地下二手車：顛覆者與“野蠻人”

“行業(yè)顛覆者”代表了創(chuàng)新和改變舊格局的力量，當(dāng)然，也代表了巨大的商業(yè)潛力。這個(gè)標(biāo)簽如此之妙，以至于教育、打車、干洗、汽車后服務(wù)甚至農(nóng)業(yè)等各個(gè)行業(yè)都出現(xiàn)了喊著“顛覆”口號的創(chuàng)業(yè)者。

作為半路闖入汽車行業(yè)的“新人”，林則宇待的年頭不算久，但經(jīng)歷卻很豐富?，F(xiàn)在回想起來，二手車行業(yè)全年的基調(diào)，也許在年初的一場沖突中就已現(xiàn)端倪。

“人人車和瓜子撕起來了”

2016年的春節(jié)假期是在2月份的第二周。其實(shí)，從元旦過后，很多奮斗了一年的汽車人就開始進(jìn)入放假的節(jié)奏。林則宇當(dāng)時(shí)明顯感覺到，公司業(yè)務(wù)依然在沿著慣性推進(jìn)，可辦公室氣氛少了幾分緊張，多了幾分輕松。

并不是所有公司都能享受這個(gè)愜意的節(jié)奏。1月的某個(gè)下午，林則宇路過公關(guān)部辦公區(qū)的時(shí)候，突然聽到同事在那兒興奮地八卦——“人人車和瓜子撕起來了?！?/p>

公關(guān)部是公司負(fù)責(zé)對外溝通的部門，對輿論的風(fēng)向最為關(guān)注。林則宇湊過去看了一眼同事的電腦屏幕，原來是這兩天集中出現(xiàn)了與瓜子二手車直賣網(wǎng)有關(guān)的負(fù)面消息，例如被質(zhì)疑數(shù)據(jù)造假等等。同事根據(jù)誰受益的原則來推算，認(rèn)定是人人車在幕后策動(dòng)了這輪攻勢，而瓜子的反擊應(yīng)該不會(huì)隔太久，一場網(wǎng)絡(luò)口水仗即將上演。

其實(shí)，早在前段時(shí)間的挖角行動(dòng)中，林則宇已經(jīng)感覺到了山雨欲來。

由于風(fēng)險(xiǎn)投資和創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮席卷全國，汽車行業(yè)的人才流動(dòng)也在這兩年進(jìn)入高峰。更高階的位置、更豐厚的薪水，誘惑著那些在職場里摸爬滾打多年的精英們。

雖然年底不是跳槽季，卻是用人單位挖人的好時(shí)機(jī)。不少成功的職場人士就是在這個(gè)時(shí)點(diǎn)待價(jià)而沽，同找來的獵頭公司、用人企業(yè)談好條件，手握一份甚至數(shù)份offer。一旦拿到了年終獎(jiǎng)，過完春節(jié)假期，新年上班的第一周就會(huì)遞上辭呈。至于是否完成跳槽這個(gè)動(dòng)作，就看公司挽留的力度能否彌補(bǔ)得了心里積累的怨氣了。

作為前線銷售大拿，林則宇年前打算物色幾個(gè)得力助手，意向名單里包括二手車電商平臺(tái)人人車的一位區(qū)域主管。獵頭和HR見過后，他也和對方聊過兩次，溝通的效果應(yīng)該說不錯(cuò)，彼此也很認(rèn)同。但就在林則宇準(zhǔn)備讓HR給他發(fā)offer的前一刻，這位候選人的態(tài)度卻突然變得模糊起來。經(jīng)過幾番旁敲側(cè)擊后，林則宇果斷放棄了。他清晰地感覺到，有人開出了更高的價(jià)碼。

一兩周后，更多的消息傳了出來，人人車的多位中層都收到了“非常有誠意”的工作邀請，對方是一家即將完成巨額融資的同業(yè)公司。人人車創(chuàng)始人李健正在緊急滅火，安撫管理團(tuán)隊(duì)。

那就更講得通了。

公關(guān)部的同事對林則宇說，“這也符合人人車一貫的做事風(fēng)格”。

“你不懂”

