從非理性走向理性時(shí)代

普洱十年，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)行業(yè)是在從非理性逐漸走向理性發(fā)展的過程，雖然在市場(chǎng)的趨利性的引導(dǎo)下，期間偶有反復(fù)，但是現(xiàn)在的茶商們都已經(jīng)明白，過去靠炒作、講故事、搞關(guān)系、過度包裝與營(yíng)銷等老套路，很難玩轉(zhuǎn)。是否擁有良好的品質(zhì)與口碑，能否擁有一條健全、健康、基礎(chǔ)扎實(shí)的全產(chǎn)業(yè)鏈，能否建立廠家與經(jīng)銷商及消費(fèi)者的良性關(guān)系等，將成為決勝未來的終極武器。新的商業(yè)文明已經(jīng)在孕育，當(dāng)喧囂過去，茶葉消費(fèi)將升級(jí)到一個(gè)講究理性與品質(zhì)的時(shí)代，茶產(chǎn)業(yè)將轉(zhuǎn)型到一個(gè)重視上游產(chǎn)品研發(fā)與下游市場(chǎng)深耕的新時(shí)期。要深耕，就必須找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)聚焦，做品類打造、渠道深度開發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)、消費(fèi)者培育等最基礎(chǔ)、最深入，也是最寂寞的工作。

1、在非理性與理性之間

如果拋棄作為土特產(chǎn)的數(shù)百年歷史，普洱茶是一個(gè)年輕的行業(yè)，其真正興起是在2003年，至今不過走過十幾年。普洱茶的快速崛起，我們要感謝“越陳越香”概念的出現(xiàn)，使得普洱茶具有了投資與金融屬性，普洱茶行業(yè)也從一塊貧瘠而干涸的土地變成資本的吸金窟，引來社會(huì)各路資本投身普洱茶的造富運(yùn)動(dòng)，這運(yùn)動(dòng)成就了老班章村民的暴富神話，也成就了大益的王者地位，也成就了芳村這個(gè)炒作年代的“茶葉華爾街”，也使得一批玩炒作的大經(jīng)銷商笑得無比燦爛。但是，炒作對(duì)行業(yè)傷害也是致命的，炒作一方面導(dǎo)致市場(chǎng)的陣痛與產(chǎn)生大量的炮灰，另一方面使得行業(yè)新型的能良性循環(huán)的商業(yè)系統(tǒng)遲遲難以落地。

2006～2007年的炒作之風(fēng)令普洱茶行業(yè)遭受重創(chuàng)，不僅價(jià)格跳水，市場(chǎng)蕭條，更是讓無數(shù)商家套牢，讓消費(fèi)市場(chǎng)信心受挫，具體情況，各類媒體早已多方報(bào)道，在此便不再贅述。而在這十年間，普洱茶又經(jīng)歷了新一輪的炒作之風(fēng)。這場(chǎng)發(fā)軔于2011年的普洱茶炒作風(fēng)，炒的就是古樹茶以及以大益為代表的品牌茶。大益從2008年的最低谷走出來以后，就把主要精力放在消費(fèi)市場(chǎng)的開拓上，以品牌連鎖專賣店的形式來拓展市場(chǎng)，到了2012年大益雖然專賣店開了上千家，取代天福成為擁有專賣店最多的中國茶企。 2014年上半年，大益集團(tuán)提出了“找真正的消費(fèi)者”的營(yíng)銷主題，并于是年5月推出“鳳凰計(jì)劃”，旨在提升專營(yíng)店的盈利能力。我們可以將此視為大益集團(tuán)對(duì)非理性的市場(chǎng)行為的一次主動(dòng)出擊。

2、普洱茶的全產(chǎn)業(yè)鏈品牌戰(zhàn)略

在2006～2007年之間，企業(yè)布局上游，只是粗放的規(guī)模擴(kuò)張，市場(chǎng)好做就拼命建廠，盲目上產(chǎn)能，而沒有去強(qiáng)調(diào)品質(zhì)；整合下游，也僅僅是依靠經(jīng)銷商做市場(chǎng)，只要能快速走貨就行。

行業(yè)真正出現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈茶企是2008年以后的事，而企業(yè)紛紛選擇做全產(chǎn)業(yè)鏈要到2012年。什么叫全產(chǎn)業(yè)鏈茶企？就是從上游的茶園、加工到下游的品牌與渠道都玩的企業(yè)。全產(chǎn)業(yè)鏈有兩種玩法，一是企業(yè)只做高附加值的核心環(huán)節(jié)或某幾個(gè)環(huán)節(jié)，而通過輸出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，尋找專業(yè)外包服務(wù)商來做其他環(huán)節(jié)，這種全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵刚瓶匾饬x上的。二是成為無所不能的企業(yè)，從上而下，親自操刀做所有的環(huán)節(jié)。于是我們發(fā)現(xiàn)，茶企開始是上茶山收原料，后來就干脆自己親自建初制所收鮮葉做毛茶，甚至是自建茶園或者是租賃、買茶地親自管理，從源頭上解決原料的品質(zhì)問題；而在下游，由于茶行業(yè)長(zhǎng)期嚴(yán)重依賴經(jīng)銷商做市場(chǎng)，造成渠道合作者忠誠度低，市場(chǎng)缺乏深度開發(fā)，解決好上游品質(zhì)問題的茶企，利用自己產(chǎn)品好銷與品牌影響優(yōu)勢(shì)，制訂了一套嚴(yán)苛的管理體系約束經(jīng)銷商。

總之，茶企布局全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)瞧斩栊袠I(yè)告別粗放式競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入資本與專業(yè)化運(yùn)作，深耕消費(fèi)市場(chǎng)的階段，也是市場(chǎng)從非理性走向理性的一個(gè)表現(xiàn)。以七彩云南慶灃祥茶業(yè)為例，這個(gè)年輕的普洱茶茶企剛剛度過十歲的生日，從2006年企業(yè)建立以來，始終在打造全產(chǎn)業(yè)鏈。從買荒地自己種茶開始實(shí)現(xiàn)基地建設(shè)；建自己的初制所，所有的茶工自己培養(yǎng)，成為公司的職工長(zhǎng)期服務(wù)；在勐海和昆明分別修建了兩個(gè)大型的現(xiàn)代化茶廠，進(jìn)行高度的清潔化生產(chǎn)；成立普洱茶研究院，組建自己的專業(yè)研發(fā)隊(duì)伍，針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)不同的需要研發(fā)與生產(chǎn)各種類型、風(fēng)味的產(chǎn)品；多方位多渠道的營(yíng)銷體系：茶館、直營(yíng)店、商超、電商、經(jīng)銷商、旅游等等。七彩云南慶灃祥茶業(yè)從不參與市場(chǎng)的任何炒作行為，致力于深耕消費(fèi)市場(chǎng)，以至于在市場(chǎng)下行的環(huán)境中還能逆勢(shì)上揚(yáng)，每年創(chuàng)造數(shù)千萬的利潤(rùn)。七彩云南更是在2015年12月14日于新三板上市，成為中國普洱茶第一股。