汽車(chē)行業(yè)OTO銷(xiāo)售模式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式比較研究

顧海燕

1引言

相比于汽車(chē)銷(xiāo)售4S店的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與O2O銷(xiāo)售模式最大的不同在于兩點(diǎn)，核心在于銷(xiāo)售點(diǎn)。傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式是以企業(yè)產(chǎn)品為核心，以商品的價(jià)格為銷(xiāo)售點(diǎn)。然而對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品而言，汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)與汽車(chē)銷(xiāo)售4S店的關(guān)系不太相關(guān)，只要你的汽車(chē)銷(xiāo)售店沒(méi)有拿到殘次品的情況下，銷(xiāo)售同一個(gè)品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售4S店比比皆是，所以對(duì)于銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題永遠(yuǎn)都是汽車(chē)生產(chǎn)廠家所要考慮的問(wèn)題。

所以新型的O2O銷(xiāo)售模式是結(jié)合汽車(chē)銷(xiāo)售4S店的實(shí)際銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售的服務(wù)質(zhì)量，讓我們的客戶(hù)群體能夠享受到VIP貴賓級(jí)別的待遇，也可以滿(mǎn)足客戶(hù)群體實(shí)際需求上的服務(wù)。所以O(shè)2O銷(xiāo)售模式模式是以體驗(yàn)需求為銷(xiāo)售核心，以產(chǎn)品價(jià)值為銷(xiāo)售點(diǎn)。

2 OTO模式現(xiàn)有的問(wèn)題及原因分析

2.1優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)不夠完善

作為客戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)主要在于可以讓我們的客戶(hù)群體親身去體驗(yàn)他們所傾心的車(chē)型是非常必要的，首先不論是轎車(chē)部門(mén)，商用車(chē)部門(mén)和輕型車(chē)部門(mén)來(lái)說(shuō)，并非企業(yè)旗下所有的車(chē)型都會(huì)常備試乘的試駕車(chē)，可能只有一些企業(yè)主打的銷(xiāo)售車(chē)型會(huì)具有試駕車(chē)輛以供于客戶(hù)群體進(jìn)行體驗(yàn)，比如轎車(chē)部門(mén)在這幾年里銷(xiāo)售極其火熱的車(chē)型——CS-75，又或者商用車(chē)部的車(chē)型——?dú)W諾，也包括了輕型車(chē)部的車(chē)型——瑞行。較少的試駕車(chē)輛的車(chē)型在一定程度上阻礙了客戶(hù)群體進(jìn)行的體驗(yàn)經(jīng)歷，客戶(hù)缺少體驗(yàn)經(jīng)歷自然而然會(huì)降低他們自身的購(gòu)買(mǎi)欲望。其次，在企業(yè)線上接待客戶(hù)的時(shí)候很多情況下詢(xún)問(wèn)問(wèn)題的客戶(hù)會(huì)有很多，但能夠做到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的群體卻很少，這又在一定程度上浪費(fèi)了商家的人力資源。

2.2客戶(hù)網(wǎng)上支付愿意度

O2O模式是屬于電子商務(wù)的一個(gè)范疇，它的支付要求的基本就是要求用戶(hù)使用互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上進(jìn)行支付，這樣一來(lái)客戶(hù)的支付信息就成為商家對(duì)客戶(hù)個(gè)性化信息進(jìn)行充分挖掘的珍貴資源。

然而汽車(chē)銷(xiāo)售作為交易單價(jià)較高的商業(yè)往來(lái)，幾乎所有的客戶(hù)一般都不會(huì)選擇在看不到實(shí)體商品的情況下就貿(mào)然進(jìn)行交易的行為。而且各大企業(yè)的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)并非如淘寶網(wǎng)、京東等等網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)一樣完善，往往許多的企業(yè)網(wǎng)上平臺(tái)擁有的網(wǎng)站一般裝修簡(jiǎn)陋，在客戶(hù)第一印象中就留下了并非靠譜的印象。在這樣的印象影響下，許多客戶(hù)不愿意在企業(yè)平臺(tái)上完成交易。

2.3電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)困難

O2O模式還有一個(gè)不容忽視的優(yōu)點(diǎn)就是數(shù)據(jù)。實(shí)體店內(nèi)進(jìn)行商業(yè)交易具有一個(gè)難以克服的挑戰(zhàn)就是商家很難對(duì)用戶(hù)、客戶(hù)的數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的采集和分析，但是我們公司——CAXT公司汽車(chē)4S店，它現(xiàn)在所擁有的一個(gè)網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，雖然現(xiàn)如今仍然處于一個(gè)剛起步階段如同剛剛學(xué)會(huì)走路的嬰兒一般，對(duì)于現(xiàn)有的客戶(hù)群體了解的也并不夠詳細(xì)，但為了更好的改善這一點(diǎn)，我們一直持續(xù)進(jìn)行著相應(yīng)的推廣活動(dòng)，努力不斷的向外擴(kuò)展，又因?yàn)楫?dāng)有客戶(hù)在想到要購(gòu)買(mǎi)我們企業(yè)的長(zhǎng)安牌汽車(chē)時(shí)，并不會(huì)在第一時(shí)間想到他們可以利用互聯(lián)網(wǎng)在我們的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)與我們交易，更多的顧客會(huì)選擇到我們的實(shí)體點(diǎn)來(lái)，這樣一來(lái)我們收集客戶(hù)數(shù)據(jù)就會(huì)變得十分困難。

