黑龍江綠色食品營銷渠道的優(yōu)化建議

喬冠華　史秀云

[摘 要] 綠色食品品種繁多，每種產(chǎn)品又都具有自身的特性，對渠道的要求也各不相同。如何設(shè)計(jì)出適應(yīng)綠色食品流通的一般需求，又滿足不同特性產(chǎn)品特定要求的渠道模式，是一項(xiàng)待解決的難題。從黑龍江綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際出發(fā)，結(jié)合綠色食品的特性對營銷渠道的要求，立足于解決綠色食品營銷渠道所面臨的問題，提出了黑龍江綠色食品營銷渠道的優(yōu)化建議。

[關(guān)鍵詞] 食品安全；綠色食品；營銷渠道；優(yōu)化

[中圖分類號] F724 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A

Abstract： Green food has wide varieties and each product has its own characteristics， so they have different requirements of channels. Designing the adaptive general requirements of green food circulation and meeting the channel mode of specific requirements of the different characteristic products， which is a problem to be solved. Based on the practice of Heilongjiang green food industry development， the specific requirements of marketing channel and the solution of green food marketing channel， the study puts forward the optimization suggestions of green food marketing channel.

Key words： food safety， green food， marketing channel， optimization

綠色食品是遵循可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)定，許可使用綠色食品標(biāo)志商標(biāo)的無污染、安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)類食品。綠色食品是我國獨(dú)創(chuàng)的概念，國外對這類安全食品的研究通常都使用有機(jī)農(nóng)業(yè)和有機(jī)食品的概念。黑龍江地處世界三大黑土帶，土質(zhì)肥沃；開發(fā)較晚，自然生態(tài)環(huán)境保護(hù)較好；地處高寒地帶，病蟲害較少。這些都為黑龍江發(fā)展綠色食品生產(chǎn)提供了得天獨(dú)厚的條件。到2015年底，全省綠色（有機(jī)）食品認(rèn)證面積達(dá)7309萬畝，實(shí)物總量3750萬噸，總產(chǎn)值2330億元，比上年增長1.4%、2.7%和14.8%。全省綠色、有機(jī)食品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展到600家，有效使用綠色食品標(biāo)志的產(chǎn)品達(dá)1620個左右。政府把綠色食品產(chǎn)業(yè)作為全省十大重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，制定了《黑龍江省綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展綱要》。在推進(jìn)綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，飽受“產(chǎn)業(yè)鏈短、產(chǎn)品附加值不高、品牌不亮、渠道不暢”的困擾，其中，營銷渠道問題成為黑龍江綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵制約因素。

一、綠色食品的特點(diǎn)

綠色食品與非綠色食品相比，具有以下特點(diǎn)：一是綠色食品主打無污染、安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)的概念；二是綠色食品與非綠色食品在外觀上沒有差異，口感上極難分辨，品質(zhì)上需要專業(yè)檢測才能區(qū)分；三是綠色食品主要依靠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、加工，對產(chǎn)品實(shí)施全程質(zhì)量控制；四是消費(fèi)者主要通過綠色標(biāo)志來識別綠色食品；五是綠色食品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的投入較大，控制化肥、農(nóng)藥及添加劑的使用會降低單產(chǎn)，致使綠色食品的成本、價(jià)格較高。

由于以上特點(diǎn)的影響，消費(fèi)者在選購綠色食品時(shí)，難以自行辨別綠色食品的真?zhèn)?，主要看商品包裝上的綠色食品標(biāo)志，同時(shí)靠綠色食品經(jīng)銷者的信譽(yù)來保證。因此，消費(fèi)者對于購買渠道極為重視。傳統(tǒng)上購買農(nóng)副產(chǎn)品的農(nóng)貿(mào)市場、路邊攤、居民區(qū)的果菜店、糧油店等，無法保證綠色食品的品質(zhì)，難以獲得消費(fèi)者的信任。綠色食品的營銷渠道需要另辟蹊徑。國外有機(jī)食品發(fā)展初期也主要是通過傳統(tǒng)的分銷渠道以外的渠道形式來銷售，如：農(nóng)場自銷、專賣店、天然食品商店等。

