大單銷(xiāo)售：教你搞定高管

齊洋鈺+徐暉

能否搞定客戶(hù)高管，對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目成敗有著決定性的影響。然而，除非是久經(jīng)沙場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)老道的資深銷(xiāo)售人員，大多數(shù)銷(xiāo)售人員在談到如何搞定客戶(hù)的高管時(shí)，心里總會(huì)發(fā)怵。因?yàn)閿[在他們面前的，至少有三道坎：誰(shuí)是高管？怎么見(jiàn)到高管？怎么搞定高管？

有五類(lèi)人可能成為客戶(hù)采購(gòu)項(xiàng)目的最高決策者：項(xiàng)目決策人；項(xiàng)目決策人的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；客戶(hù)組織的最高層；客戶(hù)組織內(nèi)外部的主動(dòng)影響者；處于被動(dòng)時(shí)的保護(hù)者。既然這五類(lèi)人都有可能成為采購(gòu)項(xiàng)目的最高決策者，銷(xiāo)售人員就有必要搞清楚，對(duì)于手上的某個(gè)項(xiàng)目，在客戶(hù)組織里，這五類(lèi)人都是誰(shuí)，他們中間誰(shuí)最終說(shuō)了算。而要厘清這五類(lèi)人之間的政治利益關(guān)系，從中找出真正說(shuō)了算的人，就需要用到我們開(kāi)發(fā)的“五維模型”。（有關(guān)五維模型的介紹及應(yīng)用，參見(jiàn)《商業(yè)評(píng)論》2013年3月號(hào)《用五維模型智取大訂單》）

找到對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目說(shuō)了算的高管后，怎樣才能見(jiàn)到

他呢？要想見(jiàn)到高管，關(guān)鍵不在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)（有沒(méi)有社會(huì)資源），而在于你想認(rèn)識(shí)誰(shuí)。通過(guò)和客戶(hù)中基層的接觸，你可以摸清并搞定高管身邊的親信，由他們幫你引薦給高管；你也可以通過(guò)中基層，摸清高管的需求和作息時(shí)間，直接約見(jiàn)或登門(mén)拜訪(fǎng)，毛遂自薦；即使你搞不定與項(xiàng)目直接相關(guān)的中基層，還可能曲線(xiàn)救國(guó)，從客戶(hù)其他中基層那里尋找信息員，摸清高管的需求和作息時(shí)間，創(chuàng)造毛遂自薦的機(jī)會(huì)；當(dāng)然，如果手中有社會(huì)資源可以動(dòng)用，直接給遞個(gè)話(huà)，可能是最省勁的辦法。

但是，無(wú)論是親信引薦、毛遂自薦，還是通過(guò)關(guān)系打招呼，我們都不建議銷(xiāo)售人員貿(mào)然地直接去見(jiàn)高管。因?yàn)橹欢⑹露鴮?duì)高管缺乏基本了解的直接面談，大都會(huì)淪為推銷(xiāo)式的陌生拜訪(fǎng)，無(wú)法在銷(xiāo)售人員與高管之間建立信任，也就極少能給銷(xiāo)售人員贏得單子。

所以，銷(xiāo)售人員在正式拜訪(fǎng)高管之前，必須先了解他們，了解他們是如何成長(zhǎng)為高管的，他們有什么樣的痛與夢(mèng)，他們的燃眉之急是什么。只有這樣，銷(xiāo)售人員才能和他們平等對(duì)話(huà)，才能真正獲取他們的信任，也才能從情感上打動(dòng)他們。

終于可以去見(jiàn)高管了，銷(xiāo)售人員要邁過(guò)的最后一道坎是，如何在5分鐘內(nèi)迅速激發(fā)高管的注意和興趣。我們不妨試試著名的“電梯銷(xiāo)售法”。電梯銷(xiāo)售法的一大優(yōu)勢(shì)是，滿(mǎn)足了高管們不喜歡被推銷(xiāo)，但喜歡購(gòu)買(mǎi)的情懷。一上來(lái)就介紹你是誰(shuí)、你有什么，很容易流于推銷(xiāo)，讓人沒(méi)有耐心聽(tīng)下去，如果先講講你能提供什么樣的收益、解決什么樣的問(wèn)題，并詳述你如何做到，則會(huì)大大激發(fā)高管購(gòu)買(mǎi)的興趣。

在走近高管的過(guò)程中，我們多方了解信息去理解高管，關(guān)注他的痛與夢(mèng)，為他的燃眉之急尋找解決方案。漸漸地，我們發(fā)現(xiàn)，向高管銷(xiāo)售的過(guò)程，是銷(xiāo)售人員理解價(jià)值的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程讓銷(xiāo)售人員重新審視公司的產(chǎn)品和解決方案對(duì)客戶(hù)到底有什么價(jià)值，也讓他們重新思考在產(chǎn)品和解決方案之外，銷(xiāo)售人員本身又有何價(jià)值。

可以說(shuō)，只有透徹領(lǐng)悟了價(jià)值的意義，才會(huì)讓銷(xiāo)售人員脫胎換骨，從“會(huì)說(shuō)話(huà)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”蛻變?yōu)椤袄斫饪蛻?hù)需求的銷(xiāo)售顧問(wèn)”。