分析中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

趙冬怡

摘 要：在當(dāng)代中小銀行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的范圍不斷擴(kuò)大，中小銀行發(fā)展市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。中小銀行業(yè)如何在市場(chǎng)上爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額與客戶(hù)資源，也成為其金融營(yíng)銷(xiāo)工作中的重點(diǎn)。本文以華夏銀行為例，分析中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：華夏銀行 互聯(lián)網(wǎng)金融 中小銀行 互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）07（b）-048-02

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，我國(guó)中小銀行在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代為了能夠更好地適應(yīng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)與市場(chǎng)變化的需求，只有建設(shè)完善網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行等服務(wù)平臺(tái)，才可以在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中取得一定的成績(jī)[1]?；ヂ?lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的金融調(diào)整已經(jīng)對(duì)銀行業(yè)產(chǎn)生影響，中小商業(yè)銀行面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融大潮有著自身的優(yōu)勢(shì)，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在實(shí)際中小銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融過(guò)程中，由于銀行自身發(fā)展觀念以及資本實(shí)力等多個(gè)方面的局限，中小銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中仍然存在著諸多問(wèn)題[2]。本課題研究中對(duì)華夏銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融中營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行研究，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，分析當(dāng)前中小銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下的形勢(shì)，提出通過(guò)完善組織架構(gòu)、提升技術(shù)支持力度、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等一系列措施，彌補(bǔ)中小銀行物理網(wǎng)點(diǎn)在地域分布上的短板，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)增長(zhǎng)與新的盈利模式。

1 華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.1 華夏銀行缺乏完善的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)體系

在華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)中，大多依托信用社發(fā)展，銀行的資產(chǎn)規(guī)模較小。然而，在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融過(guò)程中，由于受傳統(tǒng)觀念的制約，缺乏完善的金融營(yíng)銷(xiāo)體系，不能準(zhǔn)確定位客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并且客戶(hù)經(jīng)理也往往是單打獨(dú)斗的散單營(yíng)銷(xiāo)[3]，導(dǎo)致華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)體系較為分散，從而影響華夏銀行金融營(yíng)銷(xiāo)效果。在未來(lái)華夏銀行的營(yíng)銷(xiāo)體系中，應(yīng)該構(gòu)建一套完整的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)流程，才可以不但提升華夏銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，提升華夏銀行發(fā)展實(shí)力。

1.2 互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較為薄弱

在華夏銀行發(fā)展的過(guò)程中，缺乏互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，在金融營(yíng)銷(xiāo)中還依靠傳染營(yíng)銷(xiāo)模式，并未對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)做過(guò)多了解。同時(shí)，在一些地區(qū)的華夏銀行中，其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)概念的理解仍然停留在表面層次，沒(méi)未真正深入了解，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)面臨著發(fā)展危機(jī)。

1.3 華夏銀行金融營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品服務(wù)不具創(chuàng)新性

在華夏銀行的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，華夏銀行內(nèi)傳統(tǒng)的存款、貸款產(chǎn)品，已不符合當(dāng)代市場(chǎng)發(fā)展及客戶(hù)要求，需優(yōu)化創(chuàng)新華夏銀行金融營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品服務(wù)工作。對(duì)此，在未來(lái)華夏銀行中，亟待建立分工明確的產(chǎn)品創(chuàng)新流程，在互聯(lián)網(wǎng)金融投入市場(chǎng)后由后端服務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)信息反饋，并交由產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)重新完善優(yōu)化。

1.4 華夏銀行品牌的影響力低

在中小銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)該提升中小銀行的形象品牌影響力，這樣才可以使中小銀行在激烈的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)中具備良好的社會(huì)口碑[4]。而在華夏銀行的品牌形象方面，在互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)中沒(méi)有多少影響力，華夏銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)方面沒(méi)有強(qiáng)化開(kāi)展形象宣傳與媒體公關(guān)工作，華夏銀行在客戶(hù)中的品牌影響力不足。對(duì)此，亟待優(yōu)化構(gòu)建提升華夏銀行品牌的影響力，加強(qiáng)華夏銀行服務(wù)水平，在互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中樹(shù)立華夏銀行的良好信譽(yù)形象。

2 華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化設(shè)計(jì)

2.1 完善構(gòu)建華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)體系

2.1.1 樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念

在制定華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)中，能夠以客戶(hù)為導(dǎo)向，保證銀行的一切互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。成立專(zhuān)門(mén)的華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，使華夏銀行支行各部門(mén)間相互配合，共享客戶(hù)資源信息，打破專(zhuān)業(yè)人員營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)華夏銀行中全員進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)的新局面，使華夏銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中獲得社會(huì)以及人們的認(rèn)可。

