農(nóng)商行貸款營(yíng)銷探析

邵景國(guó)

在過去相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期內(nèi)，農(nóng)商行的產(chǎn)品尤其是貸款一直處于“賣方市場(chǎng)”中，存有“官辦”味道，“門檻”過高。由于工商企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及農(nóng)民對(duì)資金呈渴求的態(tài)度，只要能得到貸款，對(duì)于手續(xù)的繁瑣、利率的高低、服務(wù)的優(yōu)劣均不計(jì)較，真正稱得上貸款供不應(yīng)求，在這種氛圍中，農(nóng)商行缺乏貸款營(yíng)銷意識(shí)。然而在今天，面對(duì)政策與商業(yè)化運(yùn)營(yíng)的雙重壓力，必須瞄準(zhǔn)信貸投放重點(diǎn)、強(qiáng)化貸款營(yíng)銷，提高資金利用率，努力實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值。

一、農(nóng)商行貸款市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)不我待

以前無論是國(guó)有銀行還是中小商業(yè)銀行，把目標(biāo)都瞄準(zhǔn)城區(qū)市場(chǎng)，利率市場(chǎng)化改革以來，越來越多的銀行把目光都放到了農(nóng)區(qū)市場(chǎng)，都想在偌大的中國(guó)城區(qū)市場(chǎng)中分一杯羹。農(nóng)商行要實(shí)現(xiàn)自身效益唯一選擇就是從根本上轉(zhuǎn)變以我為中心的經(jīng)營(yíng)理念，樹立以客戶為中心的全新理念，向客戶提供更多、更好服務(wù)，提高客戶忠誠度。

目前，新興的商業(yè)銀行以其靈活的運(yùn)作機(jī)制和強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不斷擴(kuò)大其市場(chǎng)影響力，出于競(jìng)爭(zhēng)考慮，農(nóng)商行必須把貸款市場(chǎng)營(yíng)銷作為贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。客戶需求多樣化是農(nóng)商行加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的助推器。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)民收入分配結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，農(nóng)民金融意識(shí)日趨成熟，對(duì)金融產(chǎn)品選擇性增強(qiáng)，他們要求農(nóng)商行提供豐實(shí)的信貸產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)信貸服務(wù)，如果農(nóng)商行不能動(dòng)態(tài)把握千變?nèi)f化的經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)，囿于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式，勢(shì)必被市場(chǎng)淘汰。

二、農(nóng)商行加強(qiáng)貸款市場(chǎng)營(yíng)銷謀略

面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)改革，農(nóng)商行不能因循守舊，固步自封，必須創(chuàng)新發(fā)展，以積極的姿態(tài)去迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，通過引入市場(chǎng)機(jī)制，增強(qiáng)貸款營(yíng)銷理念，通過整合信貸對(duì)象，不斷拓展貸款支持范圍和空間，通過提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。認(rèn)真研究了解客戶需求，重視客戶意見，站在客戶立場(chǎng)上，開展貸款營(yíng)銷工作。

引導(dǎo)農(nóng)商行管理層轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)觀念。目前實(shí)行的“包放、包收、包效益”及“終身貸款責(zé)任制”的約束機(jī)制，增加了信貸員責(zé)任考核壓力。同時(shí)，多數(shù)農(nóng)商行在強(qiáng)調(diào)信貸風(fēng)險(xiǎn)約束的同時(shí)，沒有建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，在很大程度上影響了信貸人員的放貸積極性。

要引導(dǎo)聯(lián)社、農(nóng)商行領(lǐng)導(dǎo)層一是增強(qiáng)支農(nóng)立社意識(shí)，深刻認(rèn)識(shí)到“三農(nóng)”的廣闊含義，正確處理貸款大額和小額的關(guān)系；二是增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。徹底改變農(nóng)商行在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和賣方市場(chǎng)下形成的思維方式，在經(jīng)營(yíng)觀念、服務(wù)觀念、產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新以及營(yíng)銷觀念上真正地向以效益為核心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變；三是增強(qiáng)績(jī)效分配的意識(shí)。認(rèn)識(shí)到績(jī)效分配就是按工作業(yè)績(jī)和效益分配勞動(dòng)成果，農(nóng)商行既然是企業(yè)，就必須以效益為核心。

建立和完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系，引導(dǎo)農(nóng)商行面向市場(chǎng)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。農(nóng)商行在內(nèi)設(shè)組織機(jī)構(gòu)調(diào)整上，應(yīng)以客戶為中心，按照“權(quán)責(zé)對(duì)應(yīng)、精簡(jiǎn)高效”的原則劃分部門。把直接面向客戶的部門作為前臺(tái)，設(shè)置農(nóng)戶業(yè)務(wù)部、中小民企業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部等，明確各部門相應(yīng)的業(yè)務(wù)對(duì)象、權(quán)限和職責(zé)；進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理制，充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，除包括業(yè)務(wù)骨干外，還應(yīng)實(shí)行農(nóng)商行行長(zhǎng)首席客戶經(jīng)理制，積極開展高層營(yíng)銷、重點(diǎn)營(yíng)銷和全員營(yíng)銷，充分穩(wěn)定客戶關(guān)系、集中營(yíng)銷目標(biāo)、細(xì)化業(yè)務(wù)種類、提高服務(wù)水平。

