淺析國際商務(wù)談判策略

鄭威容

(廣東女子職業(yè)技術(shù)學(xué)院, 廣州 511450)

淺析國際商務(wù)談判策略

鄭威容

(廣東女子職業(yè)技術(shù)學(xué)院, 廣州 511450)

隨著世界貿(mào)易的發(fā)展和各國市場經(jīng)濟(jì)對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，愈來愈多的企業(yè)參與了國際性競爭，而國際商務(wù)談判也成為企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié);各國國際貿(mào)易和對外交往日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿(mào)、外交談判層出不窮，雙方要想贏得合作權(quán)，精湛的談判藝術(shù)必不可少;得體的商務(wù)談判禮儀，精深的商務(wù)談判技巧，可以幫助談判方順利把握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán);在此對國際商務(wù)談判過程中常用的技巧進(jìn)行了分析，并根據(jù)國際商務(wù)談判中經(jīng)常出現(xiàn)的細(xì)節(jié)問題和決勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，淺析了國際商務(wù)談判策略。

國際商務(wù)； 談判； 技巧

一、引言

國際商務(wù)談判是具有不同背景的人、企業(yè)、地區(qū)、國家之間就其所共同關(guān)注的經(jīng)濟(jì)利益，經(jīng)過磋商，達(dá)成交易的行為[1]。經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，使得國際貿(mào)易得到快速發(fā)展，尤其在商務(wù)合作領(lǐng)域。而達(dá)成商務(wù)合作的必要環(huán)節(jié)就是商務(wù)談?wù)勁?，在談判中，談判人員必須十分謹(jǐn)慎的注意捕捉對方思維過程中的蛛絲馬跡，便于了解對方的動(dòng)機(jī)需求，必須認(rèn)真仔細(xì)的傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方的每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而得知對方的思想和隱藏的需求。很多談判方因?yàn)槿狈φ勁屑记珊徒?jīng)驗(yàn)而失去合作的機(jī)會(huì)，因此，重視談判技巧的鍛煉對于談判的成果非常重要。

二、國際商務(wù)談判的基本原則

國際商務(wù)談判技巧有許多的觀點(diǎn)，各自從自己的角度進(jìn)行了探討。當(dāng)前經(jīng)常使用的國際商務(wù)談判原則主要有以下方面：

(一)利益原則

主要通過盡量擴(kuò)大總體利益、分散目標(biāo)、消除對立等方式兼顧雙方的利益，讓雙方能在最大程度上獲得比較均等的利益。這種原則是一種較為典型的折中原則，能夠創(chuàng)造性地歸納出妥協(xié)方案，協(xié)助談判勝利進(jìn)行，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。

(二)公平原則

同談判對手進(jìn)行的競爭是一種“公平競爭”，談判要建立在平等互利的基礎(chǔ)上，例如市場價(jià)值、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、對等原則等，要公平合法，切實(shí)可行。為了取得“雙贏”的結(jié)果，達(dá)成一致的意思表示，談判者要善于闡述已方的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)，盡力實(shí)行公平的利益分配。

(三)時(shí)間原則

要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我方希望得到的，而對方又能給的，那么選擇先談或多談；凡是對方得到的，有損我方利益的，盡量避談或少談。所以，在會(huì)談前要先摸清對方的行程時(shí)間安排，安排一些與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容，因?yàn)檫@都可能會(huì)成為我方勝算的籌碼。

(四)信息原則

一是重視搜集有利的信息。善于搜集公開的信息并進(jìn)行分析，挖掘隱藏在事實(shí)下的內(nèi)涵，找到有利于己方的談判觀點(diǎn)。二是注重?zé)o聲的信息。例如肢體語言，因?yàn)檫@些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

三、國際商務(wù)談判的策略

綜合常用國際商務(wù)談判原則分析，也存在不足，例如：不能做到任何利益問題都妥協(xié)，不能確保每一次都比對方更好地把握談判時(shí)間，公平競爭的平臺也存在機(jī)會(huì)的不均等，信息原則是雙方普遍使用的原則，并且在談判過程中，也存在信息部對稱等。所以，在談判時(shí)風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，掌握精湛談判的策略非常重要，它既有利于加快談判進(jìn)程、縮短談判周期，又有利于避免尷尬局面和經(jīng)濟(jì)損失。筆者分析了大量目前國際商務(wù)談判中使用的談判策略的優(yōu)勢和不足后，根據(jù)國際商務(wù)談判中經(jīng)常出現(xiàn)的細(xì)節(jié)問題和決勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提出了相應(yīng)的見解。

(一)把握提問時(shí)機(jī)