2.1.2 優(yōu)化構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)體系模式

在華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)中，構(gòu)建完善的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)體系，應(yīng)該以華夏銀行總部負(fù)責(zé)牽頭，然后在銀行的審批環(huán)節(jié)，可以精簡(jiǎn)其受理流程，提升銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的辦理效率，高效提升華夏銀行的金融營(yíng)銷(xiāo)效率[5]。創(chuàng)新產(chǎn)品，構(gòu)建新時(shí)代的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，調(diào)查客戶(hù)需求，做好金融互聯(lián)網(wǎng)前期的研發(fā)工作，做好后期關(guān)于金融產(chǎn)品評(píng)估改進(jìn)的工作，制定能夠符合客戶(hù)需求的特色互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。完善建立互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)中華夏銀行的營(yíng)銷(xiāo)體系，以互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)發(fā)展為導(dǎo)向，以金融產(chǎn)品客戶(hù)的需求為核心，再造和優(yōu)化華夏支行業(yè)務(wù)流程，保持華夏銀行金融互聯(lián)網(wǎng)體系的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。

2.2 提升互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

2.2.1 創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

要具備互聯(lián)網(wǎng)精神的經(jīng)營(yíng)理念，改變保守的傳統(tǒng)金融理念，突破金融業(yè)務(wù)邊界壁壘，與商戶(hù)間勤于互動(dòng)，做到客戶(hù)資源共享和信息共享，給彼此形成市場(chǎng)帶動(dòng)效應(yīng)。產(chǎn)品定位應(yīng)是根據(jù)平臺(tái)用戶(hù)需求打造的全新產(chǎn)品，避免僅將已有的線(xiàn)下產(chǎn)品搬到線(xiàn)上。金融服務(wù)戰(zhàn)略，應(yīng)是根據(jù)實(shí)際需求，勇于創(chuàng)新，用個(gè)性化、多樣化的金融服務(wù)留住線(xiàn)下原有的老客戶(hù)群，吸收進(jìn)駐商戶(hù)新的客戶(hù)群，進(jìn)而通過(guò)提供額外的金融服務(wù)來(lái)獲利。

2.2.2 緊跟“互聯(lián)網(wǎng)+”步伐發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融

基于“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展背景，可以為華夏銀行籌備互聯(lián)網(wǎng)銀行部門(mén)，將零售的網(wǎng)絡(luò)貸款、互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融以及小企業(yè)E家等互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，提升華夏銀行在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。組建專(zhuān)業(yè)化的華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，整合華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)資源，統(tǒng)籌管理華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，從而能夠形成“上下聯(lián)動(dòng)、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化”的華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)新格局，使華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)入積極發(fā)展局面。

2.3 創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)

2.3.1 合理布局便民化網(wǎng)點(diǎn)

華夏銀行的服務(wù)對(duì)象是社區(qū)內(nèi)的居民及周邊的微小企業(yè)和個(gè)體營(yíng)業(yè)戶(hù)，華夏銀行的功能是針對(duì)社區(qū)特色辦理居民用戶(hù)的各種代收、代付支付結(jié)算業(yè)務(wù)，以及針對(duì)社區(qū)企業(yè)、個(gè)體戶(hù)的微小貸款業(yè)務(wù)，還有貼合居民生活的基本存款業(yè)務(wù)及配套的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)。關(guān)鍵的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)理應(yīng)選擇在服務(wù)對(duì)象比較集中且較大規(guī)模的社區(qū)，比如新開(kāi)發(fā)的綜合型小區(qū)、創(chuàng)業(yè)者和個(gè)體營(yíng)業(yè)門(mén)店集中的鬧市區(qū)等。但城商行在社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)具體設(shè)置多少，應(yīng)謹(jǐn)慎嘗試，選擇權(quán)交由本地分支行根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色和客戶(hù)結(jié)構(gòu)自行決定，可先嘗試再正式設(shè)立，以免選址失敗造成不必要的成本損失。