3解決方案

3.1優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)不夠完善

在價(jià)格方面就我們就更加無(wú)權(quán)進(jìn)行改動(dòng)。我們自己公司內(nèi)部也一直致力于討論解決方案，我能夠提出的觀點(diǎn)就是舉辦一場(chǎng)特殊的統(tǒng)一的集體式的試乘試駕活動(dòng)，可以舉辦名為“長(zhǎng)安起跑，百人試駕”等等這樣類(lèi)似的活動(dòng)，這樣既可以滿(mǎn)足我們客戶(hù)群體的需求，也可以給我們的商家節(jié)約一定的銷(xiāo)售成本。這樣的活動(dòng)是可以向我們合作的廠家審批出所有的試駕車(chē)輛的，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)只是一時(shí)的，完全不用擔(dān)心車(chē)輛庫(kù)存或者資金不足，亦或者資金流轉(zhuǎn)問(wèn)題。與此同時(shí)我們商家在網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)上應(yīng)該把我們的銷(xiāo)售重心從網(wǎng)上售車(chē)轉(zhuǎn)為主推折扣卷，代金券等等和試駕活動(dòng)門(mén)票之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)上。這樣我們既可以避免客單價(jià)過(guò)高導(dǎo)致客戶(hù)心中產(chǎn)生動(dòng)搖，又可以吸引客流量來(lái)參加各項(xiàng)我們公司所舉辦的銷(xiāo)售活動(dòng)。

3.2客戶(hù)網(wǎng)上支付愿意度

支付方式主要可以針對(duì)的是在企業(yè)內(nèi)有過(guò)交易量，亦或者對(duì)公司有相應(yīng)了解的老客戶(hù)，當(dāng)這些老客戶(hù)有在網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)了一些活動(dòng)在網(wǎng)上發(fā)放的體驗(yàn)優(yōu)惠券時(shí)，這類(lèi)客戶(hù)就可以獲得O2O模式下所有的優(yōu)惠。到店后網(wǎng)上支付的方式主要針對(duì)的就是普通的大眾客戶(hù)，他們可以選擇來(lái)實(shí)體店后，在看到實(shí)體產(chǎn)品的情況下，和我們的商家定下他們心儀的車(chē)輛，然后再通過(guò)去網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上支付，但商家給予這樣客戶(hù)應(yīng)該是網(wǎng)上的部分優(yōu)惠。

3.3電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)困難

在員工上班期間，每一個(gè)員工都應(yīng)該有宣傳本企業(yè)網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)的一時(shí)，就像我一樣，當(dāng)我在4S店上班時(shí)只要有一個(gè)客戶(hù)在網(wǎng)上、店內(nèi)向我咨詢(xún)過(guò)問(wèn)題，我都會(huì)予以告知我們企業(yè)擁有網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，并讓客戶(hù)多關(guān)注我們的網(wǎng)站，告知他們網(wǎng)站內(nèi)會(huì)及時(shí)發(fā)送活動(dòng)通知，而且網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)還會(huì)給予一定的優(yōu)惠。現(xiàn)如今不僅僅存有以淘寶為主的網(wǎng)店銷(xiāo)售，微信上的微店銷(xiāo)售熱度也在屢屢攀升，基于實(shí)體汽車(chē)4S店，銷(xiāo)售員擁有合格完善的公司企業(yè)認(rèn)證，有了這樣的憑證會(huì)更容易得讓客戶(hù)信任自己，而且實(shí)際操作起來(lái)，銷(xiāo)售所面臨的難度也要比單單的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單許多。因?yàn)橐坏┛蛻?hù)與自己成為了微信好友，那么我們的客戶(hù)可以在第一時(shí)間留意到我們的朋友圈，他們所看到的我們朋友圈的圖片都是實(shí)時(shí)的，可靠的。而且我們發(fā)布的優(yōu)惠信息也是實(shí)時(shí)的，這樣客戶(hù)在第一時(shí)間得到了有效信息，他們自然了解的更多，并且不斷的更新朋友圈激勵(lì)起客戶(hù)的興趣，也更容易勾起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。

4.結(jié)論

做好O2O模式，不僅僅能實(shí)現(xiàn)在傳統(tǒng)模式中客戶(hù)對(duì)于看到實(shí)物進(jìn)行交易的那種安全感，也能夠讓企業(yè)在現(xiàn)有的交易基礎(chǔ)上為未來(lái)打下堅(jiān)定的基石。它實(shí)現(xiàn)的不僅僅是企業(yè)的獲利，更是一種雙贏的模式，讓客戶(hù)買(mǎi)的放心，讓企業(yè)賺的有良心.

參考文獻(xiàn)：

[1]沈祿政.O2O讓電商由虛到實(shí).http：//bbs.paidai.com/ topic/267454

[2]汽車(chē)銷(xiāo)售的第一本書(shū) [M]，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2008.09

[3]馬艷麗.我國(guó) O2O 電子商務(wù)模式分析[J].中國(guó)電子商務(wù)，2012，（4）：17-18.

[4]盧益清.李忱. O2O 商業(yè)模式及發(fā)展前景研究[J]. 企業(yè)經(jīng)濟(jì)， 2013， 11： 025.

[5]鄧順國(guó). 宗乾進(jìn).未來(lái)電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)展望[J].電子商務(wù)， 2013 （8）： 9-10.

[6]郭靜林.銀行支付與O2O模式的整合方式研究[J]，商2013，（19）

[7]李東振.竇萬(wàn)峰.基于O2O電子商務(wù)的組織模式研究[J].電子世界， 2013 （4）： 10-11.

[8]孫倩婷.孟穎.電子商務(wù)O2O模式的研究[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2013，（14）：182-183.