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    順時(shí)而動(dòng) 以產(chǎn)品和服務(wù)提升消費(fèi)者體驗(yàn)

    2017-03-01 17:06:12邱麥平
    現(xiàn)代家電 2016年24期
    關(guān)鍵詞:衛(wèi)浴熱水器痛點(diǎn)

    邱麥平

    受房地產(chǎn)及人口老齡化的影響,家電整體需求有所下滑,但衛(wèi)浴產(chǎn)品表現(xiàn)搶眼,其中熱水器和坐便器的銷量表現(xiàn)尤為突出。于11月28日晚召開的衛(wèi)浴峰會(huì)的主題為“順時(shí)而動(dòng)”,威能、能率、萬家樂、萬和等品牌及衛(wèi)浴行業(yè)從業(yè)者近500人參加了本次峰會(huì)。

    威能(中國)供熱制冷環(huán)境技術(shù)有限公司熱水器事業(yè)部總監(jiān)蓋新峰認(rèn)為,舒適、安全是熱水器的發(fā)展方向。近兩年,熱水器大升位的產(chǎn)品需求量呈上漲趨勢。蓋總指出,即使只是普通的11L~6L熱水器,通過改變低水壓,加入熱水循環(huán)功能,無需大升位也可滿足客戶的舒適需求。因此,提升水位,并配合以熱水循環(huán),就可以解決產(chǎn)品本身的缺陷。舒適的另一個(gè)需求就是越來越多的人意識(shí)到了健康洗浴的重要性。因此,企業(yè)要提出多元化、獨(dú)特性的解決方案,滿足用戶使用需求,避免產(chǎn)品同質(zhì)化,通過“產(chǎn)品+”增加用戶舒適體驗(yàn),打造“舒適+”產(chǎn)品是發(fā)展方向。

    廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰究偨?jīng)理余少言在發(fā)言中表示,營銷要回歸到產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)。產(chǎn)品研發(fā)上關(guān)注“人”,而不僅僅是“競品”。要深入的發(fā)現(xiàn)和滿足用戶需求,開發(fā)原創(chuàng)技術(shù),尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)。無論線上還是線下,在產(chǎn)品和服務(wù)上都要為經(jīng)銷商提供優(yōu)良的培訓(xùn)和服務(wù),與經(jīng)銷商共同成長,共同發(fā)展,共享利益。目前市場上的產(chǎn)品較為同質(zhì)化,價(jià)格競爭激烈,電商的沖擊,使得傳統(tǒng)企業(yè)生存越來越困難,如果能夠基于用戶體驗(yàn)去做產(chǎn)品,就算零售價(jià)格是普通產(chǎn)品的2倍,因?yàn)榻鉀Q了用戶痛點(diǎn),經(jīng)銷商和用戶都?xì)g迎,也能達(dá)到較好的銷售。

    據(jù)中怡康高敏分享的數(shù)據(jù)顯示,熱水器市場發(fā)展有序,品牌集中度在進(jìn)一步提升,前十名品牌的集中度在90%以上。各個(gè)品牌在操作上傾向取長補(bǔ)短,渠道上雙線操作,產(chǎn)品上燃電滲透,推廣上營銷和技術(shù)并重,新品上投入推廣大。據(jù)中怡康測算,2017年熱水器市場零售量規(guī)模為4,033萬臺(tái),零售額規(guī)模為637億元,同比增幅分別為5.0%和6.2%,其中,燃?xì)鉄崴鞯氖袌鲈鲩L喜人,同比增幅分別為8.5%和11.8%。未來熱水器產(chǎn)品更聚焦安全與健康兩方面,安全方面具備防電墻技術(shù)的電熱水器以及具備監(jiān)控、切斷、報(bào)警的燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品更受歡迎。健康方面健康式電熱水器和冷凝式燃?xì)鉄崴鞯牧闶垲~占比不斷上升。

    能率(中國)投資有限公司市場部部長張燕就“技術(shù)+”在燃?xì)鉄崴髋c采暖產(chǎn)品中的應(yīng)用做了分享。張燕表示,產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)必須從用戶出發(fā),深度研究消費(fèi)者,發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的痛點(diǎn),并破解痛點(diǎn),實(shí)現(xiàn)用戶更好的體驗(yàn)。并針對目前所采用的各種供暖方式的用戶體驗(yàn)做了深入的對比分析,最終認(rèn)為獨(dú)立地暖系統(tǒng)+熱水器配置這種方式,因?yàn)槎静膳蜕顭崴骺赏瑫r(shí)使用,互不影響,采暖爐/熱水器任一設(shè)備發(fā)生故障,不影響另一設(shè)備的正常使用。張燕認(rèn)為,未來地暖產(chǎn)品的發(fā)展方向?yàn)楣?jié)能環(huán)保,地暖系統(tǒng)模塊化,工廠生產(chǎn)、安裝標(biāo)準(zhǔn)化,并把采暖和生活熱水分開。

    陜西熱心人商貿(mào)公司總經(jīng)理李偉軍認(rèn)為,在互聯(lián)網(wǎng)思維的影響下,共享經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)很突出,口碑變?yōu)椤跋M(fèi)商”,與代理商發(fā)生過交易的用戶,以及在這些用戶心目中的印象與信任,都將通過口碑轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。代理商未來的轉(zhuǎn)型方向主要是“消費(fèi)者的經(jīng)營”,要讓產(chǎn)品為社群服務(wù)背書。并在現(xiàn)場分享了做好社群營銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),一是社群利益點(diǎn)要清晰,資源共享,產(chǎn)品團(tuán)購的需求點(diǎn)一致。二是社群中要有領(lǐng)隊(duì),并有組織的進(jìn)行聚會(huì),如走進(jìn)社區(qū)表演,集中場地團(tuán)購。三是社群一定要有附著點(diǎn),有所掛靠。

    衛(wèi)浴產(chǎn)品作為需要安裝的半成品,服務(wù)營銷已經(jīng)成為關(guān)注的焦點(diǎn),會(huì)議最后的“直連用戶,服務(wù)促銷售還是服務(wù)做銷售”論壇中,廣東萬和新電氣股份有限公司國內(nèi)營銷中心常務(wù)總經(jīng)理方紅軍、上海德凌電器有限公司副總經(jīng)理馮勝榮、奧特朗(廣州)有限公司副總經(jīng)理葉勝利、北京博信達(dá)商貿(mào)有限公司分公司總經(jīng)理王軍、上海賽即商貿(mào)有限公司(奧普熱水器事業(yè)部營銷總經(jīng)理蔡向東、衢州港誠機(jī)電產(chǎn)品制造有限公司董事長吳錫山等嘉賓分別分享了各自的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)。其中博信達(dá)王軍介紹的以網(wǎng)格化,碎片化,平臺(tái)化,地盤化實(shí)現(xiàn)服務(wù)進(jìn)社區(qū)的真正落地經(jīng)驗(yàn)讓參會(huì)者受益匪淺。其公司結(jié)合專賣店,服務(wù)店的布局,把技師變成移動(dòng)的營服終端,給大家?guī)砹艘粋€(gè)全新的模式和渠道。

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