廣西蔗糖深加工高附加值產(chǎn)品高純度低聚果糖產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道策略探究

謝 妮 甘麗樺 姜 科

(廣西國(guó)際商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 廣西 南寧 530007)

廣西蔗糖深加工高附加值產(chǎn)品高純度低聚果糖產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道策略探究

謝 妮 甘麗樺 姜 科

(廣西國(guó)際商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 廣西 南寧 530007)

本文以提高廣西高純度低聚果糖知名度、擴(kuò)大市場(chǎng)影響力為目標(biāo)，展開(kāi)產(chǎn)品的需求、競(jìng)爭(zhēng)者、渠道現(xiàn)狀等方面的分析，對(duì)廣西蔗糖深加工高附加值產(chǎn)品高純度低聚果糖產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道策略進(jìn)行探究。

高純度低聚果糖產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；渠道策略

一、引言

高純度低聚果糖產(chǎn)品是蔗糖深加工高附加值產(chǎn)品，是蔗糖產(chǎn)業(yè)鏈延伸產(chǎn)品，可為當(dāng)前廣西蔗糖產(chǎn)業(yè)扭虧為盈拓寬新出路，將推動(dòng)廣西蔗糖產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。但目前銷(xiāo)售渠道的搭建未能成型，產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售局面并不理想。本文通過(guò)分析市場(chǎng)因素中的消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)者及渠道現(xiàn)狀，研究適合該產(chǎn)品的有效銷(xiāo)售策略，力圖為提升生產(chǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高企業(yè)利潤(rùn)提供借鑒。

二、低聚果糖消費(fèi)需求分析

高純度低聚果糖作為一種功能性低聚糖，能起到清腸和預(yù)防腸癌的作用，同時(shí)可降低血脂，對(duì)潤(rùn)腸通便、防止便秘和調(diào)整腸道功能十分有效。除此之外，高純度低聚果糖較普通蔗糖甜味清爽，味道純凈，在飲料、食品加工中有降低甜度和改善味質(zhì)的作用。且高純度低聚果糖的保濕型與山梨醇、飴糖相似，適用于保濕時(shí)間長(zhǎng)的食品，加上它熱穩(wěn)定相對(duì)較好，以保證食品的貨架期。在焙燒食品中添加，也可以增進(jìn)產(chǎn)品的色澤，改進(jìn)脆性，利于膨化。其被譽(yù)為營(yíng)養(yǎng)、保健、療效三位一體的21世紀(jì)健康新糖源。

目前，低聚果糖已廣泛地應(yīng)用于乳制品、功能性飲料、固體飲料、糖果、餅干、面包、果凍以及保健品等食品行業(yè)，飼料工業(yè)以及醫(yī)藥、美容等行業(yè)中。我國(guó)目前的食糖結(jié)構(gòu)中，蔗糖的份額占到了85%以上。隨著我國(guó)食糖結(jié)構(gòu)的日益優(yōu)化，以低聚糖為代表的新型生物糖源應(yīng)用空間巨大，市場(chǎng)對(duì)功能性食品的需求不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)對(duì)低聚果糖的需求也在不斷擴(kuò)大。其中在嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)和老年人健康食品市場(chǎng)的需求表現(xiàn)尤為突出。廣西作為我國(guó)蔗糖的主產(chǎn)區(qū)，其低聚果糖產(chǎn)品的發(fā)展面臨前所未有的機(jī)遇。

三、低聚果糖競(jìng)爭(zhēng)者分析

當(dāng)前，日本、韓國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、丹麥等諸多國(guó)家已經(jīng)把功能性低聚果糖作為功能性食品，或是重要的功能性配料，將其廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥、功能性飲料、保健食品和飼料等各個(gè)方面，市場(chǎng)前景廣闊。

低聚果糖功能性食品在國(guó)內(nèi)具有龐大的市場(chǎng)容量，但國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)基本不具備自主研發(fā)能力，國(guó)內(nèi)高純度低聚果糖主要依賴(lài)于日本和歐洲進(jìn)口，持續(xù)發(fā)展能力不強(qiáng)，易陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局面。廣西生產(chǎn)低聚果糖的企業(yè)可在這基礎(chǔ)上建設(shè)并完善營(yíng)銷(xiāo)體系，結(jié)合市場(chǎng)需求充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)份額。

固定化酶法——世界先進(jìn)的低聚果糖生產(chǎn)技術(shù)，誕生于廣西。廣西的宏華奧立高生物科技有限公司的科研人員經(jīng)過(guò)9年的研發(fā)，于1998年開(kāi)發(fā)成功了具有國(guó)際先進(jìn)水平的“用固化酶法生產(chǎn)低聚果糖”的科技成果。開(kāi)發(fā)區(qū)的大力支持，與多家科研和生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，利用廣西豐富的蔗糖資源優(yōu)勢(shì)為重點(diǎn)，并集科、工貿(mào)為一體，涉及食品、生物工程及醫(yī)藥等多個(gè)領(lǐng)域。