在談判場合一定要保持清醒的頭腦，不驕不躁，尤其是在提問環(huán)節(jié)：先于提問環(huán)節(jié)的提問會(huì)讓對方左右為難，不知道該如何作答；中斷他人的提問會(huì)讓對方難堪，甚至無法繼續(xù)順暢發(fā)言，顯得非常不禮貌，只有恰到好處的提問才會(huì)讓對方有針對性地回答你方所提的問題。因此，掌握合適的時(shí)機(jī)對談判方進(jìn)行發(fā)問非常重要。

1.發(fā)言完畢后提問

認(rèn)真聽取對方的發(fā)言，并思考發(fā)言的內(nèi)容，準(zhǔn)備好相關(guān)或者事先準(zhǔn)備好的問題，在對方發(fā)言完畢后，有針對性進(jìn)行提問，可以讓對方進(jìn)行更為妥善的回答，這是尊重對方的一種良好體現(xiàn)。

2.發(fā)言間歇時(shí)提問

忌諱在對方發(fā)言的時(shí)候提問，在聽取對方發(fā)言的時(shí)候，即使存在疑問，也得等發(fā)言間歇或者停頓的時(shí)候再提問，以顯示你方優(yōu)雅禮貌的談判風(fēng)格。

3.規(guī)定議程發(fā)言

在規(guī)定的議程發(fā)言是發(fā)表觀點(diǎn)或者疑問的最佳時(shí)刻，可以讓對方有充分的思想和心理準(zhǔn)備，積極構(gòu)思答案，更好地回答所提的問題。

(二)掌控談判局勢

談判局勢的控制是商務(wù)談判中最難把握的一點(diǎn)，商務(wù)談判不僅僅是雙方實(shí)力的對比，更是一場智慧的較量，一場成功的商務(wù)談判實(shí)際上是看誰掌握了主動(dòng)權(quán)，誰能掌控談判的局勢，優(yōu)勢談判時(shí)，比較容易掌控談判局勢，劣勢談判時(shí)，要掌控談判局勢就是一門藝術(shù)了[2]。在談判過程中，控制局勢非常重要。具體可以采用以下幾種方式：

1.充分準(zhǔn)備

孫子兵法中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。談判之前要要做好充分的準(zhǔn)備，包括己方和對方的資料，對方的資料重點(diǎn)包括對方會(huì)涉及回答的問題及答案。

2.設(shè)置方案

在談判過程中，可以采取多種方式進(jìn)攻，例如：迂回前進(jìn)的方式、裝糊涂的方式、少說多聽的方式、以進(jìn)為退的方式等，結(jié)合談判目的，成功將對手帶入自己預(yù)先設(shè)置好的方案內(nèi)。

3.堅(jiān)定立場

在談判過程中，要能夠恰當(dāng)?shù)匕盐照勁泄?jié)奏和談判的發(fā)展方向，當(dāng)對方試圖用發(fā)言或者問題與自己繞圈子的時(shí)候，要能機(jī)智地將對方拋出的話題成功地轉(zhuǎn)到另外一個(gè)話題上，不被對方牽著鼻子走，堅(jiān)定自己有利的談判立場。

(三)巧用語言藝術(shù)

談判是一種語言的交鋒，在談判的過程中，雙方很可能因?yàn)槟硞€(gè)問題而爭論的面紅耳赤，談判一方既要保持強(qiáng)硬的態(tài)度，又要以禮服人，同時(shí)還要保持禮貌，這時(shí)，語言藝術(shù)就發(fā)揮了重要的作用[3]。因此，合理地運(yùn)用語言藝術(shù)，可以使得談判的效果事半功倍。

1.措辭嚴(yán)謹(jǐn)

談判過程中忌諱含糊其辭，內(nèi)容沒有針對性，這是準(zhǔn)備不充分的一種典型體現(xiàn)。因此，在談判中，要針對不同的目標(biāo)準(zhǔn)備不同的內(nèi)容，針對不同的場景和不同的談判對手靈活運(yùn)用不同的語言藝術(shù)，掌控局勢。

2.和諧談判

國際商務(wù)談判區(qū)別于一般商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)是跨越國界談判。各國的民族文化、風(fēng)土人情、法律制度、商務(wù)習(xí)慣等都存在差異，在談判過程中要周全考慮文化的差異，尊重理解差異，合理運(yùn)用婉轉(zhuǎn)的語言，彰顯和諧友好的合作伙伴形象。

3.機(jī)智談判

對于談判中出現(xiàn)的意外情況：因價(jià)格差距過大使得雙方陷入僵局，因談判風(fēng)格不合使得雙方談判不歡等，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。所以，在談判前要全面揣測和分析談判中會(huì)出現(xiàn)的形勢，對手的性格和談判風(fēng)格等，巧妙地運(yùn)用語言藝術(shù)化解矛盾，促成雙贏的效果。

