傲立“寒冬”綻芬芳
——冀中能源井礦集團(tuán)鳳山化工公司逆勢(shì)攻堅(jiān)紀(jì)實(shí)

文/蘆川義南

2016年，受國內(nèi)多重經(jīng)濟(jì)因素的影響，煤化工產(chǎn)業(yè)遇到了前所未有的困難。這一年，同樣是冀中能源井礦集團(tuán)鳳山化工公司面臨形勢(shì)最為嚴(yán)峻、經(jīng)濟(jì)運(yùn)營最為艱難的一年，也是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、管理提升、創(chuàng)新發(fā)展的逆境突圍之年。然而，無論行業(yè)面臨怎樣的低谷煎熬，在與市場(chǎng)“寒冬”的持續(xù)鏖戰(zhàn)中，鳳山化工公司一直在承壓奮進(jìn)，逆勢(shì)闖關(guān)，規(guī)模產(chǎn)量再上新臺(tái)階、多元?jiǎng)?chuàng)效形成新支撐、技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)新突破、營銷協(xié)同形成新格局、產(chǎn)品研發(fā)取得新進(jìn)展……可謂 “創(chuàng)新無限，發(fā)展有道?！?/p>

應(yīng)對(duì)市場(chǎng)：提效益穩(wěn)增長的關(guān)鍵所在

市場(chǎng)瞬息萬變，機(jī)遇稍縱即逝?！笆袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于營銷，但隨著產(chǎn)品以及營銷策略越來越同質(zhì)化，要想在白熱化的市場(chǎng)上占有一席之地，光靠老路子是行不通了，必須另辟蹊徑、再尋他法?！兵P山化工公司副經(jīng)理韓建新強(qiáng)調(diào)?；诖?，鳳山化工公司將拓展?fàn)I銷的“廣度”與“深度”作為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)，快速轉(zhuǎn)變營銷理念，對(duì)外拓寬銷售渠道，對(duì)內(nèi)提高產(chǎn)品服務(wù)，舞活銷售龍頭。

思路一轉(zhuǎn)天地寬。鳳山化工公司首先在擴(kuò)大銷售半徑上做文章，通過精準(zhǔn)定位，合理布局，在鞏固原有“京冀晉魯豫”五個(gè)銷售區(qū)域外，通過擴(kuò)張輻射，向北延伸到東北，向西延伸到陜西、內(nèi)蒙，向南延伸到湖北、江浙，打造“500公里銷售圈”。目前，公司已建立了擁有“52個(gè)重點(diǎn)用戶、200多個(gè)基本用戶”的龐大客戶群，牢牢掌握著市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，積極開發(fā)了流轉(zhuǎn)純堿、聚丙烯酰胺和供蒸汽等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)夾縫中做活了營銷創(chuàng)效文章。

而所謂的“深度營銷”，就是以精細(xì)化管理助推質(zhì)量差異化戰(zhàn)略，以“人無我有，人有我優(yōu)”為目標(biāo)，細(xì)分客戶需求、質(zhì)量等級(jí)與包裝規(guī)格，靠差異化的產(chǎn)品闖出一片新天地。鳳山化工公司緊跟市場(chǎng)形勢(shì)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，用心謀劃營銷策略，以客戶為中心，堅(jiān)持“算賬式”營銷和“訂單式”生產(chǎn)，向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整要效益。建立產(chǎn)銷協(xié)同調(diào)度例會(huì)制度和考核機(jī)制，通過源頭優(yōu)質(zhì)高效生產(chǎn)，指標(biāo)精準(zhǔn)控制增效，營銷“遛鄉(xiāng)串村”攻關(guān)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)、采場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)常態(tài)對(duì)接運(yùn)行。同時(shí)，建立面向市場(chǎng)、反應(yīng)靈敏、運(yùn)轉(zhuǎn)高效的營銷團(tuán)隊(duì)，把精兵強(qiáng)將充實(shí)到隊(duì)伍中，改變銷售服務(wù)理念，變被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷。面對(duì)老客戶、大客戶，提供優(yōu)先裝車、優(yōu)先結(jié)算的快捷服務(wù)，對(duì)客戶提出的細(xì)節(jié)問題，迅速給出解決方案，以優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)，讓客戶滿意而來、滿載而歸。堅(jiān)持日常業(yè)務(wù)日匯報(bào)、周調(diào)度，并對(duì)服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、業(yè)務(wù)能力精、貨款回收快的營銷人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，在保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，更加增強(qiáng)銷售人員戰(zhàn)勝困難的信心。