誕生于2014年4月的人人車，是二手車這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，主打創(chuàng)新的C2C（撮合個(gè)人車主與個(gè)人買家）模式，直接對標(biāo)美國二手車電商明星Beepi。公司創(chuàng)始人兼CEO李健出身于百度，也做過58同城副總裁、微軟亞洲工程院副院長，其對外作風(fēng)大膽，擅長以驚人言論博人眼球。

在創(chuàng)投資本市場，人人車也是頗受追捧的明星創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，先后拿下了紅點(diǎn)、順為和騰訊等機(jī)構(gòu)的三輪投資。

2015年秋季，糧草充足的優(yōu)信二手車、瓜子二手車直賣網(wǎng)和人人車三家公司，聯(lián)手掀起了一場全國性的二手車廣告旋風(fēng)。這場廣告大戰(zhàn)不僅讓原本屬于汽車行業(yè)邊緣板塊的二手車站到了聚光燈下，也讓三家公司名聲大噪，品牌形象迅速為國人所認(rèn)知。

其中，人人車由于找了明星黃渤做代言人，雖然廣告投放量較小，但聲勢卻沒有弱多少。黃渤魔性的“人人車” 吶喊聲，在不少寫字樓和小區(qū)電梯前頻頻響起。

但人人車激進(jìn)的作風(fēng)也在業(yè)內(nèi)引發(fā)不少爭議。就在2015年年底的一次行業(yè)論壇上，人人車聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇就直接跟行業(yè)老炮兒嗆了起來。

當(dāng)時(shí)，杜希勇在介紹人人車最引以為傲的口碑時(shí)，分享了一些運(yùn)營數(shù)據(jù)——在人人車所有成交用戶中，用戶滿意度為98.5%；當(dāng)用戶使用了人人車服務(wù)之后，有94%的用戶一定會(huì)向其他人推薦人人車；2015年12月，人人車的NPS值（用戶凈推薦值）達(dá)到82%。而蘋果公司的iPhone用戶凈推薦值大概在60%；人人車的口碑獲客比例為40%。

開新二手車幫賣CEO林哲對這些數(shù)據(jù)嗤之以鼻，當(dāng)場發(fā)難：“幾乎你所有的數(shù)據(jù)我都想挑戰(zhàn)。開新的用戶推薦獲客比例常年在20%。40%是怎么做的？大家可以算一下，嚇?biāo)滥悖业模〝?shù)據(jù)）不行，差太大了，但是我知道，那個(gè)很難，非常非常難?！?/p>

對此，杜希勇干脆以“你不懂”的姿態(tài)來回應(yīng)。由于雙方的爭論似乎不在一個(gè)頻道上，這場激烈的討論最終不了了之。

對李健和杜希勇來說，其他同行的質(zhì)疑姑且聽之，甚至可以置之不理。但來自同一賽道（模式相同）的對手——瓜子二手車的競爭動(dòng)作，是一定要堅(jiān)決打回去的。因此1月份前后才有了輿論“空軍”對于瓜子的轟炸。

但讓李健沒有想到的是，在跟瓜子的這一輪纏斗中，此前順風(fēng)順?biāo)娜巳塑噮s差點(diǎn)在融資這件事情上摔了跟頭。雖然這家明星創(chuàng)業(yè)公司后來紓解了危局，但差點(diǎn)一口氣沒緩上來也是事實(shí)。甚至李健本人，也由于在一個(gè)場合的失分，陷入了一場危機(jī)。

在那場個(gè)人公關(guān)危機(jī)爆發(fā)前，李健已經(jīng)習(xí)慣了以行業(yè)顛覆者的姿態(tài)出現(xiàn)在聚光燈下。

人們常說時(shí)勢造英雄。雖然“英雄”的成色還有待時(shí)間檢驗(yàn)，但在李健決定創(chuàng)立人人車時(shí)，時(shí)勢確實(shí)前所未有的好。創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新在全國成為一場熱潮，這里面既有政策的引導(dǎo)之功，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢使然。

