李治
最近幾年假期,通過參加市場實(shí)踐,接觸到一些快消品行業(yè)業(yè)務(wù)員,聽得最多的就是:宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣、業(yè)務(wù)難做、大環(huán)境等諸多因素對(duì)行業(yè)造成的一系列負(fù)面情緒。作為一個(gè)職場新人,我對(duì)銷售工作有著濃厚的興趣,但還談不上什么精典案例,現(xiàn)只想結(jié)合在重慶市場的工作實(shí)踐,談?wù)勛约阂稽c(diǎn)點(diǎn)成長心得。
今年夏天,我們的工作目標(biāo)是在重慶展開瀘州老窖白酒A類終端的銷售競賽,人員被分為幾個(gè)組展開工作。在劉組長帶領(lǐng)下,我們先靜心全方位學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和政策精神、準(zhǔn)備好工作中可能遇到的問題防范及對(duì)策、成功以后的個(gè)人激勵(lì)方案討論等,最終我所在的小組取得了全市第一名的好成績。作為小組一個(gè)新成員,在此次小組工作中,學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的東西。
首先,我認(rèn)為,銷售工作是否是銷售人員感興趣的工作,這點(diǎn)是至關(guān)重要的。如果我們單純?yōu)榱苏夜ぷ鞫夜ぷ?、單純因?yàn)樽鲣N售收入高、工作時(shí)間相對(duì)自由而選擇做銷售,這不僅是對(duì)自己十分不負(fù)責(zé)任的一種做法,也是對(duì)銷售職業(yè)極端不負(fù)責(zé)任的做法。興趣是最好的老師,沒有興趣,所有看似美好的工作都將變得暗淡和消極。所以,選擇工作時(shí)的心態(tài)很重要。
其次:自信的銷售心態(tài)也很重要。不要因?yàn)樽约菏莻€(gè)銷售業(yè)務(wù)新手就覺得低人一等,也不要認(rèn)為賣商品的人比買商品的人要低級(jí)。其實(shí)銷售是一個(gè)從業(yè)人員綜合素質(zhì)要求較高的職業(yè),很多大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都出身于基層銷售人員。我們面對(duì)客戶,一定要有這種平衡的心態(tài):客戶是重要的,我們銷售售員也是同等重要,如果合作,客戶會(huì)為我們帶來業(yè)績,而我們會(huì)給客戶帶來財(cái)富機(jī)遇或優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。當(dāng)然,自信來源于精心的準(zhǔn)備:平時(shí)積累廣博的知識(shí),才會(huì)具有敏銳地思想;對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知;全面的了解和掌握產(chǎn)品的知識(shí),是與客戶溝通成功與否的先決條件。在與客戶溝通過程中,我們的客戶經(jīng)常會(huì)問“百年瀘州老窖窖齡酒中的窖齡酒是什么意思”?威龍有機(jī)葡萄酒中“有機(jī)”是最大的賣點(diǎn),但“有機(jī)”0化肥、0污染、0農(nóng)藥的檢測標(biāo)準(zhǔn)必須要向客戶講清楚,得到客戶認(rèn)可,才有可能達(dá)成銷售??蛻糇铌P(guān)心的是什么?客戶最擔(dān)心的是什么?客戶最滿意的是什么?客戶最忌諱的是什么?這些都需要在與客戶溝通前做好大量的售前準(zhǔn)備工作。同時(shí)在拜訪客戶時(shí)懂得給客人算清利潤,平衡得失,這是售中準(zhǔn)備。售后還要多聽取客戶的評(píng)價(jià)、意見和滿意度。只有售前、售中、售后做好銷售的精心準(zhǔn)備工作,面對(duì)銷售各個(gè)環(huán)節(jié)時(shí),才不會(huì)亂了方寸,一切盡在準(zhǔn)備中,才會(huì)提高成功的機(jī)率,成功的機(jī)率高了,自信心自然就有了。
第三、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)后的堅(jiān)持。堅(jiān)持就是不畏懼,不怕“丟臉”,膽子要放大。這次銷售突擊過程中,組長告訴我們,必須先找準(zhǔn)目標(biāo)店,找到對(duì)手才下手。如果目標(biāo)方向錯(cuò)了,努力就會(huì)白費(fèi)。找對(duì)了目標(biāo)和方向,還要有大無畏的氣概和必勝的決心。面對(duì)客戶問題和分歧,我們要主動(dòng)爭取、積極爭取、多角度爭取、反復(fù)爭取。不主動(dòng)幫客戶尋找到正確解決方案,在現(xiàn)在完全競爭的環(huán)境下,客戶永遠(yuǎn)不會(huì)找上門來,我們面對(duì)的問題就會(huì)永遠(yuǎn)成為問題,銷售就會(huì)落空。我們?cè)诠ぷ髦斜憩F(xiàn)出來的堅(jiān)持,其實(shí)在消費(fèi)者看來就是對(duì)客戶的高度認(rèn)同,也是對(duì)我們工作的敬業(yè)表現(xiàn)。本次小組工作中,為了拿下一個(gè)目標(biāo)終端,因白天天熱沒找到主人,晚上我們也堅(jiān)持巡店,通過三天白天晚上的堅(jiān)持,我們終于找到了這家店主,作了充分的溝通后拿下訂單的。
第四、良好的心理素質(zhì)。銷售人員就是要“臉皮厚”,“臉皮厚”在這里并不是貶義,而是做銷售的一種潛質(zhì),“臉皮厚”實(shí)際上是良好的心理素質(zhì)和“堅(jiān)持”的代名詞,是要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗,并有不折不撓的勇氣,最重要的是針對(duì)失敗進(jìn)行及時(shí)總結(jié)。本次工作中,其實(shí)我們遇到了不少困難,只是我們對(duì)失敗做了充分預(yù)估的,記得我們第一次與“名全煙酒”溝通失敗后,我們當(dāng)天就進(jìn)行了總結(jié)反思,理解當(dāng)天客戶傳達(dá)的真實(shí)意思后,啟動(dòng)第二套溝通方案,并帶上了促銷小禮品,店主看到我們每次都信心滿滿地為他尋找對(duì)口的方案,最終,與我們充分商量,很愉快地接受了我們。
第五、不斷學(xué)習(xí)。記得有人說過:學(xué)習(xí)力就是競爭力!作為一個(gè)銷售新兵,更是要借用各種機(jī)會(huì)學(xué)習(xí):向書本學(xué)習(xí)、向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)、向優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)、向終端學(xué)習(xí)、向競品學(xué)習(xí),向消費(fèi)者學(xué)習(xí)?!朵N售與市場》就是一本寫給銷售行業(yè)工作者學(xué)習(xí)的好書,書中有理論、有實(shí)踐;有經(jīng)驗(yàn)、有教訓(xùn)。只有不斷學(xué)習(xí),才會(huì)積累更多的方法,從而提升銷售能力;如果不學(xué)習(xí),銷售人員就不能保持與時(shí)俱進(jìn),最終會(huì)被市場“OUT”。
總之,銷售工作是一份高尚的職業(yè),也是一分辛苦的職業(yè),需要業(yè)務(wù)人員熱愛她,并充滿自信地堅(jiān)持、失敗后找對(duì)方法后的再堅(jiān)持,直到最后取得成功!但愿我的這些小小的心得體會(huì)能給正在發(fā)展中的中小型銷售企業(yè)老板選擇銷售人員時(shí)提供參考,也給正在準(zhǔn)備就業(yè)的準(zhǔn)銷售人員提供借鑒。