淺談如何加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理

謝勇

摘 要：我國社會主義市場經(jīng)濟已經(jīng)初步建立和逐步完善，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和全球一體化進程的深入，作為微觀經(jīng)濟體的企業(yè)對資金的管控變得越來越重要，而對應(yīng)收賬款的管理將直接影響企業(yè)對現(xiàn)金流的把控。本文從企業(yè)日常經(jīng)營活動中的銷售收款循環(huán)入手，從售前的客戶信用調(diào)查、售中的合同管控、售后的服務(wù)跟蹤與款項核對催收等方面來討論如何對應(yīng)收賬款實施有效的管理，以縮短賬期 和減少壞賬的發(fā)生，為企業(yè)價值最大化創(chuàng)造條件，以更好地面對日益復(fù)雜的社會經(jīng)濟環(huán)境。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理 信用 重要性 催收

中圖分類號：F257.1 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）10（a）-026-02

1 應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項，主要包括企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價款及代購貨單位墊付的包裝費、運雜費等，是企業(yè)的一項重要流動資產(chǎn)，也是一項風(fēng)險較大的資產(chǎn)。完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務(wù)風(fēng)險、提高經(jīng)營效益具有重要意義。而如果企業(yè)的應(yīng)收賬款管理不到位的話，給企業(yè)將會帶來致命的危機，造成債務(wù)糾紛的產(chǎn)生，同時增加企業(yè)的討債成本和管理成本，而部分企業(yè)本身的財務(wù)風(fēng)險抵抗能力較差，將會給企業(yè)帶來直接的打擊。良好的應(yīng)收賬款管理以起到如下作用：首先，能為企業(yè)持續(xù)的現(xiàn)金流量提供保障，應(yīng)收賬款管理得當(dāng)，能使賬期縮短，促進現(xiàn)金流的盡快回收，還能減少壞賬的發(fā)生，減少企業(yè)的損失；其次，應(yīng)收賬款管理得好，資產(chǎn)負(fù)債表中應(yīng)收賬款金額較準(zhǔn)確公允，能為后續(xù)決策提供有價值的數(shù)據(jù)，否則就會傳遞不真實數(shù)據(jù)誤導(dǎo)使用者。最后，應(yīng)收賬款管理得好，對客戶的了解會更深一個層次，更接近市場需求，這樣更好地適應(yīng)市場降低經(jīng)營業(yè)務(wù)所帶來的風(fēng)險（包括壞賬風(fēng)險）。

2 應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容

根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)流程所處階段的不同，應(yīng)收賬款管理內(nèi)容主要分為售前管理、售中管理、售后管理。

2.1 售前管理

這一階段主要是對新增客戶的篩選及現(xiàn)有客戶信用狀況變動的管理。企業(yè)往來為了擴大銷售、開發(fā)市場、搶占有利市場地位等而對客戶實施不同程度的賒銷活動，在這一過程中，企業(yè)通過將商品銷售給客戶，而約定在未來一定時間收取款項，這實際上就是對客戶進行了融資，給客戶新增了一塊現(xiàn)金流，如果內(nèi)銷的周期較長，對客戶一般是具有吸引力的。應(yīng)收賬款售前管理要做的有兩方面，第一，對新增客戶和潛在客戶的管理，對有意向購買企業(yè)產(chǎn)品的客戶進行信用調(diào)查，了解客戶的信用等級，排除顯著的不良意向客戶，根據(jù)客戶實際情況分別給予不同的銷售政策；第二，對現(xiàn)有客戶的管理通過對存量客戶過往交易情況的評估再結(jié)合該客戶最新的社會信用情況進行綜合評定，對評定結(jié)果進行綜合論證后調(diào)整其以前在企業(yè)的信用等級認(rèn)定，并同時調(diào)整對其的銷售政策。

2.2 售中管理

主要是在對日常信用客戶的合同簽訂以及銷售部、貨運部、財務(wù)部等相關(guān)部門在發(fā)運環(huán)節(jié)通力合作，及時準(zhǔn)確處理客戶訂單，在第一時間，將正確的貨物和所對應(yīng)的發(fā)票等資料一并同時發(fā)運給客戶，這樣做一方面在效率方面可以贏得客戶，另外保證正確的產(chǎn)品和發(fā)票資料一起同時交給客戶，也便于客戶驗收確認(rèn)并記賬，方便日后相互間的對賬，做到賬目清楚、債權(quán)明晰。

2.3 售后管理

銷售后的管理是相當(dāng)重要的，這直接影響到賬能不能收回，能收回多少。這個環(huán)節(jié)的管理主要包括兩個方面，第一是對賬管理，企業(yè)根據(jù)實際業(yè)務(wù)情況確定對賬周期，每個對賬周期末均由專人負(fù)責(zé)與客戶對賬，并保留對賬記錄，有差異的需要查明原因并及時做出處理。第二是對客戶的催收管理，企業(yè)根據(jù)賬款催收管理制度規(guī)定進行按時催收，對確需延期的按公司規(guī)定進行報批處理后記錄在案，對可能形成壞賬的應(yīng)收款項分析原因，可能的情況考慮實施訴訟等程度。