國內(nèi)對綠色食品營銷渠道問題的研究始見于1997年（蘇華等）的“綠色食品營銷渠道存在的問題和對策研究”。對于綠色食品營銷渠道存在的問題，主要認(rèn)為是產(chǎn)銷脫節(jié)，未建立起綠色食品特有的物流渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)（武茂義2001）；渠道流通半徑小、渠道流通鏈條長、渠道組織不健全、渠道效率低（羅琳艷等2010）。也有人認(rèn)為近年來綠色食品產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟期，該領(lǐng)域的主要問題已被研究者和企業(yè)界攻克，論文發(fā)表數(shù)量急劇減少（趙冬梅2014）。這個結(jié)論過于武斷了，經(jīng)CNKI查詢以“綠色食品營銷渠道”為主題發(fā)表的論文，2012年3篇、2013年4篇，僅比2011年的5篇略少。對于解決綠色食品營銷渠道問題的措施，有人提出，建立從生產(chǎn)到加工、運(yùn)輸、儲存、批發(fā)、零售等環(huán)節(jié)在內(nèi)的綠色市場營銷渠道網(wǎng)絡(luò)（陳濤等2001）；有人提出要建立扁平化營銷渠道，發(fā)展一體化體系、網(wǎng)絡(luò)直銷、連鎖配送等（楊長峰等2009）；還有人劃分了六種綠色食品營銷渠道的主要模式（何慶等2011）。實(shí)踐中，如何構(gòu)建有效的綠色食品營銷渠道，仍是一個亟待解決的課題。

二、影響因素

結(jié)合以上特征，在綠色食品渠道設(shè)計(jì)上，主要考慮以下幾個方面的因素：

（一）產(chǎn)品因素

綠色食品種類繁雜，遍及農(nóng)林及加工產(chǎn)品、畜禽類產(chǎn)品、水產(chǎn)類產(chǎn)品、飲料類產(chǎn)品等四大類57個小類，覆蓋農(nóng)產(chǎn)品及加工食品的1000多個品種。各類產(chǎn)品屬性不同，對營銷渠道的要求也不同。一般單位價(jià)值較低，體積較小，對技術(shù)與售后的要求較低等。部分產(chǎn)品有較長的保質(zhì)期，可以走多級批零體系的長渠道。部分鮮活類產(chǎn)品的保質(zhì)期極短，要走短而寬的渠道、系統(tǒng)。而有些有保鮮要求的產(chǎn)品必須走具有冷鏈物流能力的渠道系統(tǒng)。

（二）市場因素

綠色食品生產(chǎn)成本較高，定價(jià)也高于非綠色食品，主打無污染、安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)的概念，市場定位主要面向經(jīng)濟(jì)收入較高、消費(fèi)意識超前的城市中高收入階層。這些顧客主要在大中城市，分布相對集中，適宜于采用大超市、專賣店、購物中心、電商等渠道形式。

（三）消費(fèi)者的因素

綠色食品的特性主要由生產(chǎn)環(huán)境選擇和生產(chǎn)過程控制來保障，產(chǎn)品本身看不出差異。消費(fèi)者為了買到放心的綠色食品，會特別注重渠道本身對商品來源的控制能力。一般來講，最放心的是大的綠色食品生產(chǎn)企業(yè)的直營專賣店，其次是大的綠色食品生產(chǎn)流通企業(yè)的連鎖加盟店和電商平臺上的生產(chǎn)者直營店，然后是大的連鎖超市和知名的綠色食品電子商務(wù)網(wǎng)站，最后是一般的批發(fā)零售市場、農(nóng)貿(mào)市場、社區(qū)便利店等。因此，消費(fèi)者對綠色食品營銷渠道一般首先看誰生產(chǎn)的、誰銷售的，看重的是品牌，價(jià)格在次。

有些綠色食品是基本生活用品，經(jīng)常頻繁購買，每次購買的量較少，消費(fèi)者希望很方便地隨時(shí)隨地買到這種消費(fèi)品，需要走密集分銷渠道。有些綠色食品要周期性購買，一次購買的量較大，可以走選擇性分銷渠道。

（四）生產(chǎn)者（企業(yè)）自身的因素

綠色食品價(jià)格高于非綠色食品，品質(zhì)差異外觀分辨不出來。為了避免在渠道流通過程中的以假亂真、摻雜使假、以次充好，維護(hù)自己的品牌形象，生產(chǎn)者往往傾向于使用自己能夠控制的直營渠道。但這種渠道需要投資較大，市場覆蓋面較窄是個矛盾。