互聯(lián)網(wǎng)作為一種新式生產(chǎn)工具，已經(jīng)從資訊、音樂等純線上服務(wù)，向越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)滲透。憑借新技術(shù)和大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，掌握互聯(lián)網(wǎng)思維的初創(chuàng)企業(yè)們?nèi)缤恢е⌒偷尿T兵部隊(duì)，從傳統(tǒng)企業(yè)意想不到的側(cè)翼突然殺入，呼嘯而過。最常見的現(xiàn)象就是，傳統(tǒng)企業(yè)對于這些陌生的對手一無所知，一開始完全摸不清他們的虛實(shí)，在競爭中被迫處于守勢。

于是一個(gè)舶來的熱詞出現(xiàn)了——顛覆式創(chuàng)新。這個(gè)由哈佛商學(xué)院教授克里斯坦森創(chuàng)造的創(chuàng)新理論，在中國贏得了一大堆擁躉，并隨著包括360董事長周鴻祎在內(nèi)的一波互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家的使用在國內(nèi)迅速傳播開來。

“行業(yè)顛覆者”

“行業(yè)顛覆者”代表了創(chuàng)新和改變舊格局的力量，當(dāng)然，也代表了巨大的商業(yè)潛力。這個(gè)標(biāo)簽如此之妙，以至于教育、打車、干洗、汽車后服務(wù)甚至農(nóng)業(yè)等各個(gè)行業(yè)都出現(xiàn)了喊著“顛覆”口號的創(chuàng)業(yè)者。

二手車行業(yè)也是眾多被互聯(lián)網(wǎng)改造的傳統(tǒng)行業(yè)之一。這個(gè)行業(yè)實(shí)在很傳統(tǒng)，從汽車產(chǎn)業(yè)誕生開始，就有了它的存在。隨著二手車發(fā)展成為一門生意，二手車市場也在全世界遍地開花。在美國，擺放的密密麻麻的二手車大賣場是一道壯觀的風(fēng)景。在北京，花鄉(xiāng)、亞市就是最典型代表。

可一直以來，這個(gè)行業(yè)在中國卻并不光鮮，在汽車產(chǎn)業(yè)中處于比較邊緣的位置。

這當(dāng)然有歷史原因。國人的消費(fèi)心理，更青睞新車。加上鑒別二手車算是個(gè)技術(shù)活兒，車況信息不透明、國內(nèi)二手車的交易量與新車差著好幾倍，與美國、德國等成熟汽車市場更是不可同日而語。對地方政府來說，這方面的財(cái)稅收入遠(yuǎn)不及新車，自然也不太熱心。在老百姓眼里，不管買車賣車，去一趟二手車市場，就像曾經(jīng)買賣電腦去中關(guān)村電腦城，吃虧上當(dāng)?shù)氖虑闀r(shí)有發(fā)生，如何保證交易時(shí)不被騙或者盡量少被騙，是最主要的訴求之一。

二手車市場的水深水淺，一般人很難摸清楚。全國正式注冊的舊機(jī)動(dòng)車經(jīng)紀(jì)公司，就有近四萬家之多。在這里頭混飯吃的，既有市井豪杰，也有無良鼠輩。

林則宇有個(gè)朋友大學(xué)畢業(yè)后剛加入_家汽車電商平臺(tái)，曾以賣車的名義去花鄉(xiāng)調(diào)研。他剛把車開進(jìn)去，就迅速被一堆吃瓜群眾圍了起來。這幫人肆無忌憚的對他的車進(jìn)行點(diǎn)評，車況不好，顏色不對……一輛才開了兩年的帕薩特，車商只愿意出原價(jià)的六五折收車。由于心理緊張，小伙子很快被一幫車行老油子嗅出了同行身份。如果不是他還算機(jī)靈，見機(jī)落荒而逃，林則宇就只能去醫(yī)院看望了。

后來在一個(gè)飯桌上，林則宇聽一個(gè)老資格的車商說，這種情況就叫“扎榜”。那些吃瓜群眾多半都是車商的托兒，每一個(gè)人往那兒一站就意味著費(fèi)用，會(huì)被計(jì)入收車成本。如果是去買車，這些人就負(fù)責(zé)抬價(jià)。

“野蠻人”