3 企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因

3.1 售前管理方面

現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)對應(yīng)收賬款的風(fēng)險意識薄弱，有些有一定規(guī)模的大型企業(yè)雖然也有在銷售前對客戶進行信用調(diào)查評估分類，但大多執(zhí)行不到位，或流于形式，或調(diào)查了解不充分。其他一般的中小企業(yè)就更不用說了，銷售人員為了擴大業(yè)績隨意制定賒銷條款，不進行任何信用評估。最終導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款成為壞賬無法收回。但這些也不能全部歸咎于企業(yè)和銷售人員，我國改革開放快40年了，中國社會市場經(jīng)濟雖然初見成效，我國已越居世界第二大經(jīng)濟體，但在現(xiàn)代企業(yè)管理方面還落后西方發(fā)達經(jīng)濟體很多。我們的信用體系建設(shè)才剛剛起步，到目前為止尚未能建立起全國性的信用管理體系，這也是導(dǎo)致企業(yè)無法在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生前準(zhǔn)確合理地對新增客戶的信用評估，無法有效實施售前應(yīng)收賬款管理中的信用等級劃分。

3.2 售中管理方面

這方面主要還是一個企業(yè)內(nèi)部控制制度設(shè)計是否有效，如果設(shè)計有效，是否有效執(zhí)行的問題了。我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)沒有一個明確的銷售合同管理制度，以至于合同簽訂較隨意，價格制定缺乏約束力，這樣也容易導(dǎo)致銷售人員權(quán)力過大，甚至出現(xiàn)與客戶簽訂盡可能低的價格，并以此換取客戶給予的賬外好處，嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)利益。還有的企業(yè)各部門人員沒有一個統(tǒng)一的規(guī)劃和制度來應(yīng)對銷售業(yè)務(wù)，制單、發(fā)貨、運輸、開票等沒有一個有效的核對程序，甚至出現(xiàn)貨物發(fā)錯或開票內(nèi)容與發(fā)貨品種不符的情況，這為日后核對及應(yīng)收賬款的回收埋下隱患。這些都緣于企業(yè)內(nèi)部控制不完善所致，是很多中小企業(yè)的通病。

3.3 售后管理方面

這方面是現(xiàn)代企業(yè)最容易發(fā)生問題的一個環(huán)節(jié)。我們還是從兩個方面來講。一方面，與客戶的對賬管理。我們發(fā)現(xiàn)，好多企業(yè)沒有一個有效的與客戶對賬的管理制度，往往是領(lǐng)導(dǎo)過問了，就去查一下，就去與對方溝通核對一下，因為現(xiàn)在企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)都是銷售、收款很多筆的滾動循環(huán)，沒法做到每一筆銷售對應(yīng)每一筆相同金額的收款，所以這就需要企業(yè)銷售部門與財務(wù)部門通力合作，按期與客戶進行銷售事項及余額的核對；另外一方面，就是賬款的催收了。銷售業(yè)務(wù)完成，計入利潤表營業(yè)收入，并以此作為業(yè)務(wù)人員的績效考核依據(jù)，這是一般企業(yè)最常見的對銷售績效的考核辦法，但殊不知，這種制度設(shè)計會促使相關(guān)人員努力完成銷售，但對是否能收回款項不予以關(guān)心。企業(yè)本身也沒有建立應(yīng)收賬款催收制度，任憑應(yīng)收賬款余額不增長，這也是導(dǎo)致壞賬大概率發(fā)生的原因之一。企業(yè)并未建立對超過信用期的應(yīng)收賬款的處理制度，甚至對該類客戶仍然進行發(fā)貨銷售，繼續(xù)增加應(yīng)收賬款，最終無非是在丟失客戶與增加壞賬方面陷入兩難境地。

4 加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

4.1 售前管理方面

（1）完善對新增客戶的調(diào)查，了解內(nèi)部控制制度的建立。雖然國家的信用體系管理不夠完善，但我們也要從不同方面對擬新增客戶進行了解，包括政府相關(guān)的網(wǎng)站、行業(yè)報道等方面綜合考慮客戶的誠信度。（2）建立新增客戶確認(rèn)審批制度。只有通過了信用評估的擬新增客戶，才能向企業(yè)相關(guān)管理部門申請建立客戶，并根據(jù)評估情況給予一定的等級，每個等級對應(yīng)一定的賒銷期限。并且該客戶檔案應(yīng)是動態(tài)的，會根據(jù)企業(yè)日后的交易情況或其他客戶自身的情況進行適時調(diào)整。

4.2 售中管理方面

（1）建立合同審批內(nèi)部控制，銷售定價、結(jié)算方式的合同條款等合同細(xì)節(jié)應(yīng)該用制度規(guī)定下來，并且不能由一人與客戶商定該類條款。（2）建立發(fā)貨開票相銜接的內(nèi)部控制，企業(yè)可以在系統(tǒng)中設(shè)置如下控制制度：首先，系統(tǒng)輸入客戶合同信息后不確認(rèn)應(yīng)收和收入，等輸入發(fā)運信息后才能確認(rèn)收入；其次，發(fā)運部門應(yīng)根據(jù)銷售單、發(fā)票仔細(xì)核對所發(fā)貨物品名、型號數(shù)量是否一致，確認(rèn)無誤后經(jīng)簽字確認(rèn)后方能發(fā)貨。只有這樣才能保證所發(fā)貨物的準(zhǔn)確性、及時性，票據(jù)的齊全性，這樣客戶才能滿意，客戶賬務(wù)記錄才能與企業(yè)同步，減少對賬差異。

4.3 售后管理方面

（1）建立嚴(yán)格的對賬制度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況，制定符合企業(yè)銷售政策的對賬機制，定期與客戶對賬，并將對賬資料進行存檔。（2）建立超過賒銷期限的應(yīng)收賬款的處理制度。第一，對超過信用期限的應(yīng)收賬款應(yīng)由專人進行催收；第二，對超過信用的應(yīng)收賬款經(jīng)催收后仍無法收回的，應(yīng)視重要情況分別開會討論處置方案，可以與客戶實施高層協(xié)商，甚至考慮訴訟程序的必要性。

參考文獻

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