四、低聚果糖產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀分析

目前國(guó)內(nèi)外大部分生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立銷(xiāo)售部門(mén)，通過(guò)食品配料門(mén)對(duì)門(mén)的發(fā)貨方式進(jìn)行傳統(tǒng)銷(xiāo)售，除了極少快消品包裝上電商銷(xiāo)售外，其他營(yíng)銷(xiāo)模式基本上沒(méi)有建立或應(yīng)用。因此造成低聚果糖功能性食品具有很好的市場(chǎng)容量卻無(wú)法普及。為此2007年1月“公眾營(yíng)養(yǎng)改善OLIGO項(xiàng)目”在北京啟動(dòng)；2009年11月低聚果糖國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布實(shí)施，目的是為了低聚果糖更好普及應(yīng)用，但仍無(wú)法得到廣泛推廣，歸根結(jié)底原因就有一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)體系沒(méi)有跟上，造成推廣滯后。

五、低聚果糖產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道策略

在動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)各獨(dú)立銷(xiāo)售模式有效整合，使之成為盈利體系。

整體策略：先利用傳統(tǒng)的以人員推銷(xiāo)為主的方式，將人員推銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式相結(jié)合，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的協(xié)同配合作用，使產(chǎn)品能夠迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，爭(zhēng)取到更多的顧客，極大地提高市場(chǎng)的占有率，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，成為行業(yè)的領(lǐng)先者。為此，用點(diǎn)、線(xiàn)、面的布建思路將工作分為三個(gè)階段。

第一階段：在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，用直接銷(xiāo)售和展會(huì)銷(xiāo)售開(kāi)拓市場(chǎng)，同時(shí)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的搭建工作。

(1)建立一支有高水平的銷(xiāo)售隊(duì)伍，在廣西、云南、武漢、上海、廣東等地通過(guò)直接銷(xiāo)售與目標(biāo)顧客建立聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。準(zhǔn)確清楚的把低聚果糖的功用、優(yōu)點(diǎn)、特性傳達(dá)給目標(biāo)客戶(hù)。在讓顧客了解低聚果糖的同時(shí)又能開(kāi)拓市場(chǎng)，各區(qū)域都有3～4人負(fù)責(zé)該區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作。

(2)積極參加各種具有影響力的關(guān)于食品添加劑的展會(huì)以及各種有影響的高新技術(shù)展會(huì)。不僅可以找到大量的潛在客戶(hù)與他們溝通，還可以宣傳低聚果糖產(chǎn)品，擴(kuò)大知名度和影響力，讓更多的人能夠認(rèn)識(shí)和了解低聚果糖產(chǎn)品。第二階段：在產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段，直接銷(xiāo)售與代理共同維護(hù)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，加快推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的建設(shè)，并在第二階段后期開(kāi)始導(dǎo)入使用。

在各區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查該市場(chǎng)的需求量，根據(jù)需求量的不同選擇非獨(dú)家代理商。對(duì)代理商的選擇主要基于中間商的經(jīng)營(yíng)范圍和商品結(jié)構(gòu)、中間商的地理位置、中間商的儲(chǔ)存與運(yùn)輸設(shè)備和條件、中間商的員工素質(zhì)和服務(wù)能力，以及中間商的資金力量、財(cái)務(wù)狀況和信譽(yù)情況。

第三階段：在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主，線(xiàn)下傳統(tǒng)渠道為輔。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，隨之而來(lái)的是產(chǎn)品價(jià)格不斷下降。為了增強(qiáng)贏利能力，應(yīng)利用電視、互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有關(guān)低聚果糖特性和維護(hù)腸道健康的宣傳，以求進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度。

六、總結(jié)

通過(guò)直接銷(xiāo)售和展會(huì)的方式，提高了企業(yè)和消費(fèi)者對(duì)低聚果糖用途和特性的認(rèn)知，開(kāi)拓了低聚果糖的市場(chǎng)。通過(guò)直接銷(xiāo)售和代理的方式，贏得了企業(yè)和消費(fèi)者的信任，代理商對(duì)低聚果糖進(jìn)行了有效的口碑傳播，激發(fā)了中小型潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情。通過(guò)直接銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，形成新型的渠道網(wǎng)絡(luò)體系。進(jìn)一步擴(kuò)大了低聚果糖的社會(huì)認(rèn)知度，節(jié)約了生產(chǎn)和管理成本，讓企業(yè)獲取最大利潤(rùn)。全面實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上對(duì)線(xiàn)下的銷(xiāo)售模式，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有競(jìng)爭(zhēng)資本，能快速地?fù)屨际袌?chǎng)份額。

[1]劉卉.整合營(yíng)銷(xiāo)理論在晶珠藏藥集團(tuán)的應(yīng)用研究.貴州大學(xué)，2008

謝妮(1987-)，女，壯族，廣西南寧人，廣西大學(xué)研究生，廣西國(guó)際商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，講師，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。