二手車這種市場特性甚至成就了一位諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主。經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿克洛夫研究提出了檸檬市場理論——市場中，產(chǎn)品的賣方對產(chǎn)品的質(zhì)量擁有比買方更多的信息。在極端情況下，市場會(huì)停滯、萎縮和消失，這就是信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中的逆向選擇。

但對互聯(lián)網(wǎng)來說，檸檬市場恰恰是最佳用武之地。互聯(lián)網(wǎng)的最大用處之一是打破信息的不對稱，處于黑箱中的二手車行業(yè)非常適于被改造。將車況信息透明化，將車價(jià)信息透明化，自然就能為用戶帶來價(jià)值。

對照北美成熟汽車市場，中國二手車市場肯定是個(gè)萬億級的市場?；ヂ?lián)網(wǎng)精英們看好這樣的“賽道”，資本也青睞這樣的“賽道”。近年來，上十億美元的風(fēng)險(xiǎn)投資已經(jīng)砸入這個(gè)行業(yè)，一大批來自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的人才紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)此地。

其實(shí)，以顛覆者姿態(tài)進(jìn)場的，人人車并不是第一家。在李健創(chuàng)立人人車之前，二手車這個(gè)行業(yè)已經(jīng)“闖入”了一些“野蠻人”，例如優(yōu)信拍、車易拍等二手車電商公司，都號稱要顛覆二手車經(jīng)營模式。他們采用了類似美國美翰（Manheim）的B2B模式，幫助4s店等經(jīng)銷商把車批發(fā)給外地的黃牛和小車商。

美翰在美國可是個(gè)非常牛的公司，全年交易量在1000萬輛左右，占到了美國整個(gè)二手車市場的四分之一?？上У氖牵芟抻谏嫌诬囋从邢薜墓┙o量，以及找不到有效的盈利模式，“兩拍”經(jīng)過幾年發(fā)展，卻沒有交出讓投資人滿意的答案，成為“中國的美翰”。

李健和人人車就是在這個(gè)微妙的時(shí)點(diǎn)出現(xiàn)的。他沒有選擇和“兩拍”類似的模式，而是選擇了一條新的道路——C2C模式。讓他感覺良好的是，美國有一家名叫Beepi的創(chuàng)業(yè)公司在早一個(gè)月的時(shí)候誕生了，并且受到了美國創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的追捧。2014年4月，Beepi獲得了硅谷銀行500萬美元的A輪投資，半年后又拿到了6000萬美元的B輪融資。

有了美國對標(biāo)公司，人人車在創(chuàng)投圈也迅速積攢了關(guān)注度。憑借德國紅點(diǎn)、策源和順為的資本注入，人人車進(jìn)入了發(fā)展的快車道。在這個(gè)細(xì)分賽道上，李健度過了半年多的快樂時(shí)光。期間雖然有采用同樣模式的好車無憂誕生，但并沒有讓他感受到威脅，直到2014年11月底，一款名叫趕集好車的產(chǎn)品上線了。李健突然發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)在自己面前的競爭對手已經(jīng)不再是和自己一樣的初次創(chuàng)業(yè)者，而是BAT之外的小巨頭趕集網(wǎng)。

成立于2005年的趕集網(wǎng)當(dāng)時(shí)已經(jīng)是中國排名數(shù)一數(shù)二的分類信息網(wǎng)站。二手車頻道是趕集網(wǎng)的主營業(yè)務(wù)之一，也是國內(nèi)二手車流量的主要入口之一。好車無憂也與趕集網(wǎng)有著淵源。好車無憂創(chuàng)始人彭程，此前就是趕集網(wǎng)二手車頻道的負(fù)責(zé)人之一。

在分類信息市場與58同城鏖戰(zhàn)了十年的趕集網(wǎng)CEO楊浩涌，此時(shí)已經(jīng)有了做大二手車業(yè)務(wù)、從信息向服務(wù)延伸的想法。人人車、好車無憂的出現(xiàn)讓趕集網(wǎng)內(nèi)部孵化的項(xiàng)目也很快出現(xiàn)在世人面前，那就是趕集好車。

一場新銳創(chuàng)業(yè)者對互聯(lián)網(wǎng)老兵的戰(zhàn)爭，突然打響。（編輯/張本科）