此外，為全面穩(wěn)控資金風(fēng)險(xiǎn)，鳳山化工公司綜合產(chǎn)品、市場(chǎng)、資本、風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素確定了“應(yīng)收第一、利潤第二、銷量第三”的運(yùn)營思路，并通過建立市場(chǎng)客戶資源數(shù)據(jù)庫，對(duì)客戶進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)和跟蹤，實(shí)施合同評(píng)審，加強(qiáng)合同執(zhí)行過程中的控制，全方位對(duì)整個(gè)營銷過程進(jìn)行控制，應(yīng)收賬款回款率保持在99%，有效防控應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

艱難困苦，玉汝于成。鳳山化工公司通過改變銷售思路，調(diào)整銷售策略，從推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)向營銷方案，從坐等用戶上門到為用戶創(chuàng)造價(jià)值，一系列連續(xù)動(dòng)作贏得了市場(chǎng)用戶的信任和青睞，也使企業(yè)產(chǎn)品始終在市場(chǎng)上保持良好的銷售趨勢(shì)。

精細(xì)管理：增強(qiáng)企業(yè)活力的動(dòng)力源泉

天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)。

行業(yè)“寒冬”的到來，倒逼企業(yè)必須提高經(jīng)營管理水平?！坝毕鹊脧?qiáng)筋壯骨。鳳山化工公司管理層深知，深挖價(jià)值創(chuàng)造潛能，唯有苦練內(nèi)功，精耕細(xì)作，從管理上提效率、降成本、增效益，才能保生存、渡危機(jī)、促發(fā)展?！敖?jīng)營企業(yè)就像居家過日子，就要省點(diǎn)、省點(diǎn)、再省點(diǎn)，這樣日子才能芝麻開花節(jié)節(jié)高?！兵P山化工公司總經(jīng)理許秋生如是說。

面對(duì)成本壓縮空間越來越小、利潤缺口越來越大的現(xiàn)實(shí)，鳳山化工公司在系統(tǒng)優(yōu)化、挖潛降本、內(nèi)部市場(chǎng)化建設(shè)、資金管控、資源整合等方面下足“減”功夫，系統(tǒng)實(shí)施對(duì)標(biāo)挖潛舉措，逐級(jí)開展“挖、控、促、?！?，以管理降成本，成效顯著，產(chǎn)品完全單位成本同比下降57.4元，單位加工費(fèi)同比下降5.8元。

鳳山化工公司積極倡導(dǎo)“人人都是經(jīng)營者、崗位都是效益源”理念，通過采取硬性指標(biāo)與自主壓控“雙管齊下”的降本措施，充分發(fā)揮“眾人拾柴”的力量，達(dá)到了“聚沙成塔”的效果。硝鹽車間以管理降成本，狠抓產(chǎn)品單耗，嚴(yán)抓崗位跑、冒、滴、漏和袋堿殘留，嚴(yán)控產(chǎn)品重量和水分，主要材料純堿單耗指標(biāo)較同期下降0.13%，實(shí)現(xiàn)了歷史最好水平。水汽車間緊緊圍繞煙氣排放達(dá)標(biāo)和降低運(yùn)行費(fèi)用，精細(xì)燃煤配比，嚴(yán)控煤層厚度，噸蒸汽耗煤單價(jià)控制在39元以下。機(jī)電管理人員深入生產(chǎn)一線，合理配置用電設(shè)備及時(shí)段，電耗同比降低0.33%。機(jī)修車間認(rèn)真落實(shí)“維修費(fèi)用包干管理”制度，嚴(yán)格遵循“能修不換”的維修原則，使修理費(fèi)同比下降3.9%。供應(yīng)部門積極運(yùn)作合作業(yè)務(wù)，在享受液氨采購最低價(jià)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了依靠自備氨車?yán)\(yùn)滿足生產(chǎn)使用的需求，僅此一項(xiàng)節(jié)約采購費(fèi)用97萬余元。

