(yè)必須加強(qiáng)建設(shè)自身的營(yíng)銷(xiāo)能力，才可能在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中取得先機(jī)。

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 建筑企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)能力 特點(diǎn)

提高建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力主要是指提升其形象、關(guān)系、報(bào)價(jià)以及能力。形象指的是企業(yè)在社會(huì)以及建筑施工領(lǐng)域建立的社會(huì)信譽(yù)和品牌形象；關(guān)系是指建筑施工企業(yè)與當(dāng)?shù)卣捌渌I(lǐng)域形成的關(guān)系，他們之間應(yīng)該保持和諧良好的關(guān)系，同時(shí)還應(yīng)該大力挖掘潛在客戶(hù)，盡可能的取得客戶(hù)的信任；報(bào)價(jià)則是對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力、生產(chǎn)管理水平以及成本控制能力等進(jìn)行綜合分析，從而制定科學(xué)的報(bào)價(jià)策略；能力則是分析施工企業(yè)的管理形式、技術(shù)性、人力資源、財(cái)務(wù)分析以及設(shè)備使用等。

1.建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

1.1建筑領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)一體化

建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)方式是直接面對(duì)客戶(hù)的，它是一種不動(dòng)產(chǎn)，這與其他封閉式工廠(chǎng)化的生產(chǎn)方式不一樣。建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)具有生產(chǎn)周期長(zhǎng)和開(kāi)放性的特點(diǎn)直接決定了其營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)一體化。也就是說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)的整個(gè)過(guò)程中都有體現(xiàn)。建筑產(chǎn)品與工業(yè)產(chǎn)品存在很大不同，在顧客購(gòu)買(mǎi)商品之后就只能是檢驗(yàn)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，從而判斷建筑產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。建筑施工企業(yè)將生產(chǎn)商品的各細(xì)節(jié)完全呈現(xiàn)在客戶(hù)或業(yè)主前接受政府部門(mén)、設(shè)計(jì)企業(yè)、監(jiān)理以及業(yè)主的檢查和監(jiān)督。

1.2建筑施工企業(yè)全員化營(yíng)銷(xiāo)

建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程是開(kāi)放式的，這就決定了其具有全員營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。顧客和業(yè)主在參觀和檢查企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程的時(shí)候事實(shí)上是檢驗(yàn)和檢查所有管理人員和員工的技術(shù)水平、工作態(tài)度以及工作質(zhì)量等，而且所有工作人員的精神風(fēng)貌和服務(wù)水平都會(huì)在不同程度體現(xiàn)施工企業(yè)的文化，這將會(huì)在顧客和業(yè)主帶來(lái)不同程度的感情認(rèn)知。所以，建筑施工企業(yè)的相關(guān)管理者和生產(chǎn)人員被動(dòng)或自覺(jué)的參與到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，而且這還會(huì)對(duì)施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)不同程度影響。

1.3營(yíng)銷(xiāo)工作復(fù)雜化、系統(tǒng)化的特點(diǎn)

建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)涉及到很多的細(xì)節(jié)工作，在開(kāi)始施工前營(yíng)銷(xiāo)工作主要包括獲取信息并追蹤、考察、公關(guān)、報(bào)名、投標(biāo)、和合同談判并簽訂等具體工作。各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段都具有嚴(yán)格和細(xì)致的要求且必不可少。由此可見(jiàn)，建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作并非僅僅依靠營(yíng)銷(xiāo)人員就可以獨(dú)立完成的，而且還需要人力資源系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、物資系統(tǒng)、造價(jià)管理系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)以及技術(shù)系統(tǒng)等有機(jī)配合并共同參與才可能完成的。如果有一個(gè)環(huán)節(jié)失誤就可能造成整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)失敗。所以，建筑施工企業(yè)必須要對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作的系統(tǒng)性和復(fù)雜性有明確的認(rèn)識(shí)，從而有效的避免營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)生失誤。

2.加強(qiáng)建筑施工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力建設(shè)的有效措施

