高才“高才”

○ 文／張 梅

高才“高才”

○ 文／張 梅

油品銷量突破萬(wàn)噸，非油收入“九級(jí)跳”，濰膠路加油站邁入中國(guó)石油加油站“第一方陣”。

自信的高才，在低油價(jià)時(shí)期越發(fā)顯示出她“高人一籌”的營(yíng)銷才華。

“公司舉辦新春非油訂貨會(huì)，我們博得10.5萬(wàn)元好彩頭，實(shí)現(xiàn)開門紅。”1月15日，中國(guó)石油山東銷售公司濰坊分公司坊子濰膠路加油站經(jīng)理、中國(guó)石油油品銷售“十大創(chuàng)新標(biāo)兵”高才,情不自禁地描述她的2017年非油“第一單”。

創(chuàng)業(yè)趕上好年頭，營(yíng)銷才女蹦高干。2016年作為全自助站的濰膠路加油站，在高才的帶領(lǐng)下，全力拓市場(chǎng)、擴(kuò)純槍、增非油，油品銷量首次突破萬(wàn)噸，非油收入“九級(jí)跳”，在中國(guó)石油2萬(wàn)多座加油站中邁入“第一方陣”。山東銷售公司總經(jīng)理劉德祥到濰膠站調(diào)研，稱贊“高才確實(shí)有才”。從此，“營(yíng)銷才女”傳遍山東銷售，走向中國(guó)石油。近日，劉德祥要求相關(guān)部門研究“高才現(xiàn)象”。

顛覆任務(wù)指標(biāo)，重簽業(yè)績(jī)合同

2013年最后一天，中國(guó)石油山東銷售濰膠路加油站建成投運(yùn)，高才挑起站經(jīng)理重?fù)?dān)。

濰坊地區(qū)有1400多座加油站，成品油經(jīng)銷商從民營(yíng)到國(guó)字頭再到世界著名石油公司,比比皆是，僅濰膠路加油站周邊5公里范圍內(nèi)就有8個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站，其中一路之隔的一座社會(huì)站更是將價(jià)格優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。

“殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)常告誡我，站經(jīng)理既要有擔(dān)當(dāng)盡責(zé)的精神，又要有開拓進(jìn)取的能力，少一方面零售業(yè)務(wù)都不可能做強(qiáng)?！备卟耪f。

按常理，新站第一年為市場(chǎng)培育期，銷量不計(jì)入考核。但高才自我加壓，對(duì)標(biāo)高效站，完成油品銷量4098噸，創(chuàng)濰坊公司新投運(yùn)站年銷量之最。

胸裝寶石花，責(zé)任重泰山?！肮景褞装偃f(wàn)元資產(chǎn)交給我管理，一年下來這點(diǎn)銷量不算啥?！备卟耪f。

工作標(biāo)準(zhǔn)高，求最好，是高才的鮮明性格。2015年，高才與公司簽訂了油品銷量4359噸、非油收入53.6萬(wàn)元的業(yè)績(jī)合同。高才帶領(lǐng)員工鉚足勁加油干，前5個(gè)月油品日均銷量超計(jì)劃4.9噸，非油收入更是突破40萬(wàn)元，直指年度業(yè)績(jī)指標(biāo)。

可偏巧這個(gè)節(jié)骨眼，油價(jià)連連下跌，市場(chǎng)需求不旺，零售創(chuàng)效受阻，直銷批發(fā)困難。公司完成全年銷售指標(biāo)的壓力大、任務(wù)重，作為黨員怎能消停守?cái)傋?？作為站?jīng)理怎能坐等超額獎(jiǎng)？

高才和員工商量，提出驚人之舉：與公司重簽業(yè)績(jī)合同，油品銷量提升至7000噸，比原合同增長(zhǎng)61%；非油銷售收入100萬(wàn)元，比原合同增長(zhǎng)87%。