2.3.2 提升服務(wù)便民化

在做好柜臺(tái)基礎(chǔ)金融服務(wù)的前提下，可由員工深入社區(qū)走出柜臺(tái)，主動(dòng)上門(mén)辦業(yè)務(wù)。如由信用卡業(yè)務(wù)員利用Ipad移動(dòng)終端，作為上門(mén)服務(wù)辦理業(yè)務(wù)的工具，通過(guò)將客戶(hù)資料拍攝下來(lái)，上傳信用卡辦理所需的材料，審核資料，實(shí)現(xiàn)居民開(kāi)卡不用到柜臺(tái)辦理，信用卡直接寄到家的便民化服務(wù)。另外，可根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)實(shí)際情況合理設(shè)置日常營(yíng)業(yè)時(shí)間，與當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)業(yè)時(shí)間保持一致；適當(dāng)設(shè)置節(jié)假日仍堅(jiān)持營(yíng)業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)或者利用ATM機(jī)等信息化自主服務(wù)系統(tǒng)，便于用戶(hù)辦理業(yè)務(wù)。另外，深入群眾，了解更多需求，并能夠?qū)蛻?hù)的需求做出快速有效的反饋，不同層次的用戶(hù)，站在不同的角度，提供獨(dú)具特色的金融產(chǎn)品和融資服務(wù)，貼合當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)大眾的真實(shí)需求。

2.4 構(gòu)建多元化營(yíng)銷(xiāo)渠道

2.4.1 拓展小微企業(yè)客戶(hù)資源

在進(jìn)行華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，需要以人為本，大力拓展小微企業(yè)客戶(hù)。在激烈的銀行互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小華夏銀行是缺乏實(shí)力與其他國(guó)有大型銀行打價(jià)格戰(zhàn)的，因此必須要將互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在拓展小微企業(yè)上，以客戶(hù)商務(wù)需求為核心，打造更多可以滿(mǎn)足客戶(hù)需要的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，為華夏銀行鞏固小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道資源。華夏銀行應(yīng)針對(duì)小微企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，靈活運(yùn)用華夏銀行的多種擔(dān)保方式，在考察小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況與貸款資金流向后，聯(lián)合擔(dān)保公司共同擔(dān)保，這樣可以確保還款來(lái)源穩(wěn)定性，也可以提高華夏銀行拓展小微企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)的范圍，確?？梢赃_(dá)到一種雙贏模式。

2.4.2 拓展互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)的供應(yīng)鏈

在華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之中，需要充分挖掘客戶(hù)需求，為其打造專(zhuān)屬的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，保證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)金融供應(yīng)鏈完整。深度挖掘客戶(hù)需要，優(yōu)化融資產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，盤(pán)活客戶(hù)的存貨資產(chǎn)，提高客戶(hù)資產(chǎn)的利用率，這樣不僅可以保證互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，也可以使華夏銀行在未來(lái)?yè)碛懈嗟臓I(yíng)銷(xiāo)渠道。

2.5 提升華夏銀行品牌形象

在中小銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融中，特別是華夏銀行，應(yīng)該樹(shù)立良好的銀行形象，這樣才可以使華夏銀行在開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)中有更好的品牌實(shí)力。對(duì)此，可以在華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)中，大力實(shí)施關(guān)于“中小企業(yè)金融服務(wù)商”的戰(zhàn)略，可以堅(jiān)持推進(jìn)華夏銀行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，可以持續(xù)加強(qiáng)建設(shè)“華夏服務(wù)”品牌實(shí)踐，使華夏銀行這一品牌被更多公眾熟識(shí)。華夏銀行也與互聯(lián)網(wǎng)公司跨界合作，響應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”國(guó)家戰(zhàn)略，創(chuàng)新設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)金融跨界合作新模式。例如在2015年期間，華夏銀行就落實(shí)執(zhí)行了三年戰(zhàn)略規(guī)劃，不僅保證個(gè)人網(wǎng)銀6.0成功上線(xiàn)，也為華夏銀行用戶(hù)帶來(lái)全新的網(wǎng)銀使用體驗(yàn)；同時(shí)，華夏銀行也實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化，跨界合作開(kāi)發(fā)華夏銀行信E付、公積金網(wǎng)絡(luò)貸款、跨境寶以及云閃付等創(chuàng)新的銀行金融服務(wù)產(chǎn)品，運(yùn)用多項(xiàng)舉措，在互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)中塑造新的華夏銀行形象。

3 結(jié)語(yǔ)

在未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)中，隨著更多中小銀行的加入，必定會(huì)制定出更多完善的中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)策略，確保更多中小銀行加入到互聯(lián)網(wǎng)金融改革隊(duì)伍中，不斷優(yōu)化、解決中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，有待日后使中小銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)上獲得更多的發(fā)展效益。在本文中，分析研究華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)而優(yōu)化制定出適合華夏銀行發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)策略，為使華夏銀行在未來(lái)有更好的發(fā)展做出努力，確保完善華夏銀行的內(nèi)部機(jī)制，使華夏銀行能夠成為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)中的重要組成部分，也促使未來(lái)華夏銀行可以更好地為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，發(fā)揮積極影響。

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