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    用PC手法做移動(dòng)電商,你會(huì)死得很慘!

    2017-03-02 18:24:06鬼腳七
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2017年1期
    關(guān)鍵詞:花錢(qián)買(mǎi)賣(mài)家買(mǎi)家

    鬼腳七

    一定得有正常利潤(rùn)

    “電商越來(lái)越難做了,除了刷單,就是燒車,接著就是拼低價(jià)?!蹦迟u(mài)家如是說(shuō)。

    所有做電商的人,基本上都聽(tīng)過(guò)這個(gè)言論。

    刷單不只是在淘寶天貓上,在京東、蘇寧、1號(hào)店等平臺(tái)同樣如此,有過(guò)之而無(wú)不及。在非淘寶平臺(tái),還有人花錢(qián)去買(mǎi)所謂的白名單,說(shuō)在白名單里面,刷單就不會(huì)被抓。聽(tīng)了讓人哭笑不得。

    前些天有個(gè)做投資的朋友跟我聊天,說(shuō)他準(zhǔn)備投資一個(gè)刷單公司,問(wèn)我有沒(méi)有前途。我都無(wú)語(yǔ)了,現(xiàn)在什么世道啊,資本市場(chǎng)想錢(qián)想瘋了。我后來(lái)還是跟他說(shuō),當(dāng)然有前途,雖然刷單公司有風(fēng)險(xiǎn),但投資回報(bào)率一定不小,而且是短期可能會(huì)有高額回報(bào)!

    刷單成本越來(lái)越高,30元一單,不算貴的。這么高成本刷單,還是比不上購(gòu)買(mǎi)流量的成本。要想獲得一個(gè)新的買(mǎi)家,投入200元的廣告費(fèi),很正常的。

    如果一個(gè)點(diǎn)擊4塊錢(qián),100個(gè)點(diǎn)擊就是400塊錢(qián),轉(zhuǎn)化率2%,那么每個(gè)成交的廣告成本就是200元。

    而現(xiàn)在買(mǎi)廣告,也要有渠道。要么流量太少,要么流量不精準(zhǔn),買(mǎi)了也沒(méi)用。

    這么高的成本,難怪大部分做電商的都在說(shuō):生意越來(lái)越難做了!

    問(wèn)題到底出在什么地方?

    以前做電商的少,競(jìng)爭(zhēng)少,購(gòu)物人群也少?。?004年的時(shí)候,每個(gè)月賣(mài)5萬(wàn)塊的是大賣(mài)家了,現(xiàn)在如果一個(gè)月賣(mài)5萬(wàn)塊,你會(huì)覺(jué)得生意根本沒(méi)法做了。

    問(wèn)題的產(chǎn)生,背后都有原因,電商發(fā)展到現(xiàn)在,有太多的東西已經(jīng)在發(fā)生變化。

    買(mǎi)家的變化

    最開(kāi)始大家上網(wǎng)買(mǎi)東西,只有一個(gè)理由:便宜。

    直到現(xiàn)在,這個(gè)因素一直存在。一開(kāi)始有的人是為了圖便宜,后來(lái)很多人上網(wǎng)買(mǎi)東西已經(jīng)不是為了圖便宜,而是避免當(dāng)冤大頭。

    如果你線下買(mǎi)了一件羽絨服,花了1900元,身邊有人跟你買(mǎi)了一樣的,只花了900元,你心里是什么感受……不是說(shuō)羽絨服不值1900元,也不是你花不起1900元,而是你當(dāng)了冤大頭,所以你心里不爽!

    再后來(lái),越來(lái)越多的人已經(jīng)不是因?yàn)楸阋硕I(mǎi)了,而是因?yàn)榉奖恪?/p>

    城市越堵,電商越發(fā)達(dá),因?yàn)榇蠹页鲩T(mén)購(gòu)物成本太高。現(xiàn)在去北京東方廣場(chǎng)買(mǎi)件衣服,怎么也得大半天吧。

    現(xiàn)在我基本不會(huì)在商場(chǎng)買(mǎi)東西了,不知道該不該還價(jià),也不會(huì)還價(jià)。實(shí)在不能在網(wǎng)上買(mǎi)的,我才會(huì)到線下買(mǎi)。我買(mǎi)東西,完全不是因?yàn)楸阋?,而是真的沒(méi)有時(shí)間。相信類似我的這類人群占比至少在30%。

    還有一部分人上網(wǎng)購(gòu)物,是為了更好的品質(zhì)。

    有人說(shuō)了,線下品質(zhì)豈不是更確定!