顛覆任務(wù)指標(biāo)，重簽業(yè)績(jī)合同。這在中國(guó)石油銷售系統(tǒng)加油站是第一次，站經(jīng)理是第一人。但“5人創(chuàng)造銷售奇跡”的“冒險(xiǎn)之舉”，還是引來一片質(zhì)疑聲。

員工掏心窩子對(duì)高才說：“站長(zhǎng)，加任務(wù)可以，但得給我們減負(fù)?！睂?duì)，站經(jīng)理的任務(wù)就是千方百計(jì)調(diào)動(dòng)好、保護(hù)好、發(fā)揮好員工的積極性、創(chuàng)造性。針對(duì)全自助站如何優(yōu)化排班，濰膠路加油站對(duì)三班兩倒、兩班兩倒都嘗試了，不是人手不夠影響服務(wù)，就是工作超時(shí)員工太累。

辦法在比較中產(chǎn)生。高才本著“優(yōu)化員工配置，降低勞動(dòng)強(qiáng)度，提高服務(wù)效率，增強(qiáng)幸福指數(shù)”的原則，創(chuàng)新建立“四班兩倒作業(yè)模式”，即5名員工這樣配置：白班站長(zhǎng)上班、現(xiàn)場(chǎng)1名值班長(zhǎng)，上午7點(diǎn)~10點(diǎn)、下午4點(diǎn)半至6點(diǎn)半兩個(gè)加油高峰，分別配置1名輔助用工。夜間1名值班長(zhǎng)、1名保安。白班上12小時(shí)休48小時(shí)，夜班上12小時(shí)休24小時(shí)。

這樣做的好處是員工既能充分休息，精力充沛，專注現(xiàn)場(chǎng)，效率又倍增：?jiǎn)T工能夠引導(dǎo)車輛一步到位，識(shí)別油箱一次停對(duì)，自助加油現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)，客戶都成了“熟練工”—加200元汽油2至3分鐘搞定，加900元柴油4至5分鐘完成。

2016年上半年，全自助加油站四班兩倒的排班模式，被山東銷售作為管理創(chuàng)新成果在全省立項(xiàng)推廣。

服務(wù)做到需要處，銷量跟著服務(wù)走

如果說，優(yōu)化排班是創(chuàng)新管理、擴(kuò)銷增效的重要舉措，那么，全面改善服務(wù)、打造強(qiáng)大現(xiàn)場(chǎng)就是純槍上量的最好辦法。

與對(duì)手過招，濰膠路加油站不拼價(jià)格拼服務(wù)、不比優(yōu)惠比實(shí)惠、不重眼前重長(zhǎng)遠(yuǎn)，采取價(jià)格上跟隨、品牌上引領(lǐng)、服務(wù)上超越的策略。親情、便捷、超值、特色、定制的“組合服務(wù)”，提升客戶體驗(yàn)，濰膠路加油站領(lǐng)先一步。

濰膠路加油站應(yīng)用華為PAD，抓拍司機(jī)與車輛合影，員工按車認(rèn)人；給防撞柱貼反光膜、套安全膠圈，以小細(xì)節(jié)吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶；關(guān)注打桶客戶和單筆加油金額較高的客戶，跟蹤聯(lián)絡(luò)，使“頭回客”變成“回頭客”；以大型客戶為主體，建立“卡車之家”，像關(guān)愛家人一樣恭敬服務(wù)每一位客戶。

濰膠路加油站通過客戶微信群，實(shí)時(shí)發(fā)布信息，為車輛找貨源，為貨主找車輛，實(shí)現(xiàn)三方共贏；利用車隊(duì)卡，建立一車一卡一臺(tái)賬，當(dāng)好“油管家”，幫助老板堵漏洞、控成本、降費(fèi)用。許多車隊(duì)老板說：“讓濰膠站管油，省錢、省心、省事、省力?！?/p>

除此之外，油站還提供小藥箱、飲水機(jī)、手機(jī)充電、wifi上網(wǎng)、快餐預(yù)約、代收郵件、簡(jiǎn)易修車工具等諸多便利服務(wù)。