(四)消除戒備心理

在談判中，當(dāng)對方對己方的某一條件或議題產(chǎn)生誤解或反感時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生戒備心理或者抵觸情緒，讓談判氛圍變得緊張。面對這樣的談判形勢，聰明的談判者，不會(huì)盲目地堅(jiān)持和反復(fù)重述原有的話題，而是靈活變通，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，盡快消除對方的戒備心理、淡化對方的抵觸情緒，促進(jìn)談判的成功。

1.提對方感興趣的話題

當(dāng)對方產(chǎn)生戒備心理好或者抵觸情緒時(shí)，很容易讓雙方的談判陷入僵局。面對這樣的困境，我方要暫時(shí)偏離目前討論的話題，轉(zhuǎn)向一個(gè)對方感興趣的話題，比如說：感謝對方誠懇的談判態(tài)度、給予對方產(chǎn)品較高的評價(jià)等，這些都會(huì)讓對方緩解某些情緒。

2.贊美對方所做的工作

在商務(wù)談判中，適時(shí)地對對方的學(xué)識、見解表示佩服，對其主觀上所做的努力和過人的能力表示贊賞，能使對方心理上產(chǎn)生滿足感和自豪感，降低抵觸情緒。

3.適當(dāng)談一些與談判無關(guān)的話題

在僵局中，盲目地堅(jiān)持原有的話題或者與談判相關(guān)的話題，都可能讓對方的抵觸情緒變得越來越強(qiáng)，而適當(dāng)?shù)貟侀_原有的話題，進(jìn)行無關(guān)話題的探討會(huì)取得更好的效果。如：談判地址所處城市的風(fēng)貌、飲食及風(fēng)俗習(xí)慣等。

(五)掌握提問技巧

在商務(wù)談判中如果給對方一個(gè)單一選擇的問題或者方案，往往會(huì)造成對方的回絕，中斷談判進(jìn)程，不利于商務(wù)談判雙方的有效溝通，而給對方多重選擇，往往會(huì)取得意想不到的效果。例如：在商務(wù)談判過程中，一方提出“作為賣方，在價(jià)格方面，我們不能做任何的退步，先生，是否愿意接受”？如果對方回答“不，我方不能接收”，這樣就會(huì)造成談判破裂的困境，不能達(dá)成一致的意見，簽訂合同。而如果采用“作為賣方，在價(jià)格方面，我們可以做讓步，不過要看您方所需訂購的數(shù)量：數(shù)量增加10 %，價(jià)格下降1 %，數(shù)量增加20 %，價(jià)格下降2.5 %，數(shù)量增加30 %，價(jià)格下降5 %，以此類推，先生能重新考慮訂購數(shù)量呢”？這樣往往可以提高談判的成功率，同時(shí)使對方感受到了尊重，讓對方能夠根據(jù)價(jià)格優(yōu)勢增加訂購數(shù)量，促進(jìn)合同的成立，實(shí)現(xiàn)雙贏的效果。所以，提問技巧非常關(guān)鍵。

1.誘導(dǎo)式發(fā)問

為使談判對方的回答符合自己預(yù)期的目的，在談判中，要對談判方的答案給予強(qiáng)烈的暗示。如“談到現(xiàn)在，我想您方給我方的折扣應(yīng)該定為4 %，是吧？”這種發(fā)問可以使對方?jīng)]有其他選擇余地回答，促使對方的談判符合己方的目的。

2.強(qiáng)迫選擇式發(fā)問

談判過程中，將自己的意見拋給對方，讓對方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。如“支付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到3 %～5 %的傭金。請貴方予以注意。”在這種事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行強(qiáng)迫選擇式發(fā)問，可以使對方做出有利于己方的明確的答復(fù)。

3.澄清式發(fā)問

針對談判方的答復(fù)重新提出問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充。如“您剛才說目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？”—確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。

四、結(jié)語

國際商務(wù)談判是國與國之間的談判雙方為各自利益進(jìn)行的一種博弈，一種對抗，是談判雙方為追求利益上的均等和妥協(xié)而展開的一種活動(dòng)。談判者在談判過程中掌握和改進(jìn)各種談判技巧，能為自己在談判中掌控有利的談判局勢、消除對方的戒備心理、恰到好處地說服對方，讓談判有利于己方的趨勢進(jìn)行，成功促成商務(wù)合作。

[1] 康愛霞.淺析影響國際商務(wù)談判的文化因素[J].經(jīng)營管理者,2010(24):170.

[2] 黃靖嫦.淺議商務(wù)談判的技巧[J].農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與科技,2016(16):142.

[3] 周艷.國際商務(wù)特色專業(yè)課程改革創(chuàng)新研究[J].淮南職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2017,17(1):122-124.

2017-06-18

鄭威容(1988-)，女，廣東廣州人，講師，研究方向?yàn)閲H商務(wù)、國際貿(mào)易。

F740.41

A

1671-4733(2017)05-0116-03