（五）環(huán)境因素

我國自改革開放以來持續(xù)30多年的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入大幅增加，生活水平有了很大的提高，必然面臨著消費(fèi)的升級。食品消費(fèi)在總消費(fèi)結(jié)構(gòu)中所占的比重雖然大幅下降了，但食品消費(fèi)的訴求也發(fā)生了很大的變化。從改革開放之初的吃飽到吃好，再從吃好到吃的健康、營養(yǎng)、安全，尤其是近幾年食品安全問題引起了社會的廣泛關(guān)注。在一批消費(fèi)觀念升級先行者的帶動下，綠色食品消費(fèi)成為一種社會生活的時(shí)尚潮流。在綠色食品營銷渠道建設(shè)上就要滿足越來越多的消費(fèi)者方便地買到放心的綠色食品的需求。

三、優(yōu)化建議

結(jié)合上述相關(guān)因素的分析，黑龍江綠色食品營銷渠道建設(shè)上應(yīng)該注意以下幾個方面：

（一）整合黑龍江綠色食品營銷渠道體系，提高組織化程度，建立完善產(chǎn)供銷一體的渠道系統(tǒng)。目前黑龍江綠色食品營銷渠道散亂小，許多企業(yè)各自為戰(zhàn)，重復(fù)建設(shè)。應(yīng)該加強(qiáng)對黑龍江綠色食品營銷渠道的整合，減少重復(fù)建設(shè)，把中小經(jīng)銷商整合進(jìn)大的渠道系統(tǒng)。中小生產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)整合進(jìn)產(chǎn)銷一體的渠道體系，更好地滿足消費(fèi)者追溯產(chǎn)品生產(chǎn)過程管理，加強(qiáng)品質(zhì)控制的要求。

（二）培育龍頭企業(yè)，以龍頭企業(yè)的品牌知名度和公信力帶動綠色產(chǎn)品的流通。整合應(yīng)主要圍繞龍頭企業(yè)進(jìn)行。龍頭企業(yè)既可以是生產(chǎn)型的，也可以是流通型的。目前我們生產(chǎn)型龍頭企業(yè)較多，流通型龍頭企業(yè)較少。渠道建設(shè)還是應(yīng)以流通型龍頭企業(yè)為主進(jìn)行。

（三）綠色食品渠道建設(shè)前端把好入口，后端提高門檻。對產(chǎn)銷一體體系內(nèi)的生產(chǎn)商要加強(qiáng)對生產(chǎn)過程的監(jiān)控，對產(chǎn)銷一體體系外的供貨商要進(jìn)行品質(zhì)認(rèn)證，并增加商品品質(zhì)檢測，保證供貨品質(zhì)。終端分銷上，需要密集分銷的產(chǎn)品更多地是依賴當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，但是我們要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，可以設(shè)立一個門檻，選擇一些有資質(zhì)、有實(shí)力、有品質(zhì)保證能力的經(jīng)銷商進(jìn)入我們的分銷體系。

（四）在主要市場的城市設(shè)立集展示、銷售、配送、檢測、管理、信息六位一體的營銷中心。承擔(dān)在當(dāng)?shù)厥袌龅钠放平ㄔO(shè)，推廣維護(hù)，自營零售、批發(fā)，向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨、配送以及向電商平臺的終端配送，商品檢測、質(zhì)量監(jiān)督，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商招募、考核、檢查、獎懲，市場及產(chǎn)品信息的搜集、整理、上傳下達(dá)等工作。

（五）建立綠色食品電商平臺，整合電商渠道。目前綠色食品電商渠道也比較混亂。有大型企業(yè)自建網(wǎng)上銷售渠道，有專業(yè)的綠色食品銷售網(wǎng)站渠道，有阿里巴巴、淘寶等電子商務(wù)平臺上的銷售渠道，也有在門戶網(wǎng)站、商務(wù)網(wǎng)站簡單發(fā)布的供求信息。渠道不同，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商不同，產(chǎn)品供貨來源也不同，產(chǎn)品品質(zhì)差異極大，甚至不乏以假亂真、以次充好的事情發(fā)生，對綠色市場的市場發(fā)育非常不利。政府應(yīng)該組建或扶持一個統(tǒng)一的黑龍江省綠色食品電子商務(wù)平臺，采用BtoC的模式，組織綠色食品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)駐平臺，向顧客直銷。實(shí)體配送通過主干配送網(wǎng)到城市，再由城市配送中心到客戶。

（六）完善供應(yīng)鏈，在主要市場區(qū)域建設(shè)主干物流配送中心，覆蓋本區(qū)域的主要城市。許多綠色食品的保質(zhì)期短，顧客比較重視保鮮程度，需要日配，配送中心的覆蓋半徑一般以能夠當(dāng)日送達(dá)為限。末端配送主要依靠城市營銷中心和城市快遞業(yè)。

[參 考 文 獻(xiàn)]

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[責(zé)任編輯：高萌]