鳳山化工公司的實(shí)踐證明：如果說市場(chǎng)是搶出來的、闖出來的，那么，效益就是算出來的、干出來的，只要思路到位、措施到位、執(zhí)行到位，降本創(chuàng)效就會(huì)大有作為。

轉(zhuǎn)型升級(jí)：實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的必由之路

隨著國家一系列宏觀調(diào)控政策的出臺(tái)，企業(yè)面臨的資源、市場(chǎng)、環(huán)境的壓力越來越大，盈利空間越來越小，轉(zhuǎn)型升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整迫在眉睫。

俗話說，不破不立。怎樣才能通過破立之間的轉(zhuǎn)變激發(fā)創(chuàng)新活力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展？鳳山化工公司通過依靠技術(shù)創(chuàng)新，搶占高端市場(chǎng)，釋放產(chǎn)業(yè)活力，闖出了一片創(chuàng)新發(fā)展的新天地。

近年來，隨著太陽能產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，光伏玻璃行業(yè)對(duì)兩鈉的需求猛增，但對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)要求都極為苛刻。“只有抓住市場(chǎng)需求，改變低端產(chǎn)品多、高端產(chǎn)品少的局面，才能為企業(yè)發(fā)展注入活力。”鳳山化工副經(jīng)理張立新介紹說，“在國內(nèi)兩鈉生產(chǎn)企業(yè)中，還沒有具備生產(chǎn)超低氯硝酸鈉的能力。”基于此，鳳山化工科技人員潛心鉆研，積極開展試驗(yàn)，最終把產(chǎn)品主要性能指標(biāo)調(diào)到標(biāo)準(zhǔn)范圍，并嘗到了高端產(chǎn)品帶來的甜頭。目前，公司精制硝酸鈉產(chǎn)品已經(jīng)初步完成了應(yīng)用測(cè)試，各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到了用戶需求，為進(jìn)一步占領(lǐng)高端市場(chǎng)贏得了先機(jī)。

同樣，以技術(shù)創(chuàng)新激發(fā)創(chuàng)效潛能，全面激發(fā)全員價(jià)值創(chuàng)造的潛力和活力，是打造經(jīng)濟(jì)增長新引擎，支撐企業(yè)渡危求進(jìn)、穩(wěn)健發(fā)展的重要內(nèi)在動(dòng)力。鼓勵(lì)各車間、各系統(tǒng)的“大眾創(chuàng)新”“全員創(chuàng)效”，打造企業(yè)內(nèi)部“創(chuàng)客工場(chǎng)”，是鳳山化工開展技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)一以貫之的特色做法。為破解硝酸鈉“無市無價(jià)”的生存問題，公司先后實(shí)施了硝鹽返堿技術(shù)改造，一線電除霧工藝、后工段亞鈉結(jié)晶溫度調(diào)整、三線往二線配氣等多項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新，使科研成果快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，產(chǎn)品亞硝比實(shí)現(xiàn)了從 1.3∶1 到 1.9788∶1 的歷史跨越，多產(chǎn)亞鈉5000余噸，增收近170萬元，并實(shí)現(xiàn)了資源綜合利用和清潔生產(chǎn)。