改進(jìn)信貸管理方式，提高辦貸效率。在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，農(nóng)商行要想取得一席之地就必須提高辦貸效率。操作中，在保證資金安全前提下，盡量地簡(jiǎn)化手續(xù)。同時(shí)，注重信貸管理方式的創(chuàng)新，推行授權(quán)授信制度，下放權(quán)限，明確責(zé)任，實(shí)行責(zé)權(quán)結(jié)合，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理。對(duì)有市場(chǎng)、有前景、有效益、有信用的各類中小企業(yè)加大信貸支持力度，對(duì)引進(jìn)的優(yōu)質(zhì)客戶根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展計(jì)劃、預(yù)測(cè)目標(biāo)，在綜合分析基礎(chǔ)上做好授信工作，使聯(lián)社信貸管理部門從日常繁瑣的審批中解脫出來，騰出更多時(shí)間從事調(diào)查、檢查、指導(dǎo)、服務(wù)于信貸工作，提高管理層次。

實(shí)行靈活的差別利率政策。在當(dāng)前資金供過于求，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈背景下，農(nóng)商行要靈活運(yùn)用差別利率來增強(qiáng)營(yíng)銷貸款競(jìng)爭(zhēng)力。一是優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)惠利率，一般客戶正常利率；二是對(duì)不同擔(dān)保方式實(shí)行不同利率。抵押、質(zhì)押方式利率低一下些，擔(dān)保方式稍高一些；三是對(duì)不同的貸款方式、期限實(shí)行不同利率。貼現(xiàn)根據(jù)同業(yè)貼現(xiàn)利率水平隨行就市，貸款根據(jù)長(zhǎng)短期限確定利率高低；四是對(duì)新老貸款實(shí)行不同利率。老貸款維持原來浮動(dòng)幅度。新增貸款降低浮動(dòng)幅度，加大農(nóng)商行利率靈活、差別化管理宣傳力度，改變客戶心目中形成的“農(nóng)商行貸款利率高”的觀念，達(dá)到吸收優(yōu)質(zhì)客戶和社企雙贏的目標(biāo)。

加強(qiáng)市場(chǎng)需求調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng)客戶，創(chuàng)新貸款品種。組織調(diào)查了解居民、個(gè)體工商戶、中小企業(yè)、消費(fèi)貸款等資金需求情況，對(duì)不同對(duì)象設(shè)計(jì)不同的貸款品種，采用不同的擔(dān)保方式、差別利率、還款期限、還款方式、授信方式。針對(duì)一些優(yōu)質(zhì)客戶，還可專門量身定做貸款品種?？傊?，貸款服務(wù)要在安全基礎(chǔ)上個(gè)性化、差異化，盡量滿足客戶不同需求。農(nóng)商行要拓展信貸資金運(yùn)作渠道，提高自身經(jīng)濟(jì)效益，在具體的品種設(shè)計(jì)上要較商業(yè)銀行更靈活、更符合大眾需求，符合市場(chǎng)需求。

加強(qiáng)同經(jīng)濟(jì)主管部門的聯(lián)絡(luò)，快速收集客戶和投資信息?，F(xiàn)在政府招商引資大見成效，各類工業(yè)區(qū)建設(shè)如火如荼，工業(yè)企業(yè)技改投入加大，這其中蘊(yùn)含大量資金需求，對(duì)此農(nóng)商行要予以重點(diǎn)關(guān)注，對(duì)掌握各類信息的如經(jīng)貿(mào)局、外貿(mào)局、開發(fā)區(qū)、工商局、招商局等政府部門加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)掌握最全面最權(quán)威的項(xiàng)目信息，爭(zhēng)取與一些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目合作的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

加強(qiáng)信貸管理工作，完善貸款風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)警機(jī)制。一是改變以往重貸輕管，重放輕收的粗放經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)放貸款不僅要進(jìn)行貸前調(diào)查，還要進(jìn)行貸后跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)資金運(yùn)用中存在的問題，確保資金的安全性；二是嚴(yán)格規(guī)范貸款操作程序，推行信用等級(jí)貸款，手續(xù)合法、完善；三是建立和完善內(nèi)控制度建設(shè)，嚴(yán)格貸款操作程序，各類貸款符合三查制度要求。

加強(qiáng)信貸隊(duì)伍建設(shè)，完善激勵(lì)機(jī)制。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)商行要牢固樹立“人力資源是第一資源”和以人為本、人才強(qiáng)社的經(jīng)營(yíng)理念，根據(jù)需要培養(yǎng)和配備信貸人員。要加強(qiáng)金融創(chuàng)新人才梯隊(duì)建設(shè)，從整合內(nèi)部資源和吸納外部力量?jī)煞矫嫒胧郑龠M(jìn)全員知識(shí)更新，豐富金融創(chuàng)新人才儲(chǔ)備，為各類金融服務(wù)創(chuàng)新提供有力的智力支持。一是選拔具有敬業(yè)愛崗精神、責(zé)任心強(qiáng)、有進(jìn)取心、能吃苦耐勞工作大膽潑辣的人員充實(shí)到信貸隊(duì)伍中；二是建立科學(xué)合理的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)信貸員投放貸款積極性。三是加強(qiáng)信貸人員政治教育、職業(yè)道德教育、法律法規(guī)和行業(yè)知識(shí)規(guī)定教育，提高其政治素質(zhì)，謹(jǐn)防發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)。培養(yǎng)照章辦事、規(guī)范辦貸自覺性，維護(hù)農(nóng)商行權(quán)益，杜絕信貸呆壞帳，確保信貸資金安全性、流動(dòng)性、效益性。