2.1完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制

建筑施工企業(yè)應(yīng)該對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的履約能力、業(yè)主信譽(yù)、經(jīng)濟(jì)效益、成本效益、資金來(lái)源以及投資主體等方面進(jìn)行綜合分析，將投標(biāo)工作潛在的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避掉。一方面，企業(yè)要深入研究招標(biāo)合同條款及相關(guān)文件，積極優(yōu)化施工項(xiàng)目的技術(shù)方案及其組織設(shè)計(jì)，然后再根據(jù)施工現(xiàn)場(chǎng)的勘察資料仔細(xì)分析和測(cè)算擬投標(biāo)項(xiàng)目，從而不斷提高建筑施工企業(yè)成本分析的合理性和準(zhǔn)確性，最大限度的實(shí)現(xiàn)施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。首先，建筑施工企業(yè)在投標(biāo)前做好相關(guān)的評(píng)審工作，評(píng)審的內(nèi)容主要有招標(biāo)項(xiàng)目承接的可行性和經(jīng)濟(jì)性、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)因素、社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益、技術(shù)能力等，這些都是投標(biāo)決策最主要的依據(jù)。另外一方面，施工企業(yè)還應(yīng)該做好成本測(cè)算工作，測(cè)算的對(duì)象是施工項(xiàng)目在施工過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用總和，具體包括管理和組織項(xiàng)目施工的費(fèi)用、為工人支付的獎(jiǎng)金和工資、機(jī)械設(shè)備和周轉(zhuǎn)材料、構(gòu)配件和主輔材料的租賃費(fèi)和攤銷(xiāo)費(fèi)等。

2.2加強(qiáng)施工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

施工企業(yè)要想加強(qiáng)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，首先要加大培養(yǎng)和選拔營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員的力度。企業(yè)要積極創(chuàng)新人才選拔方式，拓寬人才發(fā)展的通道，將作風(fēng)正、能力強(qiáng)的管理人才納入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中。將那些綜合素質(zhì)高、發(fā)展?jié)摿Υ蟆W(xué)歷高且具有較強(qiáng)思想覺(jué)悟的青年人才安排在重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目中，為提高其營(yíng)銷(xiāo)能力創(chuàng)造條件。其次，企業(yè)還應(yīng)該積極優(yōu)化和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員的結(jié)構(gòu)，根據(jù)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作的需求配備相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，使人才的專(zhuān)業(yè)性和優(yōu)勢(shì)充分的發(fā)揮出來(lái)。企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)人才所擅長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)有針對(duì)性的安排到商務(wù)、報(bào)價(jià)、施組以及公關(guān)等工作，從而提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體工作水平。最后，施工企業(yè)還應(yīng)該建立和完善獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，分別從利益、風(fēng)險(xiǎn)、貢獻(xiàn)和責(zé)任等方面加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作人員的考核力度，從而將其工作的創(chuàng)造性、主動(dòng)性和積極性充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，制定有效完善的用人機(jī)制。

2.3拓寬建筑施工企業(yè)收集信息的渠道

施工企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要前提就是信息，因此施工企業(yè)必須建立健全收集信息的渠道，加強(qiáng)對(duì)相關(guān)信息的評(píng)估和篩選，確保所獲得信息的對(duì)稱(chēng)性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性。一方面，建筑施工企業(yè)要健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，不僅要設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，還應(yīng)該在目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)內(nèi)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的辦事機(jī)構(gòu)，配備專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)工作人員，與建筑項(xiàng)目的相關(guān)部門(mén)協(xié)同建立多層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。與項(xiàng)目所在區(qū)域的政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、設(shè)計(jì)企業(yè)以及潛在客戶(hù)等保持良好的聯(lián)系和溝通，從而能夠及時(shí)獲取建筑環(huán)境、公共關(guān)系、市場(chǎng)規(guī)則以及項(xiàng)目進(jìn)展等信息。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該將自己獲取的信息及時(shí)的上報(bào)和反饋給相關(guān)部門(mén)，使建筑施工企業(yè)也能夠準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)的需求。

3.結(jié)語(yǔ)

綜上所述，對(duì)于建筑施工企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是其生存和進(jìn)一步發(fā)展的生命線(xiàn)，施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的高低對(duì)企業(yè)的發(fā)展質(zhì)量和速度有著決定性的企業(yè)。準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)，施工企業(yè)可以通過(guò)積極完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制、加強(qiáng)施工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)拓寬建筑施工企業(yè)收集信息的渠道等方式來(lái)加強(qiáng)建筑施工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力建設(shè)的有效措施，使施工企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)。