“站前路段大車分時(shí)限行，我們還多方爭(zhēng)取，為貨運(yùn)客戶提前辦好通行證。”站長(zhǎng)高才說。

服務(wù)做到需要處，銷量跟著服務(wù)走，加油站變成強(qiáng)大磁場(chǎng)、火熱賣場(chǎng)、黏人市場(chǎng)。2015年，加油站開發(fā)鐵桿客戶615個(gè)，在市場(chǎng)中后來居上，完成油品銷量7478噸，超過新業(yè)績(jī)合同7%；實(shí)現(xiàn)非油銷售收入104.7萬(wàn)元，超過新業(yè)績(jī)合同5%。2016年，合同約定油品銷量7400噸，到10月16日，擁有客戶2081個(gè)，銷量突破1萬(wàn)噸，年底肯定完成1.2萬(wàn)噸！

高才用服務(wù)感動(dòng)客戶，油品客戶都能自動(dòng)轉(zhuǎn)化為非油客戶。

“會(huì)跳”的非油收入

濰膠路加油站是全自助站，客戶不進(jìn)店，購(gòu)物概率小，非油賣給誰(shuí)？恰恰在這個(gè)非油銷售難點(diǎn)上，顯示了高才“高人一籌”的營(yíng)銷才華。

她使出“三招”，變“非油營(yíng)銷難點(diǎn)”為“非油營(yíng)銷亮點(diǎn)”。2016年非油銷售收入連續(xù)9個(gè)月超額完成指標(biāo)，跳上新高點(diǎn)，以至公司經(jīng)理發(fā)話：不要再給高才加指標(biāo)！

第一招—分級(jí)定指標(biāo)，自我挑大梁。逢年過節(jié)，開展非油促銷活動(dòng)，高才自我挑大梁，分擔(dān)全站非油任務(wù)70%。其余30%任務(wù)由值班長(zhǎng)根據(jù)業(yè)務(wù)能力按照1.3、1.2、1.1三檔系數(shù)分配任務(wù)指標(biāo)，上崗時(shí)間短的員工預(yù)留三個(gè)月實(shí)習(xí)期，大單業(yè)務(wù)少的員工逐步加壓。

第二招—返利設(shè)臺(tái)階，增強(qiáng)牽動(dòng)力。指標(biāo)分配按人設(shè)檔，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)分檔實(shí)施。高才引導(dǎo)員工發(fā)揮最大潛力，自我突破，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。比如，香煙銷售1萬(wàn)元以下按1%返利，超過或等于1萬(wàn)元按3%返利。員工誰(shuí)也不甘心半途而廢，你蹦高、我蹺腳，都拿到3%。值班長(zhǎng)程素偉、梁芳性格內(nèi)向，不善言談，在返利政策驅(qū)動(dòng)下，發(fā)揮最大潛力，主動(dòng)開口營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)自我突破，返利足額到手，銷售信心更足。

第三招—當(dāng)“貼心管家”，促“客戶自轉(zhuǎn)”。她帶著員工干，做給員工看，站在客戶立場(chǎng)做銷售、做服務(wù)，把服務(wù)做到極致，讓客戶受到感動(dòng)?？蛻粽驹趩T工角度想問題、談合作，使油品客戶自動(dòng)轉(zhuǎn)化為非油客戶，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增效。值班長(zhǎng)趙小迷維護(hù)三家大型物流客戶，把客戶的事當(dāng)成自己的事。客戶家人生病，她深情探望；客戶子女考學(xué)當(dāng)兵，她登門祝賀。利用休息時(shí)間代客戶補(bǔ)繳違章罰款，替客戶辦好通行證?？蛻魟t把小迷當(dāng)成自家姐妹，主動(dòng)幫助她完成60%以上的非油指標(biāo)。像小迷這樣“員工用服務(wù)感動(dòng)客戶，客戶用購(gòu)物感謝員工”的故事，在濰膠站人人皆能。

2016年，濰膠路加油站實(shí)現(xiàn)非油銷售收入169萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)77%，超任務(wù)指標(biāo)39%。

本文圖片均由張梅提供

責(zé)任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com