    不一定,很多東西國(guó)內(nèi)沒(méi)有,或者買(mǎi)家所在城市的東西質(zhì)量都很一般,他們想買(mǎi)只能到線上。網(wǎng)絡(luò)上基本能覆蓋所有高端奢侈品牌,甚至貴族品牌。

    我的前老板買(mǎi)手機(jī),使用習(xí)慣是:搜索“智能手機(jī)”,然后店家價(jià)格“從高往低”排序。我上次買(mǎi)襯衣,也是如此……淘寶搜索價(jià)格排序中“從高往低”的排序選項(xiàng),使用者質(zhì)量都很高,他們不差錢(qián),他們也很任性!

    從便宜,到方便,到品質(zhì),買(mǎi)家發(fā)生了變化,但很多賣(mài)家的思維沒(méi)有發(fā)生變化,只知道拼價(jià)格。

    因?yàn)樗麄円詾樗械馁I(mǎi)家都是圖便宜而買(mǎi),他們搞活動(dòng)的方法就是殺價(jià)。最后導(dǎo)致高利潤(rùn)的拼不過(guò)低利潤(rùn)的,低利潤(rùn)的拼不過(guò)賠本的,賠本的拼不過(guò)免費(fèi)送的……生意能不難做嗎?

    賣(mài)家的變化

    這些年,出現(xiàn)了幾波典型的賣(mài)家。

    最開(kāi)始的那部分賣(mài)家,不需要技巧,只需要懂電腦,會(huì)操作淘寶,把商品放上去就能賣(mài)。雖然買(mǎi)的人少,但賣(mài)家也少。所以很多找不到工作的人,工作有閑暇時(shí)間的人,都成了賣(mài)家。

    這時(shí)候不需要技巧,做好簡(jiǎn)單的服務(wù)就好。但這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,悲催的是,很多小白商家,還是這個(gè)思路。

    后來(lái)一部分賣(mài)家,開(kāi)始懂得花錢(qián)買(mǎi)流量了。2008年的時(shí)候,淘寶直通車才一毛錢(qián)一個(gè)點(diǎn)擊。只要你愿意花錢(qián)買(mǎi)流量,絕對(duì)會(huì)賺錢(qián)!ROI都是10以上,不賺錢(qián)才怪!

    后來(lái)那些愿意花錢(qián)的賺錢(qián)了,更多的人來(lái)買(mǎi)廣告,燒車。流量?jī)r(jià)格越來(lái)越高,ROI能做到2已經(jīng)很不錯(cuò)了。

    現(xiàn)在好多有資金支持的商家,猛砸錢(qián),ROI做到1,甚至1以下,這個(gè)時(shí)候能賺錢(qián)的可能性不大了。刷單,也是花錢(qián)買(mǎi)流量的一種,只不過(guò)有點(diǎn)間接。

    現(xiàn)在真正賺錢(qián)的那些賣(mài)家,其實(shí)都比較專業(yè)了。除了有合理的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈以外,他們懂?dāng)?shù)據(jù),懂運(yùn)營(yíng),會(huì)用各種工具,了解市場(chǎng)全貌。這些賣(mài)家有個(gè)特點(diǎn):專業(yè)!

    從賣(mài)貨,到燒車(花錢(qián)買(mǎi)直通車),到專業(yè),這是賣(mài)家的變遷。如果賣(mài)家不能過(guò)渡到這個(gè)階段,那么只會(huì)越來(lái)越困難。

    平臺(tái)的變化

    平臺(tái)的變化,是指PC電商正在過(guò)渡到移動(dòng)電商。這是最大的變化,但也是最不容易引起注意的變化。

    很多商家都沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn),或者說(shuō)意識(shí)到了,但認(rèn)為做法是一樣的。PC互聯(lián)網(wǎng),連接的是機(jī)器,形成的是機(jī)器網(wǎng)絡(luò)。所以之前有句話叫:在網(wǎng)上,沒(méi)人知道你是一條狗。

    但現(xiàn)在,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),連接的是人,形成的是人的網(wǎng)絡(luò),這才是真正的互聯(lián)網(wǎng)。

    對(duì)待人和對(duì)待機(jī)器能一樣嗎?PC電商的做法和移動(dòng)電商的做法能一樣嗎?

    當(dāng)然不能。

    如果賣(mài)家把所有精力還放在如何優(yōu)化搜索,如何優(yōu)化標(biāo)題,估計(jì)會(huì)越來(lái)越難做。如果能把精力放一部分在如何建立和客戶的連接,如何加強(qiáng)連接,如何聚合更多的客戶,會(huì)發(fā)現(xiàn)生意越來(lái)越好做。

    為什么電商越來(lái)越難做?

    其實(shí)不是電商越來(lái)越難做,是因?yàn)楹芏嗌碳覜](méi)有看見(jiàn)這些電商的變遷。買(mǎi)家、賣(mài)家、平臺(tái)都發(fā)生了變化,而商家的思路還停留在其中的某一階段。

    移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái),會(huì)讓各個(gè)行業(yè)都有翻天覆地的發(fā)展,電商也不例外。

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